無論是身在職場(chǎng)，還是日常生活中，我們總會(huì)遇到形形色色的陌生人，把對(duì)方變成朋友，還是繼續(xù)陌生，甚至成為敵人，關(guān)鍵就在于你是否能看透對(duì)方、贏得對(duì)方信任。
本書所介紹的冷讀策略就能夠幫助你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。善用冷讀策略，一方面可以用它對(duì)付生活中的各種騙局，避免自己受到傷害，另一方面也可以運(yùn)用這種觀察、引導(dǎo)、暗示的溝通技巧，提升我們的人際交往能力，讓我們輕易打開他人心扉，瞬間獲得他人信任。
作者簡介：
陳璐，國內(nèi)某傳媒機(jī)構(gòu)CEO，公關(guān)活動(dòng)策劃人，社交達(dá)人。在長期的工作實(shí)踐中，堅(jiān)信“一切事業(yè)都是人際關(guān)系的事業(yè)”。出版暢銷書有《人脈攻心術(shù)》、《攻心說服術(shù)》等。寫作本書是為了幫助讀者解決生活中的棘手問題，因?yàn)樵谏钪�，想看透�?duì)方的人，永遠(yuǎn)不會(huì)只有你而已。
目錄：
第一篇冷讀術(shù)：神奇又危險(xiǎn)的心理學(xué)秘技
第1章為什么冷讀術(shù)那么神奇
1.算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
2.冷讀術(shù)的本質(zhì)是一種逆向溝通技巧
3.通過潛意識(shí)的誘導(dǎo)，得到想要的信息
4.只要建立了信任，一切皆有可能
5.冷讀的關(guān)鍵：“自我”意識(shí)的把握
第2章警惕你身邊的那些冷讀者
1.詐騙團(tuán)伙為什么能夠?qū)覍页晒?br>2.別稀里糊涂地買下推銷員的東西
3.戀愛高手通常都是冷讀高手
4.面試官是如何了解你的過去的
5.永遠(yuǎn)不要盲目地信任一個(gè)人
第3章正確運(yùn)用冷讀術(shù)快樂生活
1.學(xué)會(huì)察言觀色，讓你更受歡迎第一篇冷讀術(shù)：神奇又危險(xiǎn)的心理學(xué)秘技
第1章為什么冷讀術(shù)那么神奇
1.算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
2.冷讀術(shù)的本質(zhì)是一種逆向溝通技巧
3.通過潛意識(shí)的誘導(dǎo)，得到想要的信息
4.只要建立了信任，一切皆有可能
5.冷讀的關(guān)鍵：“自我”意識(shí)的把握
第2章警惕你身邊的那些冷讀者
1.詐騙團(tuán)伙為什么能夠?qū)覍页晒?br/> 2.別稀里糊涂地買下推銷員的東西
3.戀愛高手通常都是冷讀高手
4.面試官是如何了解你的過去的
5.永遠(yuǎn)不要盲目地信任一個(gè)人
第3章正確運(yùn)用冷讀術(shù)快樂生活
1.學(xué)會(huì)察言觀色，讓你更受歡迎
2.運(yùn)用冷讀術(shù)，掌控人際交往中的主動(dòng)權(quán)
3.相信他人并獲取信任，營造良好關(guān)系
4.以詐止詐，看穿騙人的把戲
5.掌握冷讀技巧，爭做戀愛達(dá)人
第二篇一見面就讓對(duì)方覺得你“與眾不同”
第1章引起注意并輕松打開話題
1.孔雀理論：讓人一見面就留下深刻印象
2.運(yùn)用例行話題開場(chǎng)，給他不一樣的感覺
3.雙讀術(shù)：把對(duì)方想象成某個(gè)熟悉的朋友
4.觀察對(duì)方特意打扮過的地方進(jìn)行肯定
5.安裝蔡氏指令，引起對(duì)方的好奇心
第2章舒緩情緒讓對(duì)方放松戒備
