突破談判困境的5大能力，世界500強(qiáng)的成功談判經(jīng)驗(yàn)，可復(fù)制的銷售精進(jìn)指南。匯集戴爾·卡耐基、彼得·德魯克、高杉尚孝等人的談判智慧，首席談判專家手把手教你見(jiàn)招拆招，掌握談判主動(dòng)權(quán)！《銷售就是要會(huì)談判》分為兩部分：上篇為“談判心理篇”，從心理學(xué)方面深入介紹了談判中的銷售心理學(xué)，揭示了銷售談判中比較重要的知識(shí)理論；下篇為“談判技巧篇”，從實(shí)際出發(fā)，用鮮活的案例，將談判中的技巧娓娓道來(lái)。作者在《銷售就是要會(huì)談判》中介紹了世界談判大師們的理論成果，詳細(xì)分析了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，向讀者展示了銷售談判技巧。
前言
最會(huì)談判的中國(guó)人
在我涉世未深時(shí)，父親總是告誡我：“遇事不要那么沖動(dòng)，有話好好說(shuō)。”只是彼時(shí)的我年輕氣盛，根本沒(méi)有將這句話放在心里，總是一副急性子。直到多年以后，我才慢慢理解父親的良苦用心。倘若我能早些醒悟過(guò)來(lái)，生活中的許多憾事也就不會(huì)發(fā)生了。
現(xiàn)在想想，年輕時(shí)候真是人生最美好的一段時(shí)光了，那時(shí)我們身上的擔(dān)子不重，又有著無(wú)限的精力，可以為了心中的理想不斷努力，即便付出很多代價(jià)，走了很多彎路，也不必?fù)?dān)憂。然而人總是要成長(zhǎng)的。
我曾認(rèn)為中國(guó)人不善于談判，而西方人則建立了系統(tǒng)的談判理論知識(shí)。等我真正走入社會(huì)后，才明白這種想法是多么可笑。事實(shí)恰恰相反，中國(guó)人是最會(huì)談判的族群。
早在兩千多年前的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，中國(guó)人就已經(jīng)將談判的藝術(shù)運(yùn)用得爐火純青。戰(zhàn)國(guó)七雄當(dāng)中，實(shí)力最強(qiáng)大的秦國(guó)使用“連橫”策略，逐步吞并其余國(guó)家。而其余六國(guó)并沒(méi)有坐以待斃，他們采取了“合縱”策略，雖然最終沒(méi)有改變被統(tǒng)一的命運(yùn)，但是在蘇秦佩戴六國(guó)相印的十五年間，秦軍前進(jìn)的步伐被攔下了。此后的幾十年時(shí)間里，中華大地在“連橫”與“合縱”之間來(lái)回切換，戰(zhàn)馬嘶鳴的背后是七國(guó)談判的較量。
在五千年文化積淀的影響下，中國(guó)人的談判風(fēng)格被打上了鮮明的文化烙印，主要表現(xiàn)為對(duì)人際關(guān)系和社會(huì)地位的重視。中國(guó)人注重個(gè)人道德，講究尊老愛(ài)幼，盡量避免直接沖突，就算有了爭(zhēng)執(zhí)，也要給人留面子。
這些都建立在一個(gè)核心觀念——秩序上。假如脫離了一個(gè)有秩序的大集體、大環(huán)境，一切商業(yè)活動(dòng)就都失去了保障，人們將會(huì)付出更多的成本，這是得不償失的。
西方人的談判，總是將眼光放在具體的事物上，而中國(guó)人的談判，看重的是攻心為上，不戰(zhàn)而屈人之兵。說(shuō)到底，談判是雙方在心理上的較量，口服而心不服，即便簽訂了協(xié)議，也難以長(zhǎng)久地維持下去。
有人說(shuō)：“國(guó)與國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是文化的競(jìng)爭(zhēng)�！碑�(dāng)中國(guó)逐漸成為全球關(guān)注的焦點(diǎn)時(shí)，中西方的談判也變得日益頻繁。
西方人經(jīng)常抱怨與中國(guó)人的談判難以溝通，甚至一度導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)西方人首次和中國(guó)人談判時(shí)，他們對(duì)此感到非常困惑，他們想不明白，究竟是什么力量，使得這些黃皮膚、黑頭發(fā)的談判對(duì)手保持同樣的談判習(xí)慣。究其根源，他們從未深入理解東方獨(dú)特的價(jià)值觀，因此他們不了解“中國(guó)式談判”
的風(fēng)格，因?yàn)楹雎砸粋�(gè)極小的細(xì)節(jié)，都有可能左右談判的成敗。
和比爾·蓋茨、索羅斯、馬云等成功人士相比，我們這些普通人最欠缺的是“格局”二字，而格局又建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上。
為了應(yīng)對(duì)日益頻繁的商業(yè)談判，我們應(yīng)該用知識(shí)武裝自己，不僅要掌握談判的技巧，還要從心理學(xué)層面了解談判背后的深層次心理博弈戰(zhàn)略。
談判無(wú)處不在。做銷售工作亦如此。希望做銷售的朋友們翻閱本書(shū)之后，能夠有所收獲，使談判水平得到提升。果真如此，便是我最大的欣慰了。
|
