成功的銷(xiāo)售員總會(huì)把“做銷(xiāo)售”變成“交朋友”，他們信奉：先交朋友，后做銷(xiāo)售，邊做銷(xiāo)售，邊交朋友。利用這種方法，銷(xiāo)售人員與他們的潛在客戶(hù)、客戶(hù)每次都能開(kāi)展富有成效的交流。杰里阿卡夫是美國(guó)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)軍人物，學(xué)習(xí)他的銷(xiāo)售理念和方法幾乎成為每個(gè)美國(guó)銷(xiāo)售員的必修課。應(yīng)輝瑞制藥公司(Pfizer)的請(qǐng)求，阿卡夫聯(lián)合暢銷(xiāo)書(shū)作家維利伍德創(chuàng)作了本書(shū)，作為輝瑞公司訓(xùn)練銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，或其他銷(xiāo)售員自我提升的范本。
序言
與我接觸的許多做銷(xiāo)售的朋友常常對(duì)我抱怨說(shuō)：“客戶(hù)在哪里？”“朋友太少，人脈不廣，再加上巨大的業(yè)績(jī)壓力，如今做銷(xiāo)售真的是越來(lái)越難做了��！”
其實(shí)，有研究表明，做銷(xiāo)售并不難，難的是交朋友。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，做銷(xiāo)售的過(guò)程就是一個(gè)交朋友的過(guò)程。朋友做成了，銷(xiāo)售就順理成章地成功了。因此，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)就是去找朋友、交朋友。只有廣交朋友，會(huì)交朋友，你才能做好銷(xiāo)售。
那么，銷(xiāo)售人員該如何交朋友呢？交朋友要先積累一定的人脈資源，建立起良好的人際關(guān)系。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，建立人際關(guān)系是銷(xiāo)售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有人際關(guān)系，就沒(méi)有業(yè)績(jī)可談。
美國(guó)一家著名的直銷(xiāo)公司要派一位精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)，可是公司沒(méi)有一個(gè)人在那兒有人脈。這時(shí)，一個(gè)剛到公司不久的業(yè)務(wù)員杰克主動(dòng)申請(qǐng)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
杰克上了飛機(jī)后就開(kāi)始向空姐咨詢(xún)新市場(chǎng)所在城市的情況，很快與空姐成了朋友。杰克又和座位兩邊的乘客攀談，也成了朋友。由于杰克開(kāi)朗熱情、樂(lè)于助人，到他下飛機(jī)時(shí)手里已經(jīng)有了十幾個(gè)電話(huà)號(hào)碼。杰克住進(jìn)賓館后很快又和服務(wù)員、值班經(jīng)理成為朋友，甚至同住一層樓的客人也都與他熟悉了。
這樣，杰克擁有了一批人脈資源。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的努力，杰克的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)讓公司非常吃驚，因此，公司破格提拔他為區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。
杰克能在如此短的時(shí)間內(nèi)取得如此輝煌的成績(jī)，與他廣植人脈并充分利用人際關(guān)系有很大的關(guān)系。杰克善于與各色各樣的人交朋友，空姐、服務(wù)員、乘客、賓館客人等，無(wú)一不被他收入關(guān)系網(wǎng)中。
作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，要想取得驕人的成績(jī)，就必須學(xué)會(huì)建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)。而你生命中的每一個(gè)人都能成為你的人脈，銷(xiāo)售人員能否以熱情開(kāi)朗的氣息感染身邊遇到的每一個(gè)人是最關(guān)鍵的問(wèn)題。只要有心，朋友是無(wú)處不在的。只要本著“先做朋友，再做銷(xiāo)售”的宗旨去做，就不愁做不成銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售中，如何交朋友、結(jié)交有益的朋友是一門(mén)學(xué)問(wèn)。本書(shū)運(yùn)用經(jīng)典的事例和通俗的語(yǔ)言，向讀者詳細(xì)介紹了如何拓展自己的人脈圈子，廣交朋友，在客戶(hù)面前樹(shù)立正面積極的個(gè)人形象，掌握高超的溝通技巧，化解客戶(hù)的抗拒心理，妥善處理異議，以及做好售后服務(wù)的技巧和方法，幫助讀者在銷(xiāo)售工作中更好地與人交際，做好銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售中交朋友，在交朋友中做銷(xiāo)售。本書(shū)是一部針對(duì)銷(xiāo)售人員的實(shí)用工具書(shū)。仔細(xì)閱讀本書(shū)，并結(jié)合自身的實(shí)際情況靈活運(yùn)用其中的方法和技巧，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的銷(xiāo)售本領(lǐng)在不知不覺(jué)中突飛猛進(jìn)，做好銷(xiāo)售原來(lái)如此簡(jiǎn)單。
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