會談判才能在商務(wù)競爭中為己方爭取利益和發(fā)展空間，而談判最重要的技巧就是口才技巧。本書是專門針對商務(wù)談判而編寫的一部談判口才書，書中較為詳細地介紹了各種談判所需的口才技巧。如果你經(jīng)常出席商業(yè)談判場合，如果你正為自己的談判口才苦惱，如果你想進一步提高自己的談判口才，那么仔細閱讀本書，用心學(xué)好每一種技巧，相信你的談判能力將會有顯著的提高。
作者簡介：
若水，資深圖書策劃人。
目錄：
第一天搶占先機——開局贏才能步步為“贏”
1.先聲奪人，用好開場白讓你在開局中把握主動
2.談判開局時善用“大小刺激定律”
3.營造和諧開局氛圍，避免針鋒相對的言辭
4.鉗子策略的啟示：簡單的話語+必要的沉默
5.別因你的話讓談判開局變成僵局
6.寒暄中可能失去先機也可能搶得先機
7.談判開局的“十六字方針”
8.不可不知的開局策略
第二天利益為上——多談價格少談立場
9.不要太過執(zhí)著于自己的立場
10.拆分總價作用顯著
11.報價、詢價、還價有策略
12.堅守自己的價格底線
13.在談價格時，要善用“登門檻效應(yīng)”第一天搶占先機——開局贏才能步步為“贏”
1.先聲奪人，用好開場白讓你在開局中把握主動
2.談判開局時善用“大小刺激定律”
3.營造和諧開局氛圍，避免針鋒相對的言辭
4.鉗子策略的啟示：簡單的話語+必要的沉默
5.別因你的話讓談判開局變成僵局
6.寒暄中可能失去先機也可能搶得先機
7.談判開局的“十六字方針”
8.不可不知的開局策略
第二天利益為上——多談價格少談立場
9.不要太過執(zhí)著于自己的立場
10.拆分總價作用顯著
11.報價、詢價、還價有策略
12.堅守自己的價格底線
13.在談價格時，要善用“登門檻效應(yīng)”
14.通過談話了解對方的底線
15.用語言引導(dǎo)，讓對方先出價格
16.先談價值后談價格
第三天談判太極——你來我往之中見功力
17.讓對方首先表態(tài)
18.談判中陳述的學(xué)問
19.天衣無縫的回答藝術(shù)
20.他山之石，可以攻玉
21.說話要留有余地
22.懂得拒絕，果斷地說“不”
23.集中火力，先攻對方的死穴
24.“如果”一詞是個逃生梯
第四天軟硬兼施——能屈能伸才是談判智慧
25.聰明讓步反而能獲利
26.劣勢中的應(yīng)對技巧
27.把問題丟進荊棘里
28.不要用強硬的話來表明自己立場
29.拒絕要“軟”說
30.有效利用威脅的話
31.句句緊逼，不給對方回旋的余地
32.善用最后通牒
第五天拉近距離——達成共識要有和諧氛圍
33.模仿對方也能拉近距離
34.請求幫助，創(chuàng)造共同語言
35.開誠布公地與對方談判
36.言明對方能夠獲得的好處
37.恰當贊美，拉近距離
38.用幽默的話緩解緊張的氣氛
39.談判間歇可以話家常
40.交談要懂得投其所好
第六天善于傾聽——聽得明白才能談得到位
41.有效傾聽是說得正確的前提
42.聽出對方的弦外之音才能準確回應(yīng)
43.聽出對方話里的虛實
44.聽出對方無意間透露的信息
45.聽出對方話里的漏洞才能有效反擊
46.聽出對方的不自信，適時打壓對方
47.聽出對方的情緒
48.聽出對方的真正需求，才能把話說進對方心坎
第七天精于提問——問得巧妙才能贏得絕妙
49.做最會提問的談判者
50.“為什么”的藝術(shù)
51.要讓對方多做選擇題
52.不同談判階段的提問技巧
53.把握提問的有利時機
54.談判中的“投石問路”策略
55.讓提問產(chǎn)生更好的效果
56.提問時的注意事項
第八天跳出常規(guī)——出奇才能制勝
57.有時候需要吹毛求疵
58.沉默是金的口才策略
59.化批評為贊美，用反語進攻
60.以退為進，逆轉(zhuǎn)局勢
61.以柔克剛，讓對方無計可施
62.巧用“傻言傻語”獲得談判優(yōu)勢
63.提出更多需求，助你從談判中獲得更多利益
64.談判中說話也可硬氣
第九天機智救場——化解尷尬和對峙讓談判繼續(xù)
65.如何打破談判僵局
66.用“流星戰(zhàn)術(shù)”暫時岔開話題
67.運用拖延戰(zhàn)術(shù)助你走出談判困境
68.如何應(yīng)對“我要請示上級”
69.用激將法贏得對方
70.用理喻法駁倒對方
71.模糊表態(tài)，為雙方留下緩沖余地
72.巧用迂回策略贏得談判
第十天繞開誤區(qū)——千萬別踏入談判雷區(qū)
73.談判中示弱的話不可過度
74.未戰(zhàn)先降不可取
75.忌三句話不離對談判結(jié)果的追問
76.只顧著自己說，不善聽對方說話
