說(shuō)服是一種心理戰(zhàn),如果你口才不好,那就要有看穿對(duì)方的本領(lǐng)。本書中的60個(gè)說(shuō)服技巧幫你消除交際尷尬;80個(gè)真實(shí)案例囊括人際所有問(wèn)題;20個(gè)心理測(cè)試直指障礙根源所在。本書在全面引入說(shuō)服心理學(xué)原理的基礎(chǔ)上,輔之以職場(chǎng)及生活上的說(shuō)服實(shí)例,既有指導(dǎo)性又不乏娛樂(lè)性,讓你輕輕松松掌握說(shuō)服技巧,在各種說(shuō)服場(chǎng)合中得償所愿。 作者簡(jiǎn)介: 梵凌:四川大學(xué)工學(xué)、管理學(xué)雙學(xué)士,心理咨詢師,人力資源管理師。有多年的零售連鎖品牌管理經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)任世界500強(qiáng)咨詢公司高級(jí)顧問(wèn),主要為企業(yè)客戶提供專業(yè)務(wù)實(shí)的管理咨詢服務(wù),擅長(zhǎng)心理學(xué)在組織與職場(chǎng)環(huán)境的研究和運(yùn)用。 目錄: 第一章?沒(méi)有不能被說(shuō)服的人 人心是怎樣被控制的? 說(shuō)服的核心——直擊人心的弱點(diǎn) 說(shuō)服的關(guān)鍵——把握說(shuō)服對(duì)象的心理訴求 看看你是否具備說(shuō)服的資本 說(shuō)服是一門可以學(xué)習(xí)的心理學(xué)技術(shù) 不掌握對(duì)方心理就永遠(yuǎn)無(wú)法真正說(shuō)服 以退為進(jìn)是說(shuō)服的慣用手段 真誠(chéng)比言辭更重要 堅(jiān)持是一把雙刃劍 第二章?說(shuō)服在生活中的運(yùn)用 一個(gè)銷售明星每天要說(shuō)多少個(gè)字? 美國(guó)總統(tǒng)的演講稿一個(gè)字值多少錢? 為什么會(huì)有人捧著錢來(lái)求你收下? FBI如何幾句話就從犯人口中套出想要的信息?第一章?沒(méi)有不能被說(shuō)服的人人心是怎樣被控制的? 說(shuō)服的核心——直擊人心的弱點(diǎn) 說(shuō)服的關(guān)鍵——把握說(shuō)服對(duì)象的心理訴求 看看你是否具備說(shuō)服的資本 說(shuō)服是一門可以學(xué)習(xí)的心理學(xué)技術(shù) 不掌握對(duì)方心理就永遠(yuǎn)無(wú)法真正說(shuō)服 以退為進(jìn)是說(shuō)服的慣用手段 真誠(chéng)比言辭更重要 堅(jiān)持是一把雙刃劍第二章?說(shuō)服在生活中的運(yùn)用一個(gè)銷售明星每天要說(shuō)多少個(gè)字? 美國(guó)總統(tǒng)的演講稿一個(gè)字值多少錢? 為什么會(huì)有人捧著錢來(lái)求你收下? FBI如何幾句話就從犯人口中套出想要的信息? 自來(lái)熟是一種天分嗎? 喬布斯的個(gè)人魅力 吸血鬼的神奇魅力第三章?每個(gè)人都在“等待”被說(shuō)服有時(shí)候被說(shuō)服是一種愉快的體驗(yàn) 人類有重復(fù)追求愉快體驗(yàn)的本能 宗教徒為什么喜歡將一切榮耀歸于上帝? 究竟是什么人在“等待”被說(shuō)服? 適當(dāng)?shù)牟恍視?huì)讓人更加服從 制造進(jìn)退兩難的說(shuō)服時(shí)機(jī) 選擇適宜的說(shuō)服氛圍第四章?調(diào)動(dòng)你的說(shuō)服記憶誰(shuí)是天生的說(shuō)服者? 最具說(shuō)服力的氣質(zhì)類型 回想你被人說(shuō)服的經(jīng)歷 把你的語(yǔ)言釀成美酒 糟糕的說(shuō)服會(huì)讓人不愉快 讓說(shuō)服對(duì)象感到危機(jī)所在 你有勇氣說(shuō)服討厭你的人嗎? 讓別人幫你實(shí)現(xiàn)成功說(shuō)服 給你的說(shuō)服對(duì)象更多的選擇 得寸進(jìn)尺是一門藝術(shù) 小甜頭勾起大欲望第五章?測(cè)試你的說(shuō)服類型你的說(shuō)服能力到底怎樣? 