《銷售專業(yè)主義》是為立志成為專業(yè)的銷售人員所寫。
銷售人員已經(jīng)成為我們這個商業(yè)時代的主角。企業(yè)的生存和發(fā)展，在一定程度上，取決于企業(yè)內(nèi)部銷售人員的思考力能夠延伸到多遠(yuǎn)，取決于企業(yè)內(nèi)部是否能夠建立符合時代發(fā)展的銷售管理機(jī)制，以及企業(yè)能否成為“持續(xù)學(xué)習(xí)型機(jī)構(gòu)”。因此，銷售人員處在當(dāng)今局勢多變、競爭壓力巨大的時代，如何具備更專業(yè)的銷售姿態(tài)顯得尤為重要。
專業(yè)銷售人才需要的知識、技巧涉及多個方面。身為一名銷售，需要隨時協(xié)調(diào)公司內(nèi)外的各個部門，與各級負(fù)責(zé)人打交道，才能為顧客解決實(shí)際問題。因此，銷售人員必須了解市場營銷、思考技巧、人才管理的有關(guān)知識。另外，為了在嚴(yán)峻的環(huán)境下發(fā)揮出最大的潛力，對自身進(jìn)行管理也是十分重要的。
《銷售專業(yè)主義》是大前研一及諸位權(quán)威專家首次暢談專業(yè)銷售的本質(zhì)，以簡潔的語言道出銷售專業(yè)的精神和精髓，是銷售經(jīng)理人必讀的業(yè)務(wù)指南！
作者簡介：
大前研一
BBT 股份公司董事長兼BBT 大學(xué)校長
1943 年生于日本福岡。從早稻田大學(xué)理工學(xué)部畢業(yè)后，先后取得東京工業(yè)大學(xué)研究所核工程學(xué)碩士學(xué)位、美國馬薩諸塞州核工程學(xué)博士學(xué)位。后擔(dān)任日立制作所核能開發(fā)部工程師。
1972 年加入麥肯錫咨詢顧問公司，歷任麥肯錫日本分公司總經(jīng)理、亞太分公司總裁等。作為“無國界經(jīng)濟(jì)學(xué)與區(qū)域國家理論”的倡導(dǎo)者，先后《華爾街日報》（曾擔(dān)任特約編輯）、《哈佛商業(yè)評論》等雜志上發(fā)表論文，并獲得意大利總統(tǒng)獎及美國圣母諾特丹大學(xué)名譽(yù)法學(xué)博士學(xué)位。主要著作有：《專業(yè)主義》、《思考的技術(shù)》、《OFF 學(xué)》、《M 型社會》、《死?生》等。
齊藤顯一
Foresight & Company 公司董事長
生于大阪，畢業(yè)于國際基督教大學(xué)。后加入麥肯錫日本公司，1987 年晉升為公司合伙人。1996 年創(chuàng)建Foresight &Company 并經(jīng)營至今。憑借在麥肯錫工作期間積累的經(jīng)驗(yàn)，一直關(guān)注企業(yè)解決經(jīng)營問題的實(shí)際技巧等方面，并開展相關(guān)培訓(xùn)。2005 年4 月，受聘擔(dān)任大前研一的BBT 大學(xué)教授。2002 ～ 2006 年期間曾擔(dān)任母校國際基督教大學(xué)的校友會會長，現(xiàn)任該大學(xué)法人理事、校友會理事。著作包括《解決問題的實(shí)學(xué)》、《實(shí)戰(zhàn)！問題解決法》（與大前研一合著）等。
須藤實(shí)和
Planet Plan 公司董事長（女）
東京大學(xué)理學(xué)部學(xué)士、碩士。畢業(yè)后進(jìn)入博報堂工作，后以注冊會計師資格加入安達(dá)信會計師事務(wù)所，負(fù)責(zé)審計及并購審計業(yè)務(wù)。后轉(zhuǎn)投施羅德風(fēng)險投資，積累了企業(yè)創(chuàng)投經(jīng)驗(yàn)后，又作為貝恩咨詢的合伙人從事企業(yè)管理咨詢業(yè)務(wù)，其間多有演講、執(zhí)筆活動。現(xiàn)在以支持日本國內(nèi)大型企業(yè)的管理咨詢、人才開發(fā)活動為主，同時從事創(chuàng)投企業(yè)的培育和教育活動。主要著作包括：《戰(zhàn)略集團(tuán)經(jīng)營——重構(gòu)事業(yè)投資組合》（與他人合著）、《e 品牌戰(zhàn)略》、《思考企業(yè)戰(zhàn)略》、《實(shí)況轉(zhuǎn)播：市場營銷實(shí)戰(zhàn)講座》、《實(shí)況轉(zhuǎn)播：咨詢業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)講座》等。
