DISC性格測評是全球知名的人力資源測評工具，被廣泛應(yīng)用于世界500強(qiáng)企業(yè)中，近年來，DISC性格分析也被廣泛應(yīng)用于培訓(xùn)課程中，日益為大眾所知曉。
本書是作者繼暢銷書《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力——不可不知的DISC性格學(xué)》之后的姐妹篇，如果說前者著眼于自我認(rèn)知、自我管理，旨在提升潛在領(lǐng)導(dǎo)力，本書則側(cè)重關(guān)系管理，旨在教你搞好與上司、下屬及客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)有效溝通。
書中收集了大量中西方職場人士的案例，真實(shí)可信；針對每種類型的上司、下屬及客戶，給出了詳細(xì)的溝通建議和技巧，拿來就能用；幽默風(fēng)趣的講述讓你捧起來就想一口氣讀完。
作者簡介：
陽亞菲，國內(nèi)第一代DISC及情商培訓(xùn)導(dǎo)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練。
EleaderTalentDevelopmentInc.創(chuàng)始人、企業(yè)教練，IBM（中國）特約講師。曾任托馬斯國際中國區(qū)副總裁、首席講師、資深顧問。她的關(guān)于性格、情商、領(lǐng)導(dǎo)力的課程被許多企業(yè)評為“最實(shí)用的領(lǐng)導(dǎo)力課程”。曾作為特邀培訓(xùn)師參與中央電視臺(tái)《贏在中國》節(jié)目�，F(xiàn)定居加拿大，經(jīng)常回國授課。最新培訓(xùn)課程包括“性格領(lǐng)導(dǎo)力”“高情商領(lǐng)導(dǎo)的十五項(xiàng)修煉”“高情商銷售的十五項(xiàng)法則”“團(tuán)隊(duì)合作的五大行為”。
培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)包括惠普、強(qiáng)生制藥、拜耳醫(yī)藥、亨斯邁、箭牌糖果、雀巢、世聯(lián)地產(chǎn)、中國銀行、中國普天、海爾、長江商學(xué)院、上海電氣、北京電力、清華同方、騰訊、嘉實(shí)基金、萬科、電眾數(shù)碼、平安保險(xiǎn)等。
著有暢銷書《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力——不可不知的DISC性格學(xué)》及《沒有處不好的上司，沒有管不了的下屬》。
目錄：
序會(huì)說不如會(huì)問：從首席講師到領(lǐng)導(dǎo)力教練
第一章DISC與職場關(guān)系管理
一、DISC性格密碼的來源
DISC是從哪里來的
從情緒到性格
如何在最短時(shí)間內(nèi)判斷對方的性格
了解一個(gè)人需要多久
四種類型的典型特征
二、你想要什么樣的上司、下屬及客戶
三、莫把上司妖魔化
DISC不能判斷“好人”與“壞人”
《甄嬛傳》里各色美人的伎倆——價(jià)值觀相似，手段不同
《贏在中國藍(lán)天碧水間》——價(jià)值觀的沖突，性格的碰撞
絕大部分上司是正常的，并非“惡老板”
四、莫把下屬當(dāng)假想敵序會(huì)說不如會(huì)問：從首席講師到領(lǐng)導(dǎo)力教練
第一章DISC與職場關(guān)系管理
一、DISC性格密碼的來源
DISC是從哪里來的
從情緒到性格
如何在最短時(shí)間內(nèi)判斷對方的性格
了解一個(gè)人需要多久
四種類型的典型特征
二、你想要什么樣的上司、下屬及客戶
三、莫把上司妖魔化
DISC不能判斷“好人”與“壞人”
《甄嬛傳》里各色美人的伎倆——價(jià)值觀相似，手段不同
《贏在中國藍(lán)天碧水間》——價(jià)值觀的沖突，性格的碰撞
絕大部分上司是正常的，并非“惡老板”
四、莫把下屬當(dāng)假想敵
五、莫把客戶當(dāng)戰(zhàn)利品
六、“己所不欲，勿施于人”對嗎
雞同鴨講愛的五種語言
一個(gè)人的珍寶可能是另一個(gè)人的毒藥
你給的東西不是我的，也不是我要的
施人以其所欲
第二章如何影響DISC四種上司
一、對不好惹的高D上司影響術(shù)
忍受與適應(yīng)
做好心理建設(shè)——鈍感力及“五不”原則
“赦免”
“語言柔道”與“語言按摩”
只說關(guān)鍵詞——說不出來的寫出來
對付與對抗
“領(lǐng)導(dǎo)，請您簽字”
以暴制暴——我也有脾氣
“我學(xué)會(huì)了和高D講道理”
“把炭火堆在他頭上”：讓他感覺溫暖
幽默
讓老板滿意
主動(dòng)積極，多走一英里
幫老板斡旋
“我不要加班費(fèi)”
別當(dāng)馬后炮
快速比完美更重要
把不可能變成可能
當(dāng)一把上司的知音
二、對愛忽悠的高I上司影響術(shù)
你甜我也甜
“領(lǐng)導(dǎo)，你真的很棒！”
你是我的“兄弟”
“那英老師，我愛你！”
欣賞另類老板的出格行為或娛樂精神
不怕做不到，只怕想不到
理解他們的“孩子氣”
讓上司說
拿起電話來——有時(shí)候語言比文字管用
“領(lǐng)導(dǎo)，你的意思是……？”
