一校一門受歡迎課程無須出國門，名校名師課程輕松學(xué)快來開始跟名師學(xué)溝通談判吧
本書簡介：
《斯坦福大學(xué)最受歡迎的創(chuàng)業(yè)課》圍繞如何開創(chuàng)自己的事業(yè)這個主題，將創(chuàng)業(yè)的智慧和理念本土化，落實創(chuàng)業(yè)思維和方法，集全球創(chuàng)業(yè)成功案例，讓讀者從書中的創(chuàng)業(yè)智慧中得到啟發(fā)，并借助本書提供的一些列創(chuàng)業(yè)管理工具，給想創(chuàng)業(yè)和正在創(chuàng)業(yè)路上的人提供最有力量的幫助！
作者簡介：
韓布偉，知名時評人，81后暢銷書作家，擔(dān)任主編、企業(yè)特聘戰(zhàn)略型導(dǎo)師等。對哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院、斯坦福大學(xué)、耶魯大學(xué)、倫敦大學(xué)等國外名校的特色課程做過深入研究，結(jié)合教授、學(xué)者、杰出校友的親身經(jīng)歷，以探求商業(yè)思維、創(chuàng)業(yè)、溝通談判、管理、理財?shù)谋举|(zhì)。
目錄：
CONTENTS
上篇 溝通談判的邏輯思維
第一章
讓人腦洞大開的溝通談判邏輯思維/2
一、邏輯金字塔/3
二、MECE分析法/7
三、SCQA分析法/8
第二章
如何訓(xùn)練溝通談判邏輯思維/11
一、剔除思考和表達(dá)的枝蔓/12
二、提高思維的深度和縝密度/14
中篇 溝通談判理論
第三章
目錄：
CONTENTS 上篇 溝通談判的邏輯思維第一章讓人腦洞大開的溝通談判邏輯思維/2一、邏輯金字塔/3二、MECE分析法/7三、SCQA分析法/8第二章如何訓(xùn)練溝通談判邏輯思維/11一、剔除思考和表達(dá)的枝蔓/12二、提高思維的深度和縝密度/14中篇 溝通談判理論第三章溝通談判中的博弈理論/18（一）合作博弈/非合作博弈/19（二）完全信息/不完全信息博弈/22（三）靜態(tài)博弈/動態(tài)博弈/25（四）沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/29一、博弈論（GameTheory）/19二、博弈要素/32（一）有決策權(quán)的參與者/33（二）策略/35（三）得失/41（四）博弈均衡/45（五）沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/50三、博弈理論/56（一）零和博弈（Zero-sumgame）/56（二）囚徒困境（Prisoner’sdilemma）/59（三）智豬博弈（Pigs’payoffs）/65（四）紳士與美女/69（五）納什定理/71（六）沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/76第四章溝通談判需要理論/80一、生理/82二、安全/86三、情感和歸屬/89四、尊重/92五、自我實現(xiàn)/97六、沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/100第五章溝通談判“三方針”理論/104一、謀求一致/105二、皆大歡喜/108三、以戰(zhàn)取勝/111四、經(jīng)典案例：沃爾瑪與客戶的“讓利”溝通談判/114五、日常的生活也有溝通談判/117第六章溝通談判原則理論/121一、區(qū)別/122二、利益/125三、選擇/127四、標(biāo)準(zhǔn)/130五、經(jīng)典案例：蘋果手機為什么不降價/132六、為什么價格不可以一降再降/135下篇 溝通談判實戰(zhàn)策略第七章聽商學(xué)院戴蒙德教授講信息收集/140一、信息源/141二、原始信息/144三、加工信息/147四、沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/149第八章聽巴菲特講初期溝通談判策略/153一、出價策略/154二、遛馬策略/157三、折中策略/160四、鉗子策略/162五、沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/164第九章聽唐納德•特朗普講攻心策略/167一、收益與損失/168二、極端與溫和/170三、解釋與事實/173四、付出與回報/175五、沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/178第十章聽商學(xué)授戴蒙德教授講施壓策略/180一、時間施壓/181二、信息施壓/183三、態(tài)度施壓/186四、底線施壓/188五、沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/190第十一章聽溝通談判專家羅杰•道森講劣勢突圍策略/193一、引入中立的第三方/194二、“黑臉”和“白臉”通力合作/198三、選擇蠶食策略/200四、發(fā)揮具體優(yōu)勢/202五、沃頓商學(xué)院經(jīng)典案例/205前言前言
