你適合從事銷售這個職業(yè)嗎？如何在銷售中發(fā)揮你的性格優(yōu)勢？ 如何瞬間攻破客戶的心理防線？ 如何每天進(jìn)步1％？ 如何把陌生人變成朋友，把朋友變成財脈？ …… 銷售心理學(xué)家讓你自己回答這些問題，然后告訴你行動的針對點！
◆第一章 人人都可以成為銷售冠軍
作為銷售人員，應(yīng)該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的銷售潛力，使自己成為銷售企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會被企業(yè)和社會所淘汰。
▲培養(yǎng)自己的基本銷售素質(zhì)
良好的心態(tài)、足夠的信心以及掌握必要的技巧和方法都是優(yōu)秀的銷售人員必備的一些基本素質(zhì)。另外，不被失敗所嚇倒，堅忍不拔、勤奮努力也銷售成功的重要因素。
◇良好的心態(tài)
良好的心態(tài)是成為一名優(yōu)秀的銷售人員的必備條件。保證積極向上的工作熱情，保證努力進(jìn)取的工作態(tài)度；具備承受挫折和打擊的能力，能夠及時進(jìn)行自我情緒調(diào)整。“勝不驕、敗不餒”，永遠(yuǎn)保持良好的心態(tài)，及時對自己的心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，這是一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備的最基本的條件。
◇必勝的信心
要使自己成為一名優(yōu)秀的銷售人員，還必須對銷售事業(yè)充滿必勝的信心。相信自己有能力勝任銷售工作，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售過程中的各種困難。培養(yǎng)堅定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。有這樣一句名言：“自信則人信之”。銷售人員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客。相反，如果缺乏自信，就會在銷售工作中縮手縮腳、知難而退，最終導(dǎo)致銷售失敗。
◇方法和技巧
“工欲善其事，必先利其器”，要想銷售成功，必要的銷售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了銷售的方法和技巧，才能少走彎路，及早取得工作的成功。不管書中介紹的還是培訓(xùn)師所講的銷售方法，都是營銷的前輩們營銷經(jīng)驗的總結(jié)，是他們智慧的結(jié)晶。我們沒有必要再浪費時間，自己去摸索和總結(jié)，我們只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、加以運用就行了。
◇面對失敗
在銷售工作中，就算是高手，也會經(jīng)歷失敗。作為銷售人員，只有把失敗當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷才能走向成功的彼岸。美國著名的發(fā)明家愛迪生在發(fā)明白熾燈時曾遭遇上千次的失敗，但他仍能保持良好的心態(tài)滿懷信心地去繼續(xù)他的下一次試驗，他說：“我沒有失敗千次，我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法�！弊鲣N售工作就需要這種精神。
◇勤奮
勤奮是成為一個優(yōu)秀的銷售人員的必要條件。我們不能否認(rèn)有極少的有天賦的銷售人員，他們不用非常勤奮和努力，就能夠做出很好的業(yè)績。但我們大部分人都是平常的人，我們的智商都相差不大，唯一能使我們不同的就是我們的勤奮程度。
勤奮就是每天比別人多動動腦筋，多跑幾家客戶，多說幾句話。在今天這個經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會，缺乏的是發(fā)現(xiàn)機會的眼光和把握機會的能力。勤奮，自然給你增多了幾分發(fā)現(xiàn)和把握機會。
“天道酬勤”，“勤能補拙”，也說明了勤奮在成功中的重要作用。
心靈煉金術(shù)：
要想成為銷售領(lǐng)域的精英，不僅要有良好的心理素質(zhì)，還要有實現(xiàn)成功銷售的技巧與方法，更要有不怕失敗、刻苦勤奮的拼搏精神。
▲發(fā)揮潛意識的力量
潛意識是深藏在人的精神世界里的一種的力量，影響著人現(xiàn)在至少80％的銷售！潛意識與銷售工作關(guān)系密切，它是通向銷售成功的大門。潛意識是一種比知識、外部環(huán)境或情況更能推動你銷售能力的力量。
研究表明：銷售包括15％的知識、專業(yè)技能或其他理論因素，也包括另外85％的下意識因素，如態(tài)度、自我認(rèn)識、價值觀念，以及其他來自精神和情感的影響。
◇銷售能力的決定性因素
潛意識比知識和外部環(huán)境更能推動你的銷售能力。它是一種內(nèi)在力量、每個人都可以得到，但是迄今為止很少有人真正發(fā)現(xiàn)并運用它。事實上，除非你理解并從這種無窮的能量之源里汲取力量，否則你的銷售水平就永遠(yuǎn)也得不到提高。
◇潛意識在銷售中的作用
如果你的潛意識里認(rèn)為，你最近應(yīng)該銷售某種產(chǎn)品，這種潛在的自我估計就會發(fā)出命令，你的習(xí)慣和態(tài)度便毫不猶豫、唯命是從。
潛在意識總是會受到很多因素的影響，比如你的父母、你的早期教育、曾經(jīng)的美好愛情或情感挫折。你會評價所有這些生活經(jīng)歷，并形成牢固的內(nèi)在看法。
真正的你擁有一種內(nèi)在力量，可以實現(xiàn)自己潛意識里接納為“可能”的任何一個目標(biāo)。
◇潛意識的作用
心靈中的無意識部分在人內(nèi)心的眾多不同層面發(fā)揮著作用。潛意識包括：
·自我形象——關(guān)于潛意識的無意識觀念，以及對自我“可能成就”的認(rèn)知。
·價值——人的生活準(zhǔn)則、判斷是非的依據(jù)。
·創(chuàng)造性機制——形成新主意的能力；可以解決無意識的問題。
·目標(biāo)尋求機制——目的論或自我引導(dǎo)機制，可自動激勵人們實現(xiàn)目標(biāo)，并向意識型基本意識提供各種選擇和機會。
·生命力——身體和情緒的溫度計，控制人的心跳、脈搏和體溫。
·心靈——人的內(nèi)在智慧，從靈魂而非自我或人類的角度來看待問題。
·記憶——人們內(nèi)心深處所儲藏的、曾經(jīng)經(jīng)歷過的所有情緒、思想、經(jīng)驗和生活積累。
人們有了一個潛在的目標(biāo)后，就會有意識地尋找支持潛意識信念和價值的力量。如果認(rèn)為自己只能完成某個銷售額，那么人們就會無意識地搜尋符合這個購買水平的潛在顧客。同時，人們也會使自己的活動與能夠完成的銷售額相適應(yīng)。
美國知名學(xué)者奧圖博士說:人腦好像一個沉睡的巨人，我們均只用了不到1%的腦力。“一個正常的大腦記憶容量有大約6億三書的知識總量，相當(dāng)于一部大型電腦儲存量的120萬倍。如果人類發(fā)揮出其一小半潛能，就可以輕易學(xué)會40種語言，記憶整套百科全書，獲12個博士學(xué)位。
根據(jù)研究，即使世界上記憶力最好的人，其大腦的使用也沒有達(dá)到其功能的1%，人類的智慧和知識，至今仍是“低度開發(fā)”!人的大腦真是個無盡的寶藏,可惜的是每個人終其一生,都忽略了如何有效的發(fā)揮它的潛能----潛意識中激發(fā)出來的力量。
