《即學(xué)即用的銷售話語溝通藝術(shù)》簡介：良好的溝通貫穿于銷售工作的整個過程，溝通能力的強弱，體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)上，直接對銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性影響。
實踐一再證明，擁有一副好的溝通口才，特別是掌握客戶心理的溝通技巧，是促成銷售成功的關(guān)鍵。
何斌編著的《即學(xué)即用的銷售話語溝通藝術(shù)》介紹了最直接、最便利、使用率最高的一線銷售話語溝通技巧，綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力，可以在短時間內(nèi)幫助銷售大幅提高銷售業(yè)績。
目錄：
第一章好口才有好業(yè)績，銷售要懂溝通藝術(shù)
銷售要有好口才
先拉近與客戶的距離
建立溝通交流的起點
做好溝通與引導(dǎo)
心平氣和地與顧客溝通
營造寬松的溝通氛圍
一定要充滿熱情
開場話語關(guān)乎交易成敗
讓顧客產(chǎn)生興趣
讓顧客感到被重視
找準介紹產(chǎn)品的時機
提煉產(chǎn)品賣點
真誠贊美顧客
有效引導(dǎo)顧客第一章 好口才有好業(yè)績，銷售要懂溝通藝術(shù)
銷售要有好口才
先拉近與客戶的距離
建立溝通交流的起點
做好溝通與引導(dǎo)
心平氣和地與顧客溝通
營造寬松的溝通氛圍
一定要充滿熱情
開場話語關(guān)乎交易成敗
讓顧客產(chǎn)生興趣
讓顧客感到被重視
找準介紹產(chǎn)品的時機
提煉產(chǎn)品賣點
真誠贊美顧客
有效引導(dǎo)顧客
讓顧客參考交流
針對性展開介紹
讓顧客參與體驗
用信心保證銷售成功
第二章 引起共鳴，把話說到客戶心里是溝通的關(guān)鍵
先成為產(chǎn)品專家
介紹產(chǎn)品要真實客觀
強調(diào)產(chǎn)品功能和附加值
用利益打動顧客
引起顧客的強烈共鳴
激發(fā)顧客的想象力
站在顧客的立場
讓顧客感到物有所值
打消顧客疑慮
體驗比介紹更有效
換種說法重復(fù)說明
有技巧地暴露產(chǎn)品缺陷
介紹產(chǎn)品要簡單明白
充分展示細節(jié)
第三章 找準客戶需求，溝通從洞察開始
了解顧客的需求
結(jié)合顧客需求進行講解
強調(diào)顧客的核心需求
了解顧客的興趣所在
賣點要能夠滿足顧客需求
利用趨利避害的購買心理
激發(fā)顧客的購買欲望
引導(dǎo)目標(biāo)模糊的顧客
掌握了解顧客的期望
挖掘顧客的潛在需求
采取適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?br/> 客觀評價對手產(chǎn)品
面對多個顧客的技巧
做一名好聽眾
第四章 把好處說透，促銷時的溝通藝術(shù)
強調(diào)促銷產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢
消除顧客對促銷商品質(zhì)量的顧慮
讓顧客有多賺的感覺
不要急于介紹產(chǎn)品
激發(fā)顧客的興趣需求
顧客對促銷力度表示異議
轉(zhuǎn)變顧客對產(chǎn)品的態(tài)度
讓顧客接受促銷方案
冷靜處理顧客的要求
恰當(dāng)應(yīng)對顧客的打折要求
對保修問題解釋清楚
第五章 贏在嘴上不是贏，面對不同顧客的溝通藝術(shù)
與冷淡傲慢的顧客溝通的藝術(shù)
與精明顧客溝通的藝術(shù)
與多疑顧客溝通的藝術(shù)
與態(tài)度冷淡顧客溝通的藝術(shù)
與吹毛求疵顧客溝通的藝術(shù)
與挑剔顧客溝通的藝術(shù)
與專業(yè)型顧客溝通的藝術(shù)
與憤怒顧客溝通的藝術(shù)
與謙和有禮顧客溝通的藝術(shù)
與青年顧客溝通的藝術(shù)
與中年顧客溝通的藝術(shù)
與老年顧客溝通的藝術(shù)
與不同性別顧客溝通的藝術(shù)
第六章 成交就是消除異議，處理異議的溝通技巧
顧客抱怨產(chǎn)品不好
理解顧客的心理
用婉轉(zhuǎn)的語言讓顧客接受
打消顧客對品牌的疑慮
以替代的商品滿足顧客
打動顧客身邊的陪伴者
找出顧客離開的原因
運用準確的數(shù)據(jù)說明
以太極法處理異議
給顧客平衡感
以真誠的態(tài)度挽回顧客
為顧客提供合理化建議
明確顧客的購買需求
從顧客的角度出發(fā)
正確應(yīng)對因質(zhì)量問題要求退貨
超過退貨期的處理辦法
對待顧客要求索賠的處理技巧
對退貨的顧客要禮貌
第七章 不卑不亢促雙贏，磋商階段中的溝通藝術(shù)
創(chuàng)造肯定氣氛
有熱情才可能成功
滿足顧客表達的欲望
理解顧客的顧慮
弄清顧客遲遲不買的原因
喚起顧客的購買欲望
提出成交要求的技巧
銷售中的激將法
對挑剔的顧客要有耐心
巧妙施加壓力
消除顧客的不良印象
挖掘顧客的真正異議
顧客稱產(chǎn)品檔次低
顧客對特價商品缺乏信任
消除顧客顧慮的技巧
讓顧客產(chǎn)生信賴
想顧客之所想
成功化解顧客的誤解
讓顧客說出拒絕的理由
婉轉(zhuǎn)提出反對意見
與顧客討價還價的溝通技巧
充分說明不降價的原因
第八章 給客戶購買的理由，促成交易的溝通藝術(shù)
適當(dāng)給顧客優(yōu)惠
主動提出成交請求
消除顧客對質(zhì)量的擔(dān)心
讓顧客出價的溝通技巧
讓顧客認同產(chǎn)品價格
消除顧客一味降價的要求
以有效的措施應(yīng)對降價要求
認真對待回頭客
問清顧客猶豫不決的原因
讓顧客感覺貴有貴的價值
