★超級(jí)暢銷書《談判力》作者全新力作,世界超五星級(jí)談判專家為你補(bǔ)充缺失的談判第一課★約翰·加爾布雷斯（三屆美國(guó)總統(tǒng)顧問）、塞魯斯·萬斯（前美國(guó)國(guó)務(wù)卿）聯(lián)合推薦，哈佛大學(xué)資深談判專家關(guān)于談判力的全新經(jīng)典指南！★教你迅速搞定面對(duì)自我的第一場(chǎng)談判，助你充分發(fā)掘內(nèi)心蘊(yùn)藏的勇氣與談判力量，并獲得非同尋常的、威力十足的外部談判力，助你從容贏得每一場(chǎng)溝通！
本書簡(jiǎn)介：
危機(jī)重重的政治第三方談判，因“我為什么想要這個(gè)？”最終和平解決；當(dāng)被數(shù)以百計(jì)的槍口對(duì)準(zhǔn)時(shí)，因“我該把對(duì)方視為什么？”得以化險(xiǎn)為夷；面對(duì)交流矛盾重重的痛苦婚姻，因“理解自己、接受自己的本來面貌”使雙方重新找回幸福。而這一切棘手溝通問題的解決，其實(shí)都源自你的內(nèi)向談判能力——你對(duì)自己的認(rèn)知程度、你與自己的交流能力。“當(dāng)你用一根手指指向他人的時(shí)候，別忘了有三根手指正對(duì)著自己。”哈佛大學(xué)資深談判專家將向你展開缺失的卻至關(guān)重要的談判第一課——通過6個(gè)步驟成功塑造自我的內(nèi)向談判力：站在自己的立場(chǎng)上考慮問題——找到你的深層需求——重塑你的生活愿景——專注于當(dāng)下的你——學(xué)會(huì)從心底尊重對(duì)方——將自我索取變?yōu)楦冻�，這將幫助你更易獲得實(shí)用性、威力性極高的外部談判能力，并最終助你創(chuàng)造出內(nèi)心的、與他人相處的甚至所有人的勝利。作為世界級(jí)千萬暢銷書《談判力》作者全新力作，《內(nèi)向談判力》是一本指導(dǎo)你如何將自身內(nèi)在力量轉(zhuǎn)化為溝通中必勝絕技的經(jīng)典書籍，從非贏即輸?shù)诫p贏，不需付出任何代價(jià)，不需花費(fèi)太多時(shí)間，只需全方位搞定自己，你就能在談判溝通中運(yùn)籌帷幄，決勝千里，成為比肩世界超五星談判專家的一流溝通者！
作者簡(jiǎn)介：
威廉•尤里（WilliamUry），世界級(jí)千萬暢銷書《談判力》聯(lián)合作者，國(guó)際談判協(xié)作組織顧問，長(zhǎng)年在美國(guó)哈佛大學(xué)主持“全球談判專題”的研究工作，“哈佛談判項(xiàng)目”創(chuàng)立者之一。在過去35年當(dāng)中，尤里作為談判顧問和調(diào)解工作者，曾參與煤炭問題、政治問題，解決各類型矛盾及沖突，還曾調(diào)解過中東、拉丁美洲和高加索地區(qū)的戰(zhàn)爭(zhēng)。他還曾向世界各地?cái)?shù)以萬計(jì)的商界、政界和民間團(tuán)體領(lǐng)袖傳授談判與調(diào)解的技巧。
目錄：
前言第一場(chǎng)談判V
第一章站在自己的立場(chǎng)上考慮問題
從評(píng)判自己變?yōu)槔斫庾约?01
第二章找到內(nèi)在的最佳替代方案
從責(zé)怪自己到為自己負(fù)責(zé)027
第三章重塑愿景
從惡意到善意051
第四章專注于當(dāng)下
從抗拒到接納075