1.運(yùn)用開放的肢體語言，不對(duì)對(duì)方設(shè)防
2.尋找共同點(diǎn)，拉近關(guān)系成為自己人
3.與對(duì)方保持同步，實(shí)現(xiàn)潛意識(shí)里的共鳴
4.盡量放緩節(jié)奏，體現(xiàn)你的自信
5.適度表現(xiàn)自己，用愛去交流
第3章巧妙地套取你想要的情報(bào)
1.巧妙提問法：故意問錯(cuò)得到正確的答案
2.巧設(shè)斷句法：讓對(duì)方主動(dòng)說出答案
3.模糊語言法：用煙幕彈迷惑對(duì)方得到具體信息
4.側(cè)面迂回法：繞開主題從側(cè)面得到真相
5.假設(shè)命題法：誘導(dǎo)對(duì)方無意識(shí)地說出秘密
第三篇運(yùn)用冷讀技巧徹底贏得對(duì)方的信任
第1章打開心門引起對(duì)方的情感波動(dòng)
第2章說對(duì)方想聽的話，讓他記住你
第3章永遠(yuǎn)都能說中對(duì)方心思的秘密
第四篇操控對(duì)方心理，軟性控制他的行為
第1章悄無聲息中影響對(duì)方的潛意識(shí)
第2章不動(dòng)聲色地進(jìn)行語言暗示
第3章發(fā)現(xiàn)并利用對(duì)方的心理弱點(diǎn)
第五篇換種表達(dá)方式，讓他對(duì)你言聽計(jì)從
第1章這樣提出要求，對(duì)方無法拒絕
第2章引導(dǎo)對(duì)方思路，控制他的答案
第3章巧妙組合置換，處理反對(duì)意見
☆在日常的人際關(guān)系中，我們已經(jīng)習(xí)慣戴上面具去面對(duì)他人，而冷讀策略是可以讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)理解對(duì)方的所想、打開對(duì)方心扉的一種人際處事技巧。透過觀察與引導(dǎo)，讓眼前這個(gè)人卸下防備，愿意與我們來往，我們也就能暢游人際圈。
☆冷讀策略能幫助你解讀別人說的話、分析別人的心理，藉由對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任，并透過分析與擊破來幫助你影響對(duì)方的行為與思考，使事情能盡量順你的意走。
☆善用冷讀策略，一方面可以用它對(duì)付生活中的各種騙局，避免自己受到傷害，另一方面也可以運(yùn)用這種觀察、引導(dǎo)、暗示的溝通技巧，提升我們的人際交往能力，讓我們輕易打開他人心扉，瞬間獲得他人信任。第1章為什么冷讀術(shù)那么神奇
1算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
說起算命師這個(gè)行業(yè)，不少人會(huì)認(rèn)為“都是些騙子，根本就是騙人的”，但不可否認(rèn)的是：真的有一些算命師，能夠讓你“眼前一亮”，甚至“大吃一驚”，這種情況在算命已成產(chǎn)業(yè)的臺(tái)灣地區(qū)尤其常見。
老劉去臺(tái)灣出差，跟合作公司談一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)，但到了目的地之后，對(duì)方馬總卻不急著跟他洽談項(xiàng)目，而是先找了一個(gè)據(jù)說很準(zhǔn)的算命師，算了算談項(xiàng)目的最佳日期。
談生意還要選黃道吉日？老劉對(duì)這種迷信做法嗤之以鼻，他決定當(dāng)面拆穿那個(gè)裝模作樣的騙子。
“聽說你是臺(tái)灣很有名的算命師，那么你能看得出我最近發(fā)生了什么事嗎？”老劉故意找碴兒。
“您最近的事業(yè)線很是旺盛啊。”算命師捏著下巴，并沒有直接回答老劉的問題。
