有人說(shuō)馬云是“大忽悠”，有人稱(chēng)馬云為“口才帝”。也有人說(shuō)，聽(tīng)馬云說(shuō)話(huà)是種享受，因?yàn)樗脑?huà)既是“雞湯”，讓人聽(tīng)了胃暖心暖，同時(shí)也是“雞血”，讓人聽(tīng)了熱血沸騰。
口才不只是成功后的談笑風(fēng)生，也是奮斗中的利刃尖兵�！榜R上”跟馬云學(xué)說(shuō)話(huà)，讓口才成為你的“硬實(shí)力”！
目錄：
第一章喊出自信——用澎湃的激情打動(dòng)別人
沒(méi)有自信的人，你的話(huà)不會(huì)有人聽(tīng)
說(shuō)話(huà)有底氣，別人才會(huì)信任你
你自己都不信的話(huà)，怎么去說(shuō)服別人
重復(fù)再重復(fù)，重復(fù)一百遍就是真理
光說(shuō)還不夠，你得手舞足蹈
三言?xún)烧Z(yǔ)就擺平危機(jī)，這就是口才的魔力
第二章張揚(yáng)個(gè)性，一張口就讓人感覺(jué)與眾不同
有一個(gè)馬云來(lái)自火星
別怕說(shuō)怪話(huà)，怪話(huà)才夠新鮮
正經(jīng)話(huà)，我就喜歡反著說(shuō)
永遠(yuǎn)不講對(duì)手的壞話(huà)
敢“唱反調(diào)”，才能讓人眼前一亮
不按套路出牌，才能出奇制勝
不要說(shuō)錯(cuò)話(huà)，就怕不敢說(shuō)第一章喊出自信——用澎湃的激情打動(dòng)別人
沒(méi)有自信的人，你的話(huà)不會(huì)有人聽(tīng)
說(shuō)話(huà)有底氣，別人才會(huì)信任你
你自己都不信的話(huà)，怎么去說(shuō)服別人
重復(fù)再重復(fù)，重復(fù)一百遍就是真理
光說(shuō)還不夠，你得手舞足蹈
三言?xún)烧Z(yǔ)就擺平危機(jī)，這就是口才的魔力
第二章張揚(yáng)個(gè)性，一張口就讓人感覺(jué)與眾不同
有一個(gè)馬云來(lái)自火星
別怕說(shuō)怪話(huà)，怪話(huà)才夠新鮮
正經(jīng)話(huà)，我就喜歡反著說(shuō)
永遠(yuǎn)不講對(duì)手的壞話(huà)
敢“唱反調(diào)”，才能讓人眼前一亮
不按套路出牌，才能出奇制勝
不要說(shuō)錯(cuò)話(huà)，就怕不敢說(shuō)
第三章口舌犀利——舌頭是最有力的武器
一針見(jiàn)血，做一個(gè)真誠(chéng)的“毒蛇”
敢講真話(huà)已經(jīng)成為一項(xiàng)難得的品質(zhì)
諷刺之語(yǔ)，往往更能引人共鳴
口才中的“犀利哥”，一開(kāi)口就一針見(jiàn)血
推理反擊法：以子之矛，攻子之盾
沉默有時(shí)是最犀利的反駁
看似不露鋒芒，實(shí)則暗藏霸氣
第四章口出狂言——狂妄的人都有狂妄的資本
“狂人”馬云，敢想就敢說(shuō)
“再過(guò)幾年，北京不會(huì)這樣對(duì)我”
可以狂妄，但絕不傲慢
語(yǔ)氣“強(qiáng)勢(shì)”，制造威懾氣勢(shì)
亦剛亦柔的說(shuō)話(huà)之道
不能只憑一張嘴，也要捧出一顆心
第五章堅(jiān)定不移，說(shuō)出來(lái)就不能輕易放棄
嘴硬心更硬，才能成大事
不放棄，才能一路high到底
短暫的激情不值錢(qián)
不怕別人罵，就怕別人都認(rèn)同你
原則絕不放棄
今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好
正面的話(huà)、肯定的話(huà)更有說(shuō)服力
第六章激勵(lì)宣言——這么說(shuō)話(huà)才有正能量
三言?xún)烧Z(yǔ)就點(diǎn)燃士氣
正能量的話(huà)語(yǔ)更容易給人力量
堅(jiān)持信念的人才能走得更遠(yuǎn)
適當(dāng)激勵(lì)，能讓團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)如鐵
敢于“說(shuō)大話(huà)”，讓人看到利益和希望
好員工不是罵出來(lái)的
“窮開(kāi)心”也能讓人志氣高昂
團(tuán)隊(duì)的力量永遠(yuǎn)大于個(gè)人
好員工是夸出來(lái)的
第七章說(shuō)話(huà)幽默——會(huì)搞笑才會(huì)有“笑果”
自嘲萬(wàn)歲，笑笑更健康
自嘲是一種高級(jí)的口才技巧
善用比喻，你說(shuō)一遍別人就忘不了
言談隨性，幽默是語(yǔ)言的高級(jí)智慧
幽默需要“急智”，會(huì)應(yīng)變才有好口才
說(shuō)話(huà)風(fēng)趣，自然會(huì)有更多人喜歡你
幽默是一種樂(lè)觀(guān)的力量
第八章講話(huà)生動(dòng)——開(kāi)口一分鐘就能吸引住所有人
肚子里常備一些好故事
大道理講多了會(huì)讓人反感
如何講道理讓人更容易接受
說(shuō)話(huà)有新意才能吸引人
講親身經(jīng)歷過(guò)的事情更能打動(dòng)人
盡量把故事講得跌宕起伏
第九章適時(shí)委婉——不會(huì)說(shuō)軟話(huà)就等著吃虧吧
點(diǎn)到即止，暗示比直言更有效
鈍化鋒芒，和顏悅色地說(shuō)
不好的話(huà)要學(xué)會(huì)拐著彎說(shuō)
忠言也可以不逆耳
怎么提建議最容易讓人接受
犀利的話(huà)也可以暗示著講
拒絕的話(huà)也要委婉地說(shuō)
說(shuō)話(huà)要有度，過(guò)界有風(fēng)險(xiǎn)
第十章簡(jiǎn)潔利落——要么不說(shuō)，一說(shuō)就在點(diǎn)子上
說(shuō)話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子，辦事不掉鏈子
最不會(huì)說(shuō)話(huà)的就是喋喋不休的人
有原則的話(huà)才有分量
言語(yǔ)果斷，絕不拖泥帶水
第十一章低調(diào)慎言——水平高的人往往出言低調(diào)
大人物說(shuō)大白話(huà)，效果就大不一樣
三句不離炫耀的人，沒(méi)人會(huì)喜歡
可以有傲骨，但絕不盛氣凌人
坦率直言，會(huì)收到意想不到的效果
說(shuō)話(huà)前過(guò)下腦子，會(huì)不會(huì)冒犯別人
口才再好，也要有一雙“好耳朵”
當(dāng)你有一定地位時(shí)，謙虛會(huì)讓你更顯不俗
有誠(chéng)意才能打動(dòng)人，讓每一句話(huà)都飽含感情
自曝缺點(diǎn)，拉近與對(duì)方的距離
第十二章智言慧語(yǔ)——不光耍嘴皮，還得有道理
成功者都需要點(diǎn)“急智”
話(huà)不說(shuō)滿(mǎn)，要給自己留余地
加上數(shù)字，你的話(huà)就會(huì)可信倍
站在對(duì)方的角度，更容易打動(dòng)對(duì)方
說(shuō)出“留白”的效果，讓人琢磨去
借他人之口，傳自己的美譽(yù)第一章
喊出自信——用澎湃的激情打動(dòng)別人
沒(méi)有自信的人，你的話(huà)不會(huì)有人聽(tīng)
“我很自信，自信并不是我狂妄，自信是我看到了未來(lái)，我們更看到了自己的員工�！�
如果按人物性格類(lèi)型來(lái)劃分，那么馬云便是典型的孔雀型性格，專(zhuān)業(yè)人士給出的答案是，馬云在塑造品牌、自我宣傳、鼓舞人心等方面有天生的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)源于他對(duì)待事情永遠(yuǎn)樂(lè)觀(guān)積極，自信滿(mǎn)滿(mǎn)。
2009年5月，阿里巴巴在香港君悅大酒店舉辦股東大會(huì)，大會(huì)采取了“巴菲特式”股東大會(huì)的模式進(jìn)行，來(lái)自阿里巴巴的股東、員工、媒體等300人參加了這次股東大會(huì)。這是香港股市第一例“透明式”交流的股東大會(huì)。下面是我們摘取的其中一段演講：
“如果今天阿里巴巴說(shuō)裁員2000人、阿里巴巴說(shuō)不發(fā)年終獎(jiǎng)，我相信沒(méi)有人反對(duì)我們，因?yàn)槿澜缍荚诮倒べY、都在裁員。這時(shí)候我們作出決定是要不要給他們發(fā)年終獎(jiǎng)，這個(gè)年終獎(jiǎng)是很多人期盼的，這個(gè)工資也是，在冬天到來(lái)的時(shí)候你該不該對(duì)員工負(fù)責(zé)任。所以我認(rèn)為2008年是阿里巴巴創(chuàng)辦9年以來(lái)最成功的一年，因?yàn)檫@一年我們躲過(guò)了金融風(fēng)暴，這一年我們做了全面的準(zhǔn)備，做了大量的調(diào)整，員工做了大量的改造，一切都很好，我們應(yīng)該給員工年終獎(jiǎng)，并且給優(yōu)秀的員工加工資。
