基訓(xùn)練創(chuàng)立于美國，如今全世界近百個國家和地區(qū)設(shè)立了卡耐基訓(xùn)練機構(gòu)。在全球“財富500強”中，超過400家企業(yè)長期接受卡耐基訓(xùn)練。在美國，接受卡耐基訓(xùn)練的有社會各界人士，其中不乏商界巨擘、科學(xué)巨匠、軍政要員，甚至包括幾位美國總統(tǒng)�！笆痛笸酢甭蹇朔评铡ⅰ懊桌鲜笾浮钡纤鼓�、“旅店大王”希爾頓、麥當勞創(chuàng)始人克羅克、保險巨頭貝特格、發(fā)明大王愛迪生、相對論鼻祖愛因斯坦……都深受卡耐基思想和見解的影響。
本書簡介：
本書匯集卡耐基對人性問題的研究和經(jīng)驗總結(jié)，對人類共同的心理特點進行探索和分析，旨在傳授人們?nèi)绾卧谏鐣煌辛⒂诓粩≈�。曾�?jīng)幫助了上百萬人建立起行之有效的交談模式，幫助他們?nèi)ソY(jié)識陌生人，和他們成為朋友，甚至發(fā)展成知己或者愛人。不要猶豫，請立刻閱讀！往往只需記住幾句話，你們的處境就大為改變！
作者簡介：
戴爾．卡耐基（1888年11月24日－1955年11月1日)，被譽為是20世紀最偉大的心靈導(dǎo)師和成功學(xué)大師，美國現(xiàn)代成人教育之父，美國著名的人際關(guān)系學(xué)大師，西方現(xiàn)代人際關(guān)系教育的奠基人。他一生致力于人性問題的研究，并運用心理學(xué)和社會學(xué)知識，對人類共同的心理特點進行探索和分析，開創(chuàng)并發(fā)展了一套獨特的融演講、推銷、為人處世、智能開發(fā)于一體的成人教育模式。他不但對人性進行了深刻的探討和分析，并且通過著書和演講等方式，激勵了千千萬萬陷入迷茫和困境中的人，使他們重新找到自己的人生。
目錄：
第一章收獲好人緣，你需要了解的人性“無效”的批評世上最有效的釣人術(shù)世界上唯一可以影響他人的方法第二章提高好感度，成為“人際磁鐵”的秘訣小狗迪貝的啟示一種給人良好印象的簡單方法記住五萬人的名字成為一個健談?wù)叩暮唵畏椒ㄌ敨@23顆芳心的男人的撒手锏如何使別人一下子喜歡上你第一時間承認錯誤把夸耀的機會讓給對方一句為你制造好感的咒語以禮相待，是與愛人相處融洽的關(guān)鍵點“人”成金，贊賞引發(fā)的奇跡溫言軟語，批評只會摧毀完美的家庭第三章 獲得合作，輕松說服他人的秘訣勿逞一時口舌之能征服挑剔者的萬靈丹蘇格拉底的常勝狡辯術(shù)如何成為最偉大的推銷員不妨給人家戴一頂高帽挑戰(zhàn)是最偉大的激勵如果必須挑錯，你得這樣挑要想有面子，必須給人留面子創(chuàng)造奇跡的信件改變男人的女人第四章在交往中獲得幸福的哲學(xué)如何獲得愛、友情和美好的時光讓憂慮到此為止趕走憂慮，讓臉上的皺紋消失友誼是要經(jīng)過努力才能獲得的仇恨的代價慘重當別人忘恩負義時不用悲傷被一天治愈的憂郁癥沒有人會去踢一只死狗如何使批評不能傷害你承認自己做過的傻事
除了自由女神，卡耐基或許就是美國的象征。——美國《時代周刊》
卡耐基留給我們的不僅僅是幾本書和一所學(xué)校，其真正的價值是：他把個人成功的技巧傳授給了每一個想成功的年輕人�！绹偨y(tǒng)肯尼迪第一章收獲好人緣，你需要了解人性
“無效”的批評
批評是一種危險的導(dǎo)火索——一種會引爆自尊的火藥庫的導(dǎo)火索。這種爆炸，有時會置人于死地。的確有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評之后，又不被允許帶兵去法國，這對他的自尊造成沉重的打擊，幾乎縮短了他的壽命。苛刻的批評使敏感的哈代——一位英國文壇上最優(yōu)秀的小說家——永遠失去了執(zhí)筆寫作的勇氣。