◇行為指南
當(dāng)你有意識地利用下面這些行為指南時、你就會獲得強大的力量。你將體驗源源不絕的個人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
·外部環(huán)境
你對別人的反應(yīng)大部分都是出于潛意識。比如：遇見一個人，即使還一句話沒談，你也會立刻對他有種正面或負(fù)面的反應(yīng)。這就是潛意識。原因是：你先前與許多人打交道的經(jīng)歷存儲在了你的潛意識思維中，并成為了你永久記憶庫的一部分。
銷售過程中你對客戶的反應(yīng)是潛意識的，客戶對你的反應(yīng)也是潛意識的。
·自身表現(xiàn)
客戶是很依賴視覺的。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。
當(dāng)你穿著得體，裝束整齊時，客戶就會無意識中認(rèn)為你來自于一家好公司，而且你的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量也很好。同客戶交談時的身體語言會對客戶的潛意識形成很大的影響。當(dāng)你坐直，微向前傾，并關(guān)注周邊的事情時，你就會使客戶也更感興趣，更加關(guān)注。他會密切注意你并更加關(guān)心你的銷售信息。在無意識中，客戶會認(rèn)定你要傳遞的信息很重要和有價值。
·展示產(chǎn)品
你的產(chǎn)品干凈、整齊地擺放在適宜的燈光下，顏色鮮亮，就會強烈地吸引客戶的眼球，從而給人以正面的暗示。而產(chǎn)品骯臟、凌亂的隨便堆在某個地方的話，客戶會受到負(fù)面的影響。
你的銷售演示應(yīng)該好好地組織、練習(xí)和完成，并關(guān)注所有的細(xì)節(jié)。對你的客戶而言，你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值，多達(dá)80％隱含在你的演示質(zhì)量上。如果你的銷售演示干脆利落、結(jié)構(gòu)清晰，客戶會認(rèn)為你的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。
◇注意自己的行為舉止
要想獲得成功，你必須把自己看作一個舉手投足都完全職業(yè)的人。對待自己以及客戶，就像是所在行業(yè)里受過最高教育、最有學(xué)問的人一樣。
心靈煉金術(shù)：
潛意識對人的購買行為的影響是明顯的。你在銷售中越多地使用這些重要的暗示元素，你就會變得越優(yōu)秀、越積極和越自信，你的銷售也會越有成就。
▲有創(chuàng)意才能行天下
創(chuàng)造性的活動無處不在，安排一次與眾不同的聚會或設(shè)計一次不同以往的銷售活動，都是創(chuàng)造性地活動。利用一種新穎的方式引起人們對產(chǎn)品的興趣，也是一項創(chuàng)造性的活動。
你可以通過一次次的成功銷售來鍛煉你的創(chuàng)造性思維，通過有效的練習(xí)和訓(xùn)練提升自己的創(chuàng)造力水平。在銷售領(lǐng)域，你的創(chuàng)造力越強，你的銷售業(yè)績就越好，當(dāng)然你掙的錢也就越多。
◇發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能本身就是一種創(chuàng)造性的活動，它對于銷售的成功非常重要。你應(yīng)該運用自己的創(chuàng)造力去發(fā)現(xiàn)你所推銷的產(chǎn)品的新功能。創(chuàng)意銷售始于對產(chǎn)品的深刻了解。你對自己所賣的產(chǎn)品了解得越清楚，你就會發(fā)現(xiàn)它更多的新功能，你也就會產(chǎn)生更多的創(chuàng)造性的銷售方法。
◇發(fā)現(xiàn)你的競爭優(yōu)勢
你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手有何差異，這很重要。你在什么方面具有領(lǐng)先于競爭對手的優(yōu)勢?你怎么個好法?為什么好?正如通用電氣的杰克·韋爾奇(JackWelch)說過的，“如果你沒有競爭優(yōu)勢，就別競爭!”
你的競爭優(yōu)勢永遠(yuǎn)是讓客戶選擇你的而非你的競爭對手產(chǎn)品的最重要原因。完全理解自己競爭優(yōu)勢的本質(zhì)是形成既有效又有創(chuàng)造性的銷售推介的關(guān)鍵。神舟電腦之所以銷售全國，低價是它的優(yōu)勢。而聯(lián)想電腦則是以品質(zhì)上乘、售后服務(wù)好而占領(lǐng)電腦市場的高端。
◇給客戶留下好印象
進(jìn)行有創(chuàng)意的銷售，就要保證你的產(chǎn)品給客戶帶來的利益優(yōu)于競爭對手。這是你的廣告、客戶開發(fā)和銷售等活動的關(guān)鍵要素。在銷售的過程中，如果你的客戶真心需要只有你的產(chǎn)品才具有的那些特別功能時，完成銷售就容易多了。
大公司往往花費大量的時間和金錢去為自己的獨特銷售主張建立知名度。中國著名的白色家電大戶——海爾，從一街道小廠發(fā)展成為著名的跨國公司，把廠子開到歐洲和美國，就是因為它在售后服務(wù)方面的突出表現(xiàn)。完善的售后服務(wù)給客戶留下了良好的印象，消除了客戶的后顧之憂。海爾產(chǎn)品也因此銷向全世界。
◇開發(fā)潛在市場
哪個地方你的產(chǎn)品還沒有到達(dá)，你的產(chǎn)品還適應(yīng)于哪些人使用，這些地方和這些人可能是根本不在市場上出現(xiàn)的。對你的產(chǎn)品或服務(wù)來說，這些都是你最大的潛在市場。如果你能識別出他們，并加以開發(fā)，你就能在這片沒有銷售也沒有競爭或價格排斥的地方，創(chuàng)造出你的銷售奇跡。
◇做好售后調(diào)查
使客戶滿意是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。如果你肯花時間詢問一下他們?yōu)槭裁促I你的而不是買別人的，他們一定會告訴你他們的理由。如果你知道了客戶購買你產(chǎn)品的真實原因，你就可以在發(fā)展新客戶時，提高針對性。打一個電話或當(dāng)面拜訪你的客戶，詢問他們對產(chǎn)品的感覺，包括滿意的方面和不滿意的方面，有哪些改進(jìn)意見等。將客戶的意見記在心里，他們的意見會為你以后的銷售和產(chǎn)品改進(jìn)提供很大的幫助。做好售后調(diào)查也是體現(xiàn)你銷售創(chuàng)造力的一個重要方面。
心靈煉金術(shù)：
富有創(chuàng)意的銷售才是最具生命力的。
★心理測驗——測測你的銷售創(chuàng)造力
閱讀下面每一項陳述，用“√”勾出你選擇的答案。
1．當(dāng)遇見難題解決不了時，我會拋棄原有思路，再從一個全新的角度去考慮解決的辦法。
□ 是 □ 否
2．我不喜歡領(lǐng)導(dǎo)對工作做過細(xì)的要求，因為我有我的解決問題的辦法。
□ 是 □ 否
3．我經(jīng)常被他人一種全新的解決問題的方法所激勵。
□ 是 □ 否
4．我很少因循別人的工作方法，總想加以改進(jìn)。
□ 是 □ 否
5．我解決問題的方法通常和大多數(shù)人不一樣。
□ 是 □ 否
6．我考慮問題的角度總是和別人不一樣。
□ 是 □ 否
7．在我看來，要想銷售成功，必須有一些創(chuàng)造性的銷售方法。
□ 是 □ 否