“事實(shí)上到今天為止我不知道中國(guó)有多少CEO像我一樣，我很自信，自信并不是我狂妄，自信是我看到了未來(lái)，我們更看到了自己的員工。當(dāng)然，說(shuō)心里話(huà)我并沒(méi)有看到很多股東對(duì)我們說(shuō)‘你這個(gè)公司好像真不太掙錢(qián)’。大家回憶一下兩年以前發(fā)行IPO時(shí)，我在這兒路演了一場(chǎng)15分鐘講座，我跟大家講電子商務(wù)在中國(guó)真正起來(lái)需要3~5年的時(shí)間，我相信那一天。如果參加路演，我從香港到新加坡、到英國(guó)倫敦到紐約，我一路上講電子商務(wù)需要3~5年的時(shí)間。第二，我們覺(jué)得這幾年是需要投入的時(shí)間。第三，那時(shí)候投資者說(shuō)阿里巴巴利潤(rùn)太高，我也覺(jué)得太高，哪有40%多的利潤(rùn)，這些利潤(rùn)應(yīng)該返回到市場(chǎng)上去，這些利潤(rùn)應(yīng)該聘請(qǐng)更多的優(yōu)秀員工，因?yàn)檎嬲娮由虅?wù)市場(chǎng)的形成大概需要5~10年，10年以后整個(gè)世界的電子商務(wù)發(fā)生劇烈變化�！�
一個(gè)隨時(shí)都能保持快樂(lè)的人并不簡(jiǎn)單，同樣的，即便是在低谷期都能保持自信的人，可以說(shuō)他本身的內(nèi)心也是非常強(qiáng)大的。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，他們心中所顯現(xiàn)的自信都能感染到他人，讓他人感受到這種激情的能量。
馬云積極進(jìn)取的上進(jìn)心給他當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)期打下了基礎(chǔ)，那種臨危不亂，無(wú)論如何都能用一種快樂(lè)的心情去看待事物的性格，讓馬云在這行業(yè)逐漸走向成功的頂峰。能跟著這樣一個(gè)有激情、有自信的老板打天下，又有誰(shuí)不愿意呢？
缺乏自信的人不易于讓人信任，沒(méi)有一個(gè)人愿意讓一個(gè)缺乏自信的人承擔(dān)重任，他們給人一種“扶不起來(lái)的阿斗”的印象。追隨者和部下希望領(lǐng)導(dǎo)班子能實(shí)現(xiàn)他們夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，只要你展示堅(jiān)定不移的態(tài)度，你的自信就能感染他們，他們就會(huì)把希望寄托在你的身上，而緊緊地追隨著你，你的自信和氣勢(shì)能夠讓他們相信：“我能夠?yàn)槟銈儎?chuàng)造奇跡！”
說(shuō)話(huà)有底氣，別人才會(huì)信任你
“一旦下定決心，十頭牛都拉不回頭。”
居里夫人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“生活對(duì)于任何一個(gè)人都非易事。我們必須要有堅(jiān)韌不拔的精神，最要緊的，還是我們自己要有信心。我們必須相信，我們對(duì)一件事情具有天賦的才能，并且無(wú)論付出任何代價(jià)，都要把這件事情完成。”內(nèi)在的信心不僅可以激發(fā)自己內(nèi)在的力量，還能在交流時(shí)讓別人感受到你的堅(jiān)定和篤定，吸引別人跟隨你，并忠誠(chéng)于你。
阿里人之所以始終如此信任馬云，是因?yàn)轳R云從來(lái)沒(méi)有讓他們失望過(guò)，他無(wú)與倫比的高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，已經(jīng)贏得了所有員工的心。他決心辦到的每一件事，不管在別人看來(lái)多么荒誕無(wú)稽，最終都會(huì)如他所愿地實(shí)現(xiàn)。
在2002年的年終會(huì)議上，馬云提出了2003年的計(jì)劃，他提出阿里巴巴全年要盈利1億元。有人站起來(lái)拍桌子反對(duì)馬云，然而馬云“一旦下定決心，十頭牛都拉不回頭”。
2003年，如馬云所料，阿里巴巴輕松完成了1億元的盈利。在年終會(huì)議上，馬云拋出了一個(gè)聽(tīng)上去更瘋狂的目標(biāo)：“2004年，我們要實(shí)現(xiàn)每天利潤(rùn)100萬(wàn)；2005年，我們要每天繳稅100萬(wàn)�！泵刻煊�100萬(wàn)元！這再次引起了阿里巴巴管理層的軒然大波。反對(duì)的聲音更激烈，馬云充耳不聞。2004年，阿里巴巴再次實(shí)現(xiàn)了馬云的夢(mèng)想。
在交際中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)，是談話(huà)能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)檎f(shuō)服是談判過(guò)程中最艱巨、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。雖然說(shuō)服的過(guò)程是運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，但是最重要的還是我們自身所懷有的決心。
如果我們一開(kāi)始說(shuō)話(huà)就帶有十足的底氣，那么言語(yǔ)之中必然就會(huì)帶有三分凌厲、七分殺氣。所以，要想在一開(kāi)始就能威懾住對(duì)方，那么首先就要保持一份自信，因?yàn)槿魏蝸?lái)自外界的強(qiáng)勢(shì)攻圍，都抵不過(guò)你內(nèi)心深處常制人于無(wú)形的那份武器——“自信”。
在談到阿里巴巴所需要建立的團(tuán)隊(duì)時(shí)，馬云的語(yǔ)氣中總是透露著幾分執(zhí)著和肯定。在馬云的心中，只有樹(shù)立良好的團(tuán)隊(duì)精神才是團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，而不是去看單個(gè)的人究竟有沒(méi)有能力。馬云的這番話(huà)底氣十足，顯示出其獨(dú)特的管理理念。下面便是馬云要求對(duì)客戶(hù)實(shí)施的“271戰(zhàn)略”：
“剛剛提出電子商務(wù)是一個(gè)過(guò)程，是以商務(wù)為目的，電子商務(wù)是一個(gè)可以用來(lái)經(jīng)營(yíng)你的企業(yè)和業(yè)務(wù)的工具和手段。我們現(xiàn)在實(shí)行內(nèi)部271戰(zhàn)略，20％是優(yōu)秀員工，70％是不錯(cuò)的員工，10％的員工是必須淘汰掉的。我對(duì)客戶(hù)也要實(shí)行271戰(zhàn)略，有10％的客戶(hù)是每年一定要淘汰掉的。比如說(shuō)我是醫(yī)生，你是病人，你來(lái)看病，你藥買(mǎi)回去，往家里面一放，不吃藥我也沒(méi)有辦法。
“我經(jīng)常在企業(yè)跟員工交流一個(gè)故事，這是我對(duì)企業(yè)的了解。杭州有一個(gè)很有名的飯店，6年前我到這個(gè)飯店去，這個(gè)飯店還沒(méi)有幾張桌子，我點(diǎn)好菜后在那兒等，過(guò)了5分鐘經(jīng)理來(lái)了，說(shuō)：‘先生，你的菜重新點(diǎn)吧�！覇�(wèn)怎么了，他說(shuō)：‘你的菜點(diǎn)錯(cuò)了，你點(diǎn)了四個(gè)湯一個(gè)菜。你回去的時(shí)候，一定說(shuō)飯店不好，實(shí)際上是你菜點(diǎn)得不好，我們有很多好菜，應(yīng)該點(diǎn)四個(gè)菜一個(gè)湯�！矣X(jué)得這個(gè)飯店很有意思，為客人著想，不會(huì)像人家看見(jiàn)有客人來(lái)，就說(shuō)龍蝦怎么樣，甲魚(yú)也不錯(cuò)。他會(huì)對(duì)你講沒(méi)必要這樣，兩個(gè)人這樣就行了，不夠再點(diǎn)。你感覺(jué)他為客戶(hù)著想，客戶(hù)成功了，他才會(huì)成功；如果客戶(hù)不成功，就是你不成功�！�
在談及自己制定的戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)，馬云不僅理由充分，而且還表現(xiàn)得十分自信。通過(guò)列舉自己所遭遇的經(jīng)歷，來(lái)向外界陳述自己定此計(jì)劃的原因，讓大家看到了一個(gè)底氣十足、自信滿(mǎn)滿(mǎn)的馬云，從而讓更多的人去理解和肯定他的計(jì)劃。