1931年5月7日，紐約市民目睹了一場驚心動魄的抓捕事件！被抓捕對象是個煙酒不沾的罪犯，人稱“雙槍”克勞雷。他被包圍在西末街他情人的公寓里。
150名警察將這座公寓的頂層圍得密不透風(fēng)。他們在房頂鑿出一個洞，試圖用催淚毒氣迫使克勞雷出來自首。附近的建筑物上都架起了機槍嚴陣以待，在長達一個多小時的對峙之后，刺耳的子彈聲打破了這個小區(qū)原本的靜謐。克勞雷躲在一張堆滿雜物的椅子后面，手握短槍向警察們還擊。紐約成千上萬的市民站在公寓的附近觀看這一幕，這是他們從未見過的。
克勞雷最終還是被捕了，一個叫羅馬南警官說：“克勞雷是紐約治安史上最危險的一個罪犯。他殺人如麻，應(yīng)該被處以死刑！”
然而，克勞雷對自己是如何判定的呢？當警察圍攻他藏身的公寓時，克勞雷寫了一封公開信，因受傷流血，那封信上留下了他的斑斑血跡！信中寫道：“在我的衣服里面有一顆疲憊的心——它是一顆仁慈的、不愿意傷害任何人的心。”
此事發(fā)生前不久，克勞雷駕車行駛在長島的一條公路上，跟身邊的女伴調(diào)情。這時迎面走來一個警察，來到他已�？吭诼愤叺钠嚺裕f：“先生，請出示一下你的駕駛證。”
克勞雷二話不說便拔出手槍，朝著那名警察連開數(shù)槍，警察當場倒地身亡。隨后克勞雷從汽車中跳出來，奪過警察的手槍朝著他的尸體又補了一槍。這就是克勞雷所說的：“在我的衣服里面有一顆疲憊的心——它是一顆仁慈的、不愿意傷害任何人的心。”
克勞雷被判處死刑。在他走進受刑室時，人們認為他會說：“這是我作惡的下場？”事實上，他說卻的是：“我是為了保護自己才這樣做。”
克勞雷惡行累累被繩之以法后卻沒有絲毫懺悔的意思。
這是罪犯中常有的一種心態(tài)嗎？如果你是這樣想的，那么再看看下面這段話：
“我將一生中最美好的時光獻給了人們，讓他們生活得幸福愉悅，過上舒服的日子，而我，得到的只有侮辱，成了一個逃犯�！�
這是卡邦所說的話。作為美國第一公敵，他在芝加哥一帶為非作歹，是個作惡多端的匪首�？伤麉s認為自己是個對人們有益的人——一個未受表彰而被誤會的人。
休士在紐約遭槍擊之前也有過這樣的表示。在接受新聞記者采訪時，他說他是一個為人民服務(wù)的人。事實上，他是個罪大惡極的歹徒。
我曾經(jīng)與星星監(jiān)獄的負責(zé)人華賴·勞斯有過一次很有趣的通信。在信中，他告訴我：“在星星監(jiān)獄，很少有犯人承認自己是個壞人，他們具有與一般人相同的習(xí)性，他們堅執(zhí)己見。他們會對你說，自己為什么要撬開保險箱，或是接連開槍傷害他人，甚至?xí)䴙樽约悍瓷鐣男袨樽鬓q護。他們認為自己不應(yīng)該被囚禁�！�
這樣看來卡邦、“雙槍”克勞雷、休士和監(jiān)獄中的暴徒們都具有死不悔改、從不將責(zé)任歸咎于自身的特質(zhì)……那么，你我所接觸的身邊人又是怎樣的呢？
已故的華納梅格有一次公開承認：“早在30年前我就明白，責(zé)備他人是件非常愚蠢的事情，就算我不埋怨上帝未將智能平均分配，也對克制自己的缺點深感吃力�！�
華納梅格很早就懂得這一點，而我卻是在這個世間度過了漫長的30多個春秋后才幡然醒悟：100次中有99次，沒有人會為任何一件錯事而做自我批評，不管錯誤到什么程度。