8．我認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員必須具有非凡的創(chuàng)造力。
□ 是 □ 否
9．我認(rèn)為一次成功的銷售必然伴隨著許多創(chuàng)造性的活動。
□ 是 □ 否
10．不同的產(chǎn)品和服務(wù)必然有其不同的銷售方法。
□ 是 □ 否
測驗成績統(tǒng)計
以上題目選“是”得1分，選“否”得零分，你的得分是 。
創(chuàng)造力評價
8～10分，你是一個創(chuàng)造力很強的人。你不按常規(guī)做事，喜歡創(chuàng)新。你會經(jīng)常提出一些創(chuàng)造性的銷售策略。
5～7分，你有較好的創(chuàng)造潛能，但你的創(chuàng)新活動不夠大膽主動。你有時產(chǎn)生一些很好的想法，但不能大膽說出來或在銷售過程中去使用。
0～4分，你的創(chuàng)造能力較差，你認(rèn)為創(chuàng)新有風(fēng)險，你更愿意因循過去的方法去工作。
▲收集利用信息
某鑄鍋廠原來主要生產(chǎn)農(nóng)村燒柴草的大鐵鍋，隨著農(nóng)村生活水平的提高，使用電力和石油液化氣做飯越來越普遍，農(nóng)村燒柴草的土灶大鐵鍋逐漸被淘汰，大鐵鍋逐漸沒有了市場，企業(yè)面臨倒閉。一次偶然的機會，企業(yè)老板發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上某電磁爐廠求購電磁爐專用平底生鐵鍋的信息，他馬上來了興趣，立刻同該廠聯(lián)系。經(jīng)過一段時間的溝通，終于同電磁爐廠家達(dá)成協(xié)議，為該廠生產(chǎn)電磁爐配套的專用生鐵平底鍋。經(jīng)過進(jìn)一步開拓市場，該鑄鍋廠又與多家電磁爐生產(chǎn)廠達(dá)成生產(chǎn)配套鐵鍋的協(xié)議。鑄鍋廠也因此起死回生�？梢哉f一條信息救活了一個廠。
隨著信息時代的到來，信息的收集、加工和利用越來越受到人們的重視。銷售活動也不例外。那些令人羨慕的銷售精英往往都是信息收集利用的高手�！颁N售人員也是信息員”的說法并不為過。
◇多渠道收集信息
銷售人員要想成功的銷售，必須善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵積極主動地收集信息，同時還要明白每位顧客都有不同的價值觀，要因人而異、因地制宜地使用手頭的每一條信息。
信息的收集可以通過多個渠道進(jìn)行。如在與顧客會面時通過感官直接獲��；通過報紙、雜志獲�。煌ㄟ^廣播電視獲��；通過因特網(wǎng)獲取。有時候單純從一個角度出發(fā)收集的信息可能是片面的、不切實際的；但從多個渠道獲取的信息可以互相驗證，使所收集的信息更加準(zhǔn)確無誤。
◇信息記錄與整理
要注意信息的記錄和整理。當(dāng)你感到某些信息對銷售有幫助時，就要把它們記錄下來。“好記性不如爛筆頭”，通過對獲取的信息進(jìn)行記錄并加以整理，使其有條不紊，便于在銷售時使用。這樣既便于查閱，又不容易忘記，使你收集的信息發(fā)揮其應(yīng)有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促進(jìn)銷售活動的手段。在收集信息的過程中，要注意哪些信息是對自己有用的，哪些信息是對自己沒有用的。收集那些有用的信息。而那些無用的信息則沒有必要收集。不加區(qū)別地收集信息只能增加人們的工作量，并不能對銷售工作帶來益處。
了解顧客怎樣才能向我們購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)，我們首先需要搞清楚他們是怎樣決定向我們購買產(chǎn)品和服務(wù)的。讓我們好好想一想最近一次較大數(shù)額的交易。其實對于所有價位的交易而言，相同的銷售規(guī)律都是管用的。但是如果我們具體到較大數(shù)額的交易上，就會便于我們分析和回憶。
對于銷售人員來說，如何了解顧客的需求信息并加以收集，是突破銷售的關(guān)鍵。收集你所需要的信息，找出產(chǎn)品的需要者，你的銷售便成功了一半。
◇用你的信息幫助客戶
從一位銷售人員的角度出發(fā)，某個人覺得購買某些東西是非常有意義的，這是一件非常好的事情。但是，銷售人員所期待的這種事情并不會經(jīng)常發(fā)生，因此必須主動出擊來促使某些事情發(fā)生。銷售人員必須搶在競爭對手之前，使整個過程朝著自己能夠控制的方向發(fā)展，否則銷售就只能失敗。
作為銷售人員，你要讓準(zhǔn)客戶和客戶都鐘情于你，你所要做的事情就是成為他們感興趣的信息的源頭。利用行業(yè)雜志、報紙和郵件、廣播電視以及因特網(wǎng)，尋找對客戶有價值的信息。不要假定他們看到過這些信息，因為太多信息蜂擁而來，任何人都沒辦法全部記住它們。向客戶提供一份信息的復(fù)印件、一份筆記和復(fù)制的一些戰(zhàn)略信息，這些都向客戶表明你真正在用心幫助他們、滿足他們的需要。
銷售人員應(yīng)當(dāng)具有發(fā)現(xiàn)顧客感興趣的東西的神奇本領(lǐng)。從他的一張明信片，到顧客喜歡的一篇文章，以及對未來的預(yù)測，你都要比別人先行一步。打開顧客給我發(fā)來的信件，或者電子郵件，留意他們提出的各種問題。你要時刻留意顧客各種信息，并在你的準(zhǔn)客戶心中樹立這樣一種形象，就是他們把你看作是真正可以滿足他們需求的人。在一個漫不經(jīng)心的社會里，你要獨樹一幟。
心靈煉金術(shù)：
經(jīng)常讀讀書、看看報、聽聽新聞、上上因特網(wǎng)、做做客戶調(diào)查，收集利用于自己有用的各種信息，可以使你的銷售事業(yè)長盛不衰。
▲有效利用你的時間
你的銷售潛力再大，如果你不能有效安排和利用時間，想取得好的銷售業(yè)績也是一句空話。
◇時間對于每個人是平等的
通常情況下，普通的銷售人員每天都很忙碌，而他們卻沒有做成任何有用的事。時間的流逝就象小品演員小沈陽所說的“眼睛一睜一閉，一天就過去了”。人們慨嘆自己為什么一天一天沒有收獲，就是因為對時間缺乏科學(xué)的管理和利用。
每個人每天的時間是相同的，別人的時間不比你多，你也不比別人少。同樣，你既不能控制時間，也不能讓時間停止或變慢。實質(zhì)上，管理時間就是管理你自己。
時間是不會同你協(xié)商的。你能做的只有通過管理盡可能地利用每一分鐘，有效的安排你現(xiàn)有的時間。只有這樣，你才能比別人更成功。比如說，你可以在去銷售的路上聽一些訓(xùn)練磁帶。這樣，你對時間就做到了職業(yè)性教育的投資。
◇規(guī)劃好你的時間
假如明天你要與客戶見面，你就要在今天規(guī)劃好你與客戶的見面地點和具體時間。設(shè)計好與客戶的見面地點，可以節(jié)省你在路上的時間。如果你住在大城市中，可能會省去許多等待通行的時間。如果你是在大城市間穿梭，也可能需要事先安排，以免被處于高峰期的交通所擁堵。并且，如果你隨時留心，走一些小道便道也可能給你帶來意想不到的機會。
不能有效支配時間的人經(jīng)常抱怨他們沒空對規(guī)劃自己的時間。但是如果你不能有效規(guī)劃時間和自我提高，你可能一輩子都只是一個普通的銷售員。通過花時間進(jìn)行規(guī)劃，你可能會節(jié)約20～30倍的時間。你可能因為善于規(guī)劃自己的時間而成績卓著，成為銷售領(lǐng)域的精英。有句話說得好：“時間就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的�！�
◇利用時間管理軟件
