《談判就是搞定人：世界頂級談判大師的超級談判術》是由國際首席商業(yè)談判大師羅伯特梅爾根據其30年的成功談判經驗著述而成。作者根據自身多年來做談判研習指導的經驗，以深入淺出的語言，總結出簡單而實用的談判技巧，系統(tǒng)地介紹了各種可助您在談判中取得優(yōu)勢的策略與技巧，具有很強的實用性和可借鑒性。書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權威的大師手記和實用的建議，可使您即讀即會，即會即用，從而能從容自如地應對各種談判活動。
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目錄：
序如果你想要馳騁沙場
br第一部分軟手段：策略、影響和說服他人
br1獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達效應
br2聯系：隱形因素
br3結盟：強化聯系
br4需求：你的想法讓對方無法抗拒
br5控制：怎樣去聽，怎樣去說
br6評估：發(fā)現者被保留，忽視者被拋棄
br7閱讀：他人就是一本敞開的書
br8LANCER：來自成功的明信片
br第二部分問題獵殺者：為解決更多問題9用技巧應對敵意：在雷區(qū)跳舞
br10克服拒絕：馳騁在巔峰
br11破墻而入：盡力而為的游戲
br12打破僵局的辦法：和平站
br13對寧可感性也不理性的人使用策略序如果你想要馳騁沙場
<br>第一部分軟手段：策略、影響和說服他人
<br>1獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達效應
<br>2聯系：隱形因素
<br>3結盟：強化聯系
<br>4需求：你的想法讓對方無法抗拒
<br>5控制：怎樣去聽，怎樣去說
<br>6評估：發(fā)現者被保留，忽視者被拋棄
<br>7閱讀：他人就是一本敞開的書
<br>8LANCER：來自成功的明信片
<br>第二部分問題獵殺者：為解決更多問題9用技巧應對敵意：在雷區(qū)跳舞
<br>10克服拒絕：馳騁在巔峰
<br>11破墻而入：盡力而為的游戲
<br>12打破僵局的辦法：和平站
<br>13對寧可感性也不理性的人使用策略
<br>第三部分艱難的談判：勝利就是比分與金錢掛鉤
<br>14分析學：選擇點
<br>15關系：在雨點中行走
<br>16能量：不能放松的機遇因素
<br>17基礎培訓：快速制勝和雙方讓步的交易
<br>18心靈詭計：環(huán)境的脅迫與擠壓
<br>19滑冰者與曲線球：防止談判打滑
<br>20定時、加速和增壓：讓時間成為你的盟軍
<br>第四部分交易者的秘籍：低沖擊、高成效、技巧和策略公寓的租賃
<br>采購家用電器
<br>汽車的租約
<br>購買新車
<br>購買舊車
<br>商議價格
<br>生意——采購
<br>生意——銷售
<br>同居協議
<br>追討欠款
<br>同承包商談判
<br>合同
<br>應對危機，公眾關系
<br>巡游
<br>債務談判
<br>離婚協議
<br>面對雇員
<br>同家人和朋友會談
<br>對特許權所有者
<br>房屋——購買
<br>房屋——出售
<br>汽車保險的索賠
<br>房產擁有者的保險索賠
<br>稅務談判
<br>采購珠寶
<br>工作面試
<br>律師的雇傭
<br>解決訴訟
<br>貸款
<br>辦公室租約
<br>婚前協議
<br>房地產——經紀人的售樓信息
<br>預定房間與取得入場券
<br>開始的薪資
<br>漲薪
<br>門市房租約
