談判無(wú)處不在，職場(chǎng)談薪、生活買賣、商務(wù)合作等，都是最基本的談判情景。本書總結(jié)出了一套具體詳細(xì)、實(shí)踐性強(qiáng)的談判技巧。教會(huì)你如何在談判桌前取勝，無(wú)論你的談判對(duì)手是汽車銷售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能輕松地贏得談判，并且贏得他們的好感。書中有生動(dòng)而真實(shí)的案例和實(shí)用的談判建議，使你在事業(yè)中如魚得水，享受夢(mèng)寐以求的成功人生。
作者簡(jiǎn)介：
陳衛(wèi)峰，男，畢業(yè)于西北大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，對(duì)談判策略有多年的實(shí)戰(zhàn)研究�，F(xiàn)執(zhí)教于西安文理學(xué)院商學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，曾主持參與省廳級(jí)課題多項(xiàng)，主編、副主編教材兩部，在核心期刊發(fā)表論文多篇。
目錄：
第1章談判準(zhǔn)備：知己知彼是贏的前提
律己、敬人，必知談判的禮儀
準(zhǔn)備談判資料，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判團(tuán)隊(duì)
擬訂具體而靈活的談判計(jì)劃
制訂談判議程，掌握談判先機(jī)
第2章談判開局：步步為營(yíng)讓自己掌控主動(dòng)
心理戰(zhàn)術(shù)，打探對(duì)方虛實(shí)
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開場(chǎng)白助你先聲奪人
開局話題圍繞對(duì)方興趣愛好展開
話不在多，而是要在點(diǎn)子上
開局寒暄中的言語(yǔ)禁忌
第3章談判傾聽：聽到要點(diǎn)才能談到痛處
細(xì)心傾聽，讓對(duì)方多說第1章談判準(zhǔn)備：知己知彼是贏的前提
律己、敬人，必知談判的禮儀
準(zhǔn)備談判資料，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
組建優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的談判團(tuán)隊(duì)
擬訂具體而靈活的談判計(jì)劃
制訂談判議程，掌握談判先機(jī)
第2章談判開局：步步為營(yíng)讓自己掌控主動(dòng)
心理戰(zhàn)術(shù)，打探對(duì)方虛實(shí)
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開場(chǎng)白助你先聲奪人
開局話題圍繞對(duì)方興趣愛好展開
話不在多，而是要在點(diǎn)子上
開局寒暄中的言語(yǔ)禁忌
第3章談判傾聽：聽到要點(diǎn)才能談到痛處
細(xì)心傾聽，讓對(duì)方多說
傾聽先行，掌控主動(dòng)
悉心傾聽，聽懂對(duì)方言語(yǔ)的虛實(shí)
在傾聽中窺探出對(duì)方的在意點(diǎn)
傾聽中讀懂對(duì)方言語(yǔ)之外的小動(dòng)作
滔滔不絕只會(huì)讓你處于被動(dòng)
第4章談判提問：巧提問題贏得絕妙答案
巧用“蘇格拉底問答法”
提問也需要遵從禮儀規(guī)則
巧提問，先探路再前行
提問是引導(dǎo)談判順利的捷徑
隱藏真實(shí)意圖，拋出模糊問題
委婉提問，對(duì)方自然樂意問答
對(duì)他人的回答給予認(rèn)可
第5章談判僵局：消解矛盾讓談判順利進(jìn)行
巧妙轉(zhuǎn)移話題，及時(shí)打破僵局
巧用幽默化解尷尬情況
遭遇挑釁，如何化解
請(qǐng)將不如激將，妙用激將法
靈活應(yīng)對(duì)，機(jī)智救場(chǎng)
巧裝糊涂，躲過難堪境地
第6章談判雷區(qū)：謹(jǐn)慎言語(yǔ)繞開說話誤區(qū)
謹(jǐn)慎言語(yǔ)，隱藏己方的真實(shí)意圖
談判時(shí)善于控制自己的情緒
談判時(shí)注意自己的“口德”
己所不欲，勿施于人
保全談判對(duì)手的面子
與對(duì)方爭(zhēng)辯于己沒有任何好處
第7章談判策略：審時(shí)度勢(shì)靈活應(yīng)對(duì)舌戰(zhàn)