在很短的時間內(nèi)，你不可能與所有客戶建立聯(lián)系，那么可以投資一些時間來選擇優(yōu)秀的聯(lián)系方式管理軟件。在科技高度發(fā)達(dá)的今天，你未能與客戶建立起聯(lián)系的原因只能是你沒有及時地把客戶的信息輸入其中，而輸入信息只需要幾分鐘的時間，此后這些信息就被永遠(yuǎn)保存起來了。你也就可以保持與客戶的聯(lián)系了。
很多人認(rèn)為，對時間進(jìn)行管理的人都是工作狂，其實不然。因為他們對自己的時間進(jìn)行了管理，所以工作更有效率，他們有了更多屬于自己的時間。花一些時間對你的時間進(jìn)行安排，這樣你就能想出很多途徑是自己做起事來更有效率。
◇長遠(yuǎn)打算
在銷售或其他場合中，通常不會立即產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)回報。比如說，當(dāng)你從事房地產(chǎn)銷售時，你經(jīng)�；ㄒ恍⿻r間對客戶進(jìn)行預(yù)測，對房產(chǎn)進(jìn)行展示，并獲取客戶的同意等，但是只有在交易完成你的經(jīng)紀(jì)人拿到支票以后才會看到收益。交易通常要持續(xù)好幾個星期，有時要好幾個月。
在花費的時間和取得的收益未實現(xiàn)之前，你有時可能會失去自己的目標(biāo)——這在銷售中是普遍存在的。銷售和獲得收益的時間間隔越長，你越不太可能聰明地支配時間。當(dāng)你花時間說服別人時，你心里會想著你可能獲得的利益。每個銷售人員都會在離開客戶之后計算自己的收益。畢竟，如果做得好，幫助別人通常是一個能得到很好收益的職業(yè)選擇。
◇準(zhǔn)備工作也有度
有時，人們因為害怕會遭到拒絕或失敗，往往會過度重視準(zhǔn)備工作，以至于害怕面對公眾。然而，多數(shù)情況下，把準(zhǔn)備工作看成結(jié)果而不是看成手段的銷售人員往往意識不到生產(chǎn)效率與有效組織之間的差距。只有設(shè)立了目標(biāo)，才能知道在某個特定的時間該進(jìn)行哪些最有效的工作。
你應(yīng)該運用一個有效的安排時間的方法，但也沒有必要把每分鐘都規(guī)劃出來。當(dāng)你預(yù)先對某種事情進(jìn)行規(guī)劃時，不確定性非常容易發(fā)生。因此，你可以預(yù)先安排大部分的時間。為應(yīng)付突變事件留出小部分時間。永遠(yuǎn)不要期望安排工作時間的100％。如果你這樣做，就沒有了處理突發(fā)事件的時間，并且如果因此完不成既定的目標(biāo)，你就會感到灰心喪氣。
◇安排好你的時間
優(yōu)秀的銷售人員總會安排好自己的時間。為了提高效率和收入，你必須像專業(yè)人士那樣安排好時間。專業(yè)的銷售人員對客戶和自己的時間的價值非常重視。所有的職業(yè)銷售人員都必須每天做出決策，有些是小的決定，有些是大的決定，但所有的都是構(gòu)成時間安排的因素。每個職業(yè)的銷售人員都需要一套系統(tǒng)的方法對重要的事情做出安排。
浪費時間、使收入遭受損失的主要因素之一是不整潔的工作環(huán)境。整潔辦公環(huán)境能使你的心靈澄凈。心靈澄凈，你才能更加專注于工作。既然在一段時間內(nèi)只能完成一件事，就應(yīng)該盡量地做好。下面的竅門可以幫助你做到這些：
·只把立即要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把與最重要的工作相關(guān)的所有東西放在你伸手就能觸及的到的地方，這樣你就不必浪費時間去到處尋找了。
·控制好你的時間
要培養(yǎng)自己集中精力的能力，要讓同事或家庭成員明白有些時候是不能打擾你的。不要讓自己太容易接近。如果某位同事不合時宜地拜訪你，你完全可以看著表對他說“我想弄明白你的意思，讓我們?nèi)c再談吧�！比绻脑挿浅Ｖ匾敲此赡茉敢庵匦掳才艜r間。如果不是那么重要，他可能就會推遲，這樣你就給自己贏得了時間。
心靈煉金術(shù)：
記住魯迅的一句話吧：時間，每天得到的都是二十四小時，可是一天的時間給勤勉的人帶來智慧和力量，給懶散的人只留下一片悔恨。
▲自信就會成功
2001年5月20日，美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員，成功地把一把斧子推銷給了布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會得知這一消息，把刻有“最偉大推銷員”的一只金靴子贈予了他。這是自1975年以來，該學(xué)會的一名學(xué)員成功地把一臺微型錄音機賣給尼克松后，又一學(xué)員被授殊榮。
布魯金斯學(xué)會創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界上最杰出的推銷員著稱于世。它有一個傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時，設(shè)計一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實習(xí)題，讓學(xué)生去完成。布什總統(tǒng)上任后，布魯金斯學(xué)會把實習(xí)的題目定為：請把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)。
個別學(xué)員認(rèn)為，現(xiàn)在的總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他們親自購買；再退一步說，即使他們親自購買，也不一定正趕上你去推銷的時候。
然而，喬治·赫伯特卻做到了。一位記者在采訪他的時候，他是這樣說的：我認(rèn)為，把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全可能的，因為布什總統(tǒng)在得克薩斯州有一農(nóng)場，那兒種了許多樹。于是我給他寫了一封信，說：有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)種著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您仍然需要一把不甚鋒利的老斧頭�，F(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。假若您有興趣的話，請按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……最后他就給我匯來了15美元。
正是喬治·赫伯特的自信，使他取得了銷售的成功。
自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己的能力，是銷售人員取得成功的絕對條件。如果你缺乏自信，連會見客戶的勇氣都沒有，是不可能取得銷售的成功的。
◇樹立自信靠自己
每個銷售人員在工作中都遇到不順心的事，都會遇到一些棘手的難以解決的問題。遇到問題就沮喪懊惱、萎靡不振，失去繼續(xù)戰(zhàn)斗的信心是十分危險的。
遇到挫折保持良好的心態(tài)，樹立堅定的信念，不被挫折所嚇倒，最后終會成為銷售的勝利者。
只有來自自我的信心和激勵才是個人身上固有的、真正的激勵；而來自外部的激勵、他人的說教，都僅僅是表面上的激勵。解決個人自信心不足的問題，只有靠自己，從內(nèi)心堅強起來，才能真正解決問題。
◇正視自己