第五章尊重對(duì)方前言第一場(chǎng)談判V 第一章站在自己的立場(chǎng)上考慮問題從評(píng)判自己變?yōu)槔斫庾约?01 第二章找到內(nèi)在的最佳替代方案從責(zé)怪自己到為自己負(fù)責(zé)027 第三章重塑愿景從惡意到善意051 第四章專注于當(dāng)下從抗拒到接納075 第五章尊重對(duì)方從排斥到接受101 第六章付出與收獲從“非輸即贏”變?yōu)?ldquo;多贏”127 結(jié)語三種勝利151 致謝161前言前言第一場(chǎng)談判
要改變世界，先改變自己。——蘇格拉底
我們?nèi)绾尾拍芘c他人達(dá)成一致？如何才能解決與同事及老板、配偶或伴侶、客戶或顧客、孩子及家人，也就是與我們打交道的每個(gè)人自然產(chǎn)生的矛盾？我們?cè)鯓硬拍茉诘玫阶约赫嬲胍臇|西的同時(shí)，又能對(duì)生命中其他人的需求加以考慮？或許這是人類所面臨的最常見、最具挑戰(zhàn)性的困境。
我的整個(gè)職業(yè)生涯都在處理這種困境。30多年前，我很榮幸地與我現(xiàn)已過世的導(dǎo)師和同事羅杰·費(fèi)希爾（Roger Fisher）合寫了《談判力》（Getting to Yes: Negot前言第一場(chǎng)談判 要改變世界，先改變自己。——蘇格拉底 我們?nèi)绾尾拍芘c他人達(dá)成一致？如何才能解決與同事及老板、配偶或伴侶、客戶或顧客、孩子及家人，也就是與我們打交道的每個(gè)人自然產(chǎn)生的矛盾？我們?cè)鯓硬拍茉诘玫阶约赫嬲胍臇|西的同時(shí)，又能對(duì)生命中其他人的需求加以考慮？或許這是人類所面臨的最常見、最具挑戰(zhàn)性的困境。我的整個(gè)職業(yè)生涯都在處理這種困境。30多年前，我很榮幸地與我現(xiàn)已過世的導(dǎo)師和同事羅杰·費(fèi)希爾（RogerFisher）合寫了《談判力》（GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn）一書。在這本書的幫助下，很多人改變了自己在工作中、家庭中以及社會(huì)團(tuán)體中與他人談判的方式。此書在世界各地發(fā)行了數(shù)百萬冊(cè)，它把人們?cè)谔幚聿町悤r(shí)那種“非贏即輸”的流行思維模式，變成了一種“雙贏”的策略。不過，取得令雙方都滿意的結(jié)果往往十分困難。自《談判力》一書出版以來，我有機(jī)會(huì)對(duì)各行各業(yè)數(shù)以萬計(jì)的人進(jìn)行了關(guān)于雙贏談判的訓(xùn)練，其中包括管理者、律師、工廠工人、煤礦工人、學(xué)校教師、外交官、維和人員、國(guó)會(huì)議員和政府官員。許多人都表示，他們已經(jīng)成功地把這場(chǎng)競(jìng)賽從“非贏即輸”局面變成了“雙贏”局面，但其他人仍然在苦苦掙扎。盡管他們已經(jīng)了解了談判中雙贏策略的基本點(diǎn)，但是當(dāng)身陷沖突時(shí)，他們又會(huì)采用代價(jià)高昂且具有毀滅性的非贏即輸策略，而且他們還經(jīng)常表示，之所以會(huì)重新采取舊的策略，是因?yàn)樗麄儽仨毰c頑固的人打交道。鑒于我的工作重點(diǎn)就是如何與頑固的人打交道以及處理具有挑戰(zhàn)性的情況，我認(rèn)為自己或許有能力提供進(jìn)一步幫助。所以，我接著又寫了《突破談判困局》（GettingPastNo），以及最近幾年出版的《積極說不》（ThePowerofaPositiveNo）。這些書中所描述的方式，也幫許多人解決了日常生活中的困境，但我仍然覺得其中缺失了一些內(nèi)容。我隨后意識(shí)到，這里缺失的是第一場(chǎng)，也是最重要的一場(chǎng)談判——我們與自己的談判。成功的內(nèi)向談判，能為與他人達(dá)成一致鋪平道路。