銷售是一個(gè)靠嘴吃飯的職業(yè)，不會(huì)說話就做不好銷售。良好的口才與溝通能力，是一名頂尖銷售員成功的關(guān)鍵因素。口才是訓(xùn)練出來的，一分天資，九分努力。本書從如何開場(chǎng)、提問、處理客戶異議、討價(jià)還價(jià)、說服購買、促成成交等幾個(gè)方面進(jìn)行技巧性講解，卓有成效地提高銷售人員與客戶溝通時(shí)的說話技巧。本書綜合借鑒成功學(xué)和銷售心理學(xué)等方面的知識(shí)，引用大量銷售案例，富有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性，是不可多得的銷售人員提升自身能力的工具書和銷售培訓(xùn)的指導(dǎo)書。
目錄：
第一章 銷售話語忌——丑話說在前頭，切記莫犯 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要和客戶爭執(zhí)和辯論 即便不愿稱贊對(duì)手，也不能說他的壞話 盡量長話短說，沒人愿聽喋喋不休第一章銷售話語忌——丑話說在前頭，切記莫犯客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不要和客戶爭執(zhí)和辯論即便不愿稱贊對(duì)手，也不能說他的壞話盡量長話短說，沒人愿聽喋喋不休的廢話無論是什么情況，都不要欺騙你的客戶過度推銷等于騷擾，請(qǐng)尊重客戶的自由銷售不是為了賣弄口才，管好自己的嘴巴在平時(shí)的交際中，要注意磨煉自己的口才注意提高言語的表達(dá)能力，避免詞不達(dá)意測(cè)試：你說話有分寸嗎？第二章贊美征服人心——讓客戶如沐春風(fēng)四提升客戶的優(yōu)越感，贊美打開客戶的心門從欣賞的角度去贊美，能拉近彼此的距離客戶猶豫不決，適時(shí)贊美讓客戶下定決心贊美不是浮夸，應(yīng)該抓住客戶的閃光點(diǎn)具體化的贊美會(huì)讓人的心情更加愉快間接地贊美要比直接地恭維效果好得多贊美要恰到好處，不能太多也不能太少如果可能，盡量讓贊美多一點(diǎn)新意向顧客請(qǐng)教是一種效果極佳的側(cè)面贊揚(yáng)贊美是一把雙刃劍，注意使用它的原則測(cè)試：你善于贊美別人嗎？第三章幽默銷售風(fēng)——把快樂帶給你的客戶用幽默化解雙方的疏離，征服客戶的心營造愉快輕松的氣氛，鞏同客情關(guān)系幽默的話語可以安撫客戶的不良情緒處于僵持的局面，幽默可以化解堅(jiān)冰幽默有時(shí)比智慧的辯論更有說服力培養(yǎng)幽默感，為我們的口才錦上添花用幽默做盾牌，消除彼此之間的尷尬測(cè)試：你的幽默細(xì)胞有多少？第四章聊天講故事——讓銷售變得更簡單有時(shí)說一籮筐話，還不如講一個(gè)故事增進(jìn)信任度，讓客戶講講他的故事找準(zhǔn)支點(diǎn)，以故事的作用力促成交易帶入客戶情感，為客戶編織一個(gè)美夢(mèng)講故事不簡單，把握銷售故事的原則要講好銷售故事，就要懂講故事的訣竅不要忽視寒暄，寒暄是不錯(cuò)的敲門磚測(cè)試：你的想象力有多強(qiáng)？第五章了解客戶需求——打好銷售的心理戰(zhàn)站在客戶的角度思考，說客戶想聽的話最偉大推銷員的成功秘訣：投其所好迂回引導(dǎo)，打破客戶的心理“防火墻”談?wù)摽蛻舻呐d趣所在，迅速接近客戶喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意欲擒故縱法，引發(fā)客戶濃厚的興趣激將法，讓客戶為自己的顏面埋單別太著急簽單，談判應(yīng)保留余地反客為主，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求“不說話”有時(shí)也能讓人心服口服i測(cè)試：你的情商指數(shù)有多高？第六章設(shè)計(jì)開場(chǎng)自——好的開始是成功的一半自來熟與人“一見如故”的開場(chǎng)白隨時(shí)隨地迅速準(zhǔn)確地說出客戶的名字不要只顧自己說，應(yīng)盡量調(diào)動(dòng)客戶初次與客戶見面時(shí)，最好不要談銷售用開場(chǎng)白抓住客戶，第一印象很重要經(jīng)典開場(chǎng)白，好的開始是成功的一半巧設(shè)懸念語留白，引起顧客的興趣顧客不感興趣，就趕快換一種說法測(cè)試：你的創(chuàng)新能力怎樣？第七章做好產(chǎn)品介紹——讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品一見鐘情基本的東西很重要，口才不是胡說八道用數(shù)據(jù)說話，能夠讓你的語言更具權(quán)威買賣不成話不到，話語一到賣三俏做產(chǎn)品介紹時(shí)，盡量突出產(chǎn)品的特點(diǎn)把握銷售環(huán)節(jié)，讓你的介紹更有條理“技”多不壓身——做一個(gè)“雜家”最好的宣傳效果，就是一鳴驚人的轟動(dòng)測(cè)試：你當(dāng)前的銷售能力有多強(qiáng)？第八章銷售提問——機(jī)會(huì)就在“問號(hào)”里提問是一把打開彼此間隔膜的金鑰匙認(rèn)識(shí)問題的力量，利用提問引導(dǎo)客戶通過提問，發(fā)掘出客戶的潛在需求把握提問的訣竅，讓你的問題更有效針對(duì)不同情況，采用不同的提問方法巧妙連環(huán)問，不要讓顧客說“No”提問要慎重，注意提問的一些避忌提問之后，要認(rèn)真傾聽客戶的回答測(cè)試：你具備優(yōu)秀的表達(dá)能力嗎？第九章討價(jià)還價(jià)——保障利潤最大化價(jià)格要合理，學(xué)會(huì)同客戶商談價(jià)格向客戶說明，消除價(jià)格的負(fù)面效應(yīng)價(jià)格談判，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和技巧金額細(xì)分法，淡化客戶價(jià)格敏感度靈活處理價(jià)格異議，消除客戶的質(zhì)疑掌握基本的價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)策略學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)老客戶的降價(jià)要求另類殺價(jià)方法：用真情打動(dòng)對(duì)方測(cè)試：你的人際交往能力有多強(qiáng)？第十章處理異議——要“滅火”，切勿“點(diǎn)火”了解客戶異議的基本類型，區(qū)別對(duì)待認(rèn)真分析，找出異議背后的真實(shí)意圖客戶異議有真?zhèn)�，要學(xué)會(huì)判斷和辨別處理異議時(shí)，保持良好的態(tài)度和形象盡量認(rèn)可客戶，避免客戶產(chǎn)生逆反心理尊重客戶的意見，永遠(yuǎn)是首要的任務(wù)掌握處理客戶異議的技巧，靈活運(yùn)用催款有招，應(yīng)對(duì)客戶拖欠的借口處理客戶抱怨時(shí)，要注意一些忌語測(cè)試：看看你的情緒控制能力如何
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