在書中，通過對演說過程的拆分，作者詳細(xì)地指出了在每一個演說步驟中，應(yīng)該如何巧妙地利用書中的技巧讓演講自然流暢，讓演講中的銷售技巧悄無聲息地“啟動”客戶的購買愿望，從而達(dá)到演講的最終目的——現(xiàn)場成交。
為了使讀者能真正理解和復(fù)制文中的理念，作者分享了很多在現(xiàn)場成交演講中的真實案例和自己的體會，告訴讀者以下內(nèi)容：
應(yīng)該怎樣調(diào)整自己的心理，自信地進(jìn)行現(xiàn)場演講；
如何在演講中定位自己的形象，讓自己成為直銷界的活招牌；
怎樣把握客戶的心理，讓現(xiàn)場銷售易于接受；
如何設(shè)計演講劇本才能讓銷售過程層層深入；
如何才能讓銷售演講合理、有說服力，最終讓聽眾“買賬”，達(dá)到現(xiàn)場成交的目的。
其實，演講是提高銷售業(yè)績的有力法寶，你看了本書就知曉！
作者簡介：
金克成：
深圳三眼文化傳播集團(tuán)有限公司董事長、中國現(xiàn)場演說成交第一人。
十多年來，從只有初中學(xué)歷成長為中國實戰(zhàn)培訓(xùn)大師；從無名草根奮斗成為名企高管；從一無所有到財務(wù)自由。在不斷提升自我的過程中，成為市場一線煉成的銷售明星和成功企業(yè)家。其成功管理經(jīng)驗被業(yè)界譽(yù)為企業(yè)發(fā)展寶典。近千場會議現(xiàn)場成交率達(dá)80%，經(jīng)培訓(xùn)后的學(xué)員銷售業(yè)績提升了1至3倍，并成功輔導(dǎo)多家企業(yè)實現(xiàn)年銷售額從一億到十多億的突破。
目錄：
前言導(dǎo)言 學(xué)習(xí)的六重境界 第一節(jié) 聽過，但沒有聽到——知識不是耳旁風(fēng)，“聲聲入耳”才是真 1. 態(tài)度不端正導(dǎo)致無法接收信息 2. 思維焦點導(dǎo)致信息接收障礙前言導(dǎo)言學(xué)習(xí)的六重境界第一節(jié)聽過，但沒有聽到——知識不是耳旁風(fēng)，“聲聲入耳”才是真1.態(tài)度不端正導(dǎo)致無法接收信息2.思維焦點導(dǎo)致信息接收障礙3.選擇性聆聽導(dǎo)致信息接收不全第二節(jié)聽到，但沒有學(xué)到——沒有免費的午餐，知識也靠揣摩1.傳授者表達(dá)不準(zhǔn)確2.接收者理解產(chǎn)生偏差第三節(jié)學(xué)到，但沒有做到——紙上得來終覺淺，實踐才能出真知第四節(jié)做到，但沒有教到——讓他人復(fù)制成功第五節(jié)教到，但沒有教別人也教到——知識不斷層的秘密第六節(jié)教到，也教別人教到——傳道授業(yè)解惑，學(xué)習(xí)之最高境界第一章煉金術(shù)：成功演講的理念和方法第一節(jié)接受失敗的可能性是成功的開始1.接受失敗是邁向成功的第一步2.預(yù)設(shè)底線：假如我失敗，會是什么結(jié)局第二節(jié)成功不是二分法，是完成百分比的過程1.認(rèn)知偏差：不是成功，就是失敗2.認(rèn)知修正：成功是完成百分比的過程第三節(jié)全然地放開自己，才能放開聽眾1.什么是全然的2.為什么要放開自己3.如何全然地放開自己第四節(jié)“接納力”讓你在演講時淡定自如，寵辱不驚1.演講的三個陷阱2.提供許可第五節(jié)在演講中踐行“八正道”1.演講者的外在透露其價值觀2.演講者的外在透露其過往經(jīng)歷3.演講者的外在透露其現(xiàn)狀4.