談完價值之后再談價格
利用從眾心理成交
給顧客多重報價
有效處理顧客異議
幫助顧客解決資金短缺問題
假設(shè)顧客已經(jīng)同意購買
利用促銷政策的時間概念
先拉近與客戶的距離對銷售人員來說，與顧客的關(guān)系拉近了，才能更加詳細地介紹自己的產(chǎn)品來吸引顧客，顧客的注意力被吸引了，才可能對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而引發(fā)購買的欲望。誰能快速拉近與顧客的關(guān)系，誰就擁有更多的商機。以下是優(yōu)秀的銷售人員常用的幾種溝通技巧。
1．使用簡明的開場白為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話是十分重要的。
開場白的好壞，幾乎可以決定一次銷售訪問的成敗。
好的開始是成功的一半。
大部分顧客在聽銷售人員第一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)銷售員上路還是準備繼續(xù)談下去。
專家們在研究銷售心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的幾秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘里所獲得的要深刻得多。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題。開場白上多動些腦筋。開始幾句話必須是十分重要而且非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調(diào)略高，語速適中。開場白使顧客了解自己的利益所在，是吸引對方注意力的一個有效的思路。
2．通過提問了解顧客的需要提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要�！澳阈枰裁础�，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。
銷售人員在向顧客提問時，利用適當(dāng)?shù)膽夷罟雌痤櫩偷暮闷嫘�，是一個引起注意的好辦法。一位好的銷售人員提問時非常慎重，通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會在對方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應(yīng)。
3．用旁證引起對方的興趣在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。一家保險公司的經(jīng)紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到你!”對方肯定想知道到底說了些什么，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。
4．巧言打動顧客的心一位柜臺前的銷售員在賣皮鞋，他對從自己的柜臺前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，當(dāng)心摔跤�！鳖櫩筒挥傻猛Ｏ聛�，看看自己的腳面，這時銷售員乘機湊上前來，對顧客會意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧!一位遠道而來的銷售員與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許你會不耐煩而把我趕走的�！边@時顧客會很自然地做出如下應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說吧!”不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下子集中到銷售員以下要講的話題。
為了打動顧客的心，我們不妨將自己放在顧客的位置思考一個問題：究竟是什么因素使我們認真聽取銷售人員的介紹。
銷售話語溝通之道首先要讓客戶接受自己，然后在彼此之間建立一種好的關(guān)系。
對銷售人員來說，與顧客的關(guān)系拉近了，才能更加詳細地介紹自己的商品來吸引顧客，顧客的注意力被吸引了，才可能對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而引發(fā)購買的欲望。誰能快速拉近與顧客的關(guān)系，誰就擁有更多的商機。
建立溝通交流的起點在現(xiàn)實生活當(dāng)中，面對銷售員的熱情，多數(shù)顧客的反應(yīng)往往是很冷淡的。
面對銷售了解需求，顧客說你忙你的，我隨便看看。
銷售員介紹商品，顧客似聽非聽，甚至啥也沒說就要離開。于是，銷售員一般認為，進店的顧客分為兩種：一種是來找茬的——你說產(chǎn)品好，他說產(chǎn)品孬；你講產(chǎn)品賣點，他說與普通產(chǎn)品沒什么兩樣兒；你說自己是名牌，他說那是砸廣告多，純粹抬杠。一種是來砍價的——無論你報多么低的價格，顧客都說太貴了，還能打幾折，最低多少錢�？偠灾�，對付剛進店的顧客，好難。
如何解決這個問題，初出茅廬的銷售員很難拿捏。有經(jīng)驗的銷售員又覺得這根本不是個問題。為什么?其主要原因，是銷售員不會察言觀色，不會換位思考，更準確地說，是銷售員不會使用銷售話術(shù)了解顧客需求。
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