批評是毫無用處的，批評只會使人極力為自己辯解。批評也是危險的，它會傷害一個人的自尊和自重，從而激起他對對方的反抗。因此嘮叨埋怨的父母不會得到孩子的尊重，喋喋不休的妻子只會令丈夫厭惡，怒斥喝罵的老板得不到好員工。
在德國軍隊里，士兵們在做錯某件事后，不允許立即申訴和批評。即使晚上休息，他們也必須懷著滿腹牢騷睡覺，直到牢騷終止。假使他們即刻申訴，便會受到處罰。在我們的日常生活之中，好像也需要這樣一個規(guī)律來阻止那些喋喋不休地從雞蛋里挑骨頭的討厭家伙。
在美國歷史上，“無效”批評的例子隨處可見。羅斯福和塔夫特總統(tǒng)之間曾有一場著名的爭論。這場爭論使美國共和黨內(nèi)部分裂，從而使威爾遜入主白宮，進而在第一次世界大戰(zhàn)中留下了光輝的事跡，并由此改變了美國歷史的趨勢。
1909年，美國第26屆總統(tǒng)西奧多·羅斯福卸任，高高興興地去非洲狩獵獅子去了。塔夫特成為第27屆美國總統(tǒng)。但是當羅斯福從非洲狩獵獅子回來的時候，他發(fā)現(xiàn)國家的情形發(fā)生了改變。羅斯福指責(zé)塔夫特頑固守舊，并脫離共和黨，組織了“勃爾摩斯黨”再次參選總統(tǒng)。這一舉動差點使共和黨走向毀滅。在那次選舉上，塔夫特和共和黨只贏得了兩個州的支持，此次事件成為共和黨最大的敗筆。
羅斯福對他的所有批評，并沒有使塔夫特意識到自己的過錯。反而使塔夫特極力為自己辯解。當時塔夫特眼含熱淚說：“我不知道還能做些什么，才能與以往有所不同�！被蛟S當年的羅斯�？偨y(tǒng)一開始就不應(yīng)該認為自己對塔夫特的指責(zé)會收到任何成效。
還有人記得鐵泡脫－頓姆的煤油舞弊案嗎？它使輿論怨憤了好幾年，轟動了全美！
當時，美國的內(nèi)政部長哈爾信脫·福爾受哈丁總統(tǒng)指示，負責(zé)政府在埃爾克山合鐵泡脫油田保留地出租一事。那塊油田是政府給未來海軍用油預(yù)備的保留地。
福爾沒有公開投標，他把這份利潤豐厚的合約直接給了他的朋友圖海尼。作為回報，圖海尼把自稱是“債款”的10萬美金交給了福爾部長。福爾以高壓手段命令美國海軍進駐那些地區(qū)，趕走其他競爭者，原因是他們鄰近的油井分散了埃爾克山的財富。保留地上的競爭者們懷恨在心，揭發(fā)了這樁一億美金的舞弊案。事情被揭發(fā)之后，全國上下一片嘩然。此事影響之惡劣，幾乎令哈丁總統(tǒng)下臺，共和黨也幾乎垮臺，而福爾也不可避免地被判下獄。
福爾遭到了整個國家的民眾的斥責(zé)，但是他的家人認為他錯了嗎？不，一點也不！
幾年之后胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統(tǒng)的死是由于神經(jīng)受刺激和心理上的憂慮，因為一個朋友出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到這番話后激動地從座椅上跳了起來。她失聲痛哭，緊握雙拳大喊道：“天哪，你說哈丁是被福爾出賣的？不可能，我的丈夫從來不會辜負任何人！就算給他一屋子的黃金，也不能誘惑他做壞事。他是被別人欺騙，才走上刑場的�！�
沒有人會將責(zé)任歸咎于自身所犯的錯誤。聽不進別人的批評，只會將錯誤歸咎于他人是人類的共性。所以當你明天要批評別人的時候，就想想卡邦、克勞雷，和福爾這些人吧。
批評就如同飼養(yǎng)的鴿子，永遠會飛回主人的家。我們要認識到一點，我們要矯正或責(zé)怪的人，他們?yōu)榱颂孀约恨q解，會反過來責(zé)怪我們。就連一向溫和的塔夫特也說：“我不知道還能做些什么，才能與以往有所不同�！�
我年輕的時候，很想出名。我曾經(jīng)給美國文壇極富盛名的作家泰維斯寫過一封信，當時我準備給一家雜志社寫些有關(guān)文壇作家的文章，因此我懇請?zhí)┚S斯告訴我一些有關(guān)他寫作的方法。
幾個星期后，我收到一封信，信上注明：“信系口述，未經(jīng)重讀�！弊⒁獾竭@兩句話之后我有點不滿，想必寫這封信的人一定是個忙于繁重事務(wù)的大人物，而我卻十分清閑�？墒俏壹庇谝鸫笞骷业淖⒁�，在寫了一封簡短回信之后，在后面也加上了這句話。
泰維斯不屑于再給我回信了，只是把我的信退回，信封還潦草地寫著幾個字：“態(tài)度之不恭無以復(fù)加�！�
顯然，我做錯了，或許這是我應(yīng)得的斥責(zé)。然而，人性使然，這讓我心懷怨恨。甚至10年之后我聽到泰維斯去世的消息，仍然痛恨他。大概是因為我一直不愿意承認他那時帶給我的難堪的傷痛。
如果你明天想要激起一股憤恨，讓人痛恨你十年直至死去，便可以使用肆意攻擊他人的辦法。
正如強森博士所說：“上帝在末日之前，也未必打算審判人！”
你我又為什么要批評他人呢？
世上最有效的釣人術(shù)
每年春夏之交，我都要去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，可我發(fā)現(xiàn)水里的魚喜歡吃蟲子。因此，當我釣魚時，我不會想自己喜歡的，而是想它們所喜歡的。我不會去拿楊梅或者奶油作誘餌，而是在釣魚鉤上放一只蟲子或是蚱蜢，放入水中，問魚兒們：“你要吃這個嗎？”
為什么不用同樣的道理，去“釣”一個人呢？
有一次，愛默遜和兒子想把一頭小牛趕進牛棚里，愛默遜在后面推著，兒子在前面拉著。而那頭小牛始終不愿移動半步，堅決不肯離開那塊草地。旁邊的一個愛爾蘭女傭看到這個情形，把她的拇指伸進小牛的嘴巴里，于是小牛一面吮吸著她的拇指，一邊溫順地跟著她走進了牛棚。雖然她不懂讀書寫文章的事，但此刻，她懂得這頭小牛需要什么。
有人問露易特喬琪，為什么戰(zhàn)爭時期的領(lǐng)袖們都能夠身居要職，手握大權(quán)？他說，如果將他身居高位歸功于某件事的話，那就是他知道在釣魚時，必須要放對魚餌。
天下有一種辦法，可以讓任何人去做任何事。請牢記，除此，再也沒有其他辦法了——那就是給那個人他所需要的。
一位20世紀享譽盛名的維也納心理學(xué)家——弗洛伊德博士說過：“但凡你我所做的事情，都是源于兩種目的，性的沖動和成為偉人的欲望。”
美國一位著名的哲學(xué)家杜威曾說過一句“成為重要人物的欲望”的名言。記住“成為重要人物的欲望”這句話，它是極為重要的。
你需要些什么呢？也許因人而異，但是真正所需的幾種人們永遠無法拒絕，并且它們正是所有人一直堅持的追求。幾乎每個正常的成年人都想要：
一、身體健康和生命的安全。
二、食物。
三、睡眠。
四、金錢以及金錢所能買到的。
五、生命后顧之憂的滿足。
六、性生活的滿足。
七、子女們的健全。
八、自重感。
這些欲望幾乎都能夠得以滿足，但其中有一種欲望，卻如同食物和睡眠一樣，既深切又難以滿足，這便是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說的“成為重要人物的欲望”。
林肯在一封信的開頭這樣說道：“沒有人不喜歡他人恭維�！蓖べZ姆士也曾這樣說過：“人類天性最深處的本質(zhì)，就是對受到他人重視的渴求�！彼⒉皇钦f“希望”、“欲望”或者“渴望”，而是說“渴求”。
這是一種苦痛的，且急需人類去解決的“饑餓”，能夠滿足這種內(nèi)心饑餓的人，便可將人們控制在手中。