溝通小訣竅——如何讓自己不失望
給上司提個(gè)醒兒——有時(shí)候文字比語言管用
“趁他上廁所的時(shí)候咱們趕快決定”
讓“李沒準(zhǔn)”遠(yuǎn)離管理
以不變應(yīng)萬變，適應(yīng)“想起一出是一出”
距離產(chǎn)生美
三、對不表態(tài)的高S上司影響術(shù)
存一顆順服的心
沉住氣，別催逼，理解“不表態(tài)的表態(tài)”
小事不打擾，大事不專斷
忠心與忠實(shí)
“忠心就是關(guān)鍵時(shí)刻能沖上去”
找到共同的情感頻道
替上司擔(dān)當(dāng)“惡名”
不顯眼勝過顯眼
孫悟空不一定敵得過沙和尚們
別讓上司“看不懂”
四、對求完美的高C上司影響術(shù)
底線就是“做事正確”
原則第一，不找借口
錯(cuò)也要錯(cuò)得漂亮
夾著尾巴做人
你靠譜嗎？
做足“家庭作業(yè)”——想清楚，說明白
實(shí)話實(shí)說，誠信誠實(shí)
“我有耐心，但績效系統(tǒng)沒有耐心”
追求無止境
早請示，晚匯報(bào)——讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)你的GPS
讓“摳門”的上司“用盡”你
影響上司——潤物細(xì)無聲
別拿情緒要挾上司
巧克力融化“冰女人”
做上司的“諍友”
第三章如何激勵(lì)DISC四種下屬
一、激勵(lì)桀驁不馴的高D下屬的要訣
一手軟一手硬
“只要他能打勝仗，我情愿為他牽馬”
當(dāng)?shù)划?dāng)媽
亮一手絕活兒
給你一片天
“北大清華大，不如膽子大”
你可以煮“無米之炊”
另眼相看
你的地盤你做主
給你一片云
“我不找上司，上司不找我；我找他，他全都能搞定”
越級關(guān)懷
底線明確
如果你想讓高D走
高壓
查崗
“不行”
二、激勵(lì)不靠譜的高I下屬的要訣
愛他們，就要說出口
表揚(yáng)是最低成本的激勵(lì)
先愛后管教隨時(shí)慶祝，出人意料的激勵(lì)
創(chuàng)造“好玩”
上司為我“壓驚”
讓他們發(fā)光
“拜托，人比數(shù)字有趣多了”
讓他們學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
“他們是我的聲音”
關(guān)注就是激勵(lì)
“別等到年終才告訴我”
他們的天真他們的痛
“不就是貼個(gè)膜嘛！”
“你覺得很無助、很辛苦……”
“可能你真的不合適”
三、激勵(lì)不動(dòng)窩的高S下屬的要訣
愛心造就BeNice（態(tài)度要好）
領(lǐng)導(dǎo)是我的遮陽傘
低八度、慢四拍
“請讓我準(zhǔn)時(shí)下班”
情誼勝過金錢
那英的梁博
耐心栽培
我做給你看
我當(dāng)年犯的錯(cuò)誤比你的還大”
“領(lǐng)導(dǎo)，請幫我拿主意”
不管資產(chǎn)卻管人
“你可以當(dāng)官”
精心維護(hù)
讓S發(fā)言，讓D、I閉嘴
不會(huì)哭的也要“吃奶”
“你們的回答太糟糕了！”
不要急，慢慢變
四、激勵(lì)愛較真兒的高C下屬的要訣
請讓我明白
一二三四五
要講足道理
切勿朝令夕改
“你辦事，我放心”
請讓我成長
主動(dòng)出擊，為他們鋪路
我不要空白的評語”
不當(dāng)官也要有話語權(quán)
我的“娃娃”我的兵
請幫助我
閱讀情緒，打開心結(jié)
人生不如意十有八九
“老板、領(lǐng)導(dǎo)，你是我的后盾”
“我能評價(jià)你們嗎？”——以反饋幫助一個(gè)高C團(tuán)隊(duì)
讓我“頭疼”的下屬
第四章如何贏得DISC四種客戶
一、銷售人員類型
獵手型（高Ｄ）
關(guān)系型或忽悠型（高I）
蔡明
李靜
田寧
ID組合——B2B銷售精英中最常見的類型
農(nóng)夫型（高Ｓ）
王江
雷軍
IS組合SC組合專家型
�。ǜ撸茫�
姚勁波
李想
汪小菲
韓小紅
IC組合——理想的顧問式銷售精英類型
二、贏得霸道的高D客戶的要訣
換人——讓對方感覺“贏”
讓步——讓對方感覺“爽”
討價(jià)還價(jià)與明碼實(shí)價(jià)
用補(bǔ)償安慰客戶
讓對方感覺“重要”
一定要有“職業(yè)范兒”
著裝職業(yè)，談吐內(nèi)行
反應(yīng)迅速，言出必行——“道歉是沒有什么意義的”
簡潔明了，直入主題
一錘定音，杜絕重復(fù)
三、贏得說話不算話的高I客戶的要訣
酒桌上的豪邁——關(guān)系加承諾
講故事而不是談指標(biāo)
讓他們感動(dòng)——有趣勝過苦情
四、贏得推不動(dòng)的高S客戶的要訣
最有親和力與善解人意的表達(dá)，讓客戶覺得你“好”
最有耐心的等待，如同農(nóng)夫慢慢耕耘
同理心——說出他們的顧慮給客戶最少的選擇
“親，你可以體驗(yàn)、試用或無條件退換”
五、贏得吹毛求疵的高C客戶的要訣
用數(shù)據(jù)、圖表說話
認(rèn)真再認(rèn)真，讓客戶感動(dòng)
以完美主義精神做足功課
給對方展示“專家”水平的機(jī)會(huì)
切忌虛假，實(shí)事求是
關(guān)注細(xì)節(jié)，別犯低級錯(cuò)誤
鼓勵(lì)客戶做調(diào)研