我逐漸認(rèn)為，這本書是《談判力》缺失的第一部分內(nèi)容。它是一個(gè)必要的前篇，不過30年前，我完全認(rèn)識(shí)到它有多么必要。如果說《談判力》講的是改變談判的外部途徑，那么《內(nèi)向談判力》講的就是改變內(nèi)心想法，從而促成外部方式的改變。畢竟，如果首先未能進(jìn)行成功的內(nèi)向談判——尤其是在充滿挑戰(zhàn)的情況下——我們又如何期望能與他人達(dá)成一致？ 最強(qiáng)勁的對(duì)手不論是否意識(shí)到，我們每人每天都在進(jìn)行各種談判。從廣義層面而言，談判就是為了與他人達(dá)成一致而進(jìn)行的反復(fù)溝通。多年來，我曾向數(shù)以百計(jì)的聽眾提出這個(gè)問題：你這一天都在與誰談判？人們給出的答案通常是：“我的配偶或伴侶”“我的孩子”以及“老板”“同事”或“客戶”，還有“我生命中的每個(gè)人”。不過，偶爾會(huì)有人回答：“與我自己談判。”聽眾當(dāng)中總會(huì)爆發(fā)出笑聲——這是一種表示認(rèn)同的笑。當(dāng)然，談判不只是為了達(dá)成一致，也是為了得到我們想要的東西。在各種復(fù)雜的沖突中——其中既涉及家庭矛盾與董事會(huì)沖突，也涉及工人罷工和內(nèi)戰(zhàn)——充當(dāng)調(diào)停者的數(shù)十年間，我逐漸得出一個(gè)結(jié)論：生活中阻礙我們得到自己真正想要的東西的最大障礙并非別人，盡管此人可能非常難以相處。最大的障礙其實(shí)是我們自己，是我們自己在阻攔自己。西奧多·羅斯福（TheodoreRoosevelt）曾經(jīng)這樣生動(dòng)描述：“如果你能照著給你帶來最多麻煩的人的屁股踢一腳，那你一個(gè)月都會(huì)坐不下去。”我們往往會(huì)因?yàn)樽龀霾焕谧约旱恼鎸?shí)利益的反應(yīng)，而使自己受損。在商業(yè)糾紛中，如果一方在媒體上把另一方稱為“騙子”，羞辱另一方，然后被羞辱的一方又提起訴訟，雙方就都需要付出很大的代價(jià)。在關(guān)于離婚的敏感交談中，如果丈夫發(fā)起脾氣，猛烈抨擊妻子，然后摔門而去，就會(huì)離他為了家庭利益，通過和平方式來解決問題的目標(biāo)越來越遙遠(yuǎn)。發(fā)生沖突時(shí)，我們的不良反應(yīng)背后就是那種敵對(duì)的“非贏即輸”的思維模式。也就是說，要么我們能得到自己想要的東西，要么對(duì)方能得到，但雙方不可能同時(shí)得到自己想要的結(jié)果。無論是試圖盡力掌控一個(gè)商業(yè)帝國(guó)的商業(yè)巨頭，還是爭(zhēng)搶玩具的小孩，抑或是為了爭(zhēng)奪領(lǐng)土而發(fā)生沖突的不同民族，這里心照不宣的一個(gè)前提就是：一方的勝利必須以另一方的失敗為代價(jià)。即使我們想與對(duì)方合作，我們也擔(dān)心對(duì)方會(huì)利用我們。維系這種“非贏即輸”思維模式的是一種潛在的匱乏感，即對(duì)自己無法獲得足夠的物質(zhì)或資源的擔(dān)心，所以我們必須為自己考慮，即使這意味著他人要為此付出代價(jià)。通常情況下，這種“非贏即輸”的思維模式只會(huì)造成對(duì)各方都不利的結(jié)果。不過，阻礙我們?nèi)〉贸晒Φ淖畲笳系K，也可以變成我們?nèi)〉贸晒Φ淖畲髾C(jī)會(huì)。如果我們?cè)谠噲D影響他人之前，能先學(xué)著影響自己，我們就能更好地滿足自己的需求，并滿足他人的愿望。我們不要成為自己最糟糕的對(duì)手，而要成為自己最好的盟友。把我們自己從對(duì)手變成盟友的過程，就是我所謂的內(nèi)向談判。 