沃頓商學(xué)院是世界最著名的商學(xué)院之一。每一年，只有全世
界最優(yōu)秀的學(xué)生才能進(jìn)入沃頓商學(xué)院，成為“股神”巴菲特、“股
圣”彼得•林奇、經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平等商界名人的校友。在沃頓商學(xué)
院的所有課程中，溝通談判課是學(xué)生必修的課程，特別是戴蒙德教
授的談判課，連續(xù)13年都是沃頓商學(xué)院最熱門的課程。為什么溝
通談判課如此重要呢？
世界溝通談判大師赫伯•寇恩說：“人生就是一張大溝通談
判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身于其中了。”每個人都是一名溝前言沃頓商學(xué)院是世界最著名的商學(xué)院之一。每一年，只有全世界最優(yōu)秀的學(xué)生才能進(jìn)入沃頓商學(xué)院，成為“股神”巴菲特、“股圣”彼得•林奇、經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平等商界名人的校友。在沃頓商學(xué)院的所有課程中，溝通談判課是學(xué)生必修的課程，特別是戴蒙德教授的談判課，連續(xù)13年都是沃頓商學(xué)院最熱門的課程。為什么溝通談判課如此重要呢？世界溝通談判大師赫伯•寇恩說：“人生就是一張大溝通談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身于其中了。”每個人都是一名溝通談判者，溝通談判是現(xiàn)實生活中不可避免的一部分。而“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上，或者在工作中不一定能得到所有你想要的，依靠溝通談判去獲得你想要的吧！”你想和推銷人員商量購車的價格；想向老板提出加薪；雙方代表律師一起解決一場火災(zāi)事故訴訟案；幾家大公司共同參與一起收購案；政府官員要求工會領(lǐng)袖展開對話，避免工人罷工；國與國之間就經(jīng)濟(jì)合作達(dá)成協(xié)議。這些都涉及溝通談判。所謂溝通談判，是人們?yōu)榱藵M足某種需要，通過在一起相互通報和協(xié)商，以找出某個問題的解決辦法，以及通過討論，就某一事件取得一定程度上的一致和妥協(xié)的行為過程。本書從溝通談判的邏輯思維、溝通談判理論、實戰(zhàn)策略上、中、下三篇，詳細(xì)介紹了具體的溝通談判思維、過程和方法，這些課程是沃頓商學(xué)院最受歡迎的溝通談判課，具體從以下方面進(jìn)行講解。溝通談判，實質(zhì)上是各方的博弈。每一次的溝通談判都是一場博弈，其中溝通談判主體是博弈的參與者，通過制定的戰(zhàn)術(shù)策略，最終博弈各方或得或失，機遇與挑戰(zhàn)并存，優(yōu)勢與風(fēng)險相伴。由于博弈各方實際上代表著不同甚至完全相反的立場，因此，在溝通談判中，溝通談判者之間難免產(chǎn)生利益沖突，各方都追求自身利益最大化，然而在這個過程中很可能影響他人滿足其自身的利益。一場博弈最終的結(jié)果是要達(dá)到均衡，博弈各方參與者實現(xiàn)各自認(rèn)為的最大效用，對博弈結(jié)果滿意。然而，其實各方在博弈均衡中實際得到的效用和滿意程度并不相同。因此，只要達(dá)到了一種所有參與者都不想改變自己的策略的相對而言靜止的狀態(tài)，就可以說實現(xiàn)了博弈均衡。溝通談判也存在著道德的審判。當(dāng)溝通談判者專心贏得這場博弈而制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)時，往往會被一些問題困擾，例如，“我這樣做是否合適？”“我那樣說是否不道德？”這是因為，溝通談判在各方無形之中與他人、與自己之間、與整個社會之間簽訂了道德契約。如果發(fā)現(xiàn)自己的行為與道德契約不符，很容易陷入道德困境。溝通談判的動機是人的需要。溝通談判建立在人們需要的基礎(chǔ)之上，人們進(jìn)行溝通談判的動機正是其自身的需要，需要也是溝通談判產(chǎn)生的原因。當(dāng)人們產(chǎn)生了交換意見、改變關(guān)系、尋求同意的需要時，就意味著溝通談判的開始。需要的來源是，人們希望滿足自己的某種利益。如果對于某種溝通談判者來說根本不存在還未滿足的利益和需要，那么他不會與其他人坐在一起溝通談判，也不會與任何其他溝通談判者達(dá)成協(xié)議。溝通談判需要有一個從低到高的層次：從生理的利益，如要求吃飽、穿暖、有地方遮風(fēng)避雨，到追求人身安全、健康保護(hù)，發(fā)展成對歸屬意識、友誼、愛情等社交方面的需求，以及對自尊、獲得承認(rèn)和地位的需求，最高層次的是自我發(fā)展和實現(xiàn)的需求。