銷售人員需要正面積極地看待自己，其所樹立的基本觀念與人們常說的自視過高、自負(fù)是兩個截然不同的概念。正面積極地看待自己不是傲慢。
誰喜愛自己，他就能夠更加清楚地認(rèn)識到自己的短處和弱點，并接受這個事實。這樣，當(dāng)他面對自己的不足時就能知道自己應(yīng)該怎么去做。
主動地去面對自我，有意識地去克服缺點和不足，才是最明智的。
◇激情是工作的原動力
克服悲觀的力量只能是來源于自身的原動力。要改變這個世界，抱怨是毫無用處的，應(yīng)該客觀地去看待存在于世界的一切，讓自己富有創(chuàng)新精神，用積極的態(tài)度取代消極的態(tài)度。
一名超級銷售員，一名經(jīng)過多年鑄煉的銷售員，他能給客戶帶來激情和激勵。黃金、財富等物質(zhì)是空洞的，但激情，就不一樣，它是與個人緊密聯(lián)系在一起的。那些優(yōu)秀的銷售人員除了將產(chǎn)品賣給客戶外，還會釋放自己的激情去感染客戶，他們會把新客戶變成老主顧。
◇保持一個好心境
生氣是不能改變這個世界的，相反，生氣會抹殺掉許多積極因素和機會。生氣實質(zhì)上是跟自己過不去。它改變不了任何東西，也不能給人帶來任何積極的因素，不要自尋煩惱，不要給自己背上包袱，不要毒害自己，記住這樣一條原則：任何處境都可以積極地看待。詩壇巨匠歌德是這樣舉例表達(dá)他積極的世界觀的：“下雨了，是老天施恩，讓它下吧！”
◇為美好的未來而努力奮斗
不要悲嘆，不要抱怨，不要發(fā)牢騷，不要回頭看，竭盡所能盡最大的努力去奮斗！世界本身不是消極的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客觀存在的，我們要盡最大的努力去工作。讓我們現(xiàn)在就下定決心，并堅持下去：今天就是全新的一天！今天，我們就帶著決心去創(chuàng)造新的美好未來！努力，全神貫注地去努力吧！
◇保持良好的精神狀態(tài)
在精神方面我們也要保持良好的健康狀態(tài)，才能保證敏銳的思考能力。大腦神經(jīng)也同樣需要運動，樂于接受新事物，保持孩童般的好奇心，與陌生人進(jìn)行交流，帶著濃厚的興趣閱讀書籍，了解時事，不斷地進(jìn)修充電，學(xué)習(xí)，旅行，討論問題——最重要的是站在不同的角度和立場上進(jìn)行思考。
◇銷售不是乞求
一旦銷售人員以一個乞求者的角色登場，他的內(nèi)心就會生產(chǎn)恐懼，擔(dān)心這次聯(lián)系客戶的努力會以失敗而告終。
面對乞求自己的銷售人員，客戶運用起他的策略來會顯得更加得心應(yīng)手。銷售人員會讓客戶牽著的鼻子走，他們甚至隨心所欲地“叱責(zé)”銷售人員提供的條件和價格。
銷售人員應(yīng)當(dāng)明白，銷售不是乞求。銷售是在對客戶進(jìn)行幫助，銷售的目的是幫助他們實現(xiàn)某種愿望。
◇自信是銷售人員個性的保證
對待客戶的不合作態(tài)度，銷售人員應(yīng)當(dāng)具有堅定的信念�？蛻舻牟呗院图總z對自信的、信念堅定的銷售人員起不到任何的作用。
豐富的實踐經(jīng)驗告訴我們：客戶一旦發(fā)現(xiàn)自己的策略失效、演不出什么戲了，就會放棄抵抗。銷售人員必須訓(xùn)練有素，能夠堅定地、不露聲色地越過客戶設(shè)置的各種策略性障礙。
◇建立起與客戶聯(lián)系的橋梁
短暫的、有限度的跑題，將話題從產(chǎn)品的事實層面轉(zhuǎn)移到個人的情感層面，可以使客戶意識到他自己為這種關(guān)系設(shè)置了哪些障礙。這樣，客戶就能輕松地從這些障礙的背后走出來，直面銷售人員，走上聯(lián)系和交談的正途。
當(dāng)銷售人員在與客戶聯(lián)系時找到一座交流的橋梁，給客戶打一個小小的“幫助手勢”，給客戶一個“幫助性的答復(fù)”，事情就會變得十分容易。交談中的這些小的交流技巧就是客戶聯(lián)系橋梁的基石。
★心理測驗——測測你的自信力
請針對自己的實際情況對下列題目作出“是”或“否”的選擇（在相應(yīng)的方格中劃“√”）。
1．我敢于承攬別人干不了的業(yè)務(wù)。
□ 是 □ 否
2．只要定了的目標(biāo)，我會努力去完成。
□ 是 □ 否
3．我會全力以赴地去實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
□ 是 □ 否
4．我信賴他人，會同其合作完成銷售任務(wù)。
□ 是 □ 否
5．在我的心靈深處，我感覺自己才是最棒的。
□ 是 □ 否
6．我從來不懷疑自己的能力。
□ 是 □ 否
7．無論做什么事，我總是充滿信心。
□ 是 □ 否
8．我的內(nèi)心總是保持著高昂的情緒和斗志。
□ 是 □ 否
9．只要大腦中有什么想法，我會馬上付諸實現(xiàn)。
□ 是 □ 否
10．我相信只要我努力去做，市場、需求和產(chǎn)品訂單就會沒有問題。
□ 是 □ 否
11．我認(rèn)為只要有信心，客戶資源就能得到很好地利用。
□ 是 □ 否
12．我對認(rèn)準(zhǔn)的事情會堅決干到底。
□ 是 □ 否
13．我喜歡自己的一切，包括外貌、知識和能力。
□ 是 □ 否
14．我有自己獨特的其他任何人不具備的優(yōu)點。
□ 是 □ 否
15．我每天都會信心十足地奔赴銷售第一線。
□ 是 □ 否
16．在我看來，消極的等待只能證明自己的無能。
□ 是 □ 否
17．他人的諷刺挖苦一般不會影響我前進(jìn)的步伐。
□ 是 □ 否
18．我覺得生活的樂趣在于自信。
□ 是 □ 否
19．在我看來，只要我努力去做，工作就一定能夠取得成功。
□ 是 □ 否
20．我可以通過直接的詢問來消除客戶的疑慮。
□ 是 □ 否
21．我實現(xiàn)目標(biāo)的愿望比一般人更強烈。
□ 是 □ 否
22．我不怕拒絕，我認(rèn)為只要努力顧客是會認(rèn)可我的。
□ 是 □ 否
23．成就會使我更有信心。
□ 是 □ 否
24．我給客戶打電話從不猶豫。
□ 是 □ 否
25．我認(rèn)為自信和吹噓是兩回事。
□ 是 □ 否
26．我會見地位很高的顧客也從不感到緊張。
□ 是 □ 否
27．我對實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)總是充滿信心。
□ 是 □ 否
28．我從來不知道什么叫憂愁。
□ 是 □ 否
29．我很少對自己有消極想法。
□ 是 □ 否
30．我相信自己有應(yīng)付困難的能力。
□ 是 □ 否
測試結(jié)果的意義
請為每一個“是”記3分，“否”不計分。合計出總分。
72～90分，說明你有很強的自信心，你實現(xiàn)目標(biāo)的信心很高。你對完成銷售有信心，不怕拒絕，敢于和比自己地位高的顧客談生意，并從不緊張害怕；你對挫折看得很透，認(rèn)識銷售失敗是很正常的；從來不會因為失敗而影響了你的工作情緒，動搖了你的工作信心。
54～70分，說明你有較強的自信心，你實現(xiàn)目標(biāo)的信心較高，但離那些優(yōu)秀的銷售人員尚存在差距。
54分以下，這是一個不及格的分?jǐn)?shù)。你對自己的能力有懷疑，做事自信心不足。你在銷售過程中很容易失去信心，悲觀失望。遇到挫折容易屈服。
▲樂觀決定你的命運
人道是：“比地大的是天空，比天大的是人心。”鄧小平的心胸就很博大，在他80歲高齡時，聯(lián)邦德國總理科爾問他“長壽秘訣”，鄧小平回答說：“天塌下來我也不怕，有大個的頂著�！�
樂觀的人即使失敗了，也能迅速作出反應(yīng)，找出解決的辦法，確定新的解決方案。樂觀的人不會對事業(yè)表現(xiàn)出失望、絕望，正可謂：悲觀的心態(tài)泯滅希望，樂觀者則能激發(fā)希望。