充滿挑戰(zhàn)的六步我用了很多年的時(shí)間，通過對(duì)個(gè)人專業(yè)經(jīng)歷的深刻研究，以及對(duì)他人經(jīng)歷的觀察，對(duì)成功的內(nèi)向談判過程進(jìn)行了研究。我曾試圖了解是什么在阻礙我們得到自己真正想要的東西，什么能幫我們滿足自己的需求，并與他人達(dá)成一致。我把自己學(xué)到的東西整理成了一種包含六個(gè)步驟的方法，每一個(gè)步驟針對(duì)的都是某個(gè)具體的內(nèi)部挑戰(zhàn)。這六個(gè)步驟或許有時(shí)看起來像是常識(shí)，但是，在作為調(diào)停者的35年職業(yè)生涯中，我了解到這些內(nèi)容并非常識(shí)，或者說是并未得到普遍應(yīng)用的常識(shí)�；蛟S你已經(jīng)對(duì)其中的某些步驟非常熟悉，但我希望你能把它們?nèi)诤铣梢粋�(gè)完整的方法，從而牢記它們，并以一種持續(xù)且有效的方式來運(yùn)用它們。簡(jiǎn)而言之，這六個(gè)步驟分別是：1.站在自己的立場(chǎng)上考慮問題。第一步是理解我們最有價(jià)值的對(duì)手，即我們自己。我們經(jīng)常會(huì)掉入不斷評(píng)判自己的陷阱。這里的挑戰(zhàn)在于采取相反的做法，即帶著同理心去傾聽自己的潛在需求，正如對(duì)待一個(gè)有價(jià)值的伙伴或客戶那樣。2.找到內(nèi)在的最佳替代方案。幾乎所有人都知道，我們很難不去責(zé)怪與我們發(fā)生沖突的人。這里的挑戰(zhàn)在于采取相反的做法，為自己的生活和人際關(guān)系負(fù)責(zé)。更具體地說，就是找到你內(nèi)在的最佳替代方案，給自己承諾，關(guān)心自己的需求，不管對(duì)方采取怎樣的舉動(dòng)。3.重塑愿景。對(duì)無法獲得足夠的物質(zhì)或資源的擔(dān)心是自然而然的，幾乎每個(gè)人都存在這種擔(dān)憂。這里的挑戰(zhàn)在于改變對(duì)自己生活的看法，創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立而充分的滿足感來源。也就是說，即便似乎身處逆境，也要認(rèn)為命運(yùn)之神站在自己這邊。4.專注于當(dāng)下。發(fā)生沖突時(shí)，我們很容易便會(huì)因?yàn)閷?duì)過去的憤恨或者對(duì)未來的焦慮而陷入迷茫。這里的挑戰(zhàn)在于采取相反的做法，把精力集中在當(dāng)下。當(dāng)下是你獲得體會(huì)真正的滿足感及改善境遇的力量的唯一地方。5.尊重對(duì)方。用拒絕對(duì)待拒絕，以人身攻擊來回應(yīng)人身攻擊，以排斥對(duì)待排斥是極具誘惑力的做法。這里的挑戰(zhàn)在于，不論對(duì)方多么頑固，都要尊重和包容對(duì)方，讓對(duì)方感覺出乎意料。6.付出與收獲。尤其在資源似乎比較匱乏的時(shí)候，我們很容易掉入非贏即輸?shù)南葳�，從而只在意自身需求的滿足。最后的挑戰(zhàn)在于把這場(chǎng)競(jìng)賽變成一種多贏局面，具體方法就是先付出，而非索取。我逐漸明白，正如下圖所示，內(nèi)向談判的過程就是一個(gè)達(dá)成“內(nèi)在一致”的循環(huán)。這種內(nèi)在的一致，是一種關(guān)于接納和尊重的無條件的建設(shè)性態(tài)度——這種接納和尊重的對(duì)象首先是你自己，然后是生活，最后才是他人。