探尋自重感的欲望，是人和動物之間一項最重要的區(qū)別。有這樣一個故事，那時的我還是密蘇里一個農(nóng)家的孩子，我的父親飼養(yǎng)著一種品質(zhì)優(yōu)良的豬和一種白臉牛。我們經(jīng)常在牲口展覽會中展出我們的豬和牛，為此還獲得過好幾十次頭等獎。
父親用針將藍色緞帶制成的獎?wù)聞e在一條白布上，每當親朋好友來我們家做客時，父親就拿出這條白布，我和他各執(zhí)一端，將這條象征著榮譽的藍色緞帶展示給親友們觀看。
豬和牛并不在意它們所贏來的緞帶，然而父親卻不同，因為這些獎品為他贏得了一種“自重”的感覺。
假使我們的祖先，一開始便沒有這種強烈的“自重感”的沖動，便不會有現(xiàn)如今的文化，我們也就與其他生物沒有什么區(qū)別了。
正是這種自重感的欲望，激發(fā)了一個在一家雜貨店工作、未受到良好教育的店員。他翻遍了所有堆滿雜貨的大木桶，找出花費5分錢買下的幾本法律書籍潛心學(xué)習(xí)�；蛟S你聽說過這個雜貨店員的名字，他就是林肯。
這種自重感的欲望，激發(fā)了狄更斯寫出傳世不朽的名著，也使華倫完成他舉世聞名的設(shè)計。同樣是這種自重感的欲望，使洛克菲勒掙到了幾輩子都花不完的錢。正是這種欲望，使那些富有的人們，建造了一座座彰顯他們財富的豪宅。
這種欲望，促使你穿上最時髦流行的衣服，駕駛最拉風(fēng)的汽車，夸耀你聰明伶俐的孩子。
也正是由于這種欲望，誘使許多青少年成為罪犯。一位叫馬羅尼的警察這樣說過：
“現(xiàn)在許多年輕的罪犯們盲目地追求著虛名，他們在被捕后的第一個要求，就是閱讀那些將他們寫為傳奇人物的不入流的報紙。似乎只要看到自己的照片見諸報端，就跟愛因斯坦、林白、托斯加尼或者羅斯福等名人有了同樣的地位，完全忽略了自己將要走進受刑室的事了。”
洛克菲勒在中國北京建造了一所新式醫(yī)院，使許多與他從未謀面，也永遠不會見面的人得到照顧，借此他獲得了自重感。反之，狄林克通過搶銀行、殺人，同樣也獲得自重感。當警察搜捕他時，狄林克躲進一家農(nóng)舍。他一向以自己是第一號公敵自居，所以他大聲呼喊：“我是狄林克，我不會殺害你！”狄林克和洛克菲勒的區(qū)別在于，他們是如何獲得自己的自重感的。但是他們對于自重感的渴望并沒有不同。
歷史上有許多名人為自重感而不懈奮斗。即便是華盛頓，也愿意有人稱他為至高無上的美國總統(tǒng)；哥倫布向皇家申請“海洋大將”和“印度總督”的頭銜；凱薩琳女皇拒絕拆閱那些沒有尊稱她為“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宮對著格蘭特夫人獅吼：“我還沒有邀請你，你怎敢坐在我的面前！”
一些百萬富翁資助波特將軍去南極探險，條件是以他們的名字命名那些被發(fā)現(xiàn)的冰山。有一個叫作夫古的人，甚至希望以自己的名字替換掉巴黎的名字。
有時，人們會為博得同情和注意，以及一種自重感而有意裝病。比如麥金利夫人，一度強迫她身為美國總統(tǒng)的丈夫舍棄重要的國際事務(wù)陪伴在她的床邊，抱著她撫慰她，直到她安然睡去。她的丈夫每次都要為此花費數(shù)個小時，她以此獲得自重感。
有些專家宣稱，為了在那瘋狂的幻境中找尋現(xiàn)實世界中無法得到的自重感，人是真的會發(fā)瘋的。在美國的醫(yī)院里，精神病患者的數(shù)目要遠遠多于其他病的患者。假如你年齡在15歲以上，且生活在紐約州，那么你便有1/20的概率一生中至少有7年要待在精神病院了。