對于銷售人員來說，是否具有樂觀精神決定了他的生活和工作的態(tài)度，同時也與他的銷售業(yè)績密切相關(guān)。樂觀的人不管在什么情況下，都能保持良好的心態(tài)，他們相信烏云飄過，陽光總會普照大地。
◇相信成功
悲觀主義會拖垮每一個人。當(dāng)你銷售產(chǎn)品時，悲觀主義起不了任何作用。你需要保持樂觀，把你的狀態(tài)調(diào)整至成功，而不是失敗。如果你自己認(rèn)為你能夠談成這筆交易，那么你的預(yù)期肯定就會實現(xiàn)。如果你認(rèn)為自己能成功，那么成功就會到來。
不要破壞別人的好心情。給別人帶去快樂，給別人帶去利益，賦予他們信任，生活就會富有積極的意義和豐富的內(nèi)容。
◇保持積極樂觀的心情
積極樂觀的態(tài)度是銷售成功的基礎(chǔ)。消極的人不可能擁有健康、充滿活力的早晨。消極只會讓人毫無意義地消磨時光，阻礙人們?nèi)〉贸晒�。因此，我們每個人都要努力清除那些可能會導(dǎo)致悲觀情緒的誘因，不要讓這些因素影響到我們的心情。
從早晨起床那一刻起就不停地激勵自己。寫一張小小的“激勵卡片”放在大衣的口袋里，貼在浴鏡上——或者任何我們可以看得到的地方，一遍遍地閱讀可以潛移默化地影響我們的潛意識，促使內(nèi)心形成積極的內(nèi)在意識并接納積極的世界觀。
◇創(chuàng)造積極的自我形象
愉快樂觀必然具有一種強烈的、積極的自我形象。銷售人員如何看待自己、他們對自己的認(rèn)識以及他們所有根深蒂固的認(rèn)識，都會對他們的成功產(chǎn)生影響。
一個具有積極樂觀的自我形象的銷售員將會把絕大多數(shù)情況看作是根本上有益于自己事業(yè)的；一個具有較弱的或消極的自我形象的人將會把同樣的情形看作是有問題的或?qū)ψ约旱氖聵I(yè)有害的。
建立一種積極樂觀的自我形象確實很容易，最簡單的方法莫過于你對自己所做的每一種事都能取得持續(xù)不斷的成功，并且經(jīng)常能夠得到他人的稱贊——你多么了不起！最終，你會相信自己確實很成功。然而，要是你總是不費吹灰之力，那就說明你所從事的任務(wù)和你所設(shè)定的目標(biāo)未免太容易完成或達(dá)到了。
我們通常會本末倒置，把某種特定情況下的行為歸類于這種行為的結(jié)果。但優(yōu)秀的銷售人員總是把有利的結(jié)果歸于自己的能力，同時，他們把不利的結(jié)果看作是學(xué)習(xí)的機會；而那些悲觀的人卻總是把有利的結(jié)果歸于時來運轉(zhuǎn)，而把不利的結(jié)果歸于自己的無能。
心靈煉金術(shù)：
樂觀的人總是斗志昂揚，悲觀的人總是垂頭喪氣。
▲自我激勵是成功的開始
“自我激勵”就是自己激勵自己。優(yōu)秀的銷售人員就是在不斷地自我激勵中走向成功的。勇敢的銷售人員會面對各種挑戰(zhàn)不言敗，在一次次的自我激勵中戰(zhàn)勝困難，走出自己的成功之路。
銷售人員如何激勵自己呢？
◇克服膽怯心理
銷售人員應(yīng)當(dāng)把自己的工作看作是一項高尚的工作，它不是僅僅給銷售人員帶來收益，更重要的是它能夠為客戶帶來豐富的物質(zhì)生活。把銷售工作看作是你在幫助客戶解決某些問題。
銷售人員，都是最聰明、最優(yōu)秀、最有能力的人才。世界上許多知名的企業(yè)家都曾是銷售精英，由銷售人員而逐漸被提升為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的人物，更是數(shù)不勝數(shù)。
優(yōu)秀的銷售人員有熟練的銷售技巧，有應(yīng)對各種境遇的心理準(zhǔn)備，總是能戰(zhàn)勝膽怯，說服客戶，將交易漂亮地完成。
◇學(xué)會鼓勵自己
銷售工作需要同各種各樣的人打交道，你每一次銷售去的場所會不同，你每次會見的客戶也不同，你的遇到的情況更是千變?nèi)f化�？梢哉f每一次銷售活動都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。銷售員不僅應(yīng)該具有非凡的意志力，更應(yīng)該具有非凡的自我調(diào)節(jié)能力。
銷售人員在遇到失敗和面臨挫折的時候要能夠進(jìn)行自我鼓勵，激勵自己迎難而上，這也是社會對人才的要求。意志薄弱者成就不了大事業(yè)，只有那些堅韌不拔、頑強不屈的人才能成就一番大事業(yè)。優(yōu)秀的銷售人員都有很強的自我調(diào)節(jié)能力，他們在遇到困難的時候都很會鼓勵自己。
當(dāng)你遇到暫時的困難而無法自拔時，多想想自己成功的例子。你會發(fā)現(xiàn)自己還有許許多多的長處。公正客觀地評價自己可以有效避免自卑感的產(chǎn)生。你可以想自己做過的許多成功的事情，鞭策自己不斷努力。銷售人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常進(jìn)行自我鼓勵以提高自己的勇氣。“我是最棒的”、“我能行”的話語，往往能夠鼓舞自己的士氣。
◇充分發(fā)掘自己的潛力
潛力，就是人實際存在的尚未表現(xiàn)出來的能力，常常是自己渾然不覺，也無從發(fā)揮的能力。對于成功的人來說，能夠正確認(rèn)識自己還不夠，還需要發(fā)現(xiàn)自己的潛力并使之發(fā)揮出來。
現(xiàn)代心理學(xué)、邏輯學(xué)、生物學(xué)、人類學(xué)均證明人存在巨大的潛力。早期學(xué)者認(rèn)為，一個正常人只運用了自身潛在能力的一半。后來有研究又發(fā)現(xiàn)，一個正常人只運用了自身潛藏能力的10％。近代比較權(quán)威的看法是：正常人只運用了自身潛力的2％～5％。
那些企業(yè)中的銷售精英，他們之所以成功并取得驕人的成績，就在于他們善于發(fā)揮自己的潛力，在自己所從事的這個職業(yè)中創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。
◇永不言敗
你費盡心思，花了很長時間追蹤的一筆大單在接近成交之際卻最終不能成交。這種銷售的失敗對于銷售人員來說，是非常殘酷的。作為銷售人員，在職業(yè)生涯中不知會有多少次會遇到這樣的失敗。一次失敗的交易可能確實耗費了人們大量的時間和精力，然而失敗是在所難免的，不只是銷售行業(yè)的人會遇到失敗，在其它的領(lǐng)域也會有許多失敗的情況發(fā)生。
那些優(yōu)秀的銷售人員，他們對失敗有獨特的態(tài)度和看法，在他們看來，失敗并不意味著我們是失敗者，它只意味著我們離成功還有點距離；失敗并不意味著我們一無所有，它只意味著我們獲得了經(jīng)驗；失敗并不意味著我們愚昧，它只意味著我們的智慧還有待開發(fā)；失敗并不意味著我們達(dá)不到目標(biāo)，只意味著我們要用更多時間去實現(xiàn)目標(biāo)。
作為銷售人員，面對失敗的挑戰(zhàn)，應(yīng)該付出全部，盡心竭力，靠拼搏獲勝。被失敗擊倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起來才是最明智的選擇。
◇學(xué)會自我激勵
要想成為銷售精英，必須學(xué)會自我激勵，讓所有的不快和煩惱遠(yuǎn)離自己的生活。一旦掌握了自我激勵的方法，銷售的成功也就不再遙遠(yuǎn)。
制訂切合自己實際的目標(biāo)進(jìn)行自我進(jìn)行激勵�？茖W(xué)的目標(biāo)具有明確性，以數(shù)量、質(zhì)量或時間來表明目標(biāo)，有一定難度，具有挑戰(zhàn)性系統(tǒng)性，不僅有大目標(biāo)，而且有旨在完成大目標(biāo)的一系列小目標(biāo)。