你與自己達(dá)成一致的方式是站在自己的立場(chǎng)上考慮問題，找到內(nèi)在的最佳替代方案；你與生活達(dá)成一致的方式是重塑愿景，保持鎮(zhèn)定；你與他人達(dá)成一致的方式是尊重他們，以及付出和收獲。每個(gè)一致都會(huì)使下一步變得簡(jiǎn)單。這三個(gè)一致會(huì)形成一個(gè)內(nèi)在的一致，尤其是在充滿挑戰(zhàn)的情況下，大幅度簡(jiǎn)化我們與他人達(dá)成一致的過程。為了更好地闡述這種達(dá)成內(nèi)在一致的途徑，我會(huì)用自己和他人的經(jīng)歷來進(jìn)行解釋。多年來，作為這個(gè)世界上最艱難的一些沖突的調(diào)停者和談判顧問，我會(huì)因?yàn)槭艿娇偨y(tǒng)或游擊隊(duì)指揮官的責(zé)難而壓力重重。我必須訓(xùn)練自己在這種情況下保持鎮(zhèn)定、觀察自己、推遲反應(yīng)的能力，并尊重那些很難尊重的人。我發(fā)現(xiàn)，與外界達(dá)成一致的過程中所使用的談判原則同樣可以用來達(dá)成內(nèi)在的一致。用來解決外部沖突的方法也可以用來處理內(nèi)在的沖突。如果你讀過我之前的書，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我使用的很多詞語都非常相似，只是其使用方式完全不同，這次是審視內(nèi)心，而不是向外界尋找。如果你對(duì)我的書不熟悉，請(qǐng)不要擔(dān)心。我會(huì)做足夠的解釋，讓這本書自成一體。盡管成功的內(nèi)向談判有時(shí)似乎很簡(jiǎn)單，但事實(shí)往往并非如此。其實(shí)，根據(jù)我的個(gè)人和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為達(dá)到內(nèi)在一致的過程是我們所要處理的最困難的事情之一。畢竟，人類是一種反應(yīng)機(jī)器。評(píng)判自己、指責(zé)他人、擔(dān)心匱乏，以及在被拒絕的時(shí)候拒絕別人都是一種自然反應(yīng)。傾聽自己、為自己的需求負(fù)責(zé)、尊重他人看似簡(jiǎn)單，但我們或許都不愿意承認(rèn)，我們很少這樣做——當(dāng)我們身處沖突之中時(shí)，更會(huì)如此。我嘗試把內(nèi)向談判的過程提煉成一種最簡(jiǎn)練的形式，以便在工作變得困難，尤其是人們情緒激動(dòng)的時(shí)刻，更便于付諸實(shí)踐。不過事實(shí)上，不論出現(xiàn)怎樣的困難，我們都有足夠的能力來克服它們。能讓我們得到生命中真正想要的東西的工具，就掌握在我們自己手中。通過學(xué)習(xí)和練習(xí)，通過檢驗(yàn)現(xiàn)存的和新的態(tài)度，我們就會(huì)在個(gè)人滿足感和談判成功方面有所收獲，其價(jià)值將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過在時(shí)間和精力方面的投入。從我的親身經(jīng)歷來看，成功的內(nèi)向談判不僅是最具有挑戰(zhàn)性，而且是回報(bào)最豐厚的談判。 如何使用本書內(nèi)向談判的方法有多種使用方式。其中之一，就是在進(jìn)行一次重要對(duì)話或談判之前，對(duì)這六個(gè)步驟進(jìn)行回顧——理想狀態(tài)是提前一天做好充分準(zhǔn)備，但是如果你正身處困境，幾分鐘也夠了。當(dāng)你與他人打交道時(shí)，回顧一下這六個(gè)步驟，有助于確保你不會(huì)成為自己最糟糕的對(duì)手，而成為自己的最佳盟友。