“那是，不過這個(gè)看也看得出來吧。”老劉有些得意，正是因?yàn)樽罱聵s升業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，他才能取得這次來臺(tái)灣談判的資格。
“如果真要說發(fā)生了什么……那么，在感情問題上出了點(diǎn)小毛病吧？”算命師繼續(xù)說道。
“哦……”老劉不由得有些驚訝，由于升遷的關(guān)系，工作忙，老婆已經(jīng)有一段時(shí)間對(duì)自己不滿了。
他怎么會(huì)知道這種事呢？老劉暗自揣度。
“你可要當(dāng)心啊，這種事拖得越久對(duì)你越不利，很有可能會(huì)造成嚴(yán)重的后果�！�
算命師這一番話，讓老劉徹底慌了手腳。他想起上次吵架，老婆向自己大吼要離婚的情形。半信半疑之下，他尷尬地笑了笑：“你怎么會(huì)知道這種事呢？不過男人么……事業(yè)家庭總是無法兼顧的……”
“話可不是這么說的。”算命師的表情很嚴(yán)肅，“從你的命格來看，你是個(gè)重視家庭的人，可以說，對(duì)你來講，家庭會(huì)是事業(yè)的助力。如果家庭破碎，那么你的事業(yè)也會(huì)一落千丈！”
“真的啊？”聽他這么說，老劉的心頓時(shí)涼了半截。自從跟老婆結(jié)婚以來，老婆就被說是“旺夫相”，這些年，也正是有了她這個(gè)賢內(nèi)助，自己的事業(yè)才能如日中天……這么說來，這算命師還真是有些本事，自己的情況被他看得一清二楚。
“大師。”這會(huì)兒老劉連稱呼都變了，他再也沒有了一開始對(duì)算命師的輕蔑之意，而是畢恭畢敬地將他請(qǐng)到一邊，誠心地“討教”了一番。
從老劉的遭遇來看，這個(gè)算命師確實(shí)有一些神奇。但是仔細(xì)想一想，老劉衣著光鮮，滿面紅光地奔赴臺(tái)灣談生意，那么事業(yè)旺盛本就是必然的事。而事業(yè)旺盛的男人，十有八九會(huì)忽略感情方面的事情，這也是人之常情。
再之后，關(guān)于家庭方面的信息，根本就是老劉自己透露出來的。算命師只不過運(yùn)用了最基本的推理，含混地“恐嚇”了一下老劉，就從他的表情看出他很重視家庭，從而做出了后面的“斷定”。
由始至終，算命師始終沒有說出老劉身上具體發(fā)生的任何一件事情，只是套著老劉的話，讓他覺得自己什么都能看到，什么都知道，從而使老劉對(duì)他心悅誠服。
算命師所用的，其實(shí)是心理學(xué)中的一種神秘的溝通技巧，叫做冷讀術(shù)。
實(shí)際上，沒有任何一個(gè)人能夠準(zhǔn)確地說出另一個(gè)人身上所發(fā)生的事情。那些所謂的算命師，不過是在與算命者的談話過程中，誘導(dǎo)對(duì)方透露出自己的情況，并引導(dǎo)對(duì)方自動(dòng)“配合”，讓對(duì)方“覺得”他說中了而已。
我們每一個(gè)人都會(huì)有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)有那么一個(gè)人說中了我們過去發(fā)生的事情，或者是現(xiàn)在正在經(jīng)歷的挫折時(shí)，那個(gè)人仿佛就成了世界上最了解我們的人。這時(shí)候，我們就會(huì)放下心防，對(duì)他傾訴，相信并盼望著他能夠?yàn)樽约褐更c(diǎn)迷津，讓自己能夠少走一些彎路。
于是，當(dāng)算命師取得了你的信任之后，再說出這樣的話：
“雖然你求職路上有許多辛苦，但是這并不是什么大的障礙�！�
“是嗎？按您的意思，我一定可以獲得稱心的職位嗎？”