榜樣的力量是無窮的。那些銷售業(yè)績突出，銷售手段多樣的優(yōu)秀人員是我們學(xué)習(xí)的榜樣。只要我們仔細(xì)地觀察，就會發(fā)現(xiàn)他們的可取之處，它會為我們注入神奇的力量。但我們更應(yīng)該以自我為榜樣，那些成功銷售的經(jīng)歷，那些優(yōu)于他人的長處也是自己的榜樣。多想想自己那些能夠引以為榮的經(jīng)歷，更容易提高自信心。
用今天的我與昨天的我去比賽。以進(jìn)步的地方同未進(jìn)步的地方相比，以這個月的各種成績與上個月的各種成績相比，以現(xiàn)在對職業(yè)的認(rèn)識與過去對職業(yè)的認(rèn)識相比……用這種方法來引起自己對事業(yè)的信心和追求，激勵自己努力學(xué)習(xí)，提高銷售業(yè)績，并通過參加各種活動，培養(yǎng)頑強的意志和堅忍的毅力，使自己在競爭中不斷發(fā)展完善。
心靈煉金術(shù)：
用靈活多樣的方法來鞭策自己、激勵自己，也是走出失敗，邁向成功的靈藥良方。
▲發(fā)揮自己的社交潛力
銷售的過程是人與人交流的過程，因此社交能力與銷售的關(guān)系不言而喻。如果你不善言談，與他人的溝通存在困難，可能你從事其它的工作對你的影響不會太大，但如果你從事的是銷售工作可能就不同了。作為銷售人員，社交能力的強弱直接影響到銷售的業(yè)績。因此銷售人員必須充分挖掘自己的社交潛力，熟練掌握各種社交技巧，不斷提高自己的社交能力。
◇多聽聽客戶的聲音
傾聽不僅能夠使別人感到受人理解，而且能夠幫助他們理解他們自己，所以傾聽的作用具有兩重性。
在銷售中，滿足客戶的要求是最有效的方法。它能使我們在激烈的競爭中脫穎而出，以一種不可替代的方式提高我們對客戶的價值。讓別人感到理解代表了更深的交流，比大多數(shù)人所能考慮到的層面更進(jìn)一步。我們要把銷售過程當(dāng)作是一種幫助別人買的過程，而不是幫助自己賣的過程。
你可以問人們幾個問題，然后集中注意力傾聽，而不是一直講話。
每個客戶都有他們想要跟我們說的事情，而不僅僅是談辦公器具和設(shè)施。傾聽使銷售人員與客戶之間建立了良好的關(guān)系。此后，客戶便會更愿意從跟他建立良好關(guān)系的銷售人員那里購買他想要的產(chǎn)品。甚至有些客戶還會把銷售人員當(dāng)作自己的朋友，跟他談自己的喜怒哀樂。
每個人都有傾訴的需要，愿意談遇到的問題、擔(dān)心的事、高興的事、業(yè)余愛好或是特別感興趣的事。秘訣就是恰到好處地提問，然后傾聽。
增加對不同人的理解是件很有吸引力的事情。最終你會發(fā)現(xiàn)另一個交流層面：不僅要去理解別人，更需要使自己獲得了理解；不僅要傾聽，而且要幫助別人感到被理解。
◇讓客戶感到我們對他很重要
我們應(yīng)該找到客戶愿意和我們合作的真正原因。作為銷售人員，我們應(yīng)該成為他們的延伸。當(dāng)我們跟他們有同感，能建立一種和諧的關(guān)系時，我們就成了他們以及他們世界的一部分。
我們同客戶的關(guān)系如果達(dá)到了最高境界，讓客戶覺得我們是在真誠地關(guān)心別人，想要理解他們的時候，我們就以一種深遠(yuǎn)的影響，使自己成了對客戶很重要的人。讓我們感動他們，使他們能夠開口說：“對我來說你很重要！”“沒有你，我就不可能有今天！”“你為我們的經(jīng)營(或生活)添加了色彩！”
◇銷售人員社交行為指南
銷售人員應(yīng)當(dāng)撇開概念，來談?wù)摤F(xiàn)實中與客戶實際的、日常的交流。
人們購買你的產(chǎn)品或服務(wù)有多種原因，了解這些原因可以讓你了解人們購物時的不同動機。你的工作就是盡可能地在問詢和談話中發(fā)現(xiàn)事實，確定對方的動機。
提問的動機常常會影響你得到的答案。如果你提問的原因是獲得信息，以便理解客戶的需求和他們想要滿足這些需求的原因，你就會真誠地去交流。
當(dāng)你真誠地提問，真正想要理解客戶的需求時，你就向客戶傳達(dá)了這樣的信息——你尊重對方，想要了解他的需求。以這種方式交流，使自己與客戶達(dá)成一致，建立信任，或是形成某種情感聯(lián)系。
只有真誠地幫助客戶考慮他們的處境，讓他們得出一個你想要的結(jié)論時，你與客戶之間的詢問過程才能以最佳的方式進(jìn)行下去。
在展示過程中，你要問關(guān)于展示——回應(yīng)的問題。這些問題是對你的產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求的回饋。諸如此類的問題包括：“你覺得這個功能怎么樣？”“這個會帶來你想要的好處嗎？”“你有什么問題嗎？”
傾聽的心理力量對你的銷售業(yè)績有著令人難以置信的影響。在心理學(xué)上的勸說過程中，傾聽扮演著關(guān)鍵的角色，傾聽往往比發(fā)言更能促進(jìn)你的銷售量。
為了發(fā)現(xiàn)人們購買的原因，你可以采取幾種微妙的方式，問像這樣的問題：“你會怎樣使用它？”“什么場合適合穿這個？”“你想和誰同住新房？”專業(yè)銷售人員更能夠進(jìn)一步深入，提出敏銳的問題來幫助自己理解。
問問題以后，確保你積極地傾聽，理解客戶談話的內(nèi)容。當(dāng)他們回答問題時，你必須給出反饋，使他們知道你理解他們，可以通過轉(zhuǎn)述他們的話來達(dá)到這個目的。
轉(zhuǎn)述是給人們積極回應(yīng)的一種有效手段，能搭建情感的橋梁。它表明你重視客戶的意見、信念以及明確的需求。你也可以轉(zhuǎn)述客戶的反對意見或擔(dān)憂——復(fù)述并詢問客戶你的理解是否正確。回應(yīng)反對意見時你必須這樣做，讓人們知道你理解了以及他們得到理解了。這表示你尊重他們的觀點，并且沒有忽略這些觀點的意思。
優(yōu)秀的交流家知道每一個人都是不同的，人們以各自特有的方式思考和行動，他們看待事物的方式也各不相同。優(yōu)秀的社交技巧會幫助你辨認(rèn)出客戶的類型，并以合適的方式同他們進(jìn)行交流。
心靈煉金術(shù)：
挖掘你的社交潛力，不斷提高你的社交技巧，使自己成為客戶無所不說的朋友。
▲了解自己成為銷售精英的可能性
美國財智研究中心在對比爾·蓋茨、巴菲特、亨利·福特等商業(yè)精英進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這些行業(yè)精英都具備優(yōu)秀的商業(yè)潛質(zhì)，這些潛質(zhì)是他們在事業(yè)中獲得成功的重要因素。研究表明：成功不僅僅取決于先天智力狀況，還與后天的學(xué)習(xí)和培養(yǎng)密切相關(guān)。
◇做好自己的人生規(guī)劃
銷售人員進(jìn)行能力規(guī)劃的過程就是一個不斷開發(fā)銷售潛能和提升自我的過程。相信任何一位有志在銷售之路上不斷前進(jìn)的人，都需要通過能力規(guī)劃來實現(xiàn)自我和業(yè)績的提升。
每天堅持比別人早工作半小時。俗話說，“聚沙成塔，集腋成裘”。如果天天堅持，這將是一筆巨大的財富。
在出門拜訪前和客戶事先確認(rèn)好約會時間。與客戶見面時談什么，如何談做出預(yù)先策劃。對可能出現(xiàn)的問題提早做出預(yù)案。這樣就能最大程度地保證會見的成功，避免無效拜訪。