一個(gè)人說(shuō)話(huà)有底氣，不但能給人留下很強(qiáng)的氣場(chǎng)的感覺(jué)，而且在說(shuō)話(huà)過(guò)程中，那種無(wú)形的氣勢(shì)也會(huì)直逼他人。尤其是在說(shuō)服對(duì)方、陳述自己意見(jiàn)的時(shí)候，如果我們總是能自信滿(mǎn)滿(mǎn)，那么就會(huì)在一開(kāi)始就取得氣勢(shì)上的勝利。
你自己都不信的話(huà)，怎么去說(shuō)服別人
“人總是為失敗找借口，不為成功找方向�！�
假設(shè)你在銷(xiāo)售一件產(chǎn)品，連你自己都不相信產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，那么說(shuō)起來(lái)必定也是模棱兩可，當(dāng)然難以說(shuō)服別人。只有自己真的相信，才能讓別人相信你。一個(gè)人只有在講自己相信的事物的時(shí)候，才能夠講得自信滿(mǎn)滿(mǎn)，講得鏗鏘有力。馬云的話(huà)之所以總能贏得別人的認(rèn)可，讓聽(tīng)者熱血沸騰，就是因?yàn)樗v的首先是他自己相信的。
2010年，馬云在臺(tái)灣一個(gè)經(jīng)濟(jì)論壇上公開(kāi)表示，過(guò)去的全球化是必須懂得歐洲、懂得美國(guó)，但是今后必須是懂得中國(guó)才有可能到全世界做生意，中國(guó)將會(huì)是制定下一個(gè)世紀(jì)游戲規(guī)則的地方。
馬云說(shuō)：“為什么外國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司到中國(guó)大都失敗了？谷歌也不行、雅虎也不行、eBay這些都被中國(guó)本土公司給搞死掉了？是不是中國(guó)不能做？任何一個(gè)失敗的人是最容易找借口的，人總是為失敗找借口，不為成功找方向。
“外國(guó)公司到中國(guó)倒下了5、6家，數(shù)起來(lái)不到10個(gè)手指頭，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司倒下多少家？5000家都不止！那些企業(yè)為什么到中國(guó)倒下？他們說(shuō)跟政府不會(huì)搞關(guān)系、沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有這個(gè)那個(gè)。他們有的只是借口。
“阿里巴巴到今天沒(méi)有跟政府要過(guò)一分錢(qián)，沒(méi)有跟銀行貸過(guò)一分錢(qián)，我們可能比任何人都艱難，但是我們?yōu)槭裁椿钕聛?lái)了？因?yàn)槲覀冇欣硐�，我們知道中�?guó)一定有未來(lái)，我們沒(méi)辦法走，必須點(diǎn)點(diǎn)滴滴去走出來(lái)，我們樂(lè)觀(guān)，我們看好未來(lái)，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)困難就撤走�！�
馬云的這番演講詞或許并不華麗，但是言語(yǔ)中所透露的那份堅(jiān)信卻是滿(mǎn)滿(mǎn)的。也許很多人會(huì)覺(jué)得他狂妄，能忽悠，但是他之所以能把這些這么自信地講出來(lái)，正是因?yàn)樗嘈�，無(wú)論別人怎么看，最起碼他自己相信。而正是因?yàn)檫@份相信，所以他所說(shuō)的話(huà)才更有吸引力。
曾經(jīng)有句話(huà)說(shuō)得好：“你相信什么，你就會(huì)是什么，你就會(huì)過(guò)上怎樣的生活。”相信了才會(huì)有自信，馬云所說(shuō)的每句話(huà)都透露著一股自信，這股自信正源自于他只說(shuō)自己相信的話(huà)。就像他自己說(shuō)的那樣：很多人演講的話(huà)全是對(duì)的，但是他們不相信，我自己講的東西可能全是錯(cuò)的，但我自己很相信。
要想說(shuō)服別人首先要說(shuō)服自己，就像推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)東西時(shí)，對(duì)你的產(chǎn)品越了解、越相信，跟別人講的時(shí)候你就越有熱情，越有熱情就越有感染力，所有的說(shuō)服開(kāi)始就源自于對(duì)產(chǎn)品相信的力量。
要想感染別人，先得自己有自信。如果你說(shuō)話(huà)的時(shí)候，信心充足，理直氣壯，說(shuō)起話(huà)來(lái)就鏗鏘有力，感染力自然就比較強(qiáng)。
當(dāng)然，很多時(shí)候，相信只是開(kāi)始，不是終點(diǎn)，因?yàn)樵谙嘈胖�，更重要的是切�?shí)的付出和努力。但只有內(nèi)心真正地相信，才會(huì)源源不斷地產(chǎn)生出能量和動(dòng)力，而這才是相信的真正意義。因?yàn)樗嘈潘械母冻龆疾粫?huì)白費(fèi)。
重復(fù)再重復(fù)，重復(fù)一百遍就是真理
“重復(fù)一百遍你是第一，你就是第一�！�
阿里巴巴的B2B商業(yè)模式，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)另類(lèi)，也是全球互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)另類(lèi)。在馬云創(chuàng)立阿里巴巴之前，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)模式都可以在美國(guó)找到成功的原型，所以風(fēng)險(xiǎn)投資敢于投資這些公司。但阿里巴巴不同，它是完全創(chuàng)新的，在它之前，沒(méi)有成功的原型。所以，國(guó)內(nèi)外那些掌握著巨額資金的投資方，一開(kāi)始并不敢投資阿里巴巴。
馬云的解決辦法就是充分利用他的好口才。他說(shuō)：“聽(tīng)到了，斷言，重復(fù)，傳染，斷言我是第一，傳十遍，然后不斷地重復(fù)說(shuō)一百遍，然后你就是第一了，很多事都是這么起來(lái)的�！卑⒗锇桶驮趧�(chuàng)業(yè)之初，其B2B商業(yè)模式之所以能迅速被大家接受，正是得益于他一個(gè)人不遺余力地不斷重復(fù)、推廣、宣傳。
為了能讓投資方認(rèn)可阿里巴巴的商業(yè)模式，馬云把自己當(dāng)成了一臺(tái)促銷(xiāo)機(jī)器，開(kāi)始了瘋狂的“演講傳道”之路。從1999年到2000年，他不間斷地在空中飛來(lái)飛去，參加全球各地的經(jīng)濟(jì)論壇，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家。每到一個(gè)地方，他就發(fā)表激情瘋狂的演講，用他那張“鐵嘴”宣傳全球首創(chuàng)的B2B思想，宣傳阿里巴巴。
馬云一個(gè)月能去三次歐洲，一周內(nèi)可以跑七個(gè)國(guó)家。他每到一個(gè)地方，總是不停地演講，他在BBC做現(xiàn)場(chǎng)直播演講，在麻省理工學(xué)院、沃頓商學(xué)院、哈佛大學(xué)演講，在世界經(jīng)濟(jì)論壇演講，在亞洲商業(yè)協(xié)會(huì)演講。他揮舞著充滿(mǎn)激情的雙手，對(duì)臺(tái)下的觀(guān)眾瘋狂地叫道：“B2B模式最終將改變?nèi)驇浊f(wàn)商人的生意方式，從而改變?nèi)驇资畠|人的生活！”
就是靠這種不斷的重復(fù)，馬云真的達(dá)到了他的目的。沒(méi)過(guò)多久，他和阿里巴巴的名字就被歐美國(guó)家的很多人記住，來(lái)自國(guó)外的會(huì)員和點(diǎn)擊率也呈直線(xiàn)增長(zhǎng)。尤為重要的是，他還登上了世界上最著名的財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》的封面，成為《福布斯》雜志創(chuàng)辦幾十年來(lái)首位登上其封面的中國(guó)大陸企業(yè)家。至此，馬云用他無(wú)與倫比的口才宣傳阿里巴巴的“陰謀”徹底得逞。
謬誤重復(fù)一百遍也變成了真理，何況是真理重復(fù)一百遍呢。重復(fù)定律讓你的觀(guān)點(diǎn)具有說(shuō)服力。如果你想讓他人感覺(jué)你的觀(guān)點(diǎn)是代表大多數(shù)人的意見(jiàn)，那么你只需要不斷地重復(fù)它。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，如果群體里的一個(gè)人重復(fù)他的觀(guān)點(diǎn)三次，那么就會(huì)有90%的機(jī)會(huì)獲得他人的支持。