前言會(huì)說不如會(huì)問：從首席講師到領(lǐng)導(dǎo)力教練
《成為乘法領(lǐng)導(dǎo)者》的作者莉茲·懷斯曼（LizWiseman）在一次演講中提到一件早年的趣事。當(dāng)時(shí)，她是3個(gè)孩子的媽媽，她的孩子們分別是6歲、4歲和2歲。
每天晚上，她必須要向調(diào)皮的孩子們下達(dá)一系列指令：“快，準(zhǔn)備睡覺了!”“該去刷牙了！”“換上睡衣！”“收拾好玩具!”……然后一遍又一遍地催促孩子們到床上去。等這一切真正完成的時(shí)候，她已經(jīng)精疲力盡。
一天，同事向她建議：“今晚你回家后，和孩子講話只用提問的方式，不能發(fā)號施令。你試試看�！�
于是當(dāng)晚到了睡覺的時(shí)間，她問孩子們：“幾點(diǎn)了？”
孩子們回答：“睡覺的時(shí)間到了�！�
她又問：“睡覺前我們應(yīng)該做什么？”
他們回答：“要換上睡衣、刷牙�！�
她再問：“那么，有誰準(zhǔn)備好了？”會(huì)說不如會(huì)問：從首席講師到領(lǐng)導(dǎo)力教練
《成為乘法領(lǐng)導(dǎo)者》的作者莉茲·懷斯曼（LizWiseman）在一次演講中提到一件早年的趣事。當(dāng)時(shí)，她是3個(gè)孩子的媽媽，她的孩子們分別是6歲、4歲和2歲。
每天晚上，她必須要向調(diào)皮的孩子們下達(dá)一系列指令：“快，準(zhǔn)備睡覺了!”“該去刷牙了！”“換上睡衣！”“收拾好玩具!”……然后一遍又一遍地催促孩子們到床上去。等這一切真正完成的時(shí)候，她已經(jīng)精疲力盡。
一天，同事向她建議：“今晚你回家后，和孩子講話只用提問的方式，不能發(fā)號施令。你試試看。”
于是當(dāng)晚到了睡覺的時(shí)間，她問孩子們：“幾點(diǎn)了？”
孩子們回答：“睡覺的時(shí)間到了。”
她又問：“睡覺前我們應(yīng)該做什么？”
他們回答：“要換上睡衣、刷牙�！�
她再問：“那么，有誰準(zhǔn)備好了？”
于是孩子們趕緊跑回自己的房間穿上睡衣去刷牙。
她驚呆了，沒有想到，提問比發(fā)號施令管用得多。
這可能是最簡單的Coaching（教練輔導(dǎo)）。當(dāng)然，成年人不是孩子，真正的教練也不會(huì)對這樣簡單的問題明知故問。但有效的問題真的能讓被輔導(dǎo)者找到方向、找到答案，從而把自己的潛力最大限度地發(fā)揮出來。
當(dāng)我的第一本書《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》出版后，常有朋友向他人介紹我：這位是作家某某。每次聽到這樣的介紹，我都渾身不自在：我絕不會(huì)把自己看成“作家”，就像一位廚娘偶爾寫了本菜譜斷不能稱自己為“作家”一樣。我不過是一五一十地寫了本“性格譜”，絕對沒有作家的想象力與文藝氣質(zhì)。
我對自己的定位是培訓(xùn)導(dǎo)師+教練。對培訓(xùn)導(dǎo)師這個(gè)角色不用做任何解釋了，我至今仍然非常喜歡在課堂上與學(xué)員的互動(dòng)。我重點(diǎn)談?wù)劷叹氝@個(gè)新角色。教練有很多種，戰(zhàn)略教練、組織變革教練、經(jīng)營教練等。而我只是領(lǐng)導(dǎo)力教練，關(guān)注管理者的性格、情商對其領(lǐng)導(dǎo)力的影響，以及如何讓他們的領(lǐng)導(dǎo)方式更為有效。在成為教練之前，我曾經(jīng)是檢驗(yàn)師、銷售代表、報(bào)社記者、報(bào)社主編、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理、資深顧問、首席講師……這些經(jīng)歷是不是就讓我有了做教練的資格呢？不是的。我要坦白地承認(rèn)，今天我之所以有資格去培訓(xùn)、教練企業(yè)管理人員，并不是我曾經(jīng)做得多么好，恰恰相反，我犯過很多錯(cuò)誤，我在《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》中描述過的“硬傷”有很多在我身上都有明顯體現(xiàn)，所以我常把自己拿來做反面教材。今天，想起過去的很多下屬，我心里都充滿內(nèi)疚，因?yàn)槲医o予他們的激勵(lì)不夠、關(guān)愛不夠、機(jī)會(huì)不夠、空間不夠、時(shí)間不夠……最根本的是，我的耐心不夠。
那么我憑什么可以培訓(xùn)或者教練那些可能比我曾經(jīng)做得更好的經(jīng)理人？有兩個(gè)原因：一方面，這些年我一直在研究人的性格與情商，有機(jī)會(huì)接觸許多成功與不成功的人士，通過對其觀察、采訪、培訓(xùn)、教練，我對于性格與情商對人們領(lǐng)導(dǎo)力的影響、如何管理性格、如何提升情商可以說有了從理論到實(shí)踐的許多體會(huì)；另一方面，我的確在成長，首先因?yàn)樾叛�，我的生命被整個(gè)翻轉(zhuǎn)，讓我徹底看到了自己的諸般丑陋，也讓我在萬般羞愧中一點(diǎn)點(diǎn)去改變自己，同時(shí)我自己也成為那些技巧、工具的實(shí)踐者�？梢哉f，親身經(jīng)歷的改變之痛，也成為我的“資格”。