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第一部分軟手段：策略、影響和說服他人
<br>1.獲勝是一種心態(tài)：瓦稜達效應
若想到達游戲的巔峰，始于播種你的心靈。成為一個勝者不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是樹的種子，那你一定會長成一棵大樹，而不是變成一棵小草。失敗者總是在分析失敗的原因，而勝者常常猜象他獲勝的果實。也就是說，將勝利內化于心，樹立一種獲勝的信心。只要有這種心態(tài)，你將按照勝者的心理去做回應。
<br>作為勝者都明白，秉承一種失敗者的心態(tài)就等于自我擊敗，它在心里一直暗示著拒絕成功或犧牲。有信心的人則滿心期待成功——而他也必將會走向成功。聽起來有點老套？但勝利就是一場腦力游戲，這會有任何疑問嗎？所以，你為了找到最佳答案，不得不從自身去尋找，因為解鈴還需系鈴人。
<br>卡爾瓦稜達是瓦稜達家族中最偉大的一個成員，他是從古到今最棒的高空鋼絲雜技師。在第一次談及失敗的幾周后，他就從兩個度假村賓館之間的細鋼絲上摔下來慘死。目前，心理學家把信心與表現之間這種戲劇性的關系稱做“瓦稜達效應”。他人可以指導你怎樣強身、怎樣馴狗或是怎樣完成更多訂單，他們也可以告訴你怎樣提高效率。但是作為一個勝者，你必須自己去思考、去相信成功，只有這樣的人才算得上是真正的勝者，而這種想法也只不過是你腦中的一個DIY工程。
<br>制勝談判勝利源于內心，認識LANCER。影響他人的秘訣——勸服進程，都包含在<br>L-A-N-C-E-R這個詞的字母里。
<br>L-聯系
<br>A-結盟
<br>B-N-需求
<br>C-C-控制
<br>D-E-評估
<br>E-R-閱讀
<br>2.聯系：隱形因素
<br>形成氣氛與情緒、人性化、建立親善、營造積極的氛圍和牽動參與——所有的這些都能產生聯系；一個決定性的私人開場可以把引導與勸服他人變成可能。
<br>要想擁有一個超級談判家的風格，你必須知道以下6個秘訣。進行大腦預熱前些年，我常關注遠東。中國道家創(chuàng)始人老子在漢水流域傳授其后人“聯系”的概念比耶穌基督出生還早300年。如幸運簽語餅幸運簽語餅在英文中叫“FORTUNECOOKIE”，是一種甜脆的元寶狀小點心，烘成金黃或杏黃色，空心內層藏著印有睿智、吉祥文字的紙條，食用時輕輕將其攔腰掰開，便會得到其中印有文字的簽語。所說，“一個面無笑容的人永遠也不要做生意”和“能屈者，行至遠”，都深化了這個主題。
<br>為了尋找一個現代的方法，我研究了一位現代圣人——性學專家RuthWestheimer博士的學說。Ruth博士認為思想是一個性感的區(qū)域，“唯一的有效壯陽劑就是你兩耳之間的物體”。聰明的愛人都知道怎樣做與做什么是同等重要的。這無非也就是在強調做事的方法與內容是同等重要的。大腦預熱是勸服進程中很重要的一部分。這就是軟手段，它讓你考慮別人是怎樣看待你的。他人會根據你行動的方式來回應你。好的印象促成好的交易。協議的簽訂不僅僅是基于事實與原因，也需要考慮交易雙方對彼此的印象。
<br>友好談判從方法上來說，你首先是一名君子，然后才是一個談判者。視他人為一個挑戰(zhàn)者、一個對手，而不是對立的敵人。雖然傳真、郵件、電話這些高科技讓我們的世界變得更為簡單，但是軟手段仍然會讓競爭變得不一樣。今天請你的對手吃一頓12美元的午餐，可能是一個比明天做出12000美元讓步更有說服力的策略。我舉一個商業(yè)危機與悲劇的例子——“德爾塔計劃”溫情的一面�！度A爾街日報》曾這樣報道：“在一場災難后的處理方式中……這是一個藝術級的計劃”�！霸诘每怂_斯州一場空難發(fā)生后的數小時里，137人死亡。德爾塔分派其全部員工到每一個受害者的家里陪伴家屬”。德爾塔的策略就是盡其最大努力來關懷每一位受害者及其家屬。結果如何？“不久后，許多受害者都發(fā)現很難控告他們的朋友。這種初期的對接就是德爾塔控告控制策略的一部分，并且它也切實地奏效了�！�
<br>循序漸進，達到目標
<br>使你的對手放松警惕有時，你可能想證明隨和的風格是某個時期必須具備的。使他人放松，會減少他人對你和你的想法的抵抗。
<br>練習小提示：坐著的人比站著的人更容易被勸服。放松你想要影響的人是防御型的還是易于接受型的在于他們對你的印象。多閑談一些關于天氣、交通、周末的球賽、昨晚你錯過的小事等一些相互都熟悉的事情，接受或提供一杯咖啡或講個笑話，總之活躍氣氛的人總能營造出一種有說服力的氛圍。
<br>進程個性化你有沒有發(fā)現，在短時間的談判中總能產生激烈的爭執(zhí)？的確是這樣。那么原因是什么呢？因為談判者很難在短暫的時間里通過個性化的技巧來使對方人性化。個性化的意思是代表你自己談判，而不是公司。這樣真的更有說服力嗎？“凱倫，我想告訴你一個我能為你做的交易”而不是“Acme公司有一個要向Apex公司發(fā)出的提議”。專業(yè)的溝通者不斷個性化。電視新聞團隊總是稱呼其隊友的名而不是姓。他們高度個性化的對話——“謝謝支持，瑪麗安�！薄疤┑�，今天有什么最新賽事嗎？”“皮特明天有雨嗎？”——給觀眾一種輕松和許諾。所有的新聞秀都以類似的形式和內容展現。我們也會根據隊員的印象來選擇團隊。
<br>反之，個性化策略也同樣奏效。T.Reynolds是美國國稅局的一名稅務員，我的一名客戶跟他在辦理業(yè)務時，感到在每一個環(huán)節(jié)都被一種陌生的力量緊逼著。盡管他們之間的每場對話都很真誠，但都是以冰冷的“Mayer先生”、“Reynolds先生”等方式進行的。最后，我要給這位稅務員寄協議書，問他的名字時。他回答：“寄到T.Reynolds就可以�！倍悇諉T在公務卡片和通信地址上的名字只使用大寫縮寫字母，而且他們只會說，這是為“……的部門”或“……的服務”而不是他們自己。類似的，在多數的司法部門，警官們也不會在ID條上寫自己的名字。
<br>顯然，他們的策略是莊嚴化。因為警官或稅務員越嚴肅，就越不易被情感所控制，這樣他們才更有可能按規(guī)章辦事。
建立親善
<br>信任和信譽是勸說進程的必要成分。沒有這些成分，談判也只不過是爭辯而已，因為許諾總會被懷疑。而商業(yè)談判者要求對方提供一個親和力對手是件很平常的事情。
信任和信譽無疑是建立在名譽與專業(yè)知識基礎之上的，但是得通過親善的言行來完成，如果他或她喜歡你，那么就很容易被你勸服。如果你真誠地對他們以及他們的問題感興趣，那么他們也一定會喜歡你。在一個辦公室內，一名職員自己的問題要遠遠優(yōu)先于索馬里的饑荒、哥倫比亞的火山爆發(fā)或是日本的地震。其原因不過是因為在辦公室內這些問題是他自己的問題。
<br>給予他人一種自我重要感，并且非他不幫。與他人談論他們的事情或是他們感興趣的事情，他將會聽上幾小時，你也會因為選到如此有興趣的話題而被喜歡。使用個性化談判并不意味著與對手做最好的新朋友。它的意思只是強調不要把對手當做陌生人。
<br>永遠也不要做一支假冒的“垃圾股”。戰(zhàn)術上的親善是指要理解你的問題和需要對他人而言是無聊且沒有意義的，相反，只有他們自己的問題和需要才是對他們至關重要的。如MelBrooks所說，“悲劇好比是我的一個手指有倒拉刺，喜劇則是如果你因踩上香蕉皮而摔死”。遺憾的是，真正意義的親善是建立在你媽媽關心你的新貨車有多好，或者你有多喜歡在科納風暴中真實的夏威夷式宴會，或者在假期聚會中你有多累等這些基礎之上。