白色說(shuō)客:形而上的樂(lè)觀說(shuō)服者 紅色說(shuō)客:狂風(fēng)暴雨下的強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服者 藍(lán)色說(shuō)客:文藝又煽情的感性說(shuō)服者 粉色說(shuō)客:以親切服人的誠(chéng)意說(shuō)服者 綠色說(shuō)客:會(huì)利用人心的理性說(shuō)服者 黃色說(shuō)客:不容易拒絕的活力說(shuō)服者 灰色說(shuō)客:極具攻擊力的隱形說(shuō)服者 如何利用自己的才華施展說(shuō)服力? 了解說(shuō)服對(duì)象的說(shuō)服力類型 各種說(shuō)服力類型的心理缺陷 如何讓說(shuō)服力類型發(fā)生改變?第六章?成功說(shuō)服的幾個(gè)細(xì)節(jié)說(shuō)服前的信息收集 哪些性格細(xì)節(jié)對(duì)你的說(shuō)服起決定性作用? 星座與巴納姆效應(yīng) 如何利用巴納姆效應(yīng)說(shuō)服對(duì)方? 信任與說(shuō)服的關(guān)系 利用暗示強(qiáng)化信任 劣勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)的說(shuō)服技巧 承認(rèn)錯(cuò)誤的藝術(shù) 身體接觸的意義 討好的技巧 威脅的藝術(shù) 說(shuō)服過(guò)程的意義說(shuō)服的關(guān)鍵——把握說(shuō)服對(duì)象的心理訴求 很多時(shí)候,對(duì)一個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)的把握往往會(huì)直接決定這個(gè)問(wèn)題的最終結(jié)果。比如,參加一場(chǎng)歌唱比賽的關(guān)鍵在于對(duì)參賽歌曲的選擇,做好一桌美味佳肴的關(guān)鍵在于各種作料的配備,化出一個(gè)精致新娘妝的關(guān)鍵在于皮膚本身的狀況……把握事物的關(guān)鍵點(diǎn),才能讓成功離我們更近。 同樣,如果想要掌握說(shuō)服的技巧,我們也需要首先尋找說(shuō)服的關(guān)鍵。 那么,說(shuō)服的關(guān)鍵究竟是什么呢?讓我們先來(lái)看看這樣一個(gè)例子。 鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束后,中國(guó)國(guó)內(nèi)的各類矛盾日益尖銳,清朝政府已陷入風(fēng)雨飄搖的危險(xiǎn)境地。政府為了鞏固自身皇權(quán),不得不實(shí)行新政,決定立憲。 在眾多朝廷重臣均支持立憲之時(shí),慈禧太后的態(tài)度卻始終曖昧不明,堅(jiān)持不下令立憲。 鎮(zhèn)國(guó)公載澤非常了解慈禧的心思,他明白,慈禧并不關(guān)心立憲與否,而只關(guān)心皇權(quán)是否還掌握在自己的手中。于是載澤對(duì)慈禧說(shuō),立憲之前得預(yù)備立憲,這需要20年的時(shí)間。當(dāng)時(shí)已經(jīng)70歲的慈禧一聽(tīng),琢磨著20年之后自己恐怕早已飛升西方極樂(lè)世界,于是欣然同意立憲。 結(jié)果,立憲實(shí)際上并非如載澤所說(shuō)需要20年的預(yù)備時(shí)間,僅三年之后,清廷即頒布了《欽定憲法大綱》,立憲成功。 從這個(gè)例子中我們可以看出,載澤在說(shuō)服慈禧立憲的過(guò)程中,巧妙地抓住了慈禧的心理訴求,即慈禧所看重的皇權(quán)。載澤向慈禧承諾在她有生之年皇權(quán)都不會(huì)因?yàn)榱椂月,這就使慈禧的心理訴求得到了滿足,于是立即答應(yīng)了載澤的要求。 仔細(xì)分析后,我們可以發(fā)現(xiàn),載澤運(yùn)用了心理學(xué)上的非零和效應(yīng)(即通過(guò)自己的妥協(xié)換來(lái)對(duì)方的妥協(xié),一人退一步,最后達(dá)到想要的結(jié)果),從而成功地把握住了慈禧的心理訴求,表面上看是立憲派對(duì)慈禧妥協(xié)了,但實(shí)際上立憲派邁出了立憲的第一步——表面的妥協(xié)換來(lái)的是實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。 由此可見(jiàn),把握對(duì)方心理訴求確實(shí)是成功說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵因素。 在我們的日常生活中,這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。 