《銷售如何說，顧客才會聽》是從銷售人員的角度出發(fā)，闡述“如何說，顧客才會聽；如何做，顧客才會買”這個核心問題。全書分為上下兩篇。上篇闡述了銷售員要“如何說”，下篇闡述了銷售員要“如何做”。內(nèi)容豐富，論述清晰，事例翔實，十分適合銷售人員，特別是剛?cè)胄械男率珠喿x。
前 言
相信沒有多少人會否認(rèn)銷售是一門課程、一門藝術(shù)，更是一項充滿趣味但同時也充滿挑戰(zhàn)的偉大事業(yè)。與其他門類課程和藝術(shù)不同，銷售有其自身的獨特屬性，而且要比其他門類課程和藝術(shù)更傾向于實戰(zhàn)性。
銷售的過程是賣家與買家溝通交流，最后達(dá)成買賣交易的過程。在這個過程里，銷售員要使出渾身解數(shù)，千方百計引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品，而客戶也并不是被動接受、全盤接收的，他們可能會指出產(chǎn)品和服務(wù)的種種詬病，對銷售員提出各種各樣的要求，甚至是質(zhì)疑和責(zé)難。即使產(chǎn)品被成功銷售出去，銷售工作也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束，因為產(chǎn)品銷售出去后售后服務(wù)要隨之跟上。其中任何一個環(huán)節(jié)的脫鉤和連接不好，都不算銷售工作圓滿完成。
之所以贅述銷售的過程，意在說明銷售工作的復(fù)雜性和艱巨性。沒有任何工作可以隨隨便便、輕輕松松獲得成功。銷售工作更是如此。這無疑向銷售人員提出了一項嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：如何才能將銷售工作做好？
實際上，銷售工作就是如何說和如何做的事情。到底說什么，怎么說，以什么樣的態(tài)度去說，客戶才能聽得進(jìn)去，才會愿意聽，愿意接受？這里面有很深的學(xué)問，涉及語言、心理、人際、社會等多門科學(xué)。作為銷售人員，一定要洞悉銷售語言里面的學(xué)問和技巧。在摸清客戶心理需求的基礎(chǔ)上，運用得體的專業(yè)語言與客戶交流溝通，努力為成功交易奠定一個開闊之局。
在與客戶聊得很熱乎的基礎(chǔ)上，要怎么做，做什么，以什么樣的態(tài)度去做才能趁熱打鐵，將客戶的購買欲望轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買行為，十分關(guān)鍵，可以說成敗在此一舉。某種程度上講，前面的“說”是為后面的“做”服務(wù)的。“說”好了，再“做”好了，交易也就自然達(dá)成了。同前面的“說”一樣，“做”好也是不容易做到的，銷售員需要做一個產(chǎn)品專家、心理專家、人際關(guān)系專家、法律專家，還需要懂得如何討巧人，如何順勢行事，等等。一句話，要“做”好不容易。
本書是為銷售人員量身打造的指南，是從銷售人員的角度出發(fā)，闡述“如何說顧客才會聽，如何做顧客才會買”這個核心問題的。全書分為上下兩篇。上篇闡述銷售員要“如何說”，下篇闡述銷售員要“如何做”。內(nèi)容全面，重點突出，論述清晰，事例翔實。此書十分適合銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售領(lǐng)域的新手閱讀。仔細(xì)揣摩體會，相信你一定會大有收獲的。
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