演講者的外在透露其性格第六節(jié)完美的練習(xí)，帶來相對完美的結(jié)果第二章表現(xiàn)術(shù)：演講就是先演后講第一節(jié)四大標(biāo)準(zhǔn)彰顯舞臺藝術(shù)1.四個“自”展現(xiàn)大師風(fēng)范2.三個“合一”讓演講自然得體3.先演后講，表現(xiàn)力重于內(nèi)容4.讓聽眾跟著你的節(jié)奏第二節(jié)利用出場方式創(chuàng)造符合聽眾期待的形象1.你的出場方式由誰定2.五種經(jīng)典出場方式第三節(jié)如何通過音樂來強(qiáng)化自己的辨識度第四節(jié)利用“特寫鏡頭”讓聽眾聚焦1.“定格”沖擊聽眾視覺2.“重復(fù)”加深聽眾印象3.“夸大”形成戲劇力量第五節(jié)無聲的魅力：演講中的身體語言1.利用身體語言化解緊張情緒2.八個經(jīng)典問好動作自信開場3.利用身體語言增強(qiáng)表現(xiàn)力4.手勢運(yùn)用的“九原則”5.身體語言的“禁區(qū)”第六節(jié)運(yùn)用聲音美化語言節(jié)奏1.語調(diào)變化2.語速變化3.語言節(jié)奏第七節(jié)停頓雖小，能量不可小覷1.幫助聽眾理解演講內(nèi)容2.幫助聽眾梳理演講層次和結(jié)構(gòu)3.讓聽眾融入其中第八節(jié)利用情緒和表情變化讓演講繪聲繪色第九節(jié)保持內(nèi)容、情緒、表情和身體語言的一致性第十節(jié)你沒聽過的“三三四”法則第十一節(jié)演講也要“加減擋”第三章表達(dá)術(shù)：如何讓聽眾輕松接受演講內(nèi)容第一節(jié)重新定義：推陳出新，達(dá)到預(yù)設(shè)目的第二節(jié)預(yù)先定義：先入為主，解除聽眾抗拒第三節(jié)由小及大：逐漸打破客戶內(nèi)心壁壘第四節(jié)把握聽眾心理：從對立面講起1.為什么從對立面講起2.從對立面講起的關(guān)鍵點第五節(jié)大小結(jié)合：提升演講的可信度第六節(jié)“三分法”：讓演講更有條理第七節(jié)先苦后甜的解決方案第八節(jié)順手牽羊：演講中的“以一推百”第九節(jié)巧用數(shù)據(jù)：讓人信服的數(shù)據(jù)魅力第十節(jié)十字交叉：更具說服力的“四分法”第十一節(jié)運(yùn)用故事中的隱喻循序漸進(jìn)，旁敲側(cè)擊第十二節(jié)由關(guān)聯(lián)事物到表達(dá)事物：運(yùn)用關(guān)聯(lián)事物循序漸進(jìn)1.先用99%的時間講關(guān)聯(lián)事物2.用1%的時間講表達(dá)事物第十三節(jié)善用工具：坐上火箭直抵觀眾內(nèi)心1.示范工具2.證明工具第四章設(shè)計術(shù)：好演員，更需要好劇本第一節(jié)自我介紹讓聽眾對你一見鐘情1.簡潔、幽默的自我介紹讓聽眾印象深刻2.設(shè)計自我介紹的十一種方法第二節(jié)演講設(shè)計也有原則可循原則一：新穎原則二：沒有立場沖突原則三：焦點突出原則四：有思考空間原則五：強(qiáng)烈原則六：簡潔第三節(jié)好的開始是成功的一半：設(shè)計完美的演講開場第一種開場：問兩個問題第二種開場：從對立面講起第三種開場：以回憶開場第四種開場：以熱門話題開場第五種開場：設(shè)計一個懸念來開場第六種開場：以故事開場第七種開場：引用名人名言來開場第八種開場：用贊美開場第九種開場：以感謝開場第十種開場：借用演講地點和環(huán)境開場第十一種開場：以前任演講者及其演講的內(nèi)容或觀點來開場第四節(jié)重視演講內(nèi)容的構(gòu)建設(shè)計1.