“沒錯(cuò)。不過在這之前，你會(huì)度過一些難熬的時(shí)光，如果你能通過這種考驗(yàn)，那么你的未來一定會(huì)是光明的�！�
當(dāng)聽見這種話的時(shí)候，我們會(huì)堅(jiān)信不疑，并且會(huì)信心百倍地為之努力。然后，生活可能會(huì)因?yàn)槲覀兊呐Χ娏艘恍┢鹕�。如果運(yùn)氣好，獲得了不錯(cuò)的職位，那么我們就會(huì)更死心塌地地相信這個(gè)算命師。
而若是情況不如意，那么我們也會(huì)自動(dòng)自發(fā)地想是不是沒有通過算命師所說的“考驗(yàn)”，也不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生懷疑。
于是，不管是說過去、現(xiàn)在還是未來，算命師都可以讓我們覺得他“很準(zhǔn)”，但實(shí)際上，不過是掉進(jìn)了算命師的圈套而已。
大多數(shù)算命師，其實(shí)是精通心理學(xué)與冷讀術(shù)的術(shù)士。正是由于我們的配合，他們才能夠很客易地說中我們的心事。
2冷讀術(shù)的本質(zhì)是一種逆向溝通技巧
在石井裕之大師的著作里，冷讀術(shù)被這樣定義：“在事先沒有準(zhǔn)備的情況之下，讀取對(duì)方的心理，并預(yù)言未來的事�！�
這樣的定義對(duì)于不熟悉心理學(xué)的人來說未免有些玄妙，而實(shí)際上，冷讀術(shù)是一種人人都能了解并且人人都能運(yùn)用的心理學(xué)逆向溝通技巧。在談話中，我們可以從對(duì)方的口中套出我們想知道的信息，然后再巧妙地反饋給對(duì)方，這樣就能夠讓對(duì)方覺得“這個(gè)人可真是了解我”，從而對(duì)我們產(chǎn)生親切感與信任感。
這樣說有些不好理解，我們來舉個(gè)例子：
一早上班，小吳遇到同事，看同事的臉色有些不大好，小吳問道：“人家都說早晨是新的一天的開始，可我怎么感覺你有心事呢？”
“唉，確實(shí)是這樣，可是我也不知道從何說起啊�！蓖聡@了口氣。
“這問題看來不小啊。可是如果不說出來，心里不就像塞著一團(tuán)亂麻，會(huì)越來越難受嗎？”
“沒錯(cuò)。”同事點(diǎn)了點(diǎn)頭，“可是從何說起呢？”
“如果沒猜錯(cuò)的話，最近各個(gè)方面都出了些問題吧？是不是有種被壓得喘不過氣的感覺？”
“真是這樣。我一直覺得我很有勇氣，不管遇到什么情況都可以面對(duì)，始終會(huì)堅(jiān)信自己的選擇，但有時(shí)候，其他人并不認(rèn)同我的看法�！�
“其實(shí)你是個(gè)很在乎別人眼光的人吧？即使是按照自己的愿望去做事，也希望被他人承認(rèn)，如果被反對(duì)，就會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生一些懷疑。”
“真是看不出來，我們平時(shí)說話不多，你卻這么了解我�！蓖聦�(duì)小吳的印象大為改觀。
“但實(shí)際上這些都不是什么難事，你仍然是那個(gè)很堅(jiān)定的人，只不過是在過程中會(huì)有些猶豫罷了，當(dāng)事情的結(jié)果趨于明朗的時(shí)候，你就不會(huì)對(duì)自己的判斷再有懷疑了�！�
“你真是我的知己啊……”
細(xì)看這一段對(duì)話，我們并不難發(fā)現(xiàn)：正是因?yàn)橥聝纱巍安恢獜暮握f起”，小吳才能得出“你心里像塞著一團(tuán)亂麻”和“被壓得喘不過氣”這樣的結(jié)論，并巧妙地反饋給了對(duì)方。在這之后，他又從對(duì)方“很有勇氣”和“其他人不認(rèn)同我的看法”這樣的抱怨，斷定對(duì)方是個(gè)在乎他人眼光但同時(shí)又固執(zhí)己見的人，讓本來不熟悉的同事立即將他引為知己。