好比只有真正的殘疾人才有資格講“身殘志堅(jiān)”這個(gè)題目。第一次讀美國最成功的企業(yè)明星教練馬歇爾·古德史密斯（MarshallGoldsmith）的書Whatgotyouhere,won’tgetyouthere（《魔鬼管理學(xué)》）時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己身上至少有12條他提到的“惡習(xí)”。謝天謝地，今天重新審視自己，至少有一半已基本治愈，另一半也多多少少有了改善。這本書寫給所有的人。因?yàn)槿巳硕夹枰粩喔�，不斷完善�?br/> 我在《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》中曾提到，如果沒有followup（跟進(jìn)）和Coaching，培訓(xùn)的效果很快就會(huì)消失�；蛘哒f，壓根兒就不會(huì)有效果——偶爾吃一頓營養(yǎng)大餐是沒有用的。盡管我仍然很愿意、很喜歡做培訓(xùn)，但沒有后期教練的培訓(xùn)總是讓人遺憾的。所以，我每次布置的家庭作業(yè)就是讓學(xué)員擬訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，然后開始行動(dòng)。但這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃需要學(xué)員與自己的主管討論，或者通過360度評估反饋（360°Feedback）來確定最需要改善或者加強(qiáng)的行為是什么。
有人曾經(jīng)質(zhì)疑：為什么要盯著缺點(diǎn)或不足呢？我們要盡量發(fā)展優(yōu)勢，這樣才能真正進(jìn)步。說得對。就像一艘船，僅僅補(bǔ)洞并不能讓這艘船前進(jìn)，只能讓它不沉；能讓船前進(jìn)的是“帆”，也就是優(yōu)勢。然而，當(dāng)一艘船的漏洞已經(jīng)威脅到它的航行，船身越來越吃重，即使帆鼓得再有力，這艘船也會(huì)出現(xiàn)險(xiǎn)情。所以，我們并非需要對船上的每一處傷痕都去修理，但對那些真正影響到動(dòng)力的漏洞則非補(bǔ)不可。教練的職責(zé)正是幫助經(jīng)理人發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)勢與短板，從而使他們更有針對性地?fù)P長避短。
這么多年的培訓(xùn)與教練經(jīng)歷讓我堅(jiān)信——
沒有制訂行動(dòng)計(jì)劃的培訓(xùn)是無效的，不管現(xiàn)場有多么震撼人心；
沒有真正行動(dòng)的計(jì)劃是自欺欺人的，不管制訂的時(shí)候多么認(rèn)真；
沒有教練輔導(dǎo)的行動(dòng)是難以堅(jiān)持的，不管你起初的決心有多大。
這就是為什么我要做教練的原因。
曾有一名經(jīng)理人無法應(yīng)對高D型老板，于是我們每周進(jìn)行一次教練輔導(dǎo)，每次都布置作業(yè)，讓她嘗試運(yùn)用更有效的方法。兩個(gè)月后，她和老板的關(guān)系好多了；半年后，她如愿以償被提拔。曾有一名干部因?yàn)閸徫槐黄雀淖兿萑胍钟魻顟B(tài)，我僅僅問了他幾個(gè)問題，他就恍然大悟地說：“對了，我怎么從來沒這么想過呢？”
曾有一名創(chuàng)業(yè)者給我寫郵件表示感謝：“陽老師，謝謝你讓我真正去思考自己的人生目標(biāo)……”
曾有一位高管在教練結(jié)束時(shí)對我千恩萬謝，說自己又有了動(dòng)力，有了方向，也有了方法去面對自己的團(tuán)隊(duì)……
馬歇爾·古德史密斯說：“我們不為那些沒有動(dòng)力改變的領(lǐng)導(dǎo)者提供教練服務(wù)�！睕]有動(dòng)力改變者是不需要接受教練服務(wù)的，因?yàn)闆]有意義。不打算改變自己身體狀況的人，天天去健身房卻壓根兒不打算運(yùn)動(dòng)，那就該干嗎干嗎去吧。
從小我就想當(dāng)作家，15歲開始寫小說，結(jié)果一篇也沒完成。如今歪打正著成了“教練”，實(shí)在覺得比當(dāng)作家過癮：因?yàn)樽骷业淖髌烦霭婧髣e人看了會(huì)怎樣是無法預(yù)知的；而作為教練，我卻能與被教練對象在互動(dòng)交流中一起體驗(yàn)成長的快樂、轉(zhuǎn)變的驚喜、適應(yīng)后或走出來的輕松，實(shí)在是一個(gè)十分幸福的職業(yè)。
出了兩本書，卻都忘了在后記里感謝我的策劃編輯徐金輝。好在她現(xiàn)在也成了DISC專家，對高D的我想不起說“謝謝”早已釋懷。她是高S，具備了一切S的優(yōu)點(diǎn)，比如善解人意、有耐心、溫柔、親和力、堅(jiān)持。感謝三本書的文字編輯高志紅、太井玉、陳靜，她們以認(rèn)真與專業(yè)打磨了這三本書，修正了每一個(gè)微小的錯(cuò)誤，使它們可以“面容較好”地面世。
還要感謝一些未見過面的朋友為本書高D部分提供了一些精彩、生動(dòng)的案例——他們寫出來的，實(shí)在比我寫得要好。本書的案例大都是我通過電話采訪，或在培訓(xùn)課上由學(xué)員講述整理而成，謝謝你們的信任!