有一些精神病患者，他們的腦細胞組織中不存在任何病態(tài)。在他們?nèi)ナ篮�，研究者用最高性能的顯微鏡觀察他們的腦細胞組織，發(fā)現(xiàn)跟正常人的一樣健全。為什么這些人會出現(xiàn)精神錯亂呢？
我曾經(jīng)咨詢過一位精神病院的主治醫(yī)師，他誠懇地對我說，自己也不知道他們?yōu)楹螘霈F(xiàn)精神錯亂。但他同樣做出解釋——很多精神錯亂的人，是為了在瘋癲中找尋到現(xiàn)實世界中無法獲得的自重感。這位醫(yī)師還給我講述了一個真實的故事。
“我現(xiàn)在遇上一個病人，她的婚姻十分不幸，她想要愛情、孩子和社會聲望。但現(xiàn)實生活并不能給她這些。她的丈夫不愛她，甚至不愿同她一起用餐，還強迫她在樓上房間伺候他吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位，種種不幸最終導(dǎo)致她精神錯亂。在她瘋癲的夢幻世界之中，她跟丈夫離了婚，恢復(fù)了自己少女時的姓氏�，F(xiàn)在，她堅信自己嫁給了英國皇室，堅持讓別人稱她為史密斯夫人。
“至于她一直期望的孩子，在她的幻想世界中也出現(xiàn)了。每次我去探望她時，她都會說‘醫(yī)生，我昨晚生了一個孩子’�！�
這個故事悲慘嗎？我并不清楚。
那位醫(yī)師對我說：“即使我能用雙手治愈她的傷痛，撫慰她的靈魂，我也不愿意那樣做，現(xiàn)在的她似乎得到了她所想要的快樂�！�
其實，精神失常的人，似乎比我們都要快樂很多。他們已經(jīng)解決了長久以來困擾自己的問題，他們可以輕易地簽一張100萬元的支票給你，或者給你一封去見某位知名人物的介紹信。在他們所創(chuàng)造的夢境中，他們找到了盼望許久的自重感。
如果人們對自重感如此迫切渴望，甚至于陷入癲狂只為了獲取它。那如果人們還沒瘋癲之時，便給他們誠摯的贊揚和尊重，會出現(xiàn)什么樣的奇跡呢？
齊格飛，這位名耀百老匯、具有驚人成就的歌舞劇家，他不止一次地讓那些不被人們所重視，并不出色的女子成為舞臺上閃耀誘人的尤物。
齊格飛是個厚道的人，他提高了歌女們的薪金，從每周30元增加到175元。他也很浪漫，在弗里斯歌舞劇開幕之際，他發(fā)賀電給劇中所有的演員們，并贈給每位女演員一朵嬌艷的玫瑰花。
卡萊爾曾經(jīng)說過：“要顯示一個偉大人物的偉大之處，就要看他是如何對待一個卑微的人的�！�
當年，埃爾法利特·侖脫在《維也納的重合》一劇中擔(dān)任主角。他這樣說過：“我最渴求的東西，是我自尊的滋養(yǎng)�！�
我們照顧了孩子、朋友和雇員們體內(nèi)所需的營養(yǎng)，可是我們給他們自尊上的滋養(yǎng)是何等的稀少。我們給了他們牛排，卻忽略了給他們贊賞和一些溫潤的言語。
從現(xiàn)在開始，改變你對身邊人的態(tài)度還為時不晚。
世界上唯一可以影響他人的方法
如果看了這本書，你只會學(xué)到一件事——永遠從他人的角度去打算、計劃，并從對方的觀點去觀察事物的趨勢。假如你真的領(lǐng)會了這本書上教導(dǎo)的這些事，那這將是你人生的轉(zhuǎn)折點。
紐約電話公司曾做過一項調(diào)查，研究在電話中最常用到的字眼，這個結(jié)果或許你早就猜到了，那就是人稱代詞“我”。在500次電話談話中，“我”字被用了3990次。
當你發(fā)現(xiàn)一張包括你在內(nèi)的團體照片時，你最先看到的是誰？是你自己，當然是你自己！