77.了解不足就倉促作決定
78.小心語尾詞讓你“吃敗仗”
79.別因情緒失控而說出不恰當?shù)脑?br/> 80.過度貪婪而忽視對方的底線
第十一天保持警惕——別被對方的話牽著鼻子走
81.太順利的地方肯定有陷阱
82.留意對方的假意退出
83.把精力集中于主要問題上
84.如何應(yīng)對上來就宣布底線的對手
85.決不松口，除非交換
86.留心虛擬假設(shè)與話題轉(zhuǎn)移
87. 小心對方把他自己的話變成了你的意見
88. 別被對方的贊美沖昏了頭
第十二天正和博弈——唇槍舌劍只為實現(xiàn)雙贏
89.給出利益，才能收獲利益
90.站在對方立場，有效實現(xiàn)共贏
91.闡述清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理
92.把話說到對方心坎上，實現(xiàn)合作
93.照顧對方的心理需求
94.即使掌握了對方的弱點，也別逼人太甚
95.拒絕的話別說得太絕
96.記得道賀，為下次合作奠定基礎(chǔ)第一天
搶占先機——開局贏才能步步為“贏”
談判的開局階段非常重要，經(jīng)驗豐富的談判者能夠在談判的開局階段摸清對方的意圖，掌握對方的基本情況，在此基礎(chǔ)上，采取相應(yīng)的策略，搶占先機，步步為“贏”。那么在談判的開局階段我們應(yīng)該怎樣說才能搶占先機呢？掌握了本章的口才技巧，你就能贏在開局。
1.先聲奪人，用好開場白讓你在開局中把握主動
掌握主動權(quán)是談判獲得勝利的關(guān)鍵因素，因此我們要爭取在談判的開局階段把握主動。要想掌握談判的主動權(quán)，我們首先應(yīng)該重視談判的開場白，因為談判的開場白主要有以下作用：第一，拉近雙方的距離；第二，營造彼此間的信任基調(diào)；第三，提升雙方對談判的興趣。如果我們把開場白說得很精彩，那么我們就可以營造一個和諧融洽的氛圍，便于雙方進一步交流溝通。
要想贏在開局，就一定要準備一個好的開場白。那么，究竟怎樣才能把開場白說得精彩呢？下面幾點需要大家掌握：
�。�1）可以先向?qū)Ψ教岢鲆粋�要求。在這個過程中，如果你先表達出自己的要求，那么你就掌握了談判的主動權(quán)。因為，不論對方采取的是同意或者是保留的態(tài)度，你都可以根據(jù)對方采取的態(tài)度來調(diào)整自己的策略，而不需要猜測對方真實的想法。這樣，就會在心理上占據(jù)一種優(yōu)勢，既增加你獲勝的可能性，又可以減少談判的阻力。
�。�2）可以讓對方先提出要求。當你對對方的真實意圖不夠明確時，不妨讓對方首先提出要求，這樣你就可以針對對方的要求，想出應(yīng)對的策略。一方面，可以避免由于不了解對方的真實想法而做出錯誤的分析；另一方面，還可以給你提供足夠的空間讓你有回旋的余地和思考的機會。
�。�3）可以在對方發(fā)言后提出你的高要求。如果我們在談判的開始階段就提出較高的要求，那么對方可能很難同意我們的要求。但是如果這個要求是在對方發(fā)言后提出來的，那么就會讓對方覺得我們的要求是在深思熟慮的基礎(chǔ)上做出的，給對方留下一個謹慎和專業(yè)的印象，同時也能比較好地體現(xiàn)出我們的誠意。
�。�4）可以就你感興趣的問題提出你的要求。談判開始的過程往往是雙方充滿防備和試探的階段。因此為了顯示你的合作誠意，你可以大方地就你喜歡的事情和比較容易接受的事情提出你的要求，這樣不僅可以營造一種愉快友好的氣氛，而且還可以讓你獲得對方的信任，讓對方比較容易接受你之后所提的要求。
�。�5）恰當?shù)乩糜哪�。幽默是一種智慧，如果你在談判的開場階段運用一些小幽默，那么不僅可以緩和談判的氣氛，而且還可以讓談判很自然地過渡到主題。
（6）適時地利用故事。談判是枯燥的，對雙方來說都是一個艱辛的過程。如果能在談判的開場階段，引用小故事，對方就不會覺得那么枯燥無味，精神上的緊張會有所緩解，談判的氣氛也會因此而更加和諧。
說好了談判的開場白，有利于談判在一個比較輕松和愉快的環(huán)境中進行。同時也能夠讓你因為開場白的精彩獲得眾人的贊賞，并因此建立自信，從而使自己在接下來的談判中繼續(xù)保持良好的狀態(tài)。而這時，取得商務(wù)談判的勝利，就變得輕而易舉了。
2.談判開局時善用“大小刺激定律”
在開始談判時，首先提出一個高于預(yù)期的條件，這樣往往可以讓我們搶占先機，贏在開局。這種方法是有理論依據(jù)的。心理學(xué)上的“大小刺激定律”就是指這樣的一種現(xiàn)象：