會(huì)說不如會(huì)問：從首席講師到領(lǐng)導(dǎo)力教練
《成為乘法領(lǐng)導(dǎo)者》的作者莉茲·懷斯曼（LizWiseman）在一次演講中提到一件早年的趣事。當(dāng)時(shí)，她是3個(gè)孩子的媽媽，她的孩子們分別是6歲、4歲和2歲。
每天晚上，她必須要向調(diào)皮的孩子們下達(dá)一系列指令：“快，準(zhǔn)備睡覺了!”“該去刷牙了！”“換上睡衣！”“收拾好玩具!”……然后一遍又一遍地催促孩子們到床上去。等這一切真正完成的時(shí)候，她已經(jīng)精疲力盡。
一天，同事向她建議：“今晚你回家后，和孩子講話只用提問的方式，不能發(fā)號施令。你試試看�！�
于是當(dāng)晚到了睡覺的時(shí)間，她問孩子們：“幾點(diǎn)了？”
孩子們回答：“睡覺的時(shí)間到了�！�
她又問：“睡覺前我們應(yīng)該做什么？”
他們回答：“要換上睡衣、刷牙�！�
她再問：“那么，有誰準(zhǔn)備好了？”
于是孩子們趕緊跑回自己的房間穿上睡衣去刷牙。
她驚呆了，沒有想到，提問比發(fā)號施令管用得多。
這可能是最簡單的Coaching（教練輔導(dǎo)）。當(dāng)然，成年人不是孩子，真正的教練也不會(huì)對這樣簡單的問題明知故問。但有效的問題真的能讓被輔導(dǎo)者找到方向、找到答案，從而把自己的潛力最大限度地發(fā)揮出來。
當(dāng)我的第一本書《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》出版后，常有朋友向他人介紹我：這位是作家某某。每次聽到這樣的介紹，我都渾身不自在：我絕不會(huì)把自己看成“作家”，就像一位廚娘偶爾寫了本菜譜斷不能稱自己為“作家”一樣。我不過是一五一十地寫了本“性格譜”，絕對沒有作家的想象力與文藝氣質(zhì)。
我對自己的定位是培訓(xùn)導(dǎo)師+教練。對培訓(xùn)導(dǎo)師這個(gè)角色不用做任何解釋了，我至今仍然非常喜歡在課堂上與學(xué)員的互動(dòng)。我重點(diǎn)談?wù)劷叹氝@個(gè)新角色。教練有很多種，戰(zhàn)略教練、組織變革教練、經(jīng)營教練等。而我只是領(lǐng)導(dǎo)力教練，關(guān)注管理者的性格、情商對其領(lǐng)導(dǎo)力的影響，以及如何讓他們的領(lǐng)導(dǎo)方式更為有效。在成為教練之前，我曾經(jīng)是檢驗(yàn)師、銷售代表、報(bào)社記者、報(bào)社主編、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理、資深顧問、首席講師……這些經(jīng)歷是不是就讓我有了做教練的資格呢？不是的。我要坦白地承認(rèn)，今天我之所以有資格去培訓(xùn)、教練企業(yè)管理人員，并不是我曾經(jīng)做得多么好，恰恰相反，我犯過很多錯(cuò)誤，我在《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》中描述過的“硬傷”有很多在我身上都有明顯體現(xiàn)，所以我常把自己拿來做反面教材。今天，想起過去的很多下屬，我心里都充滿內(nèi)疚，因?yàn)槲医o予他們的激勵(lì)不夠、關(guān)愛不夠、機(jī)會(huì)不夠、空間不夠、時(shí)間不夠……最根本的是，我的耐心不夠。
那么我憑什么可以培訓(xùn)或者教練那些可能比我曾經(jīng)做得更好的經(jīng)理人？有兩個(gè)原因：一方面，這些年我一直在研究人的性格與情商，有機(jī)會(huì)接觸許多成功與不成功的人士，通過對其觀察、采訪、培訓(xùn)、教練，我對于性格與情商對人們領(lǐng)導(dǎo)力的影響、如何管理性格、如何提升情商可以說有了從理論到實(shí)踐的許多體會(huì)；另一方面，我的確在成長，首先因?yàn)樾叛觯业纳徽麄�(gè)翻轉(zhuǎn)，讓我徹底看到了自己的諸般丑陋，也讓我在萬般羞愧中一點(diǎn)點(diǎn)去改變自己，同時(shí)我自己也成為那些技巧、工具的實(shí)踐者。可以說，親身經(jīng)歷的改變之痛，也成為我的“資格”。好比只有真正的殘疾人才有資格講“身殘志堅(jiān)”這個(gè)題目。第一次讀美國最成功的企業(yè)明星教練馬歇爾·古德史密斯（MarshallGoldsmith）的書Whatgotyouhere,won’tgetyouthere（《魔鬼管理學(xué)》）時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己身上至少有12條他提到的“惡習(xí)”。謝天謝地，今天重新審視自己，至少有一半已基本治愈，另一半也多多少少有了改善。這本書寫給所有的人。因?yàn)槿巳硕夹枰粩喔拢粩嗤晟啤?br/> 我在《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》中曾提到，如果沒有followup（跟進(jìn)）和Coaching，培訓(xùn)的效果很快就會(huì)消失�；蛘哒f，壓根兒就不會(huì)有效果——偶爾吃一頓營養(yǎng)大餐是沒有用的。盡管我仍然很愿意、很喜歡做培訓(xùn)，但沒有后期教練的培訓(xùn)總是讓人遺憾的。所以，我每次布置的家庭作業(yè)就是讓學(xué)員擬訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，然后開始行動(dòng)。但這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃需要學(xué)員與自己的主管討論，或者通過360度評估反饋（360°Feedback）來確定最需要改善或者加強(qiáng)的行為是什么。