其實(shí)，我建議你在閱讀這本書的過程中，始終在腦海里想象生活中一種充滿挑戰(zhàn)的情況或者有問題的關(guān)系。你不僅能通過把這六步運(yùn)用到特殊情況之中，從閱讀中學(xué)到更多東西、收獲更多好處，還能為與對(duì)方達(dá)成一個(gè)令雙方都滿意的協(xié)議做好更好的準(zhǔn)備。當(dāng)然，如果你提前定期練習(xí)過這六個(gè)步驟，在即將進(jìn)行一場(chǎng)真正的談判時(shí)，首先進(jìn)行成功的內(nèi)向談判就會(huì)容易許多。正如運(yùn)動(dòng)員為了在競(jìng)賽中拿出最好的表現(xiàn)而堅(jiān)持訓(xùn)練一樣，你也可以這樣。內(nèi)向談判是一種日常實(shí)踐活動(dòng)，并不是一種只在特殊情況下才進(jìn)行的活動(dòng)。我們每天都有很多次機(jī)會(huì)來傾聽自己的潛在需求、負(fù)責(zé)滿足這些需求，并把我們的立場(chǎng)由非贏即輸變成雙贏。這樣一來，我們就可以避免不必要的沖突，讓日常談判變得輕松許多。對(duì)于那些不習(xí)慣審視內(nèi)心的人，這種關(guān)于內(nèi)心的功課或許有些勉強(qiáng)。我們可以慢慢來。我這一生都在進(jìn)行徒步和登山運(yùn)動(dòng)，所以我堅(jiān)信“不積跬步無以至千里”。最后，這種內(nèi)向談判的方法會(huì)為你的生活，以及你處理與家庭中、工作中和世界上所有人的關(guān)系的方式提供指導(dǎo)。許多讀者可能還記得我已經(jīng)過世的朋友史蒂芬·柯維（StephenCovey）所著的《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》（The7HabitsofHighlyEffectivePeople）。與這本書一樣，《內(nèi)向談判力》也旨在為你提供一系列生活技能，使你通過學(xué)會(huì)更好地生活與工作從而更易取得成功。盡管《內(nèi)向談判力》的目標(biāo)是使你能更有效地進(jìn)行談判，但是它還有個(gè)更宏觀的目標(biāo)：幫你獲得那種內(nèi)在的滿足感，這種內(nèi)在的滿足感反過來又會(huì)使你的生活變得更美好、人際關(guān)系更健康、家庭更幸福、工作更高效、世界更和平。我希望，這本書能讓你贏得生命中最重要的競(jìng)賽——生活的競(jìng)賽。我們?cè)谡勁凶郎嫌龅搅宋覀兊臄橙耍褪俏覀冏约�。作者為他的《談判力》寫作了一部前篇，如果你采納了書中的建議和制勝策略，你將會(huì)在事業(yè)和生活中獲得成功。——丹尼爾•平克，《創(chuàng)新思維》作者 作者向讀者揭示了如何才能通過搞定鏡子中的自己來讓自己變得更加令人滿意和成功。作者將自己獨(dú)特的風(fēng)格與現(xiàn)實(shí)的事例及建議明智的結(jié)合在一起，他為改善我們的決定和提升人際關(guān)系提供了豐富且實(shí)用的見解。——AdamGrant，沃頓商學(xué)院教授，《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》作者 作者和讀者分享了一種能讓你感覺精力充沛、富有信心的方式。每一個(gè)人都能在與在他人的談判中更加得心應(yīng)手。——JoannaBarsh，麥肯錫咨詢公司名譽(yù)主任，《原則為本的領(lǐng)導(dǎo)力》作者第一章站在自己的立場(chǎng)上考慮問題從評(píng)判自己變?yōu)槔斫庾约?nbsp;你了解自己?jiǎn)�？如果我了解自己，肯定�?huì)跑開。