大腦是人類最寶貴的財富，你的思維質(zhì)量決定生活的質(zhì)量。在銷售這一行中，出類拔萃者無一不是擁有廣博學(xué)識的人。真正優(yōu)秀的銷售人員，永遠(yuǎn)不會認(rèn)為自己掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識。任何淺嘗輒止、學(xué)而滿足的人都是無知的，而你的無知將直接影響你的工作效率。
對于銷售人員來說，人脈就是錢脈。銷售就是一個不斷創(chuàng)建人脈網(wǎng)的過程，只有大量地結(jié)識人，銷售人員才可能獲得成功的機會。
優(yōu)秀的銷售人員都具有極強的拓展人脈的能力。他們不僅能很好的定位客戶群，還有很多拓展人脈的方法值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。如：培養(yǎng)自己良好的表達(dá)能力和幽默感；樂于助人，真誠地幫助自己所能幫助的每一個人；待人熱情、誠懇，盡量給人踏實、值得信賴的感覺；多參加各種場合的社交活動，以結(jié)識更多的人。
推銷技能對于每一位銷售人員來說，都是非常重要的，它可以讓你業(yè)績倍增，可以讓你的人生價值倍增。也就是說，要想成為一名成功的銷售人員，必須掌握一系列專業(yè)的推銷技巧，這些推銷技巧可以幫助一個普通的銷售人員脫穎而出。
美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧�！变N售人員要將產(chǎn)品出售給客戶，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。
◇成功是可以預(yù)見的
所有事業(yè)上真正成功的人，包括銷售人員，都熱愛他們的工作。你必須學(xué)會熱愛自己的工作，并努力成為行業(yè)的佼佼者。無論投入多少時間、付出多大代價，都要成為最擅長于自己所做工作的人。
每個人都有能力擅長于某些事情，每個人都有能力出類拔萃，就好像大自然在每個人體內(nèi)都植入了“優(yōu)秀基因”。發(fā)現(xiàn)自己擅長的領(lǐng)域并進(jìn)而全身心投入，變得真正擅長于那個領(lǐng)域，所有這些都取決于每個人的所作所為。
不要漫無目的或是茫然失措。明確什么是你一生中想要的東西。把這個設(shè)定為目標(biāo)，然后確定你將需要付出多少代價來實現(xiàn)它，大部分人從來沒有做到這樣。
根據(jù)研究，只有大約3％的成年人寫過目標(biāo)，而這些是各個領(lǐng)域里最成功和收入最高的人。他們是行動者和策動者、創(chuàng)造者和革新者、頂級銷售人員和企業(yè)家，幾乎所有人都在為他們工作。
如果你想知道如何成為成功的銷售人員，到企業(yè)中那些最優(yōu)秀的人那里去，請他們給些意見。詢問他們，你應(yīng)該讀什么書，上什么課；請教他們對待工作和客戶的態(tài)度、哲學(xué)和方法。
人往高處走。如果你與成功人士交往，你就會傾向于采納他們的態(tài)度、哲學(xué)、言談和穿著方式、工作習(xí)慣等等。很快，你就會開始取得他們做出的那些成就。
把自己當(dāng)成一個高智商的人，甚至是天才。承認(rèn)自己擁有大量的創(chuàng)造力儲備，擁有很多自己還從沒使用過的創(chuàng)造力。一遍又一遍地大聲說：“我是天才！我是天才！我是天才！”
這或許聽起來有點夸張，但其實不然。事實上，每個人都能在一個或更多領(lǐng)域表現(xiàn)出天才的水平。在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你做得和變得比以前強。你有與生俱來的能力，讓你超越以前的所有成就；你儲存著數(shù)不勝數(shù)的創(chuàng)造力和智力，你的潛能可以讓你走向成功。
在你體內(nèi)，現(xiàn)在就存在著這樣的能力，可以讓你變得更好、做得更棒、擁有更多，超過你以往的任何時候。通過在自己選擇的銷售職業(yè)里成為出類拔萃的人，你可以實現(xiàn)自己的所有目標(biāo)，實現(xiàn)自己的所有夢想。你可以為自己和家人創(chuàng)造出美好的生活。你可以成為本公司、本行業(yè)里一位最具價值的人。
心靈煉金術(shù)：
有了信心，再加上努力，就一定能夠成為銷售領(lǐng)域的精英。
★心理測驗——測測你的成功指數(shù)
請針對自己的實際情況對下列題目作出“是”或“否”的選擇（在相應(yīng)的方格中劃“√”）。
1．我會向頂級的銷售人員請教，聽取他們的建議。
□ 是 □ 否
2．我能夠全身心地投入到銷售工作中去。
□ 是 □ 否
3．我認(rèn)為銷售人員在會見客人時應(yīng)注意著裝。
□ 是 □ 否
4．我會以成功者為榜樣尋找自己成功的路。
□ 是 □ 否
5．我從來都比別人聰明能干。
□ 是 □ 否
6．我十分熱愛銷售工作。
□ 是 □ 否
7．我善于為自己制定計劃，以使我的銷售工作條理有序。
□ 是 □ 否
8．我認(rèn)為我有完成各種銷售任務(wù)的能力。
□ 是 □ 否
9．我總是能夠針對自己的目標(biāo)，采取一定的行動。
□ 是 □ 否
10．我能熟練運用各種推銷技巧，將產(chǎn)品賣給客戶。
□ 是 □ 否
11．我每天都在為實現(xiàn)自己的目標(biāo)努力工作，直到完成。
□ 是 □ 否
12．我習(xí)慣在規(guī)定的時間內(nèi)完成預(yù)定的任務(wù)。
□ 是 □ 否
13．我從不放棄，直到實現(xiàn)既定的目標(biāo)。
□ 是 □ 否
14．在突發(fā)事件面前，我能夠沉著冷靜，從不慌亂。
□ 是 □ 否
15．每天早上起床時，我都默念自己的目標(biāo)，以使自己保持高昂的斗志。
□ 是 □ 否
16．偶爾的失敗不會挫傷我的積極性。
□ 是 □ 否
17．在晚上入睡之前，我都不停地描繪自己的目標(biāo)，以強化自己的意識。
□ 是 □ 否
18．我總是積極地與各種各樣的人打交道，以提高自己的社交能力。
□ 是 □ 否
19．我會充分利用對我有利的各種條件進(jìn)行銷售。
□ 是 □ 否
20．我不會為一點進(jìn)步而沾沾自喜。
□ 是 □ 否
21．我毫無保留，全力以赴地去完成自己的目標(biāo)。
□ 是 □ 否
22．我能夠利用瑣碎時間努力的學(xué)習(xí)，不斷充實自己的各種銷售知識。
□ 是 □ 否
23．我堅信沒有什么能難倒我。
□ 是 □ 否
24．在我看來，只要事業(yè)能成功，苦點累點算不了什么。
□ 是 □ 否
25．如果目標(biāo)很大，我會將其分成若干小目標(biāo)，然后逐一實現(xiàn)。
□ 是 □ 否
26．我總是預(yù)先與客戶約定見面的時間。
□ 是 □ 否
27．隨著我的人生進(jìn)程，我會閱讀更多的書籍，更新自己的技巧，獲取更多的經(jīng)驗。
□ 是 □ 否
28．遇到困難，我會積極應(yīng)對。
□ 是 □ 否
29．我努力提高自己的工作能力，以便使自己能干更多、更大的事情。
□ 是 □ 否
30．我每天都比別人早30分鐘工作。
□ 是 □ 否
測試結(jié)果的意義
請為每一個“是”記3分，“否”不計分。合計出總分。
72～90分，你的成為銷售精英的可能性極高，因為你具備了銷售精英的大多數(shù)的特點。
54～71，你成為銷售精英的可能性是有的，不過還需要做出很大的努力。因你同銷售精英還有較大的距離。
53以下，你成為銷售精英的可能性不大，你可能不太適應(yīng)做銷售工作。如果你繼續(xù)從事銷售工作的話，需要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，改掉一些不良的習(xí)慣。
|