有人曾經(jīng)質(zhì)疑：為什么要盯著缺點(diǎn)或不足呢？我們要盡量發(fā)展優(yōu)勢，這樣才能真正進(jìn)步。說得對。就像一艘船，僅僅補(bǔ)洞并不能讓這艘船前進(jìn)，只能讓它不沉；能讓船前進(jìn)的是“帆”，也就是優(yōu)勢。然而，當(dāng)一艘船的漏洞已經(jīng)威脅到它的航行，船身越來越吃重，即使帆鼓得再有力，這艘船也會(huì)出現(xiàn)險(xiǎn)情。所以，我們并非需要對船上的每一處傷痕都去修理，但對那些真正影響到動(dòng)力的漏洞則非補(bǔ)不可。教練的職責(zé)正是幫助經(jīng)理人發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)勢與短板，從而使他們更有針對性地?fù)P長避短。
這么多年的培訓(xùn)與教練經(jīng)歷讓我堅(jiān)信——
沒有制訂行動(dòng)計(jì)劃的培訓(xùn)是無效的，不管現(xiàn)場有多么震撼人心；
沒有真正行動(dòng)的計(jì)劃是自欺欺人的，不管制訂的時(shí)候多么認(rèn)真；
沒有教練輔導(dǎo)的行動(dòng)是難以堅(jiān)持的，不管你起初的決心有多大。
這就是為什么我要做教練的原因。
曾有一名經(jīng)理人無法應(yīng)對高D型老板，于是我們每周進(jìn)行一次教練輔導(dǎo)，每次都布置作業(yè)，讓她嘗試運(yùn)用更有效的方法。兩個(gè)月后，她和老板的關(guān)系好多了；半年后，她如愿以償被提拔。曾有一名干部因?yàn)閸徫槐黄雀淖兿萑胍钟魻顟B(tài)，我僅僅問了他幾個(gè)問題，他就恍然大悟地說：“對了，我怎么從來沒這么想過呢？”
曾有一名創(chuàng)業(yè)者給我寫郵件表示感謝：“陽老師，謝謝你讓我真正去思考自己的人生目標(biāo)……”
曾有一位高管在教練結(jié)束時(shí)對我千恩萬謝，說自己又有了動(dòng)力，有了方向，也有了方法去面對自己的團(tuán)隊(duì)……
馬歇爾·古德史密斯說：“我們不為那些沒有動(dòng)力改變的領(lǐng)導(dǎo)者提供教練服務(wù)�！睕]有動(dòng)力改變者是不需要接受教練服務(wù)的，因?yàn)闆]有意義。不打算改變自己身體狀況的人，天天去健身房卻壓根兒不打算運(yùn)動(dòng)，那就該干嗎干嗎去吧。
從小我就想當(dāng)作家，15歲開始寫小說，結(jié)果一篇也沒完成。如今歪打正著成了“教練”，實(shí)在覺得比當(dāng)作家過癮：因?yàn)樽骷业淖髌烦霭婧髣e人看了會(huì)怎樣是無法預(yù)知的；而作為教練，我卻能與被教練對象在互動(dòng)交流中一起體驗(yàn)成長的快樂、轉(zhuǎn)變的驚喜、適應(yīng)后或走出來的輕松，實(shí)在是一個(gè)十分幸福的職業(yè)。
出了兩本書，卻都忘了在后記里感謝我的策劃編輯徐金輝。好在她現(xiàn)在也成了DISC專家，對高D的我想不起說“謝謝”早已釋懷。她是高S，具備了一切S的優(yōu)點(diǎn)，比如善解人意、有耐心、溫柔、親和力、堅(jiān)持。感謝三本書的文字編輯高志紅、太井玉、陳靜，她們以認(rèn)真與專業(yè)打磨了這三本書，修正了每一個(gè)微小的錯(cuò)誤，使它們可以“面容較好”地面世。
還要感謝一些未見過面的朋友為本書高D部分提供了一些精彩、生動(dòng)的案例——他們寫出來的，實(shí)在比我寫得要好。本書的案例大都是我通過電話采訪，或在培訓(xùn)課上由學(xué)員講述整理而成，謝謝你們的信任!
一、DISC性格密碼的來源
DISC是從哪里來的
在一家豪華酒店，我正在給客戶做培訓(xùn)。突然，警報(bào)響起，全場一陣 驚呼后沉寂下來，似乎大家都在觀望。這時(shí)，一個(gè)沉著的聲音響起:“請大家別著急，從這里出門下樓！”
當(dāng)我和所有人都下到一樓的時(shí)候，有人問我：“陽老師，這是不是故意安排的情景？”
哈哈，可惜不是！這是我多年培訓(xùn)生涯中碰到的唯一一次“火警”事件，當(dāng)然，很快我們知道是虛驚一場。
那么，你猜猜看，發(fā)生這樣的事情時(shí)，是不是所有人的反應(yīng)都一樣呢？那次參加內(nèi)訓(xùn)的人數(shù)較多，坐了七八桌，當(dāng)大家魚貫而出的時(shí)候，你可以看到各種各樣的表情：緊張的、不以為然的、嬉皮笑臉的、泰然自若的……盡管大家都不慌不忙、井然有序地往外走，但他們的情緒顯然是不一樣的。
DISC理論源于威廉·莫爾頓·馬斯頓1928年的著作《正常人的情緒》， 也就是說，DISC問世八十多年了。
馬斯頓在研究情緒的時(shí)候提出一個(gè)假設(shè)，外界刺激經(jīng)過大腦思維的處 理后，人對刺激的認(rèn)知如果是敵意、挑戰(zhàn)性的，可能產(chǎn)生兩種反應(yīng)：戰(zhàn)斗或是逃跑，這就是DISC的D和Ｃ。D代表Dominance，說明這時(shí)人的情緒是“支配性”的；C代表Compliance，說明這時(shí)人的情緒是“遵從性”的。配性情緒是人認(rèn)為挑戰(zhàn)沒什么大不了，從我行我素中感受到愉快（比如火警事件中那些不以為然的人）。遵從性情緒是當(dāng)人認(rèn)為挑戰(zhàn)是無法抗衡的，從而正確地做出改變，來適應(yīng)挑戰(zhàn)并從中感受到愉快（比如那些緊張 的人）。
另兩種情況是人的意識對這個(gè)刺激的認(rèn)知是友善性的（比如有人認(rèn)為那是故意安排的玩笑），人們可能會(huì)進(jìn)行溝通，這就是DISC的I，代表 Inducement，這時(shí)人的情緒是“誘導(dǎo)性”的（比如那些嬉皮笑臉來問我的人）；還有一種是DISC的S，代表Submission，這時(shí)人的情緒是“順從性”的（比如那些泰然自若的人）。
以上四種情況就是馬斯頓總結(jié)出來的正常人的情緒，他將其進(jìn)一步發(fā) 展為對個(gè)體性格進(jìn)行描述的DISC系統(tǒng)（見圖1-1）。
