《談判說服力》是一本告訴你最有效的談判智慧與技巧的書。
商務(wù)無處不談判，談判最終追求絕對(duì)說服。談判需要強(qiáng)大的氣場(chǎng)，更需要對(duì)人性的非凡領(lǐng)悟。
談判訓(xùn)練專家李力剛集數(shù)十年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從國學(xué)和人性層面妙語解讀談判智慧，并從勢(shì)、道、法、術(shù)、器等角度深入闡述決定談判氣場(chǎng)的因素，在談判者如何修身，談判中如何開局、進(jìn)攻、防守、回旋變通等諸多方面都提出了系統(tǒng)性的指導(dǎo)建議。《談判說服力》全書旁征博引，卻又通俗曉暢；幽默生動(dòng)，而又一語中的，于輕松明快間指點(diǎn)迷津，可謂企業(yè)家個(gè)人和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)悟談判智慧、提升商務(wù)技能的不二教材！
目錄：
引言第一章談判是一門系統(tǒng)智慧一、談判，人生無處不相逢1．內(nèi)政外交，需要談判2．企業(yè)管理，需要談判3．家庭生活，同樣需要談判二、談判，從說好話開始1．談判之“說文解字”2．談判中的“宇宙法則”3．談判的本質(zhì)是博弈三、玩轉(zhuǎn)“勢(shì)道法術(shù)器”1．勢(shì)就是一種氣場(chǎng)2．談判中要學(xué)會(huì)借勢(shì)3．談判需“勢(shì)道”并行4．善用“法”“術(shù)”“器”第二章談判說服力之高調(diào)開局一、巧妙發(fā)問，掌握主動(dòng)1．為何問如此重要2．發(fā)問具體問什么，3．談判中如何發(fā)問4．通過發(fā)問瓦解對(duì)方優(yōu)勢(shì)二、搜集信息，大膽開局1．善用信息，事半功倍2．大膽開局，增強(qiáng)自信三、審時(shí)度勢(shì)，善用高開1．高開不等于要高價(jià)2．高開就是大膽要求3．開好價(jià)就贏了一半4．高開多少才算合適5．心中有數(shù)，開價(jià)有譜6．摸清底細(xì)，穩(wěn)妥還價(jià)第三章談判說服力之展開攻勢(shì)一、蓄勢(shì)待發(fā)，后發(fā)制人1．誰先亮牌誰先死2．輕易著急，必然被動(dòng)二、信息助勢(shì)，掌握主動(dòng)三、因人而異，變換攻勢(shì)1．面對(duì)上級(jí)的談判2．面對(duì)下級(jí)的談判3．面對(duì)平級(jí)的談判．面對(duì)客戶的談判四、拉近距離，心理造勢(shì)1．通過贊美，拉近距離2．問對(duì)問題，讓對(duì)方訴說心聲3．開放式問題，讓對(duì)方多說五、占據(jù)優(yōu)勢(shì)，贏取談判1．談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)2．心態(tài)比談判本身更重要第四章談判說服力之謹(jǐn)慎防守一、軟磨硬泡，應(yīng)對(duì)僵局1．學(xué)會(huì)在談判中“遛”2．雙方相持的解決方法3．面對(duì)僵局如何解決二、轉(zhuǎn)換思路，以守為攻1．遇到問題先處理心情2．遇到僵局先擱置爭議3．多角度轉(zhuǎn)換思考問題三、吊足胃口，掌控局面1．努力吊足對(duì)方胃口2．出奇制勝，先發(fā)制人四、化整為零，分解劣勢(shì)第五章談判說服力之回旋變通一、收放自如，化解僵局二、施壓有度，收放自如1．國學(xué)中的談判智慧2．內(nèi)法外儒，和諧之道三、紅臉白臉，平衡氣氛1．談判中紅白臉要相互配合2．事故現(xiàn)場(chǎng)，自己要扮紅臉3．特殊情況請(qǐng)第三方出面第六章談判說服力之絕對(duì)威交一、追求雙贏，絕對(duì)成交二、堅(jiān)持到底，百戰(zhàn)百勝三、價(jià)格策略，收放自如1．價(jià)格策略決定談判成敗2．報(bào)價(jià)一定要高開3．拿出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉?biāo)�、各讓一步，尋找折�?．通過讓步打破僵局2．用交換換取讓步后記 二、信息助勢(shì)，掌握主動(dòng)雙方進(jìn)行談判，最大的壓力往往來自于信息不對(duì)稱。所以，談判之前，最重要的準(zhǔn)備工作就是搜集和掌握足夠多的信息。
這樣，才有可能在談判中處于主動(dòng)的位置。細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，在買賣交易中，采購一方往往會(huì)第一時(shí)間提出價(jià)錢的問題，但銷售一方，通常不會(huì)～開始就談價(jià)錢的問題。這其實(shí)就是雙方的一種博弈。