孔子有一個(gè)學(xué)生，名叫曾參，也就是我們說(shuō)的曾子。有一次，一個(gè)與他同名同姓的人在外鄉(xiāng)殺了人。頃刻間，“曾參殺人了”便傳遍了曾子的家鄉(xiāng)。
第一個(gè)向曾子的母親報(bào)告情況的是曾家的一個(gè)鄰人。他是在案發(fā)以后，從一個(gè)目擊者那里得知兇手名叫曾參的。當(dāng)那個(gè)鄰人把“曾參殺人了”的消息告訴曾參的母親時(shí)，曾母并不相信，還一邊安之若素、有條不紊地織著布，一邊斬釘截鐵地對(duì)那個(gè)鄰人說(shuō)：“我的兒子是不會(huì)殺人的�！�
沒(méi)隔多久，又有一個(gè)人跑到曾子的母親面前說(shuō)：“曾參真的在外面殺了人。”曾子的母親仍然不去理會(huì)這句話(huà)。她還是坐在那里不慌不忙地穿針引線(xiàn)，照�？椫约旱牟�。
又過(guò)了一會(huì)兒，第三個(gè)報(bào)信的人跑來(lái)對(duì)曾母說(shuō)：“現(xiàn)在外面議論紛紛，大家都說(shuō)曾參的確殺了人�！痹嘎�(tīng)到這里，心里驟然緊張起來(lái)。她害怕這種人命關(guān)天的事情要株連親眷，因此顧不得打聽(tīng)兒子的下落，急忙扔掉手中的梭子，關(guān)緊院門(mén)，端起梯子，越墻從僻靜的地方逃走了。
正所謂“三人成虎”，以曾子良好的品德和慈母對(duì)兒子的了解、信任而論，“曾參殺了人”的說(shuō)法在曾子的母親面前是沒(méi)有市場(chǎng)的。但如果說(shuō)的人很多，也會(huì)動(dòng)搖一個(gè)慈母對(duì)自己賢德的兒子的信任。由此可以看出，人言的力量之強(qiáng)大，宣傳推廣跟“三人成虎”有本質(zhì)的差別，但宣傳推廣卻需要“三人成虎”的效果。
不斷對(duì)別人重復(fù)某個(gè)觀(guān)點(diǎn)的重要性，這樣有助于使他人相信你。馬云之所以能夠說(shuō)服各種各樣的人相信阿里巴巴，接受阿里巴巴，靠的其實(shí)就是“重復(fù)一百遍你是第一，你就是第一”的宣傳技巧。
光說(shuō)還不夠，你得手舞足蹈
“我最希望我對(duì)任何的困難能夠不擔(dān)心，對(duì)任何的快樂(lè)我不會(huì)迷失自己�！�
據(jù)統(tǒng)計(jì)，口頭語(yǔ)言只占整個(gè)“語(yǔ)言”表達(dá)的20%左右，剩下的80%是非口頭語(yǔ)言的陳述�？茖W(xué)家相信在表達(dá)一個(gè)人的真實(shí)思想和感情時(shí)，“肢體語(yǔ)言”所起的作用比口頭語(yǔ)言要大得多。一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)的人，他的非口頭語(yǔ)言能補(bǔ)充口頭語(yǔ)言的意思。但要注意使你的非口頭語(yǔ)言和你的口頭語(yǔ)言完全一致，只有那樣你才能表現(xiàn)出你想要的效果。
馬云是一個(gè)非常善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言的人。尤其是在演講時(shí)，馬云收緊兩腮，握緊拳手，激動(dòng)之處兩手張開(kāi)的肢體語(yǔ)言，不僅在阿里員工心中留下了深刻的印象，而且還成為馬云演講的一大亮點(diǎn)。
2010年12月，馬云出現(xiàn)在北京對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的圖書(shū)館報(bào)告廳里。與來(lái)自全國(guó)各地的大學(xué)生和青年網(wǎng)友熱烈交流，分享創(chuàng)業(yè)心得。
馬云出場(chǎng)的裝扮很普通，明黃色的套頭衫，黑色的休閑褲，但是馬云剛一上場(chǎng)就贏得了在座人士經(jīng)久不息的掌聲。盡管主持人王利芬特別介紹，馬云最近生病了，是帶著渾身的疼痛來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，但站在臺(tái)上，馬云卻依然神態(tài)輕松，妙語(yǔ)連珠，并且用豐富的肢體語(yǔ)言和燦爛的笑容展示著他的活力與親和力。
在活動(dòng)一開(kāi)始的“快問(wèn)快答”環(huán)節(jié)，面對(duì)觀(guān)眾此起彼伏的提問(wèn)，馬云幾乎不假思索的回應(yīng)讓人們看到他一如既往的自信和敏銳：
觀(guān)眾：您最希望擁有哪項(xiàng)才華？
馬云：我最希望我對(duì)任何的困難能夠不擔(dān)心，對(duì)任何的快樂(lè)我不會(huì)迷失自己。
觀(guān)眾：請(qǐng)問(wèn)您最恐懼什么？
馬云（笑）：我最恐懼什么？好像沒(méi)什么東西我最恐懼。
觀(guān)眾：請(qǐng)問(wèn)您對(duì)自己的外表哪一點(diǎn)不滿(mǎn)意？
馬云：年輕的時(shí)候我挺不滿(mǎn)意，現(xiàn)在我都挺滿(mǎn)意。
觀(guān)眾：對(duì)于男性身上的品質(zhì)你最喜歡哪一個(gè)？
馬云：樂(lè)觀(guān)地看待世界。
觀(guān)眾：您最喜歡女性身上的什么品質(zhì)？
馬云：樂(lè)觀(guān)地看待我。
馬云犀利的眼神、篤定的語(yǔ)氣以及豐富的肢體動(dòng)作，似乎已經(jīng)成了他固定的媒體形象。每當(dāng)他演講時(shí)，眼睛中所透露出的光亮，都像在釋放誘人的信息般吸引人注意。通過(guò)這些豐富的肢體語(yǔ)言，馬云在演講時(shí)不僅形成了強(qiáng)大的氣場(chǎng)，而且還讓臺(tái)下的聽(tīng)眾內(nèi)心激情澎湃。
其實(shí)很多時(shí)候，人們可以借助手勢(shì)來(lái)表達(dá)一個(gè)人的內(nèi)心情感和欲望。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，某些情感和欲望若換成口頭語(yǔ)言的話(huà)則可能困難得多，但是如若換成肢體語(yǔ)言，那么表達(dá)起來(lái)就會(huì)更加容易�？梢赃@樣說(shuō)，肢體在很多時(shí)候比嘴巴更會(huì)“說(shuō)話(huà)”。
我們可以看到，其實(shí)有很多名人在做演講時(shí)，都會(huì)借助肢體語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)演講效果，有的夸張搞笑，有的嚴(yán)肅認(rèn)真，對(duì)于一些高明的演講者來(lái)說(shuō)，肢體語(yǔ)言就是演講者的第二張臉，而且具有很好的修飾作用。
在阿里巴巴每次的內(nèi)部演講中，馬云常常激情高昂，而正是這些豐富有趣、略帶夸張的肢體動(dòng)作，讓馬云的演講變得生動(dòng)活潑，聽(tīng)眾聽(tīng)起來(lái)不僅心中愉悅，而且還讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛變得更加輕松濃厚。
當(dāng)然，某些肢體語(yǔ)言也常含有特定的意義，其中一些肢體語(yǔ)言在大眾場(chǎng)合都可以使用，但有些場(chǎng)合與地方卻并不能使用，如赫魯曉夫曾在訪(fǎng)問(wèn)美國(guó)時(shí)作了個(gè)手勢(shì)，緊握雙手舉過(guò)頭頂，在空中搖晃。他本意是問(wèn)候，卻引發(fā)美國(guó)人不滿(mǎn)。因?yàn)樵诿绹?guó)，這是拳擊手擊敗對(duì)手后表示勝利的姿勢(shì)。
因此，不同的場(chǎng)合和空間，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)使用不同的肢體語(yǔ)言來(lái)表明自己心中的想法。如果你正在參加某場(chǎng)演講比賽，那么不妨認(rèn)真去琢磨一下馬云每一次演講的表情與肢體語(yǔ)言吧，相信你一定會(huì)調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，為自己贏得滿(mǎn)堂喝彩。
三言?xún)烧Z(yǔ)就擺平危機(jī)，這就是口才的魔力
“今天我們公司擁有的現(xiàn)金儲(chǔ)備至少可以為淘寶網(wǎng)再免費(fèi)20年！”
領(lǐng)導(dǎo)者的危機(jī)處理能力是衡量一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者綜合素質(zhì)能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，更是一個(gè)企業(yè)能否成功的基本保證。所以說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，必然要有各種應(yīng)付危機(jī)的能力。阿里巴巴在發(fā)展的過(guò)程中曾遇到過(guò)多次的公關(guān)危機(jī)，但每一次馬云都用自己具有魔力的口才使之轉(zhuǎn)危為安。