當我們想要對他人提出一個要求時，首先要提出一個比我們預(yù)期的要求還高的要求來，對方往往不能接受我們先提出的那個更高的要求，這時，我們再降低要求，而這“降低的要求”才是我們真正的要求，看到我們降低要求后，對方往往容易接受。
這就是“大小刺激定律”，高的要求就是大刺激，低的要求就是小刺激。當我們想要達到某個目的時，不妨先向?qū)Ψ教岢鲆粋�更高的要求——大刺激，來讓對方無法接受，然后就勢提出低的要求——小刺激，這時，對方就會因為已經(jīng)受到過大刺激，所以，對相對較低的要求——小刺激就更容易承受。
心理學(xué)家告訴我們，之所以會這樣，是因為人們在最初時受到的刺激越強，那么，他們對后來的刺激就會越遲鈍。這就是心理學(xué)上的一個關(guān)于心理刺激的定律：人們受到第一次大刺激，能夠緩解他受到的第二次較小的刺激。也就是說，當前面的刺激很大時，就會使后面的小刺激顯得微不足道。
在談判中運用“大小刺激定律”能夠很好地幫助我們實現(xiàn)目的。下面事例中的談判者就是運用“大小刺激定律”取得了談判的勝利。
小鎮(zhèn)有一家新辦的工廠。為了進一步發(fā)展，工廠老板決定向鎮(zhèn)政府申請支持。
工廠老板去政府機關(guān)見到負責該領(lǐng)域的主任后說：“主任，我們廠搬到咱們鎮(zhèn)已經(jīng)一年多了，并且為鎮(zhèn)上做了不少貢獻，現(xiàn)在我們廠打算大力發(fā)展，希望政府出資為我們廠專門修一條路直接連接到高速公路，這樣，一方面建設(shè)了我們的小鎮(zhèn)，另一方面也支持了我們廠的發(fā)展，等我們廠壯大了，也好為鎮(zhèn)上創(chuàng)造更多稅收，同時也給咱們鎮(zhèn)創(chuàng)造更多的就業(yè)崗位�！�
主任一聽，苦笑道：“你們工廠對咱們鎮(zhèn)做出的貢獻是有目共睹的，政府這邊也的確想要扶持你們，但是，你的這個要求我們實在難以答應(yīng)�！�
工廠老板忙說：“我也理解政府的難處，不過還是煩請領(lǐng)導(dǎo)們再好好考慮一下吧，不然，我們就只有搬到交通更加便利的鎮(zhèn)或市去了。”
聽到工廠老板這么說，主任依然堅持最初的觀點。工廠老板只好告辭了。
幾天后，工廠老板又一次找到那位主任，對他說：“主任，這兩天回去我反復(fù)想了一下，讓政府出錢幫我們修路確實有點過了，畢竟政府的資金雖然比我們多，但也是有限的。雖然說現(xiàn)在交通不很便利，但是也還能將就著，加上咱們鎮(zhèn)政府始終都對我們很支持，我們考慮再三，決定暫時不搬走，相信再干上一段時間，我們自己也能出資修路了。不過，主任，最近我們申報的那幾個項目，您看看能否優(yōu)先審批了？這些項目都是需要趕在年底完工的。一旦完工，我們廠的規(guī)模將會有質(zhì)的突破，也能為咱們鎮(zhèn)的經(jīng)濟發(fā)展助一臂之力。”
主任想了想說：“這個要求，對我們來說并不是什么難事，你們放心發(fā)展好了，只要不違法，只要是往好的方向發(fā)展，我和政府的其他領(lǐng)導(dǎo)都會大力支持的！”
如果工廠老板直接提出自己真正的要求，那么有可能會遭到拒絕。為了讓談判的開局有利于事情的發(fā)展，工廠老板決定用先給政府領(lǐng)導(dǎo)一個“大刺激”，在這種大刺激的刺激下，政府領(lǐng)導(dǎo)的心理感知力便會相對減弱，這時，再給他一個小刺激，這種小刺激對于已經(jīng)經(jīng)受了大刺激的政府主任來說，已經(jīng)不算是刺激了。于是，談判就被工廠老板輕松搞定了。
魯迅先生曾在其筆下分析過中國人的性情：“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中，比如你說，這屋子太暗，在這里開一個天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開天窗了�！濒斞赶壬治龅倪@種中國人的性情，其實也是世界上大多數(shù)人的性情，所以，在商務(wù)談判中的開局階段，不妨大膽地向?qū)Ψ教岢鲆粋�高要求以給對方一個大刺激，然后再“降低”自己的要求，讓對方愿意接受。
在這種情況下，由于你的第一個主張不能被接受，對方會明確反對，此時你退了一步，提出對方比較容易接受的主張，那么對方一方面會不好意思拒絕你第二次，另一方面兩者相比，答應(yīng)后者，對方會產(chǎn)生“占了便宜”的心理。簡言之，大多數(shù)人往往會很輕易地接受你后來提出的要求，你可以輕易地達到目的。
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