構(gòu)建主題框架2.補(bǔ)充部分不可少3.恰如其分的結(jié)論達(dá)到“點睛一筆”第五節(jié)虎頭不蛇尾，演講結(jié)尾不可小覷1.結(jié)尾的目的何在2.結(jié)尾的三步走3.三種方法完美收官第五章行銷術(shù)：成交要會“講故事”第一節(jié)你想成功嗎1.用99%的時間講對方認(rèn)同的事2.用1%的時間講表達(dá)的目的：銷售老師及課程3.真實才動人4.合理才對味5.提供可選擇答案的問題6.成功的關(guān)鍵一步是成交試探7.給聽眾一個立即購買的理由8.不斷地成交第二節(jié)故事的力量：利用故事推動銷售的七個步驟第一步：找到演講目的或故事的隱喻第二步：找到三個以上的關(guān)聯(lián)事物第三步：用99%的時間講關(guān)聯(lián)事物第四步：用1%的時間講演講目的第五步：必不可少的成交試探第六步：解除抗拒第七步：預(yù)防后悔第六章成為現(xiàn)場成交演講大師的階梯第一節(jié)第一個階梯：回到基本點1.隨時搜集素材，分門別類形成資料庫2.潛心研究設(shè)計，塑造完美演講3.精心策劃帶給聽眾驚喜4.不打無準(zhǔn)備之仗5.從生活中來，到生活中去6.只講自己感悟和做到的事情第二節(jié)第二個階梯：形象定位1.外在形象：定位決定地位2.內(nèi)在形象：從像大師到是大師第三節(jié)第三個階梯：形成自己的風(fēng)格1.給風(fēng)格分類2.找到自己的主風(fēng)格3.風(fēng)格對照，找到模仿對象4.在模仿中摸索自己的風(fēng)格5.完美的練習(xí)造就完美的演講6.用生命演講第四節(jié)第四個階梯：做到覺察與控制1.覺察的重要性2.學(xué)會洞察，明確自己的所言所行3.學(xué)會控制，讓演講一帆風(fēng)順第五節(jié)第五個階梯：成交，成交，再成交1.讓成交變成一種習(xí)慣2.使成交成為自己的本能3.讓成交成為你的職業(yè)后記王廣國維大師曾說，學(xué)習(xí)有三重境界：第一重為“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上西樓，望盡天涯路”，意為學(xué)習(xí)需要縱觀全局，制定出完整的規(guī)劃；第二重為“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，意為學(xué)習(xí)需要孜孜不倦、無怨無悔的態(tài)度，以嚴(yán)肅的作風(fēng)對待這一神圣使命；第三重為“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，意為學(xué)習(xí)的靈感絕不是坐待就可以等來的，需要結(jié)合第二重境界中修得、積累的知識和經(jīng)驗，歷經(jīng)數(shù)次的實驗探究，多角度分析獲求答案。
大師自有大師的智慧，三句箴言字字珠璣，從方法、態(tài)度和靈感三方面橫向揭示了學(xué)習(xí)的重點。不過，學(xué)習(xí)不僅要有橫向的境界，也要有縱向的布局。只懂得橫向，不了解縱向，便算不上是領(lǐng)悟了學(xué)習(xí)的真諦。