川上真史
Towers Watson 日本公司組織人事部門總經(jīng)理畢業(yè)于京都大學(xué)教育心理學(xué)專業(yè)，歷任產(chǎn)業(yè)能率大學(xué)綜合研究所研究員、Hay Group（合益集團(tuán)）咨詢顧問等，1997年起擔(dān)任現(xiàn)職。主要負(fù)責(zé)人才任用、評估、培養(yǎng)的方案設(shè)計、實(shí)施及最終決策等相關(guān)咨詢業(yè)務(wù)。此外，通過從心理學(xué)角度研究和開發(fā)新的人才理論，向社會提倡對新一代人才的理論看法。除擔(dān)任企業(yè)內(nèi)部研討會、培訓(xùn)講師外，還經(jīng)常受邀出席電視臺或公共演講等活動。著作包括《改變自己的關(guān)
鍵在哪里？》、《投入力》、《競爭力面試指南》、《您招到人才了嗎？》、《一工作就郁悶的那些人——壓力社會下求生存的工作之道》等。
后正武
東京管理咨詢公司法人代表
東京大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)，哈佛大學(xué)MBA 兼優(yōu)秀畢業(yè)生。先后供職于新日本制鐵、麥肯錫（合伙人）、貝恩咨詢（董事副總裁兼日本分部總裁）等。著作有：《經(jīng)營參謀的構(gòu)思之道》、《經(jīng)營參謀披露的邏輯思考及傳播技巧》、《新美國意識形態(tài)》（與他人合譯）、《成熟期的差異化戰(zhàn)略》、《決策所需的分析技巧》等。
目錄：
前言
第一章 銷售的專業(yè)主義趨勢
銷售者必須成為專業(yè)人士
成為“街頭專家”
【建議】提升銷售人員的信息處理能力
成為顧客的代理人
【建議】避免追求短期效益
將原則堅(jiān)持到底
【建議】提高談判能力
成為變革的推動力
避免頭腦的懈怠
第二章“解決問題型”銷售
解決客戶面臨的實(shí)際問題
成為“解決問題型”銷售的三個階段
【建議】初次接觸最關(guān)鍵
如何強(qiáng)化提問能力
【建議】提高約見客戶的成功率
銷售人員的提問能力：演繹型思考和歸納型思考
提高成為“解決問題者”必備的提問能力
團(tuán)隊(duì)銷售的時代
第三章 銷售人員的營銷意識
“解決問題型”銷售的時代：從個人競爭到團(tuán)隊(duì)競爭
營銷是共通的話題
營銷并不是推銷
關(guān)注顧客忠誠度
挑選你的忠實(shí)顧客
共同價值觀：品牌保護(hù)者
第四章 銷售人員的自我管理
成為客戶不可替代的合作伙伴
將知識和經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為成果的“專業(yè)能力”
【建議】 個人競爭力≠個人競爭力模型
個人競爭力的五個級別
如何穩(wěn)定地發(fā)揮個人競爭力
困境下的形式邏輯思維和抽象思維能力
變壓力為動力
有自尊有認(rèn)同才有團(tuán)隊(duì)配合
關(guān)于壓力控制的誤讀
直面壓力源的應(yīng)對機(jī)制
【建議】壓力癥狀
增強(qiáng)投入感
關(guān)于“策劃型”銷售的建議
如何成為顧客真正的合作伙伴
第五章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
銷售活動與團(tuán)隊(duì)合作
【建議】業(yè)績至上與團(tuán)隊(duì)合作
仙臺分店的三巨頭
組織機(jī)構(gòu)三要素與銷售團(tuán)隊(duì)
【建議】巴納德的“組織三要素”
【建議】宣傳活動的效果
人才培養(yǎng)及其對全公司的蔓延效應(yīng)
【建議】管理方格理論
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