為什么我們只談?wù)撟约合胍哪�？這很自私且不近人情。當然，你要在意你的需要，永遠都要在意。但別人可能對你毫不關(guān)心。你要明白，別人都和你一樣，他們永遠也只關(guān)心自己。
世界上唯一一個可以影響他人的方法，就是跟對方談?wù)撍枰�，并且告訴他，如何才能夠得到它。
明天你想要別人為你做些什么，就要牢記這句話！有這樣一個比喻：如果你不想要你的孩子抽煙，不要訓(xùn)斥他。你只要告訴他抽煙可能使他不能參加棒球隊，或者不能在百米賽跑中獲得冠軍就可以了。
自從你降生到這個世界起，你所有行為的出發(fā)點都是為了自己，全部是由你需要什么決定的。就算你向紅十字會捐獻100元也不例外，你捐獻給紅十字會100元，是因為你要行善舉，因為你要做一件神圣的事。當然也有可能你是因為不好意思拒絕才捐獻的。然而有一件事是可以確定的，你捐款，是因為自己覺得有必要。
哈雷·歐弗斯屈脫教授在他的《影響人類行為》一書中寫道：“行動是在我們基本欲望之上產(chǎn)生的，對于以后想要說服別人的人，最好的建議，就是無論在生意上、家庭里、學(xué)校里還是政壇上，都要先激起對方某方面迫切的需要，如果能夠做到這一點便可無往不勝，否則將會處處碰壁。”
恩特·卡耐基幼年時是個貧困的蘇格蘭兒童，當時他每小時只有兩分錢的工作報酬，但他后來幫助別人的錢多達36500萬元。他早年時就已經(jīng)知道了影響他人的方法，即以對方的需要為中心。他雖只接受了四年的學(xué)校教育，但卻學(xué)會了怎樣應(yīng)對他人。
恩特·卡耐基有一個發(fā)人深省的故事：他的嫂嫂為了兩個在耶魯大學(xué)讀書的兒子憂患成疾，可能是太忙了，這兄弟倆竟然很長時間都忘記了給家里寫信，他們一點也沒想到家里因為他們而焦慮掛念的母親。
恩特·卡耐基知道后，便給兩個侄子寫信。在信的最后他附上一句，說給他們每人一張５元鈔票。但是他并沒有把鈔票裝入信封。
很快回信了，兩個侄子感謝他們的叔父，并在信后也附帶一句：沒有收到錢。
假使你明天要去說服某人做一件事，在你還未開口前，不妨先問問自己：“我該怎樣讓他做這件事呢？”
這個問題可以阻止我們在匆忙慌張的情況下去見人，以及毫無結(jié)果地談?wù)撐覀兊挠蟆?br/> 為了舉行一項演講研究會，我租用了紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要20個晚上。
有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要求我付比過去多三倍的租金。但此時我已經(jīng)發(fā)布了通告，入場券也已印發(fā)。
我當然不愿多付租金了，可我同飯店談我想要的結(jié)果又有什么用呢？他們只關(guān)注他們所需要的，所以過了兩天，我去拜訪這家大飯店的經(jīng)理。
我對他說：“我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我并不是責(zé)怪你，如果我們設(shè)身處地地想一下，我也會寫這樣的信。你做經(jīng)理的職責(zé)是讓飯店贏利。倘若你做不到，便可能被撤職，而且理當被撤職�，F(xiàn)在我們拿出張紙來，列出有關(guān)你的利與弊，假使你還是堅持要加租的話�！�
說著，我拿出一張紙，從中畫出一條分隔線，一端寫“利”，另一端寫“弊”。