這就是冷讀術(shù)，一種并不復(fù)雜的心理學(xué)技巧。我們每一個(gè)人，在防備他人、抵觸他人的同時(shí)，潛意識(shí)中都希望被人理解、被人肯定。這樣的潛意識(shí)雖然被隱藏在心墻之后，但是比任何表露于外的意識(shí)都要強(qiáng)大。因此，當(dāng)有那么一個(gè)人能夠輕易地說中我們的煩惱、心結(jié)或者是性格、特征等等，我們就會(huì)對(duì)他另眼相看，覺得他與自己有緣，從而給予他無比的信任。
年近三十的阿偉從事數(shù)學(xué)研究工作，平時(shí)接觸女性的機(jī)會(huì)很少。在一次相親會(huì)上，他遇到了一位溫柔漂亮的女孩，決心一定要把她追到手。
越是漂亮的女孩，總是越對(duì)人有防備心理，好幾個(gè)上去搭訕的男人都灰頭土臉地被頂了回來。
“你也是被家里逼著過來的吧？”阿偉湊上去搭話，“相親會(huì)可真是沒意思，不如我們玩?zhèn)�游戲怎么樣？”
“哦？什么游戲？”見阿偉不是對(duì)自己甜言蜜語，也不是阿諛奉承，女孩并沒有直接趕他走。
阿偉拿出手機(jī)，調(diào)好計(jì)算器，遞到女孩手里，“你用自己出生的月份乘以5，然后再加上6�！�
“這是做什么？”雖然還有些疑問，但是女孩被成功地勾起了興趣，“嗯，按好了，然后呢？”
“然后再把這個(gè)數(shù)字乘以35，最后再加上你出生的日期，把答案告訴我�！�
“哦，是××××�！迸⒒卮稹�
阿偉笑了，“我說呢，你怎么那么溫柔又可愛，原來是巨蟹座的，那可是最最溫柔顧家的水象星座啊。”
“你怎么知道？”怎么也難以相信這世上會(huì)有運(yùn)算能力這么強(qiáng)的人，女孩對(duì)阿偉的好感不由加重幾分，“不過還真是被你看出來了，我也覺得能夠組建家庭才是最重要的，所以才會(huì)答應(yīng)我媽媽來參加這種聯(lián)誼活動(dòng)�！�
“你不僅想要組建家庭，對(duì)父母也是很孝順呢，誰要是娶了你，可真是有福氣了�！�
“哪兒有�！迸⒌哪樇t了，“不過，我們是第一次見面吧？你怎么就這么了解我呢……”
阿偉了解那個(gè)女孩嗎？
答案顯然是否定的，沒有任何一個(gè)人會(huì)了解一個(gè)第一次見面的人。但是，阿偉運(yùn)用冷讀術(shù)，由自己擅長的小游戲得知了女孩的生日，然后立即將這一信息“反饋”，從星座方面推算出對(duì)方的性格。有了這樣的開頭，接下來的話題自然是水到渠成，十分順利。
所以說，只要掌握好這種逆向溝通的技巧，每個(gè)人都可以是善解人意的開導(dǎo)者，一語中的的魔術(shù)師。當(dāng)我們獲得了他人的信任后，再套取更多的情報(bào)就是很容易的事了。如此運(yùn)用冷讀術(shù)循環(huán)下去，對(duì)方必然會(huì)對(duì)我們卸下所有的心防，死心塌地地相信我們。
冷讀術(shù)是一種簡單的逆向溝通技巧，也是一種神奇的技巧，就像“以子之矛，攻子之盾”，只需運(yùn)用對(duì)方話語中的信息，我們就可以輕易打開對(duì)方的心防。
3通過潛意識(shí)的誘導(dǎo)，得到想要的信息
在進(jìn)行這個(gè)話題之前，我想問一個(gè)問題：什么叫做潛意識(shí)？
這個(gè)詞語在我們生活中出現(xiàn)了太多，以至于很多人耳熟能詳，卻并沒有了解它的真正含義。