我們從出生起就開始了學(xué)習(xí)的生涯，吃飯穿衣、行走奔跑、讀書工作、婚姻生育，至衰老故去，每一個時間段都有不同的學(xué)習(xí)任務(wù)，不同的人在不同的學(xué)習(xí)任務(wù)中所取得的成果也各異。有人三歲識字，有人七歲尚不能開口：有人讀書名列前茅，有人卻總是學(xué)無所成；有人事業(yè)順風(fēng)順?biāo)腥藚s處處碰壁、一事無成。究其原因，除了每個人的資質(zhì)、努力程度、背景不同之外，很重要的一點是每個人達(dá)到的學(xué)習(xí)境界不同。達(dá)到的境界越高，人便越與眾不同！其實學(xué)習(xí)有六重縱向的境界，它們涵蓋了各階段學(xué)習(xí)的要求與特性。懂得這些，將幫助你重新領(lǐng)悟?qū)W習(xí)的奧妙，甚至令你翻開人生的新篇章。聽過，但沒有聽到——知識不是耳旁風(fēng)，“聲聲入耳＂才是真在社會飛速發(fā)展的今天，個人電腦已經(jīng)遍布世界的各個角落，電腦的基本使用也已經(jīng)成為人類的基本技能之一。每個工作日，我們來到辦公桌前，按下主機(jī)電源打開電腦，便能輕松使用電腦展開一天的工作；下班時再按固定步驟關(guān)閉電腦，一天的工作在電腦幫助下顯得自然、從容、有效。
但有些人對待學(xué)習(xí)也像對待電腦開機(jī)、關(guān)機(jī)一樣，認(rèn)為只要自己按照流程，就能達(dá)到想要的效果。就如很多人總是喜歡在人前顯示自己熱愛學(xué)習(xí)，讀過很多書，上過很多大師的課程，并以此為傲。可當(dāng)真正被問到究竟在課程中學(xué)到些什么，在書中讀到些什么時，他們卻啞口無言。
電腦是一種機(jī)器，只要按照固定的流程操作就能正常發(fā)揮功能；但是學(xué)習(xí)需要人類主觀能動性的參與，脫離了這一點，再完美的學(xué)習(xí)流程都只能停留在“聽過，但沒有聽到”的境界。
所謂“聽過，但沒有聽到”，是指人們在學(xué)習(xí)的過程中，因為態(tài)度不端正、存在思維焦點或選擇性聆聽等，無法有效、完整、確切地接收信息的狀態(tài)。
就像前文中提到的那些讀過很多書、上過很多大師課程就以為自己學(xué)富五車、高人一等，但在被問及所學(xué)內(nèi)容卻無法作答的人一樣，我們很多人在學(xué)習(xí)的過程中都處在“聽過，但沒有聽到”的狀態(tài)。具體來說，這種狀態(tài)可以分為以下幾種情況：態(tài)度不端正導(dǎo)致無法接收信息人們?nèi)⒓痈鞣N培訓(xùn)課程時總是目的各異，有些人是真正想要獲取知識；有些人是想通過課堂認(rèn)識更多的合作伙伴；有些人是想增加自己的資歷；有些人則是要通過參加課程來顯示自己愛學(xué)習(xí)的態(tài)度。
對于真正想要通過參加課程來學(xué)習(xí)知識、提升自己涵養(yǎng)的人來說，老師所傳授的內(nèi)容才是他關(guān)注的重點，其他的都無關(guān)緊要。所以我們會看到這些人在課堂上時而正襟危坐，認(rèn)真聆聽講解；時而伏案疾書，記錄課程要點：時而低首沉思，努力尋求真知。這些人參加完課程之后，就能真正使自己在學(xué)識、品性、執(zhí)行力等各方面得到提升。
對于想要通過參加課程來認(rèn)識更多志同道合的朋友、生意合作伙伴、潛在客戶的人來說，課程只是一種形式。周圍的一切都只是在為他們提供良好的活動環(huán)境。他們會在課堂上交換名片、交頭接耳，時不時起身出去通電話，全然不顧老師在辛苦授課。于是乎，學(xué)生不注意聽，老師也沒興趣講，一次課程下來，大家就只是多了一疊名片，以及手機(jī)通訊錄上的一串陌生號碼。