要想有一副能夠化解危機(jī)的好口才，就應(yīng)該具有應(yīng)變和控場(chǎng)能力。換句話(huà)說(shuō)就是，領(lǐng)導(dǎo)者要善于臨場(chǎng)察言觀(guān)色，以便把握住聽(tīng)眾的心理變化、興趣要求，及時(shí)修正補(bǔ)充自己說(shuō)話(huà)的內(nèi)容，為交流成功打下良好基礎(chǔ)。
2006年5月10日，淘寶網(wǎng)推出了歷時(shí)半年時(shí)間研發(fā)出來(lái)的“招財(cái)進(jìn)寶”這一新推的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。它是淘寶網(wǎng)為愿意通過(guò)付費(fèi)推廣，而獲得更多成交的賣(mài)家提供的一種增值服務(wù)。
然而，僅僅推出20天內(nèi)，就有6000多名賣(mài)家在網(wǎng)上簽名，聲稱(chēng)要在6月1日集體罷市。這項(xiàng)服務(wù)，不僅沒(méi)有獲得人們的認(rèn)可，還釀成了一次大的風(fēng)波。
于是，馬云立即發(fā)表署名文章，就淘寶和淘友們溝通上存在的問(wèn)題向賣(mài)家們道歉。與此同時(shí)，淘寶網(wǎng)還對(duì)“招財(cái)進(jìn)寶”的價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整。5月29日，他又在淘寶論壇上以風(fēng)清揚(yáng)的署名發(fā)了一篇帖子。對(duì)“招財(cái)進(jìn)寶”進(jìn)行了解釋?zhuān)?br/> 第一點(diǎn)：今天的淘寶網(wǎng)不是要思考如何賺錢(qián)，而是要思考如何做成全世界最好的！
淘寶網(wǎng)既然決定了要免費(fèi)3年，我們就決不會(huì)也沒(méi)必要破壞自己的承諾。作出3年免費(fèi)的承諾是所有股東和董事們一致同意的嚴(yán)肅大事。今天沒(méi)有一個(gè)股東再要求我們?cè)谔詫毷召M(fèi)賺錢(qián)。有人說(shuō)我們的資金壓力很重，但我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家：今天我們公司擁有的現(xiàn)金儲(chǔ)備至少可以為淘寶網(wǎng)再免費(fèi)20年！所以大家絕對(duì)可以信任淘寶網(wǎng)。
第二點(diǎn)：我們知道自己在創(chuàng)造中國(guó)電子商務(wù)的歷史！
我們未來(lái)一定要找到一種公平合理的收費(fèi)模式，希望能實(shí)現(xiàn)一種能夠讓愿意付費(fèi)的人付費(fèi)、不愿意付費(fèi)的人可以永遠(yuǎn)免費(fèi)的理想商業(yè)模式，讓淘寶網(wǎng)能發(fā)展、讓會(huì)員能發(fā)財(cái)、讓買(mǎi)家能快樂(lè)的模式。我們想走別人不敢走或沒(méi)人敢走的路，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)電子商務(wù)的歷史！
第三點(diǎn)：絕不是因?yàn)槌鲇阱X(qián)的考慮。
推出“招財(cái)進(jìn)寶”原本是想幫一些網(wǎng)店店主們創(chuàng)業(yè)更順利一點(diǎn)。我們覺(jué)得淘寶網(wǎng)一定要做些大膽的嘗試而絕不是因?yàn)槌鲇阱X(qián)的考慮。很多店主想給自己的網(wǎng)店做點(diǎn)小投資，讓自己的小店效率更高訪(fǎng)問(wèn)量更大！在我看來(lái)是個(gè)小小的投資游戲，是讓很多小店主們“小賭怡情”一把的功能而已，與其他淘寶網(wǎng)推出的功能沒(méi)多大區(qū)別。
終于，在馬云誠(chéng)摯的致歉和可行的挽回措施之下，這一事件終于得以平息。
當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)生信任危機(jī)的時(shí)候，首先要做的自然就是迅速處理。企業(yè)發(fā)生公關(guān)危機(jī)時(shí)反應(yīng)速度要比救火的速度更快些，因?yàn)檫@比大火燒毀企業(yè)的廠(chǎng)房更危險(xiǎn)，危機(jī)所吞噬的是企業(yè)、品牌的信譽(yù)。速度是危機(jī)公關(guān)中的第一原則。
其實(shí)很多危機(jī)事件發(fā)生后，媒體與消費(fèi)者甚至是受害者并不十分關(guān)心事件本身，更在意的是責(zé)任人的態(tài)度。冷漠、傲慢、推諉等態(tài)度會(huì)增加公眾的憤怒，把事件本身的嚴(yán)重性放大，甚至轉(zhuǎn)移到這家企業(yè)的道德層面。
最后，就是溝通的問(wèn)題了。矛盾的80%來(lái)自于缺乏溝通，很多事只要能恰當(dāng)?shù)販贤ǘ紩?huì)順利解決。當(dāng)企業(yè)發(fā)生公關(guān)危急時(shí)溝通就是最必要的工作之一。首先要與企業(yè)全體員工進(jìn)行溝通，讓大家了解事件細(xì)節(jié)，以便配合進(jìn)行危機(jī)公關(guān)活動(dòng)，比如保持一致的口徑、一致的行為等。
在遇到一切比較尖銳的問(wèn)題時(shí)，口才平庸的領(lǐng)導(dǎo)多會(huì)采取逃避的方法，或者干脆惱羞成怒，結(jié)果大多會(huì)使自己陷入窘境。高明的領(lǐng)導(dǎo)者則采用以誠(chéng)相待、妙語(yǔ)解脫的辦法，往往能變被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到演講的目的。
第二章
張揚(yáng)個(gè)性，一張口就讓人感覺(jué)與眾不同
有一個(gè)馬云來(lái)自火星
“倒立看世界，一切皆有可能�！�
在許多人眼里，馬云就像是一個(gè)來(lái)自火星的異類(lèi)，而馬云也很樂(lè)意去配合這個(gè)角色。馬云少時(shí)看過(guò)一部日本電視劇，里面的女主角一遇到困難就倒立，于是馬云認(rèn)為這個(gè)倒立一定是一個(gè)化險(xiǎn)為夷、轉(zhuǎn)危為安的“法寶”。這也就有了他那句口頭禪：“倒立看世界，一切皆有可能。”
馬云把倒立練得爐火純青，甚至可以單手支撐，倒立數(shù)分鐘而面不改色。他不僅自己練倒立，還把它作為公司特有的一種文化，要求全體干部員工練倒立。他說(shuō)：“當(dāng)你倒立時(shí)，世界會(huì)變得不一樣�！�
馬云所說(shuō)的倒立，其實(shí)是一種“創(chuàng)新”，一種“顛覆”，是用另一種眼光看世界的“逆向思維”。馬云就是靠這種“倒立”看世界的精神，以一個(gè)完全不同的視野，帶領(lǐng)著阿里巴巴人一路走到現(xiàn)在。
馬云2003年作了一個(gè)特殊規(guī)定：每個(gè)進(jìn)入淘寶網(wǎng)工作的人員，無(wú)論高矮胖瘦，都必須在3個(gè)月內(nèi)學(xué)會(huì)靠墻倒立。男性需保持倒立姿勢(shì)30秒才算過(guò)關(guān)，對(duì)女性的要求稍低些，10秒即可，否則只能卷鋪蓋走人。關(guān)于作出這個(gè)決定的原因，馬云這樣解釋?zhuān)?br/> “在SARS暴發(fā)的高峰時(shí)段，大家都被隔離了。但是在那80天里，我們的業(yè)務(wù)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)。沒(méi)有人知道我們被隔離，我們都在家里工作。我們知道健康的重要性。但是在自己的公寓，沒(méi)法進(jìn)行鍛煉。所以我們想到了‘倒立’。
“首先是堅(jiān)持倒立有助于身體健康；第二是你一個(gè)人做不到，在有人幫助的情況下，就一定能做到，這就是團(tuán)隊(duì)合作；再一個(gè)，因?yàn)樵谄綍r(shí)，我們很少會(huì)意識(shí)到，那些看起來(lái)強(qiáng)大的事物，如果倒過(guò)來(lái)看的話(huà)，就并非那么強(qiáng)大了。所以淘寶的理念是，首先要健康，其次，要換一種角度來(lái)看eBay，它看起來(lái)很強(qiáng)大，但是如果倒過(guò)來(lái)看，eBay一點(diǎn)兒也不重要，我們可以這樣做，也可以那樣做。所以這就是我們用不同的方式，用我們的方式看世界的結(jié)果。這是‘倒立’的意義�！�
馬云的“倒立觀(guān)”顯示了馬云特立獨(dú)行的另類(lèi)想法，這是在經(jīng)過(guò)百般研究與探討之后得出的精辟之言。這種“倒立觀(guān)”不僅顯示了馬云不同于常人的思考，而且還顯示出馬云別具一格的思維方式。
馬云有很多奇特的“倒立觀(guān)”，他信奉這樣的理念：“如果一個(gè)方案有90%的人都說(shuō)好的話(huà)，我一定要把他扔到垃圾桶里去。因?yàn)檫@么多人說(shuō)好的方案必然有很多人在做了，機(jī)會(huì)肯定不屬于我們�！�
于是馬云沒(méi)有去鉆熱門(mén)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的紅海，而是看中了國(guó)外市場(chǎng)上運(yùn)行失敗的B2B模式；沒(méi)有擒賊先擒王，而是專(zhuān)攻中小企業(yè)；沒(méi)有在互聯(lián)網(wǎng)急速膨脹燒錢(qián)的年代跟風(fēng)，而是把高盛1999年500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資用到了2005年。
逆向思維構(gòu)成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得馬云總能把自己置于藍(lán)海，游刃有余。伴隨著阿里巴巴網(wǎng)站的成功，馬云也一直以“反其道而行”的商業(yè)思維成為具有反常規(guī)精神的企業(yè)家代表。
最初，eBay在中國(guó)剛一并購(gòu)易趣，很快就推行收費(fèi)政策，直奔盈利主題，而馬云卻表示：“還要燒錢(qián)，已經(jīng)準(zhǔn)備了5年的資金來(lái)支持淘寶的免費(fèi)政策，并且投資商嫌我們花錢(qián)太慢……”
后來(lái)，迫于淘寶免費(fèi)政策帶來(lái)的壓力，eBay中國(guó)也不得不嘗試“免費(fèi)”。2005年12月20日，當(dāng)eBay在中國(guó)推出“免費(fèi)開(kāi)店”的時(shí)候，馬云認(rèn)為兩者客戶(hù)數(shù)差距已超過(guò)20倍，eBay此時(shí)反擊已經(jīng)太晚，它已失去翻身的機(jī)會(huì)。
馬云說(shuō)：“如果在一年半前，易趣采取免費(fèi)策略的話(huà)，淘寶今天的日子就沒(méi)有這么好了，但現(xiàn)在淘寶氣勢(shì)起來(lái)了，易趣就沒(méi)機(jī)會(huì)了，淘寶應(yīng)該把易趣當(dāng)作反面教材。”
事實(shí)也正如馬云所說(shuō)，經(jīng)過(guò)兩年的快速成長(zhǎng)，淘寶已超越eBay易趣，成為國(guó)內(nèi)最受歡迎的第一大C2C網(wǎng)站。而徘徊在收費(fèi)與免費(fèi)之間的eBay易趣則陷入被動(dòng)。
模仿并不能真正擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正是馬云的倒立思維使得新生的淘寶看清了中國(guó)的市場(chǎng)，而沒(méi)有去模仿eBay這個(gè)行業(yè)里的巨頭。
馬云的倒立，就是安德里?格魯夫說(shuō)的“唯有偏執(zhí)狂才能生存”，用柳傳志的話(huà)說(shuō)就是“重新寫(xiě)一份菜譜”。倒立著的馬云和倒立著的阿里巴巴人，用一個(gè)完全不同的視野，神奇地走向了成功。
別怕說(shuō)怪話(huà)，怪話(huà)才夠新鮮
“世界如此精彩都是拜懶人所賜�！�
2009年9月11日晚，當(dāng)馬云以一個(gè)頭頂雞冠、肩披白發(fā)、眼戴墨鏡，十足朋克范兒的造型出現(xiàn)在公司的十周年慶典上，聲情并茂地唱上了一首《CanYouFeelTheLoveTonight》時(shí)，臺(tái)下的幾萬(wàn)名觀(guān)眾不禁驚呆了。沒(méi)有人能事先想到，一個(gè)像這樣的明星級(jí)企業(yè)家竟會(huì)如此“出格”。
然而，這就是馬云，他總能夠用他標(biāo)新立異、天馬行空的行為和語(yǔ)言，不斷顛覆大眾對(duì)他的認(rèn)知。
阿里巴巴并購(gòu)雅虎中國(guó)后，馬云在第一次和員工的正式見(jiàn)面會(huì)上，拋出了自己的“懶人”理論。
為了讓員工們認(rèn)同自己的觀(guān)點(diǎn)，也是為了繼續(xù)宣揚(yáng)快樂(lè)的精神，馬云開(kāi)始在古今中外尋找更有說(shuō)服力的例子。于是他接下來(lái)說(shuō)：
“比爾?蓋茨，這個(gè)世界上最富有的人，他上學(xué)時(shí)懶得讀書(shū)，他就退學(xué)了。他當(dāng)了個(gè)程序員，又因?yàn)閼械糜浤切⿵?fù)雜的DOS命令，于是，他就編了個(gè)圖形的界面程序，于是全世界的電腦都長(zhǎng)著相同的臉；可口可樂(lè)的老板實(shí)在太懶了，弄點(diǎn)兒糖精加上涼水，裝瓶就賣(mài)。于是全世界有人的地方，大家都在喝那種像血一樣的液體；麥當(dāng)勞的老板因?yàn)閼械脤W(xué)習(xí)法國(guó)大餐的精美，于是弄兩片破面包夾塊牛肉就賣(mài)，結(jié)果全世界都能看到那個(gè)M的標(biāo)志；必勝客的老板更懶，因?yàn)閼械冒佯W餅的餡裝進(jìn)去，就直接撒在發(fā)面餅上面就賣(mài)，結(jié)果大家管那叫Pizza……”
馬云接著把話(huà)題轉(zhuǎn)到工作上來(lái)：“回到我們的工作中，看看你公司里每天最早來(lái)最晚走、一天像發(fā)條一樣忙個(gè)不停的人，他是不是工資最低的？那個(gè)每天游手好閑、沒(méi)事就發(fā)呆的家伙，是不是工資最高？據(jù)說(shuō)還有不少公司的股票呢！我以上所舉的例子，只是想說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)世界實(shí)際上是靠懶人來(lái)支撐的。世界如此精彩都是拜懶人所賜�，F(xiàn)在你應(yīng)該知道你不成功的主要原因了吧！”
馬云這次“妙趣橫生”的“演講”，是給雅虎員工上的一堂課，旨在向他們宣揚(yáng)阿里巴巴的企業(yè)文化。阿里巴巴認(rèn)為“客戶(hù)是懶人”，于是規(guī)定了要以“客戶(hù)第一”，替客戶(hù)著想，這是阿里巴巴的企業(yè)文化。雅虎中國(guó)的員工必須要認(rèn)同這一文化，以顧客為導(dǎo)向。
日本企業(yè)界曾提出這樣一句口號(hào)：“做別人不做的事�！币簿褪钦f(shuō)創(chuàng)業(yè)開(kāi)店做生意，要尋找冷門(mén)，獨(dú)辟蹊徑。其實(shí)，無(wú)論是做事還是說(shuō)話(huà)，標(biāo)新立異總能吸引聽(tīng)者的注意。因?yàn)槿藗冊(cè)诿鎸?duì)嶄新的思想面前，往往都充滿(mǎn)了好奇與期待。新東西總是能夠吸引人，何況是有特點(diǎn)的講話(huà)呢？
馬云的話(huà)常常會(huì)讓人感到很獨(dú)特，這種獨(dú)特是很多人所無(wú)法說(shuō)出來(lái)的，是馬云特有的思想與個(gè)性。在一個(gè)眼球驅(qū)動(dòng)的時(shí)代，馬云不同凡響的商業(yè)直覺(jué)、標(biāo)新立異的言論，成功地推廣了阿里巴巴的知名度，塑造了阿里巴巴的企業(yè)文化。
馬云認(rèn)為孫正義和他是同一類(lèi)人，都具有“敏銳直覺(jué)”：“孫正義是個(gè)大智若愚的人，他神色木訥，說(shuō)的英語(yǔ)很古怪，幾乎沒(méi)有一句多余的話(huà)。仿佛武俠中的人物。在這6分鐘內(nèi)我們都明白對(duì)方是什么樣的人，都是相信直覺(jué)、迅速?zèng)Q斷的人。孫正義理解了我的精神。世界上有錢(qián)人很多，但能讓阿里巴巴存活下來(lái)的只有他一個(gè)。因?yàn)轳R云也只有一個(gè)�！�
馬云說(shuō)：“我相信孫正義喜歡我，所有的投資者都喜歡我，因?yàn)槲依蠈?shí)地說(shuō)我想做成這么一件事情，這件事的結(jié)果一定會(huì)帶來(lái)很多錢(qián)，所以他看見(jiàn)的是我這個(gè)眼神。全世界有錢(qián)的人很多，但全世界能做阿里巴巴的人并不多。我覺(jué)得這是我們的信心所在。投資者你不給我錢(qián)，另有人給我，我就找愿意給我的人。全世界有很多投資者，全世界馬云就一個(gè)，沒(méi)辦法。”
能夠承認(rèn)自己的實(shí)力，并且將之講得如此有個(gè)性的人，估計(jì)全世界也只有馬云一個(gè)人了。但是正是這種個(gè)性，這種獨(dú)特為馬云贏來(lái)了許多事業(yè)上的人脈與貴人。