潛意識(shí)這個(gè)詞語，是由心理學(xué)家西格蒙德弗洛伊德在其著作《精神分析學(xué)》中提出來的，指的是潛藏的一般意識(shí)，也就是平時(shí)表露于外的顯意識(shí)之下的一股神秘的力量。這股力量比我們的顯意識(shí)要強(qiáng)大數(shù)萬倍，并且，人類的喜好、行動(dòng)乃至于判斷都極大程度地被潛意識(shí)所影響。
因此，如果你想要取得某人的好感，得到你想知道的信息，那么與其費(fèi)盡心思地套話或者是闡述理由，不如“誘導(dǎo)”他人的潛意識(shí)，讓他人在不知不覺中就中了你的圈套，將你想要的信息全部說出來。
在早年的一部香港影片中，一個(gè)小偷不慎將偷來的贓物落在了一位小姐的身邊。但是，究竟有沒有被那位小姐撿去，他也不敢確定。于是，他扮成一個(gè)算命先生，攔住了正在逛街的那位小姐。
“這位小姐，我看你面泛黑光，最近恐怕有兇煞��！”
“你才有兇煞呢！”小姐想當(dāng)然地把他當(dāng)成了江湖騙子，白了他一眼，打算繞道離開。
“等一等。”小偷攔住她，“你不用著急走，我若是算得不準(zhǔn)，分文不��！待我看看……嗯，你的兇煞跟一件物品有關(guān)�！�
“物品？”小姐被勾起了好奇心，“我身上的東西天天帶著，怎么平時(shí)就沒事兒？”
“不是你慣用的東西！”小偷斬釘截鐵地說道，一副仙風(fēng)道骨的模樣，“貧道法力不濟(jì)，只能看到那東西……閃著幽藍(lán)的光芒，里面有一股怨氣纏繞。如果不趕緊將它凈化，恐怕有性命之憂！”
“幽藍(lán)的光芒？”小姐仔細(xì)想了想，臉色突然一變，“說起來，我早上真的撿到了一個(gè)藍(lán)色的小玻璃瓶，里面不知放的什么東西，我還沒打開來看�！�
“就是它了！”小偷心中竊喜，“你速速把它取來，我要開壇做法，立刻化解它的怨氣……”
之后的結(jié)果，當(dāng)然是小偷如愿以償?shù)貜男〗闶种序_取了贓物。我們可以設(shè)想一下：如果那個(gè)小偷直接攔住小姐，問：“你有沒有撿到一個(gè)藍(lán)色的瓶子啊？”那么多半會(huì)讓那位小姐抱以防備，就算是真的撿到了，也可能會(huì)說“沒看見過”這樣的話。
而影片中的小偷，只不過對(duì)小姐的潛意識(shí)暗示出“幽藍(lán)色”這個(gè)詞，就讓她自動(dòng)自發(fā)地將贓物的下落供了出來。他所運(yùn)用的，正是冷讀術(shù)里關(guān)于潛意識(shí)的誘導(dǎo)方法。
有關(guān)心理學(xué)的研究表明：人類的潛意識(shí)對(duì)于質(zhì)問式的詢問十分敏感，甚至多數(shù)人在潛意識(shí)里有一套類似于“防衛(wèi)機(jī)制”的無意識(shí)防御體系。這句話的意思是指，每一個(gè)人都對(duì)他人或多或少地抱有防備之心，特別是不認(rèn)識(shí)、不熟悉的人，或是有敵對(duì)關(guān)系的人。對(duì)于以上這三種人所提出的問題，在回答之前，每個(gè)人都會(huì)在心里掂量一下，如果覺得對(duì)方意圖不軌，就會(huì)含混過去，或是干脆撒個(gè)小謊。
這種情況很常見，但是對(duì)于想要了解別人信息的人來說，卻是最大的難關(guān)。想要攻克這個(gè)難關(guān)，我們所需要的就是冷讀術(shù)。只有冷讀術(shù)才能夠誘導(dǎo)對(duì)方的潛意識(shí)，在不被對(duì)方察覺的前提下輕易套出話來，而通常情況下，一般人很難發(fā)覺冷讀者的真正意圖。
這樣說來，也許有人會(huì)認(rèn)為誘導(dǎo)他人潛意識(shí)的方法比較復(fù)雜。實(shí)際上，有許多簡單有效的冷讀技巧值得我們平時(shí)運(yùn)用。