打好太極，利用柔術(shù)取勝
巧妙示弱，喚起對(duì)方的同情之心
柔情效應(yīng)，融化對(duì)方冷漠的心
綿里藏針，打好“舌戰(zhàn)”
強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言，震懾對(duì)方
冷靜威脅，迫使對(duì)方乖乖就范
第8章談判布局：三言兩語(yǔ)巧妙引導(dǎo)對(duì)手
抓住對(duì)方軟肋，主攻其心理
巧妙引導(dǎo)，不戰(zhàn)而屈人之兵
如何掌握談判的主導(dǎo)權(quán)
借力打力，乘勝追擊
舉事實(shí)、列數(shù)據(jù)，就有說服力
精心布局，引導(dǎo)談判成功
第9章談判交鋒：營(yíng)造和諧氛圍，拉近雙方距離
近因效應(yīng)：精妙的結(jié)束語(yǔ)
共同話題會(huì)快速消除陌生感
妙趣橫生的語(yǔ)言容易打動(dòng)對(duì)方
妙用“如果我是你”的百變句式
適時(shí)表現(xiàn)自己的親切之情
弱化請(qǐng)求，對(duì)方更容易接受
第10章談判溝通：玩好言語(yǔ)太極，掌控主動(dòng)
攻城為下，攻心為上
巧施利誘，說服對(duì)方
描繪未來藍(lán)圖，吸引對(duì)方
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，回答問題有技巧
欲擒故縱的語(yǔ)言技巧
洞悉對(duì)方思維的漏洞，反客為主
微笑著讓對(duì)方接收條件
第11章談判原則：警惕對(duì)方言語(yǔ)中的小動(dòng)作
談判中你需要留意的問題
靈活應(yīng)對(duì)談判中的不同對(duì)手
謹(jǐn)慎對(duì)方的情緒干擾
關(guān)鍵時(shí)刻亮出底牌
攻其無(wú)備，占據(jù)主動(dòng)
糊涂戰(zhàn)術(shù)，避開對(duì)方的攻擊
第12章談判終局：打消對(duì)方顧慮，簽訂談判協(xié)議
價(jià)格談判，引導(dǎo)雙贏
在談判過程中有效報(bào)價(jià)
讓步的幅度需要循序漸進(jìn)
巧妙的讓步計(jì)策
簽訂協(xié)議，先把丑話放前面
簽訂合同需要注意的事項(xiàng)
第13章談判風(fēng)格：和不同對(duì)象談判都游刃有余
熟悉女性在談判中的風(fēng)格
美國(guó)人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
韓國(guó)人的談判風(fēng)格
歐洲人的談判風(fēng)格
第14章策略精粹：談判高手的優(yōu)勢(shì)秘籍
“高姿態(tài)”的談判策略
妙用“最后期限”談判法
欲擒故縱的談判策略
有的放矢，迂回的談判策略
“反客為主”的談判策略
第15章日常談判：談判與生活息息相關(guān)
無(wú)處不在的談判
談判就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)
巧進(jìn)諫，需要談判的智慧
自曝秘密，促成真摯友情
如何與老板談加薪更有勝算
夫妻之間的談判誰(shuí)輸誰(shuí)贏
靈活談判，巧化干戈為玉帛
參考文獻(xiàn)前言美國(guó)著名的談判專家荷伯?科恩說：“世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者�！睆膹V義上講，談判是我們每個(gè)人日常生活中不可缺少的活動(dòng)，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。在生活中，我們都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：在百貨商場(chǎng)買東西時(shí)討價(jià)還價(jià)；開車闖紅燈，與交通警察解釋；孩子要買玩具，許諾考多少分就買；夫妻為買家用電器而爭(zhēng)論……這些事情，我們每個(gè)人都會(huì)遇到，這些都是在不知不覺中進(jìn)行著的談判�？梢哉f，生活的每個(gè)角落都折射著談判的影子。
從狹義上講，談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判既包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商和交涉。