面對生命危險(xiǎn)時(shí)，幾乎所有人都會(huì)對刺激產(chǎn)生同樣的認(rèn)知（那次的火警事件不屬于這類，畢竟沒看見熊熊大火，許多人都覺得最多不過是演習(xí)）； 但在同樣的情況下，人們對刺激的認(rèn)知及反應(yīng)并沒有一個(gè)確定性的答案，是因人而異的。比如，有一次公開課，我問大家：“如果從1到10給當(dāng)下的這個(gè)環(huán)境打分，你覺得它對你來說有多友好呢？”不出所料，大部分人都說出8分、9分，唯有一位男士冒出一個(gè)讓所有人嚇一跳的分?jǐn)?shù)：5分！ 這讓其他人都覺得奇怪。這正好說明，同樣的環(huán)境，每個(gè)人對它的認(rèn)知、感受是不同的。為什么不同的人對相同的刺激會(huì)產(chǎn)生不同的情緒呢？這就是對性格進(jìn)行研究的出發(fā)點(diǎn)。
現(xiàn)代心理學(xué)家對性格的定義是，人在外界影響下在情緒、態(tài)度和行為上的規(guī)律。從馬斯頓的DISC情緒理論來看，情緒、態(tài)度和行為是一體的。所以，我們可以用DISC來形容一個(gè)人的性格。如果一個(gè)人對于大部分的非決定性外界刺激的認(rèn)知是敵意性或挑戰(zhàn)性的，從而產(chǎn)生較多的D類情緒，那么這個(gè)人的性格肯定是偏向于支配性的。換句話說，在非決定性的情況下，一個(gè)人產(chǎn)生哪一種情緒較多，這個(gè)人的性格就偏向于哪一種。比如，一個(gè)人對外界刺激有些認(rèn)知是友善的，有些認(rèn)知是敵意的，并且對外界的反應(yīng)都是主動(dòng)的，這個(gè)人肯定具有一個(gè)D和I的混合型性格，而究竟是友善認(rèn)知較多還是敵意認(rèn)知較多，決定了這個(gè)人是更偏向于D還是I。
馬斯頓的DISC理論原用于形容情緒，然而，正如《情商》的作者丹尼爾·戈?duì)柭f，人們的典型情緒就是性格。在后來的發(fā)展中，DISC經(jīng)過了一系列的調(diào)整，其代表的關(guān)鍵詞也變成了ominance、Influence、Steadiness與Compliance，逐漸演變成對人類性格的描述系統(tǒng)（見圖1-2）。
如何在最短時(shí)間內(nèi)判斷對方的性格
在我的培訓(xùn)課上，很多學(xué)員在上完第一天的課之后總會(huì)問我，有沒有什么快捷辦法不需要測試就能迅速判斷一個(gè)人的主打風(fēng)格？可以的，請看 圖1-3。
和一個(gè)人剛見面，最容易判斷此人的性格是外向還是內(nèi)向：如果他（她）很愿意交流、分享，主動(dòng)表達(dá)自己的觀點(diǎn)、不請自答、愛搶話頭，甚至有點(diǎn) 自我中心，多半是外向的；相反，如果他（她）含蓄內(nèi)斂、不問不答、沉默 寡言、目光回避，多半是內(nèi)向的。然后，在外向里再判斷是D還是I：關(guān)注事還是關(guān)注人？表情嚴(yán)肅還是喜慶？不好接近還是很有親和力？愛抱怨指責(zé)還是樂觀陽光？在內(nèi)向里再判斷是S還是C：溫和親切還是冷淡冷漠？關(guān)注人還是關(guān)注事？隨和隨意還是講規(guī)講矩？馬馬虎虎還是一絲不茍？
當(dāng)然，絕大多數(shù)人是混合型，這樣就增加了分辨的難度。這時(shí)候可以用排除法：高D的特征能看出來嗎？有什么證據(jù)？高I的特征明顯嗎？有 什么證據(jù)？這樣，至少可以排除一兩個(gè)維度，從而基本判斷此人的主打性格或性格組合，然后在今后的交往中對其不斷驗(yàn)證或修正。
了解一個(gè)人需要多久
在培訓(xùn)中我還喜歡問一個(gè)問題：了解一個(gè)人需要多久？最短的說是三秒，最長的說是一輩子。一見鐘情可能只需要三秒，但一見鐘情不等于了解；說“需要一輩子”的往往在最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)并不了解對方，可見一輩子也或 許不夠。
是的，真正深入、全面了解一個(gè)人是不太容易的，要么共事，要么結(jié)婚。但權(quán)威、專業(yè)的測評工具的確可以幫助人們在最短時(shí)間內(nèi)了解一個(gè)人的性格特征。請注意，不是網(wǎng)上那些免費(fèi)的心理游戲，而是那些真正權(quán)威的、專業(yè)的測評工具，比如托馬斯國際（加拿大）的PPA-DISC系統(tǒng)歷經(jīng)30多年考驗(yàn)，已經(jīng)成為DISC測評體系里面最為人所信賴的工具之一；而加拿大MHS的EQi2.0是目前市場上當(dāng)之無愧的最好的情商測評工具，也是研究過最多行業(yè)、最多職位、有著最豐富案例與數(shù)據(jù)的情商工具。
可以這樣說，DISC系統(tǒng)已成為簡單而又深刻、形象又直觀的性格密碼。人們通過這套極為科學(xué)明晰的行為語言來認(rèn)知自我、了解他人。對那些未曾關(guān)注到人類差異性者，DISC是一盞明燈，從此可以照亮其知己知彼之路；對那些一直就對不同的人抱有高度好奇心，本能地演繹著“見什么人說什么話”的人，DISC可以幫助他們梳理過去的經(jīng)驗(yàn)與直覺，從而更能建立因人而異的有效關(guān)系，無論是對老板、下屬還是客戶。
四種類型的典型特征
把地球上70多億人簡單分成四種性格類型未免太簡單了。其實(shí)，90% 的人都是組合型。大約有十種組合型，而每一種里面還有好些“亞型”，比 如DS或SD組合。主打維度不同，表現(xiàn)出來的風(fēng)格就會(huì)不一樣。
我們不需要對每一種組合都詳細(xì)解讀，實(shí)際上當(dāng)我們對這四種典型風(fēng) 格有了清晰的認(rèn)識后，基本可以判斷不同組合會(huì)有什么樣的特征。所以，我們主要分析D、I、S、C這四種典型性格。 表1-1中的內(nèi)容我曾在《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》中有詳盡的介紹，這里權(quán)當(dāng)復(fù)習(xí)。
