哈佛談判課是當(dāng)今最重要也最權(quán)威的一門必修課。本書通過對哈佛經(jīng)典談判技巧的分析，讓你了解國際領(lǐng)先的談判理念及手法，掌握相關(guān)的談判策略與實戰(zhàn)技巧，分析談判心理和臨場謀略，洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應(yīng)對措施，讓你談笑間定乾坤，成為進退自如的談判高手不再是夢想！
作者簡介：
哈佛公開課研究會，致力于哈佛大學(xué)公開課程研究與傳播的專業(yè)協(xié)作機構(gòu)，專注于公開課程精華內(nèi)容的整理和編撰，并以圖書等形式向社會深度推廣。
目錄：
目錄：
目錄：
CONTENTS
第一部分談判魅力：用舌尖交鋒征服世界
第一課談判是最能創(chuàng)造價值和展現(xiàn)魅力的溝通策略
談判——無處不在，無時不有/
商務(wù)談判是全世界賺錢最快的方法/
個人魅力是談判時的強大資本/
出眾口才可助談判者扭轉(zhuǎn)乾坤/
談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備/
談判時一定要有明確的目標(biāo)/
談判前最好多準(zhǔn)備幾套方案/
【哈佛經(jīng)典案例】羅斯�？偨y(tǒng)競選難題/
第二課素質(zhì)比專業(yè)更重要，解密優(yōu)勢談判高手的秘密
優(yōu)勢談判高手的個人特點/
優(yōu)勢談判高手的信念/
成功秘訣：培養(yǎng)正確的習(xí)慣/
成功的秘訣：找到合適的助手/
成功的奧秘：執(zhí)行正確的戰(zhàn)略/
【哈佛經(jīng)典案例】林肯解放黑奴/
第三課ICON談判模式，哈佛談判專家的經(jīng)典法則
利益：潛藏于談判立場之下/
方案：創(chuàng)造性地集思廣益/
標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志/
替代方案：了解自己的最佳替代方案/
【哈佛經(jīng)典案例】英國礦產(chǎn)公司著眼
于雙方利益的談判/
第二部分談判步驟：從聽到說一步步說服對方
第四課少說多聽，成功的談判者應(yīng)從傾聽開始
傾聽是談判中良好溝通的開始/
談判中傾聽的障礙與技巧/
談判中影響有效傾聽的因素/
換位思考更易于理解對手/
談判中如何讓對方先開出條件/
對方憤怒時的沉默技巧/
學(xué)會聽出言外之意/
在對話中掌握客戶的個性/
【哈佛經(jīng)典案例】美國談判贏得巴拿馬運河開鑿權(quán)/
第五課見招拆招，巧妙應(yīng)對談判中的謊言和詭計
如何應(yīng)對對手故意透露假消息/
談判中的詭辯及應(yīng)付之策/
談判時如何判定對方是否在說謊/
談判中的真假虛實如何區(qū)別/
不要被表面現(xiàn)象迷惑/
【哈佛經(jīng)典案例】逆向思維解開迷局/
第六課攻克心防，談判要把話說到對方的心坎上
運用心理博弈是說服成功的關(guān)鍵/
切中要害是說服的關(guān)鍵/
用幽默提升你的信任度/
說服對手的三大絕招/
情報有時比口才更具說服力/
【哈佛經(jīng)典案例】說服羅斯福的薩克斯/
第三部分談判心理：知己知彼方能駕馭對手
第七課摸透對手意圖，進退自如占據(jù)說話主動權(quán)
知彼知己，方能占盡談判先機/
掌握摸透對方心理的談判智慧/
用話語牽著客戶的心走/
多站在對方的立場上看問題/
適時“賣關(guān)子”，吊足對方的胃口/
【哈佛經(jīng)典案例】“賣關(guān)子”策略/
第八課氣場為王，用超強的個人魅力駕馭對手
人和事要分開對待/
用你的人格魅力征服對方/
學(xué)會調(diào)節(jié)自己的心情/
在氣勢上壓倒對方/
【哈佛經(jīng)典案例】撒切爾夫人的談判氣勢/
第九課堅定立場，博弈的關(guān)鍵是看誰更有耐力
迫使對方作出讓步/
在談判中說“不”的技巧/
不要盲目地相信折中/
永遠不要接受第一次報價/
巧用對方的沖動心理/
【哈佛經(jīng)典案例】美國談判專家的暫置策略/
第四部分談判技巧：采用迂回戰(zhàn)略，巧妙化解僵局
第十課創(chuàng)造驅(qū)動力，借助外力掌控談判優(yōu)勢
開出高于預(yù)期的條件/
掌握優(yōu)勢談判的技巧/
處變不驚，以不變應(yīng)萬變/
虛虛實實，善于營造談判的氛圍/
【哈佛經(jīng)典案例】史蒂芬借助競爭的談判策略/
第十一課把握進退玄機，處理談判中出現(xiàn)的僵局
商業(yè)談判應(yīng)該學(xué)會以退為進/
如何減少讓步的幅度/
避實就虛，一語雙關(guān)巧辯駁/
如何打破談判的僵局/
側(cè)翼攻擊，打開談判中的突破口/
【哈佛經(jīng)典案例】松下幸之助巧用共同利益策略/
第十二課擺出客觀規(guī)范，用權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志
談判中應(yīng)遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)/
注意“一致性圈套”/
“以子之矛，攻子之盾”式的還擊/
利用客觀標(biāo)準(zhǔn)進行談判/
【哈佛經(jīng)典案例】卡耐基巧妙應(yīng)對加價房東/
第五部分談判目標(biāo)：競爭中合作，合作中共贏
第十三課談判要著眼于利益，而不是堅持立場
談判與辯論的區(qū)別/
避免對抗性談判/
不要在立場上討價還價/
正確對待談判中的感情因素/
【哈佛經(jīng)典案例】埃以簽訂《戴維營協(xié)議》/
第十四課一起解決問題，為共同利益創(chuàng)造可選方案
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的解決方案/
取長補短，力求雙贏/
談判巧妙收場的訣竅/
確定你的最佳替代方案/
【哈佛經(jīng)典案例】松下和飛利浦間的互補合作/
第十五課避開禁忌，避免談判中踏入雷區(qū)
禍從口出，談判時不可隨便亂說/
談判中的用語禁忌/
如何識破不正當(dāng)?shù)恼勁惺侄?
【哈佛經(jīng)典案例】美日高科技專利談判會議/
|