打個(gè)比方說，如果你想要知道某人的籍貫，那么不妨這樣狀似無意地說一句：“我老家在山西，聽口音你和我是老鄉(xiāng)吧？”
答案無外乎兩種：“是啊，這你也能聽得出來？”或是，“不，不是，我是湖北人。”
肯定的結(jié)果先排除在外，人們?cè)诜穸ㄋ说耐瑫r(shí)，潛意識(shí)里總會(huì)有一種習(xí)慣，就是糾正錯(cuò)誤之后，給出正確答案。因此，這樣的冷讀方法絕對(duì)比你直接問“你老家是哪里的”要有效得多。
再打個(gè)比方，如果你想要知道競(jìng)爭對(duì)手的工作完成了多少，當(dāng)面問無疑是最笨的辦法，拙劣的套話也不可取。這時(shí)候，不妨伸個(gè)懶腰，疲憊地抱怨一下：“這次的工作可真困難啊，加了好幾個(gè)夜班才完成了不到五分之一，不知道還要加幾個(gè)夜班。”
“唉，真可憐啊，我都完成一半了。不過每個(gè)人的能力總是有所不同，不用太在意�！�
抓住競(jìng)爭對(duì)手想要打壓你、超過你的潛意識(shí)，雖然被小小地嘲諷了一下，但是你想要的信息卻手到擒來了。
顯意識(shí)是可以被控制的，而潛意識(shí)往往很難被人察覺。通過誘導(dǎo)他人的潛意識(shí)，可以輕易套出我們想知道的信息。
4只要建立了信任，一切皆有可能
古代巴比倫有兩位十分勇猛的戰(zhàn)士。這兩位戰(zhàn)士來自同一個(gè)村子，從小在一起長大，每次作戰(zhàn)都一同出征，也毫無例外地一起歸來。即使遇到戰(zhàn)敗，多數(shù)人都戰(zhàn)死沙場(chǎng)，兩個(gè)人也絕對(duì)能夠活著回來。
很多士兵都很奇怪，為什么在變幻莫測(cè)的戰(zhàn)場(chǎng)上，他們始終能夠保住性命，甚至于激勵(lì)起其他士兵的斗志，贏得戰(zhàn)爭。但是對(duì)于這個(gè)問題，那兩位勇士總是淡淡一笑，不置可否。
若干年后，兩位勇士退役回到了家園。讓村子里的人吃驚的是：他們?cè)诿撓乱路䲡r(shí)，胸前全是累累的傷疤，但后背上沒有任何受傷的痕跡。
原來，在兩位勇士參軍的第一年被派去完成一個(gè)危險(xiǎn)的任務(wù)時(shí)，由于被敵人發(fā)現(xiàn)，被團(tuán)團(tuán)圍住。面對(duì)著數(shù)十倍的敵人，兩個(gè)人背靠著背，奮力抵抗攻擊。在這場(chǎng)以多對(duì)少的戰(zhàn)斗中，兩人都受了很重的傷，但是一想起身后的那個(gè)人，他們的心中就涌起一股無名的力量：無論如何，也要為身后的那個(gè)人擋住敵人，不能讓他在背后遭到暗算！
兩個(gè)人傷痕累累，血流滿地，但是因?yàn)檫@個(gè)信念而苦苦支撐著。皇天不負(fù)苦心人，救援部隊(duì)在他們快要堅(jiān)持不住的時(shí)候趕來，二人因此獲救。
從那以后，無論是哪一場(chǎng)戰(zhàn)斗，兩位勇士都會(huì)背靠背地與敵人拼搏。因?yàn)橹挥脤?duì)付眼前的敵人，所以，在死傷無數(shù)的戰(zhàn)場(chǎng)上，他們成了能夠活下來的英雄。
是什么讓這兩位勇士能夠成為巴比倫的傳奇？是因?yàn)樗麄儽晨恐车男拍�，而這種信念，就叫做信任。
信任是生物之間最基本的感情交流，是所有關(guān)系得以維系并發(fā)展延伸的基礎(chǔ)。人們之間唯有建立了信任關(guān)系，才能夠?qū)Ρ舜朔畔滦姆�，聽從�?duì)方的意見。因此，冷讀術(shù)從根本上來說，唯一的也是最重要的目的就是獲取信任。
如果你難以理解建立信任的重要性，那么看了以下的例子，就可以明白了。
在日本，上門推銷是一種很常見的經(jīng)營方式，可是有一位非常精明的家庭主婦，從來都不買那些推銷的商品。