——歌德 寫這本書的時(shí)候，阿比利奧·迪尼茲（AbilioDiniz）的妻子和女兒來找我?guī)兔Α０⒈壤麏W是西班牙一名非常成功的著名商人，他當(dāng)時(shí)因?yàn)闋?zhēng)奪巴西最大的超市零售店的控制權(quán)，而與自己的法國(guó)商業(yè)伙伴陷入了一場(chǎng)復(fù)雜而漫長(zhǎng)的斗爭(zhēng)。這個(gè)超市零售店是阿比利奧與父親共同創(chuàng)建的，它最初只是一家面包店。盡管阿比利奧把一些控股股份賣給了這個(gè)法國(guó)人，但他自己仍然是董事長(zhǎng)和主要股東。數(shù)年前，他們的合作開始時(shí)非常愉快，后來這種關(guān)系便逐漸開始惡化。兩樁大型國(guó)際仲裁案和一樁大型訴訟案拉開了帷幕。媒體經(jīng)常對(duì)這場(chǎng)斗爭(zhēng)進(jìn)行揣測(cè)。誰會(huì)獲得最后的勝利？當(dāng)時(shí)，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》（TheFinancialTimes）稱這場(chǎng)紛爭(zhēng)是“史上最重大的跨大陸董事會(huì)糾紛之一”。身陷一場(chǎng)看不到出路的沖突——這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)消耗了他的時(shí)間和資源——阿比利奧既生氣又沮喪。人們普遍認(rèn)為，這場(chǎng)已經(jīng)持續(xù)了兩年半的激烈斗爭(zhēng)還將持續(xù)八年，到那個(gè)時(shí)候他就80多歲了。在仔細(xì)研究此案之后，我有機(jī)會(huì)與阿比利奧和他的家人在他位于圣保羅的家中進(jìn)行了深入交談。盡管他與那位法國(guó)合作伙伴的沖突似乎非常復(fù)雜和艱難，但我發(fā)現(xiàn)最初同時(shí)也是最根本的障礙還是在阿比利奧自己身上。作為一個(gè)自尊心很強(qiáng)的人，他覺得自己的商業(yè)伙伴不尊重自己，自己受到了對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)待。他不知道自己最想要的是什么，是斗爭(zhēng)，還是和解。在不在董事會(huì)，他都經(jīng)常發(fā)脾氣，而這種行為對(duì)他極為不利。與我們大多數(shù)人一樣，他也是自己最強(qiáng)勁的對(duì)手。在我看來，作為解決這場(chǎng)爭(zhēng)端的第一步，阿比利奧必須弄清楚自己要解決的首要問題是什么。所以我問他：“你真正想要的是什么？”他的第一反應(yīng)是給了我一份清單：他想以一定的價(jià)格出售自己的股票；想解除一個(gè)為期三年的競(jìng)業(yè)禁止條款——由于這個(gè)條款的存在，他無法收購(gòu)其他超市；而且還想獲得不動(dòng)產(chǎn)等其他東西。我再次問他：“我理解，你希望獲得這些具體的東西。但是作為一個(gè)似乎已經(jīng)擁有一切的人，這些東西能給你帶來什么？你目前生命中最想要的是什么？”他稍作停頓，目光瞥向一邊，然后轉(zhuǎn)過來對(duì)著我，嘆息道：“自由，我想獲得自由。”“那自由又能帶給你什么?”我問道。“與我的家人相處，這是我生命中最重要的事，”他回答道，“以及追逐我的商業(yè)夢(mèng)想的自由。”所以，自由是他最深刻的需求。自由對(duì)于我們所有人都很重要，但是對(duì)于阿比利奧，自由的意義尤為特殊，因?yàn)樗^去曾有過一段非常痛苦的經(jīng)歷。