關(guān)于《競爭性銷售:簡化企業(yè)銷售的六大關(guān)鍵》所描述的故事:我們這家公司之所以得到客戶喜愛，其中一個原因就是我們用于闡明自己流程理論的材料，都是來自于我們作為銷售員或銷售經(jīng)理時所遇到的真實事例，或是來自于我們的客戶的真實經(jīng)歷。這些故事將理論與現(xiàn)這世界緊密地聯(lián)系在一起，賦予概念以生命。
我們?yōu)殇N售故事加了框線，將歷史上相關(guān)的戰(zhàn)例也用同樣的方式加以呈現(xiàn)，這樣讀者可以根據(jù)自己的興趣選擇是跳過去還是進(jìn)一步探究。本書的精華部分有六章，這六章介紹了關(guān)于復(fù)雜銷售的關(guān)鍵部分，為了加以強(qiáng)調(diào)，這六章的每一章結(jié)束部分都會有一個小結(jié)。
本書的獨特之處
當(dāng)我還是一名銷售經(jīng)理時，我看過一本關(guān)于推銷策略的書。這本書上說銷售策略是必不可少的東西，然后就戛然止住，最終什么策略也沒介紹。
在顧問式推銷這個領(lǐng)域，確實有幾本好書，但它們忽略了競爭。也有一些關(guān)于如何應(yīng)對競爭和進(jìn)行政治推銷的培訓(xùn)課程，但它們卻對如何解決客戶的問題只字未提，好像不強(qiáng)調(diào)客戶利益，單憑政治手腕就能擺平銷售似的。
本書是第一本兼顧這兩方面的書，而且不只局限于這兩點。在這本書里，我們把咨詢，競爭，政治和團(tuán)隊推銷這幾個領(lǐng)域里最有成效的行為整合成一套樸實易行的策略流程，確保奪到訂單，贏得客戶。
目錄：
鳴謝
導(dǎo)論
第一部分 挑戰(zhàn)――復(fù)雜銷售
第二部分 解決方案――R.A.D.A.R.
第三部分 戰(zhàn)略執(zhí)行
第四部分 不戰(zhàn)而勝――客戶管理
復(fù)雜銷售公司
參考書目
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