對于希望通過課程來增加自己資歷的人來說，參加課程是被迫無奈的。因為只有參加了，才能在履歷上增添一筆——“參加過××老師的課程…‘××年獲得××學(xué)位”等，以利于以后大展宏圖。于是他們在課堂上心不在焉，發(fā)短信者有，聽音樂者有，閑聊者也有。如果課堂上老師布置了作業(yè)，他們便會一個電話打給助手或秘書——“喂，那誰，那啥”，然后回去搓麻將。
對于希望通過參加課程來顯示自己熱愛學(xué)習(xí)的人來說，課程是一種收藏品。就像很多人喜歡在旅游之后秀自己的風(fēng)景照、美食照和購物照一樣，他們在課堂上做出一副認(rèn)真聽講的樣子，腦子里卻在盤算著課程結(jié)束了又要在哪個博客上發(fā)表感慨，跟哪些朋友或下屬吹噓課程的高深，從而使自己的身價也隨之上漲。
態(tài)度和技能，是人類生活和工作的兩大支柱。缺乏正確的態(tài)度，技能就不能發(fā)揮作用，或者用錯方向；缺乏技能，實際工作就無法開展，再認(rèn)真的態(tài)度也無法產(chǎn)生實質(zhì)的結(jié)果。如果對兩者做一個比較，我們會發(fā)現(xiàn)，態(tài)度的作用要比技能的作用大得多。技能的缺乏可以通過教育培訓(xùn)、工作實踐，以及自我總結(jié)來加以提升，但是態(tài)度的不端正卻不是一時半會兒就能扭轉(zhuǎn)過來的。如果是在企業(yè)中，技能不足的員工可能會因為端正的態(tài)度而得到幫助，得到領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)；但態(tài)度不端正的員工卻有可能面臨被裁的風(fēng)險。
思維焦點導(dǎo)致信息接收障礙電話是人類日常生活的基礎(chǔ)工具，我們每個人都有打電話的經(jīng)歷，也肯定會碰到一種情況，那就是占線。當(dāng)你心急火燎地想給某個朋友打電話談事情時，聽筒里傳來的聲音卻是“您所撥打的用戶正在通話中，請稍后再撥”。一段時間之后依然如此，你撥了又撥，最后還是無法接通電話，最后，你可能會忍無可忍。
就像占線時無法打通電話一樣，當(dāng)我們的思維中存在焦點時，信息也無法被傳遞和接收。所謂的思維焦點，是指人們在溝通過程中，思維所關(guān)注的事件、人物、時間和地點等問題未及時解決，從而導(dǎo)致無法接收其他信息的現(xiàn)象。
舉例來說，你參加同學(xué)聚會，大家開懷暢飲，天南地北地聊，突然有一個同學(xué)說到最近股市的問題，于是你想起來自己手頭上還有一只股票正被套牢，老婆買的一只股票剛剛跌停。你開始目光渙散、視而不見、充耳不聞，腦子里都是那兩只股票的代碼和簡稱，以及那些長長的陰線。不知道過了多久，同學(xué)拍拍你的肩膀問：“你是怎么看的？”你回過神來，說：“我覺得最近股市確實比較慘淡�！苯Y(jié)果哄堂大笑，原來大家已經(jīng)轉(zhuǎn)換話題，在討論豬八戒和孫悟空誰更適合當(dāng)老公的問題。
學(xué)習(xí)的過程中也存在同樣的問題，當(dāng)一堂課正在進(jìn)行時，你突然被老師的某句話所啟發(fā)或提醒，于是腦子里開始關(guān)注一個問題，一直到課程結(jié)束還沒有想通，結(jié)果老師接下來所講的內(nèi)容你一點都沒有聽到，更談不上學(xué)有所悟了。P3－6
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