我干了多年的銷售，見過很多的采購，他們見面第一句話就是談價(jià)格。做銷售的時(shí)候，就想著哪天做了采購，也要一張口談錢，感覺非常占據(jù)主動(dòng)。
后來，有一次我們需要做廣告，我就成了向廣告公司進(jìn)行采購的，有很多廣告公司的業(yè)務(wù)銷售跟我打交道。很多人打電話給我，問我是不是要做廣告。我說是。對(duì)方說：“那能不能去拜訪你一下？”我說：“不要，你先給我報(bào)個(gè)價(jià)錢吧。”一聽價(jià)錢不合適，我就直接拒絕了，免得浪費(fèi)雙方的時(shí)間。在拒絕很多公司之后，最終我選擇了一家，這家公司的這位業(yè)務(wù)員非常聰明，他在和我談之前，就搜集了足夠多的信息，包括我們公司的情況，我們產(chǎn)品的情況，等等，這樣他就很容易占據(jù)主動(dòng)，也讓我比較信服。
他問了很多有針對(duì)性的問題，這就引發(fā)了我的興趣。
銷售的核心就是問傻瓜式的問題，只要讓對(duì)方回答，就會(huì)占據(jù)更多的主動(dòng)。
所以，在談判進(jìn)行之前，搜集信息是非常重要的，而且要會(huì)發(fā)問，而不只是被動(dòng)地回答對(duì)方的問題。拿之前那個(gè)賣鞋的例子來說，有人問你這雙鞋多少錢，作為賣家，你不能急于報(bào)價(jià)，這個(gè)時(shí)候要發(fā)問。問對(duì)方是要買給誰穿的，要多大碼的，想要什么顏色的，要幾雙，等等。根據(jù)這些情況你再報(bào)價(jià)，會(huì)比較有根據(jù)，買家也不會(huì)覺得你是在瞎報(bào)。
當(dāng)然，這只是一個(gè)很小的例子，即使胡亂報(bào)價(jià)，影響也不大。
但是，試想一下，如果是國際商務(wù)中涉及很大金額的談判，這樣盲目報(bào)價(jià)，是非�？膳碌�，會(huì)造成嚴(yán)重后果。報(bào)價(jià)太高，顯得我方?jīng)]有誠意，會(huì)給對(duì)方留下不好的印象；報(bào)價(jià)過低，又會(huì)給我方造成嚴(yán)重的損失。這都是不合適的。所以，說白了，還是誰先說話誰先死。
兵法常說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。談判也是一樣，我們一定要做到在談判開始之前，就對(duì)談判的方方面面了如指掌，明確談判中哪些是我們最需要注重的細(xì)節(jié)。一般而言，以下兩項(xiàng)工作至關(guān)重要：第一，談判中的議題問題。正式開始談判之前，一定要確保自己對(duì)談判議題比對(duì)方更了解。其中，解決價(jià)格難題又最為關(guān)鍵。你必須對(duì)此作充分的調(diào)研，并確保調(diào)研后，就能確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。
第二，談判對(duì)手問題。盡可能多地了解對(duì)方，了解其談判以外的個(gè)人要求。除常規(guī)資料外，還可以先從外圍開始，比如接觸其所屬組織，或者其親友。從側(cè)面多角度地了解其個(gè)性與特殊需求，便于談判時(shí)有針對(duì)性地展開攻勢(shì)，在談判各環(huán)節(jié)中占據(jù)主動(dòng)與優(yōu)勢(shì)。
此外，還要始終記住并不是所有事情都是表里如一的。因此一定要挖掘和發(fā)現(xiàn)“隱諱事機(jī)”。比如，也許某位客戶除了買東西外，還想和你的公司建立一種關(guān)系；也許他是想了解一下你的生意運(yùn)作情況，以便他進(jìn)入這一領(lǐng)域；也許他是想教訓(xùn)一下另一位競(jìng)爭者；等等。這些隱藏的動(dòng)機(jī)很難被發(fā)現(xiàn)，所以，你應(yīng)該盡最大可能地去收集有關(guān)這些動(dòng)機(jī)的信息。知道別人的動(dòng)機(jī)越多，你成功的可能性就越大。
同時(shí)，記錄相關(guān)信息。談判開始前，先在腦中列張清單，最好是寫下來。一般情況下，做好記錄，即使立即丟棄，也能讓你更好地回憶起相關(guān)的內(nèi)容。此外，記錄還能作為證據(jù)。如果對(duì)方信口雌黃，出爾反爾，你就不必怒氣沖天或束手無策，只需說句，“讓我們查查記錄”或“根據(jù)我們的記錄反映……”，既可用作緩兵之計(jì)，而且也會(huì)比直接說“你說過……”，要少很多直接的對(duì)立感，這樣也有助于避免不必要的爭端，使談判能得以繼續(xù)進(jìn)行。
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