有一天，有這樣一位銷售人員敲響了她家的大門。
“您好，夫人，我是××家電公司的工作人員……”
業(yè)務(wù)員一開口，那位家庭主婦便知道他是來推銷的了，禮貌地回絕道：“我家的家電并沒有壞，所以不需要買新的。”
“不買沒有關(guān)系�！蹦俏讳N售人員并沒有像其他人那樣垂頭喪氣地離開，而是微笑著說，“其實(shí)我本人也是檢查維修電器的高手，從我手里出售的電器都是我來負(fù)責(zé)維修。今天既然來了，那么我替夫人檢查一下家里的電器吧，是免費(fèi)的�！�
“既然如此，那就謝謝了。”那位家庭主婦心想：一會(huì)兒無論你怎么說，我也不會(huì)買你的電器。
“您家的冰箱比較舊了，用了很多個(gè)年頭了吧？”銷售人員一邊檢查一邊問道。
“是啊�！敝鲖D點(diǎn)點(diǎn)頭。
“不過老式的冰箱還是很耐用的，依我看，您家里的冰箱再用個(gè)一年半載地沒有問題。”銷售人員接下來的這番話讓主婦有些意外，“這種老式冰箱如果壞了，很難找到人修理了，修理的費(fèi)用恐怕會(huì)很多，還好我會(huì)一點(diǎn)修理老式冰箱的技巧，如果您有需要，可以給我打電話，我有時(shí)間就免費(fèi)來為您修理�！�
他和那些進(jìn)門來就想讓我買東西的人真是不同呢。主婦這樣想到。
在接下來的日子里，主婦家里的冰箱果然壞掉了，在兩次修理之后，她撥通了那位銷售人員的電話，從他那兒購買了昂貴的新型冰箱。
為什么一位從來不從銷售人員那里購買商品的主婦，會(huì)獨(dú)獨(dú)青睞這位銷售人員呢？細(xì)究起來，無非是因?yàn)檫@位銷售人員在他與主婦之間建立了微妙的信任關(guān)系。
首先，他讓那位主婦相信他是一個(gè)誠懇的、樂于助人的人，跟那些唯利是圖、只知道推銷商品的人有著本質(zhì)上的不同；接下來，他通過兩次幫助主婦無償修理舊冰箱，證明自己言而有信。因此，那位主婦在想要購買新冰箱時(shí)，第一個(gè)就想到了他，主動(dòng)完成了銷售人員原本的目的——推銷出自己的電器。
看見了嗎？如此簡單的信任關(guān)系，就可以讓一個(gè)本來敵視你的人瞬間轉(zhuǎn)變態(tài)度，為你所用。
那么，該如何獲得他人的信任呢？
這就需要冷讀術(shù)來大顯身手了。
在冷讀術(shù)中，想要讓他人信任你，首先要做的就是先信任他人。都說信任是相互的，一個(gè)不誠懇的人想要獲得他人的信任也是非常困難的。就好比上面的那位銷售人員，如果他不以誠懇的態(tài)度和兩次的幫助來打動(dòng)那位主婦，那么也無法得到她的信任。
其次，還要多站在對(duì)方的角度上，主動(dòng)為對(duì)方著想，足夠重視對(duì)方。就拿上面那位銷售人員的例子來說，他每天販賣修理那么多的電器，按理說不會(huì)對(duì)一臺(tái)老式冰箱有那么大的興趣。可是，正因?yàn)樗麑⒛俏恢鲖D的利益放在第一位，連同她家的冰箱都受到特殊“照顧”，因此，他贏取對(duì)方的信任就是手到擒來的事情了。
建立信任是冷讀術(shù)的基本核心，而冷讀的技巧也能夠幫助人們建立良好的信任關(guān)系。只要建立了好感與信任，那么，再精明、再執(zhí)拗的人也能被順利“降服”。
5冷讀的關(guān)鍵：“自我”意識(shí)的把握
前面說過冷讀術(shù)的目的是為了建立信任關(guān)系，而冷讀術(shù)的關(guān)鍵則是對(duì)人們“自我”意識(shí)的把握。
什么是自我意識(shí)呢？
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