假設(shè)你是某企業(yè)的一名普通員工,你準(zhǔn)備說(shuō)服行政主管給員工購(gòu)置統(tǒng)一的職業(yè)裝,那么你會(huì)用怎樣的方式提出這一要求呢? 小張是一名剛剛畢業(yè)的職場(chǎng)新人,她是這樣做的:她找到行政主管,說(shuō)明自己對(duì)職業(yè)女性的向往,希望公司能夠通過(guò)統(tǒng)一購(gòu)買職業(yè)裝這一行為,來(lái)幫助自己轉(zhuǎn)變心態(tài),使自己從一名學(xué)生更快地轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻殘?chǎng)人。行政主管聽(tīng)了小張的建議,只是微笑,并未答應(yīng)。 小王是這樣做的:她向行政主管提出同樣的要求,但她的理由是,如果能統(tǒng)一著裝,將有利于員工士氣和公司整體形象的提升,這對(duì)正處于快速成長(zhǎng)期的公司來(lái)說(shuō),將能夠爭(zhēng)取到更多的客戶資源和業(yè)務(wù)量,因此統(tǒng)一著裝是勢(shì)在必行的。 那么,讀者可以想象自己如果是那位行政主管的話,你會(huì)被哪位員工說(shuō)服呢?答案肯定是不言而喻的——行政主管肯定會(huì)被小王說(shuō)服。 對(duì)比小張和小王的做法,我們可以看出,小王正是因?yàn)樽プ×诵姓鞴苌頌楣竟芾碚咭蚨仨氄驹诠镜牧?chǎng)上考慮問(wèn)題的心理訴求,才順利地將自己的建議變?yōu)榱爽F(xiàn)實(shí)。 也可以這樣說(shuō),想要說(shuō)服對(duì)方,就必須抓住對(duì)方的心理訴求。 在心理學(xué)中,有這樣一個(gè)概念,即共情。它是由美國(guó)著名心理學(xué)家羅杰斯提出的概念,指的是一種能深入他人主觀世界了解其感受的能力。羅杰斯強(qiáng)調(diào),與一個(gè)人交流,必須要進(jìn)入他的內(nèi)心世界去體會(huì)他的生活方式、目標(biāo)與方向,從而實(shí)現(xiàn)與對(duì)方深入交流的目的。而抓住對(duì)方的心理訴求,便是一個(gè)與對(duì)方建立“共情”關(guān)系的過(guò)程,一旦建立了這種關(guān)系,說(shuō)服也就迎刃而解。 為了幫助讀者在較短的時(shí)間內(nèi)抓住對(duì)方的心理訴求,在此我向大家簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)高效策略及方法。 ☆學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 傾聽(tīng)是拉近人與人心靈距離的最佳途徑。一個(gè)人在傾訴的過(guò)程中,其內(nèi)心世界是完全打開(kāi)的,而心理訴求就包含其中。傾聽(tīng)者不需要過(guò)多的言語(yǔ)安慰,只需要用表情向?qū)Ψ奖砻髯约旱膶W,那么?duì)方將更加輕松、更加沒(méi)有防備地對(duì)你傾訴,你也將獲得對(duì)方更多的訊息。 ☆養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣 俗話說(shuō),羅馬不是一天建成的,想要抓住對(duì)方的心理訴求,并不是一天兩天就可以實(shí)現(xiàn)的。這就要求你能在平時(shí)養(yǎng)成揣摩別人心思的習(xí)慣,遇事多留心多思考多問(wèn)幾個(gè)為什么,并通過(guò)與對(duì)方的不斷交流與溝通,來(lái)驗(yàn)證你的揣摩。久而久之,你自然而然地便比別人具備了更加敏銳的洞察力。 ☆養(yǎng)成換位思考的習(xí)慣 換位思考說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單,但是真正能做到的人寥寥無(wú)幾,并不是因?yàn)榇蠹也辉敢馊プ觯且驗(yàn)闆](méi)有掌握到換位思考的基本條件,那就是用對(duì)方的思維和行為習(xí)慣去思考。因此,有效的換位思考,是建立在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你嘗試著去了解對(duì)方的時(shí)候,你的換位思考才是行之有效的。
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