生活中，如果我們每個(gè)人都能學(xué)著像馬云一樣將話(huà)說(shuō)得如此標(biāo)新立異，那么自然會(huì)引人注目。尤其是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后說(shuō)出的，就更加能吸引人。
正經(jīng)話(huà)，我就喜歡反著說(shuō)
“我覺(jué)得那些都是屁話(huà)，不是因?yàn)槲夷芨桑前⒗锇桶图瘓F(tuán)給我?guī)?lái)光環(huán)。”
在外人眼中，馬云是一個(gè)有著瘋狂夢(mèng)想的人，因?yàn)樗瞄L(zhǎng)打破常規(guī)，也擅長(zhǎng)從這些打破的規(guī)則中去尋找可以解決的方法。馬云的這種逆勢(shì)而上的思維方式，往往讓他的話(huà)一鳴驚人。
阿里巴巴的成功讓馬云站在了聚光燈下，但是面對(duì)采訪(fǎng)自己的記者，馬云卻打破常規(guī)，反其道而言：“創(chuàng)業(yè)真的是這樣，一百家公司去創(chuàng)業(yè)，九十九家死亡，還有一家半死不活。阿里巴巴是運(yùn)氣太好。我們成功是因?yàn)槲覀兡芨蓡�？你們往邊上看看比我們能干的有多少……有的人比我們更起早貪黑，但是什么都沒(méi)有得到。”
很多人覺(jué)得在《贏在中國(guó)》馬云說(shuō)得很有道理，但是馬云卻說(shuō)：“我覺(jué)得那些都是屁話(huà)，不是因?yàn)槲夷芨�，而是阿里巴巴集團(tuán)給我?guī)?lái)光環(huán)。阿里巴巴的業(yè)績(jī)，阿里巴巴的團(tuán)隊(duì)，阿里巴巴的集體，使得我出去講話(huà)人家要聽(tīng)。這個(gè)我們一定要懂，你能干不是因?yàn)槟�，而是你的團(tuán)隊(duì)，你以前的團(tuán)隊(duì)，你今天的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)使你講話(huà)有人聽(tīng)�！�
近幾年，80、90后員工的管理問(wèn)題一直是企業(yè)熱議的焦點(diǎn)。對(duì)此，一向善于打破常規(guī)、逆向思維的馬云，在一封給新員工的公開(kāi)信中一改往日在媒體中贊揚(yáng)80、90后“社會(huì)的進(jìn)步就是永遠(yuǎn)敢問(wèn)敢想”的姿態(tài)，直言“入職阿里巴巴不滿(mǎn)3年的新員工要聽(tīng)話(huà)”，同時(shí)告誡入職未滿(mǎn)一年的員工“千萬(wàn)別給我寫(xiě)（有關(guān)阿里巴巴發(fā)展）戰(zhàn)略報(bào)告”。馬云用這種正話(huà)反說(shuō)的方式來(lái)刺激員工積極向上。
在一些本應(yīng)循規(guī)蹈矩的事實(shí)面前，馬云往往總是那個(gè)能夠打破常規(guī)說(shuō)話(huà)的人，這在于他那異于常人的逆向思維。
人們習(xí)慣沿著事物發(fā)展的正方向去思考問(wèn)題并尋求解決的辦法。其實(shí)，對(duì)于某些問(wèn)題，尤其是一些特殊性問(wèn)題，倒過(guò)來(lái)思考，從求解回到已知條件，反過(guò)去想或許會(huì)使問(wèn)題簡(jiǎn)單化，使它輕而易舉地被解決，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造出驚天動(dòng)地的奇跡來(lái)，這就是逆向思維的作用。
當(dāng)你依靠常規(guī)方法不能很好地解決問(wèn)題時(shí)，不妨變換一下思考的角度，采用“逆向思維”方式，從事物的反面入手，有時(shí)可能會(huì)收到意想不到的效果。
反其道而為之是一種說(shuō)服別人達(dá)到辦事目的技巧之一，其特點(diǎn)就是被動(dòng)者原以為對(duì)方會(huì)這么說(shuō)，但實(shí)際上卻正好相反，讓聽(tīng)者自覺(jué)去領(lǐng)悟，從而接受你的勸說(shuō)意見(jiàn)，按照你的意圖辦事。
生活中，我們不是不會(huì)打破常規(guī)，只是常規(guī)牽制住我們的手罷了。如果能夠反其道而行之，可取得意想不到的效果。所以，我們不妨學(xué)一點(diǎn)逆向思維，突破常人的思維定勢(shì)，不迷信權(quán)威，獨(dú)辟蹊徑，換一個(gè)角度，從相反的方向、相反的途徑去說(shuō)服別人。
永遠(yuǎn)不講對(duì)手的壞話(huà)
“真正做企業(yè)是沒(méi)有仇人的，競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候不要帶仇恨，帶仇恨一定失敗�！�
在馬云眼中，競(jìng)爭(zhēng)不是你死我活的事兒，電子商務(wù)行業(yè)的成熟是多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司共同發(fā)展的結(jié)果，只有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有更快速的發(fā)展。他說(shuō)：“我希望到時(shí)候能看到一個(gè)百花齊放的景象。阿里巴巴為其他公司提供了經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)和資源，其他公司發(fā)展起來(lái)了，也會(huì)給阿里巴巴帶來(lái)更多好處�！�
有段時(shí)間，阿里巴巴網(wǎng)站的出口企業(yè)用戶(hù)陸續(xù)收到一些匿名傳真，稱(chēng)美國(guó)“國(guó)際反偽聯(lián)盟”已經(jīng)把阿里巴巴定義為“世界各地假貨供應(yīng)商和批發(fā)商匯集的地方”，這顯然是一次“被某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司幕后操控的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為”。
對(duì)于匿名傳真的來(lái)路，阿里巴巴表示，目前已經(jīng)掌握了一些證據(jù)，但是，阿里巴巴并沒(méi)有公開(kāi)指出這一幕后黑手是誰(shuí)。阿里巴巴的發(fā)言人金建杭表示：“我們認(rèn)為任何企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中都應(yīng)該遵守基本的商業(yè)準(zhǔn)則，靠實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，特別是作為國(guó)際企業(yè)，更應(yīng)該尊重各個(gè)國(guó)家的政府及企業(yè)。阿里巴巴公司將用更好的為中國(guó)和全球企業(yè)服務(wù)來(lái)證明自己的實(shí)力�！�
阿里巴巴的這一聲明，讓業(yè)界再一次刮目相看。其實(shí)，早在營(yíng)運(yùn)初期，馬云就制定了兩個(gè)鐵的規(guī)定：第一，永遠(yuǎn)不給客戶(hù)回扣，誰(shuí)給回扣一經(jīng)查出立即開(kāi)除，否則客戶(hù)會(huì)對(duì)阿里巴巴失去信任；第二，永遠(yuǎn)不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)，這涉及到一個(gè)公司的商業(yè)道德。
正是憑借馬云的這份“堅(jiān)持”，馬云領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴以奇跡般的速度發(fā)展起來(lái)，慢慢地由一家小公司發(fā)展成為最大的企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。而馬云的這番話(huà)，也注入到阿里巴巴每個(gè)員工的心里，成為阿里創(chuàng)業(yè)精神中不可或缺并時(shí)刻尊重的條約之一。
競(jìng)爭(zhēng)是面向所有人的，不管你做得有多好，也不可能消除所有的對(duì)手。尤其是那些強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者，一味地打壓對(duì)方，最后受傷害的往往是自己。正如馬云所說(shuō)：“真正做企業(yè)是沒(méi)有仇人的，競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候不要帶仇恨，帶仇恨一定失敗�！�
很多時(shí)候，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，往往最能折射出一個(gè)商業(yè)人士的素質(zhì)和職業(yè)操守。而保持客觀(guān)公正的態(tài)度評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不隱藏其優(yōu)勢(shì)也不夸大其缺點(diǎn)，才能讓你的客戶(hù)從你的評(píng)價(jià)中了解相關(guān)信息，并感受你的素質(zhì)和修養(yǎng)。
永遠(yuǎn)不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)。惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是告訴潛在客戶(hù)你充滿(mǎn)仇恨、憤怒，甚至可能是卑鄙的。這通常無(wú)意識(shí)地會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了你的上風(fēng)。
敢“唱反調(diào)”，才能讓人眼前一亮
“又不是我要找你，是人家叫我來(lái)見(jiàn)你的�！�
通常情況下，“唱反調(diào)”聽(tīng)上去可能會(huì)讓人覺(jué)得針?shù)h相對(duì)，可是在某些商業(yè)場(chǎng)合，尤其是在談判場(chǎng)合，巧妙地使用“唱反調(diào)”的技巧，也許會(huì)產(chǎn)生顛覆性的效果。
1999年10月，國(guó)際知名的網(wǎng)絡(luò)投資皇帝孫正義聯(lián)合了中國(guó)國(guó)內(nèi)的幾家機(jī)構(gòu)搞了一個(gè)項(xiàng)目評(píng)估會(huì)，打算挑選一些有潛力的公司進(jìn)行投資，馬云代表初創(chuàng)建的阿里巴巴，被安排與其見(jiàn)面。當(dāng)時(shí)，馬云只有6分鐘的發(fā)言時(shí)間，不過(guò)顯而易見(jiàn)，馬云的語(yǔ)言天賦在此時(shí)發(fā)揮了巨大作用，孫正義在聽(tīng)了他的介紹后，立即作出了投資的決定。
孫正義對(duì)馬云說(shuō)：“馬云，我一定要投資阿里巴巴。你需要多少錢(qián)？”
馬云回答：“我不缺錢(qián)�！�
孫正義問(wèn)：“不缺錢(qián)你來(lái)干什么？”
馬云回答：“又不是我要找你，是人家叫我來(lái)見(jiàn)你的�！�
越是得不到的，越是想要得到。馬云這種“唱反調(diào)”的回答策略，反而進(jìn)一步刺激了孫正義。臨走時(shí)，孫正義請(qǐng)馬云去日本的時(shí)候一定要和他當(dāng)面詳談。
沒(méi)多久，馬云到了東京，和孫正義具體談融資細(xì)節(jié)。一見(jiàn)面，孫正義單刀直入：我們?cè)趺凑劊?br/> 這一次，馬云再次利用語(yǔ)言技巧達(dá)到了他的目標(biāo)。他說(shuō)：“錢(qián)不是問(wèn)題，但你必須同意我的三個(gè)條件。第一，希望你親自做這個(gè)項(xiàng)目；第二，你要用自己口袋里的錢(qián)投阿里巴巴；第三，公司的運(yùn)作必須以客戶(hù)為中心，以阿里巴巴長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為中心，不能只顧風(fēng)險(xiǎn)投資的眼前利益�！�
幾分鐘內(nèi)，雙方就達(dá)成協(xié)議。2000年1月，雙方正式簽約，軟銀投入2000萬(wàn)美元幫助阿里巴巴拓展全球業(yè)務(wù)，同時(shí)在日本和韓國(guó)建立合資企業(yè)。
在面對(duì)孫正義這個(gè)投資大亨時(shí)，馬云并沒(méi)有表現(xiàn)出大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者那樣積極的態(tài)度，反而用一種很傲氣的語(yǔ)言跟孫正義“唱反調(diào)”，結(jié)果效果出乎意料，因?yàn)轳R云的態(tài)度刺激到了孫正義，因此得到第二次與他見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，而這次機(jī)會(huì)表明馬云已經(jīng)一只腳邁進(jìn)了成功的大門(mén)，這就是一種語(yǔ)言策略。
在人際溝通中，不一定任何情況下都要順著別人說(shuō)話(huà)，有時(shí)偶爾跟對(duì)方唱唱反調(diào)、針?shù)h相對(duì)，反而會(huì)起到意想不到的效果。
運(yùn)用反話(huà)正說(shuō)，最重要的一點(diǎn)在于處理好一反一正的關(guān)系。在交談中，打算對(duì)對(duì)方進(jìn)行否定時(shí)，先來(lái)一個(gè)肯定，也就是在表達(dá)形式上，似乎是肯定的，但在肯定的形式中卻巧妙地蘊(yùn)藏著否定的內(nèi)容。說(shuō)時(shí)還要注意，要一本正經(jīng)、煞有介事，使對(duì)方產(chǎn)生聽(tīng)下去的興趣。然后，再以肯定的形式抖出反話(huà)的內(nèi)容，與原先說(shuō)的正話(huà)形成強(qiáng)烈的反差與對(duì)比，從而產(chǎn)生鮮明的諷刺意味，增加說(shuō)服的效果。
不按套路出牌，才能出奇制勝
“我們應(yīng)該給員工年終獎(jiǎng)，并且給優(yōu)秀的員工加工資�！�
馬云行事一貫不拘一格、不按常理出牌，尤其是在與他人交談或演說(shuō)時(shí)，常常會(huì)打破一些基本的規(guī)則，而用另一種不同的談話(huà)方式去向他人展示自己的思路，這種不走尋常路的表現(xiàn)，或許正是馬云獨(dú)樹(shù)一幟的思維方式。
通常我們會(huì)說(shuō)創(chuàng)造最大價(jià)值是商人的天職，可對(duì)于自己一手創(chuàng)辦的公司，馬云說(shuō)：“經(jīng)濟(jì)利益我很少考慮。我們想創(chuàng)辦一個(gè)中國(guó)人創(chuàng)辦的全世界最好的公司，我們不想做商人，我們只想做一個(gè)企業(yè)。生意人以錢(qián)為本，企業(yè)家為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，影響這個(gè)社會(huì)�！�
在全球經(jīng)濟(jì)陷入危機(jī)的2009年，在許多公司都裁員減薪的情況下，馬云在一次會(huì)議上卻又這樣說(shuō)：
“我覺(jué)得對(duì)員工加工資不應(yīng)該跟外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)掛鉤，他干得好你承諾過(guò)他的就應(yīng)該給他加，但如果是外面經(jīng)濟(jì)形勢(shì)非常好但他干得不好也不能加，跟外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是沒(méi)關(guān)系的，不能說(shuō)今年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好、股票很好大家發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金吧，這跟干得好不好一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。所以企業(yè)堅(jiān)守承諾，你答應(yīng)員工的事情就全力做好，除非公司實(shí)在不行，因?yàn)槲艺J(rèn)為我們?nèi)ツ甑臉I(yè)績(jī)、產(chǎn)品各方面都不錯(cuò)，一切都很好，我們應(yīng)該給員工年終獎(jiǎng)，并且給優(yōu)秀的員工加工資。”
馬云的演講能打動(dòng)人，在于他演講中的自由發(fā)揮使得他說(shuō)的話(huà)更能吸引人。在每次公眾演講中，馬云有時(shí)候更是連草稿都不打，直接進(jìn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變。馬云曾經(jīng)在談到如何演講時(shí)就說(shuō)過(guò)：“演講最忌諱的就是套路，像演出一樣演一場(chǎng)。你講了自己的感受，別人就愿意聽(tīng)�！�
大家如果認(rèn)真觀(guān)察過(guò)圍棋與象棋，就會(huì)發(fā)現(xiàn)圍棋與象棋最大的一個(gè)區(qū)別就是，圍棋變化要遠(yuǎn)勝于象棋。圍棋的局永遠(yuǎn)都在執(zhí)棋者心中，且步步生變，因此往往圍觀(guān)者中很難有人能猜到最后的結(jié)局如何。
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