溝通談判“三方針”理論，由英國溝通談判專家比爾•司謝特提出，包括“謀求一致”、“皆大歡喜”、“以戰(zhàn)取勝”這三個溝通談判方針。其中，目前運用最廣也最常見的是雙贏溝通談判理論。當(dāng)然我們必須承認(rèn)，隨著社會的發(fā)展，還會出現(xiàn)各種其他的溝通談判理論。然而無論關(guān)于溝通談判的理論多么紛繁復(fù)雜，堅持的一個基本立足點是：溝通談判并不是只滿足一方的需要，而是滿足各參與者的某些需求，并尋求參與各方需求的最佳結(jié)合點。溝通談判原則理論，包含的四個基本要素區(qū)別、：利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。具體而言，關(guān)于如何對待溝通談判對手，采取把任何問題區(qū)別開來的做法，對事不對人，把對方當(dāng)作“人”來看待，把問題按照其價值來處理；關(guān)于如何對待各方利益，應(yīng)該著眼于利益而非立場，立場是你做出的某種決定，促使你做出這種決定的卻是利益；關(guān)于如何對待利益獲取，在決定如何做之前，應(yīng)該先構(gòu)思可能有的各種選擇，并提出對彼此有利的解決方案，達(dá)到雙贏；關(guān)于如何對待評判標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)，并堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。因此，溝通談判原則理論的基本特征是，并不著眼于討價還價這件事情的本身，而是通過強調(diào)溝通談判各方的利益和價值，達(dá)成一個基本的共識。通過強調(diào)事物的原則，從而確定事物本身的性質(zhì)，而非在溝通談判各方表示自己一定要做什么，或者一定不做什么等立場的問題上討價還價、爭論不休。溝通談判開始于信息的收集。因為，溝通談判既是一場心理戰(zhàn)，也是一場信息戰(zhàn)。溝通談判的主動權(quán)掌握在對信息源有準(zhǔn)確把握，能夠獲取原始信息，從中提取出關(guān)鍵信息，并對這些信息進(jìn)行合理加工的那一方。因為知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，在溝通談判中，在溝通談判信息上占據(jù)優(yōu)勢地位的那一方，往往能夠知道對方的真正需要，以及對方溝通談判的利益界限，從而制定正確的溝通談判策略。初期溝通談判策略，提出一個高于己方預(yù)期的條件。強調(diào)與對方的利益保持一致，為自己之后的讓步預(yù)留空間，這是因為，面對讓步，一般人都會做出相應(yīng)的回饋。此外，即使對方提出一些讓人難以接受的條件，也不要忙著反駁對方。試著“遛遛馬”，而不是強拉硬拽，直接對抗。在溝通談判中局，結(jié)合攻心策略和施壓策略。既要讓對方感受到，你是站在他的立場上考慮問題，又要讓對方明白，如果不能盡快達(dá)成協(xié)議，最終只能讓他后悔莫及。全球第一商業(yè)溝通談判大師羅杰•道森說：“我們必須站在對方的立場考慮問題，必須明白對方想要什么，因為我們想要的東西可能對對方毫無價值。”之所以得出這個結(jié)論，是來自于羅杰•道森精彩絕倫的溝通談判生涯中，最富傳奇色彩的手筆，從薩達(dá)姆大張的“獅子口”救下了一名美國人質(zhì)。中，當(dāng)時，羅杰•道森受聘解救一名科威特石油公司職工的兄弟，因為他被薩達(dá)姆扣為人質(zhì)。“只要能贖回他的兄弟，不管花多少錢他都愿意”。而羅杰•道森答復(fù)：“不用花一分錢贖金。金錢并不能打動薩達(dá)姆，我們必須真正明白薩達(dá)姆想要什么。”由于當(dāng)時正值海灣戰(zhàn)爭，薩達(dá)姆急需改變在世界人民心中樹立起的戰(zhàn)爭發(fā)動者的形象，因此，羅杰•道森希望新聞媒體助他一臂之力。他在約旦找到薩達(dá)姆，并說服他在鏡頭前發(fā)表了一段時長20分鐘的演講，最終薩達(dá)姆決定釋放人質(zhì)，“要知道，這是那段時期薩達(dá)姆所放出的唯一人質(zhì)。”面對溝通談判僵局和困境，需要采取劣勢突圍策略。無論是面對比自己強大的對手，還是面臨溝通談判的僵局和困境，甚至是溝通談判進(jìn)入了死胡同，通過引入一個中立的第三方，一人唱“白臉”，一人唱“黑臉”，以及一步一步的蠶食，最終實現(xiàn)登堂入室。本書為你呈現(xiàn)的溝通談判策略和技巧，不僅可以讓你掌握溝通談判的基本知識和理論，還可以讓你在生活、工作的各個方面成為一個溝通談判高手。不過有一點需要注意，你從本書中學(xué)到的各種知識和技巧，必須通過不斷地實踐和運用，并形成自己的認(rèn)識，否則僅僅停留在理論層面，它們很快就會離你而去。你必須將理論與實踐結(jié)合起來，只要做到了這一點，你就是一個不折不扣的溝通談判高手。
|