<br>營造積極的氛圍勸服是態(tài)度的一項功能。積極的態(tài)度產生積極的結果，消極的態(tài)度只會產生反抗。積極的態(tài)度可以在方法上有所體現。你的聲音、風度和專注能夠傳達你的關心、同情與理解。就像是要表達肩并肩工作的愿望，而不是演繹成面對面的敵對。在你能夠控制局面之前，必須確認能夠控制你自己。
<br>當然，面對一個酸澀、脾氣暴躁的對手是很難積極起來的。告訴這個易怒的、粗暴的笨蛋把他的提案塞回自己的文件包固然是件很舒服的事情。但是你要考慮你能否承擔失去這個訂單的損失？消極地面對能否把成功的幾率最大化？在人際交往中，偶爾針對性地爆發(fā)或者不友善的言辭是不會給你帶來致命懲罰的。因為這個關系不是終點，它可以在別的時間被修補，游戲依然可以繼續(xù)。在商業(yè)交際中，懲罰就是游戲本身。你與其一無所有地執(zhí)意反駁，倒不如巧妙地去順從。
<br>俗話說得好：留得青山在，不怕沒柴燒。忠于你的許諾，注意細節(jié)，他人是通過這些了解你的。如果你不準時赴約、忘記回電或沒有寄出許諾的信件，這將向他人傳遞一個消極信號——你將不適合做最后的談判者。牽動參與一件襯衫的故事梅西百貨公司以一種大眾的模式在經營，而NeimanMarcus公司卻截然不同。梅西百貨把幾乎所有的運動裝都掛在墻上，而NeimanMarcus公司則注重于提高自我形象，把襯衫陳列在干凈的玻璃櫥窗內。我承認很多次我都購買了NeimanMarcus公司的襯衫，盡管我知道它不是很適合我。
<br>我這么做是因為我不好意思或太膽怯去讓銷售員失望。當看著她非常耐心地重新折疊著其他五款不適合我的衣服時，我知道她將得到顧客對她付出的回報，就是因為她的參與，我感到我被強制購買了至少一件不合適我的衣服。這個時候，不買變成了對一個好人的否定，而不是對NeimanMarcus公司的不認可。彭毛狗的故事我想買只寵物狗。大家都知道，一只小狗成本最小的時期就是第一次購買的時候。
<br>如果花上數周的培訓和數年的陪伴，我可能會得到一個摯友，因此，我決定去購買一只彭毛小狗。我給當地一家麥色彭毛小狗店打了一個電話，他們告訴我，我在“購買者”名單中位居第33位。在7個月后我可能會得到電話通知�！�7個月！”作為特殊的珍貴小狗，麥色彭毛狗在商場的寵物店里是看不到的，在那里，你只能購買長耳獵狗、牧羊狗、蘇聯紅、卷毛狗和其他品種的小狗。一周后，我又撥通了寵物店的電話，并解釋道：“我的孩子從沒見過麥色彭毛狗。我可否帶他們到貴店來參觀一下，以便和他們分享我的期盼與興奮？”在一個周日的下午，我們參觀了該店，我們贊賞店主的房子、贊賞她的孩子，更重要的是我們贊賞了她的小狗。隨后我還送了一束鮮花給店主以感謝她熱情的招待。一周后我接到了電話：我可以得到一只麥色彭毛小狗了。時光飛逝但并沒有穿越，幸運卻如期而至！我成為了第一位購買者。這是為什么呢？因為我不是一個看著日歷數日子的人。我是一個真實而且真誠的人，從“33號”飛躍到“鮑勃”。我們的人際關系通過戰(zhàn)術上的參與而得到了改變。從現代人購買襯衫與彭毛狗的兩則故事中，都能看出使他人與你共同參與有多重要。不要讓你自己與形勢相分離。通過征求他人的意見、建議、觀點等，能讓他人參與進來并創(chuàng)造互動。
<br>聯系：人們樂于同他們喜歡或讓他們感到舒服的人做生意。聯系策略就是設計人性化的談判、支持信譽并營造滿意的談判氛圍，從而使他人更容易接受你和你的觀點。
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