談判是什么呢？是爾虞我詐的戰(zhàn)爭(zhēng)，還是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)？其實(shí)，談判就是兩個(gè)人圍坐在一張桌子前，為一個(gè)共同的目的而來。正式一點(diǎn)說，談判是成功地“請(qǐng)君入甕”，或者還可以是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。一個(gè)卓越的談判家必須具備銳利的雙眼、鋒利的語(yǔ)言，如此才能在談判過程中掌握關(guān)鍵點(diǎn)，從而做到有的放矢。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)的是，成功的談判家首先絕對(duì)是一個(gè)玩轉(zhuǎn)口才的縱橫家。
在談判過程中，坦誠(chéng)地表達(dá)你的觀點(diǎn)，這是讓對(duì)方坦誠(chéng)的前提條件。在談判過程中，要組織好自己的語(yǔ)言，善于激勵(lì)自己的語(yǔ)言，讓語(yǔ)言勇敢地為你賣命。自然，語(yǔ)言在談美國(guó)著名的談判專家荷伯?科恩說：“世界是一張巨大的談判桌，每個(gè)人都有可能成為談判者。”從廣義上講，談判是我們每個(gè)人日常生活中不可缺少的活動(dòng)，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。在生活中，我們都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：在百貨商場(chǎng)買東西時(shí)討價(jià)還價(jià)；開車闖紅燈，與交通警察解釋；孩子要買玩具，許諾考多少分就買；夫妻為買家用電器而爭(zhēng)論……這些事情，我們每個(gè)人都會(huì)遇到，這些都是在不知不覺中進(jìn)行著的談判�？梢哉f，生活的每個(gè)角落都折射著談判的影子。
從狹義上講，談判是兩方或兩方以上的個(gè)人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進(jìn)行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動(dòng)。談判既包括那些正式場(chǎng)合的國(guó)際談判、貿(mào)易洽談，同時(shí)也包括各種非正式場(chǎng)合的協(xié)商和交涉。
談判是什么呢？是爾虞我詐的戰(zhàn)爭(zhēng)，還是一場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)？其實(shí)，談判就是兩個(gè)人圍坐在一張桌子前，為一個(gè)共同的目的而來。正式一點(diǎn)說，談判是成功地“請(qǐng)君入甕”，或者還可以是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。一個(gè)卓越的談判家必須具備銳利的雙眼、鋒利的語(yǔ)言，如此才能在談判過程中掌握關(guān)鍵點(diǎn)，從而做到有的放矢。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)的是，成功的談判家首先絕對(duì)是一個(gè)玩轉(zhuǎn)口才的縱橫家。
在談判過程中，坦誠(chéng)地表達(dá)你的觀點(diǎn)，這是讓對(duì)方坦誠(chéng)的前提條件。在談判過程中，要組織好自己的語(yǔ)言，善于激勵(lì)自己的語(yǔ)言，讓語(yǔ)言勇敢地為你賣命。自然，語(yǔ)言在談判中起著決定性的作用，語(yǔ)言中的陳述技巧是談判中的最重要技巧之一，陳述技巧對(duì)談判者而言至關(guān)重要。所以，對(duì)于每個(gè)活躍于交際場(chǎng)合的人，談判口才是非常重要的。
本書是一本談判口才攻略，通過大量談判實(shí)景的描寫，為您呈現(xiàn)談判開局——協(xié)商——終局的精彩過程。從獨(dú)特的視角，為您揭示實(shí)用的談判策略，同時(shí)還會(huì)為您揭示在談判中如何洞悉對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)以及行為的方法。生活中談判無(wú)處不在，不管您從事何種職業(yè)，身居何職，本書都將讓您受益匪淺。
編著者
2014年7月1
|