幾年前，他曾在離開家的時(shí)候，被城里的一個(gè)團(tuán)伙綁架。當(dāng)時(shí)，他被關(guān)在一個(gè)狹小的隔間里，只有兩個(gè)別針大小的孔用來呼吸，巨大的音樂聲讓他備受折磨，他覺得自己隨時(shí)都有可能會(huì)死去。幸運(yùn)的是，被困一周之后，他終于在警察的一次突然行動(dòng)中獲救。當(dāng)阿比利奧和我弄清楚他最深刻的需求之后，自由便成了我們工作的“北極星”，指引著我們的一切行動(dòng)。當(dāng)我的同事戴維·拉克斯（DavidLax）和我坐下來與另一方進(jìn)行談判時(shí)，我們?cè)谒奶熘畠?nèi)就解決了這場(chǎng)持續(xù)了數(shù)年之久的艱苦而漫長(zhǎng)的爭(zhēng)端。出人意料的是，結(jié)果令大家都很滿意，我稍后會(huì)在本書中重新敘述此事。我們都希望得到我們想從生命中獲得的東西。但問題是，正如阿比利奧一樣，我們往往也不清楚自己真正想要的是什么。我們或許也想讓生命中的其他人滿意：配偶或同伴、同事、客戶，乃至談判對(duì)手。但問題是，我們通常也不清楚他們真正想要的是什么。當(dāng)人們問我，作為一名談判人員，最重要的技巧是什么的時(shí)候，我通常會(huì)這樣回答，如果必須選擇一個(gè)，那就是站在別人的立場(chǎng)上思考問題的能力。畢竟，談判是一種對(duì)影響力的練習(xí)，我們的目的是改變他人的想法。改變他人想法的第一步，就是知道這個(gè)想法是什么。不過，站在他人的立場(chǎng)上考慮問題可能會(huì)十分困難，尤其是在身陷沖突，或者進(jìn)行談判的過程中。我們總是傾向于關(guān)注自己的問題，以及自己想要什么，所以根本沒有太多精神空間來關(guān)注對(duì)方的問題，以及對(duì)方想要什么。例如，如果我們要求老板給我們漲薪，我們可能會(huì)非常注重解決自己的問題，而不關(guān)注老板的問題——緊張的預(yù)算。不過，除非我們能幫老板解決這個(gè)問題，否則老板根本不可能給我們漲薪。其實(shí)有個(gè)經(jīng)常被忽視的關(guān)鍵做法，既能幫我們弄清我們自己的需求，也能幫我們弄清對(duì)方的需求。這個(gè)做法就是，先站在你自己的立場(chǎng)上考慮問題。傾聽自己的內(nèi)心可以透露你的真正需求。同時(shí)，這樣做還能讓你思維清晰，如此一來，你就會(huì)擁有傾聽對(duì)方想法的精神和情緒空間，并且去了解對(duì)方的真正需求。以漲薪一事為例，傾聽你自己的想法，能夠讓你去傾聽老板的想法，并理解預(yù)算緊張的問題。站在自己的立場(chǎng)上考慮問題可能開始聽起來有些奇怪，這是因?yàn)槟悻F(xiàn)在沒有從自己的立場(chǎng)出發(fā)。不過，正確地做到這一點(diǎn)卻遠(yuǎn)不如看起來那么簡(jiǎn)單。我們的天性就是以批判性的態(tài)度來評(píng)判自己，并且忽視或否定部分自己。正如歌德所說，如果我們過于密切地審視自己，可能就會(huì)想跑開。我們當(dāng)中有多少人能誠(chéng)實(shí)地表示，我們?cè)羁痰赝诰蜻^自己的思想和內(nèi)心？我們當(dāng)中又有多少人會(huì)經(jīng)常帶著同理心和理解的愿望來傾聽自己，像一位值得信賴的朋友那樣支持自己？這里有三種做法可以為你提供幫助。首先，請(qǐng)從“看臺(tái)”上觀望自己。其次，帶著同理心去更深層地挖掘你的潛在感受并傾聽它們，看它們?cè)噲D向你傳達(dá)什么。第三，更進(jìn)一層，發(fā)掘你的潛在需求。
|