也許看到這里讀者會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑：雷軍如果是高S，“安于現(xiàn)狀，不愿冒 險(xiǎn)”，小米手機(jī)怎能做到這樣“囂張”？馬云、孟非很有智慧與頭腦啊，怎么看也不符合高I“看人看事膚淺而表面化”這一特征。對此，我從以下幾方面來解釋：
第一，當(dāng)我們說某人是某種類型的時(shí)候，并不意味著他一定具備這種 類型的一切特征，而是具備大部分的特征。
第二，絕大多數(shù)人都是復(fù)合型的，馬云的高I是被高D拔高了的I—— “語不驚人死不休”；而孟非的I卻是被高S平衡了的I，更加從容與平和。
第三，性格只是解讀人的標(biāo)準(zhǔn)之一，而不是全部。當(dāng)一個(gè)人被使命驅(qū)動(dòng)， 熱情煥發(fā)的時(shí)候，許多的不可思議都會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。
第四，同樣是手機(jī)的革命者，喬布斯認(rèn)為用戶常常不知道他們想要什么， 所以他傲慢地讓蘋果系列成為特立獨(dú)行者，以“教育客戶”為己任；而雷 軍卻不厭其煩地以用戶體驗(yàn)為產(chǎn)品上市預(yù)熱，并吸取客戶進(jìn)行反饋，從而不斷改進(jìn)小米。
二、你想要什么樣的上司、下屬及客戶
上司想要什么樣的下屬？下屬想要什么樣的上司？這兩個(gè)問題突然讓我想起一個(gè)不相關(guān)的問題：你喜歡什么樣的菜？我可以告訴你一個(gè)絕對普 遍的答案：我喜歡好吃的菜。這個(gè)正確答案等于什么也沒說，但它放之四海而皆準(zhǔn)。
如果我們更認(rèn)真地討論這個(gè)話題，答案肯定就有了分歧，有人崇尚清淡，有人偏愛酸甜，有人無辣不歡，有人燒烤不倦……什么樣的菜最好吃，這 是個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題。
當(dāng)我采訪眾多的下屬時(shí)，他們都喜歡“公平公正、平易近人”的上司；當(dāng)我采訪眾多的上司時(shí)，幾乎所有的人都說他們喜歡“認(rèn)真負(fù)責(zé)、努力進(jìn)取”的下屬�？磥磉@就如同“好吃”一樣，是個(gè)正確但含糊的概念，全然忽略了其千差萬別的個(gè)性。
其實(shí)，一道菜好吃不好吃是非常主觀的判斷。我喜歡的，不見得別人 喜歡。有一次我參加聚會(huì)，特意買了我最愛吃的奶酪蛋糕過去，誰知道主人一見就皺起了眉頭，后來才知道她最不喜歡吃奶酪蛋糕。同樣，喜歡怎樣的上司也是見仁見智的。當(dāng)然，有的上司讓許多人都感覺不爽，有的上司只是對個(gè)別人來說是魔鬼。下屬同樣如此。所以，我們不妨多一些對上司或下屬個(gè)性的了解。當(dāng)然，談個(gè)性其實(shí)也是在談?lì)愋图邦愋椭械墓残�，但至少有了分類，有了梳理，就好比中�?nbsp;有八大菜系，形成了系統(tǒng)。
如果我們只談優(yōu)點(diǎn)，DISC上司個(gè)個(gè)都是可愛的：
高D果斷麻利；
高I熱情幽默；
高S善解人意；
高C身先士卒。
可惜下屬往往對上司的期望值很高，看上司如同看老公——一開始怎么看怎么順眼，時(shí)間一長就失望甚至絕望。數(shù)落上司們的缺點(diǎn)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，天下肯定沒有好上司，誰都不是省油的燈：
高D粗暴強(qiáng)勢脾氣大；
高I信口開河不靠譜；
高S慢慢悠悠不表態(tài)；
高C吹毛求疵難伺候。
上司怎么看下屬呢？同樣，從優(yōu)點(diǎn)來說是：
高D不用揚(yáng)鞭自奮蹄；
高I長袖善舞人脈廣；
高S踏實(shí)穩(wěn)重忠誠高；
高C一絲不茍最可靠。
缺點(diǎn)當(dāng)然也很讓上司頭疼：
高D頭長反骨難管理；
高I粗心大意馬大哈；
高S不拽不動(dòng)難刺激；
高C死板教條不開竅。
誰也不是省油的燈。
常常有下屬跟我抱怨他們的上司，我聽完后表示理解，然后問，假如你的上司不是這種類型，而是其他類型，那么他可能是這樣的——照各種類型的局限性描述一番后我問：“你更喜歡這樣的上司嗎？”很有意思的是，他們想了會(huì)兒，說：“嗯，那幾種我也不喜歡�！闭劦较聦偾闆r也同樣如此。
看來，你不可能遇到一個(gè)十全十美的上司／下屬，正如你自己也并非 十全十美一樣。
本書是《沒有處不好的上司，沒有管不了的下屬》修訂版，除了對上司、下屬部分做了補(bǔ)充和修訂，還增加了對客戶的DISC性格分析，但我討論的不僅限于職業(yè)的銷售人員如何影響不同性格類型的客戶，實(shí)際上我把“銷售”的范圍擴(kuò)大了——只要你需要去影響或說服別人，你就是在“銷售”（或 者是你的產(chǎn)品，或者是你的觀點(diǎn)，或者是你的表現(xiàn)）。所以，在某種意義上，我們每個(gè)人都是“銷售人員”，同時(shí)也都是客戶。
在《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》里，我們主要談到各種經(jīng)理人的硬傷及療法，也就是經(jīng)理人的自我管理，而這本書的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了關(guān)系管理——影響力。其實(shí)，自我管理是關(guān)系管理的基礎(chǔ)，關(guān)系管理的總原則還是自我管理——只不過多了情景管理的概念——到哪座山唱哪首歌，對什么人說什么話。我們將從上司、下屬、客戶三個(gè)角度來談關(guān)系管理。
《性格決定領(lǐng)導(dǎo)力》最重要的四句話是：
脾氣大的有魄力；
沒脾氣的有親和力；
愛說愛笑的有魅力（感染力）；
不說不笑的有執(zhí)行力。
這四句話概括了四種類型經(jīng)理人最重要的潛在領(lǐng)導(dǎo)力。本書最重要的 內(nèi)容只有一句話，等你讀完本章就知道了。
……
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