在“利”的那一列我寫上“舞廳空閑”幾個字，然后接著說：“你可以自由地出租舞廳，做一些跳舞之類的聚會使用，這是一筆很大的收入。以這種情形看來，你的收入要比租給一個做演講集會之用的收入多一些。假使我在這一季當中，占用你的舞廳達20個晚上，你必然會失去那些更大的利潤�！�
我接著說：“現(xiàn)在我們再來看看另一方面，由于我不能接受你的要求，使你的收入減少。對我來說，因為我不能支付你所要求的租金，不得不在別的地方進行演講。但是，另外有一個事實，我相信你能想得到。我舉辦這次演講研究會，使眾多上層社會的知識分子來到你這家飯店。對你來說，這算不算是做了一次很成功的廣告？實際上，如果你支付5000元的廣告費，也不會有像我這個研究會里的這么多重要人物來你這家飯店吧，這對你來說也很有價值，不是嗎？”
我說這話時，把兩種情形都列到紙上，然后把紙交給那位經(jīng)理，又說：“針對這兩種情形，我希望你慎重考慮一下，你做最終決定的時候，給我一個通知。”
第二天，我接到了這家飯店的來信，信里告知我租金增加50%，而不是300%。
請注意，我并沒有說關(guān)于我想要減少租金的只言片語。我所說的，不過是對方所需要的，以及他該怎樣得到它。
假如我跟普通人一樣，闖進這位經(jīng)理的辦公室找他理論。我可能這樣說：“我的入場券已經(jīng)印發(fā)，通知也已經(jīng)公布，而你突然增加我三倍的租金，你什么意思？百分之三百，太可笑了吧！簡直不近人情，我不會支付的！”
在這種情形下，又會怎樣呢？爭吵、辯論即將爆發(fā)、沸騰！結(jié)果會怎樣？即使我所指出的情形令這位經(jīng)理發(fā)覺自己判斷錯誤，但是因為自尊的緣故，他也很難承認自己的錯誤。
關(guān)于人與人之間建立關(guān)系的藝術(shù)，這里有一個良好的建議。亨利·福特曾說過：“如果存在一個成功的秘訣，那就是如何得知對方立場的能力，從他的觀點出發(fā)，就像從你自己的觀點出發(fā)一樣�！�
是的，我再重復(fù)一遍福特的話：“如果存在一個成功的秘訣，那就是如何得知對方立場的能力，從他的觀點出發(fā)，就像從你自己的觀點出發(fā)一樣。”道理如此簡明、如此明顯，人人都可以很容易地找出其中的原理�？墒鞘澜缟�90%的人，在90%的情況下把這件事忽略了。
就以下面這封信為例吧，這是一家遍布全國各地、極具規(guī)模的廣告公司，公司內(nèi)一位無線電部的主任寫給全國各地?zé)o線電臺負責(zé)人的信。（括號中的內(nèi)容是對每一句話的補充和說明。）
白來克維爾
印地安那
親愛的白來克先生：
本公司希望在無線電領(lǐng)域，能保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。（誰會關(guān)心你公司的情況？我自己的問題都夠煩人的了：銀行要取消我房產(chǎn)抵押的取贖權(quán)；我種植的花草正被害蟲啃噬；昨天交易市場真是一片混亂；早上我錯過了八點一刻的火車；昨晚強斯家里辦舞會卻沒有邀請我；醫(yī)生說我有高血壓、神經(jīng)炎。）
本公司全國廣告的費用，是你們初級營業(yè)網(wǎng)的保證，我們每年所需要的電臺時間，已經(jīng)穩(wěn)居所有公司之上。（你很自大，炫耀自己有錢，總是高高在上，不是嗎？即使你能像全國汽車公司、電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不會理會你。倘若你自己還有點見解，那你該知道，我只關(guān)心自己怎樣“大”，而不是你們。）
我們希望以你們無線電臺最近的活動消息服務(wù)于我們的客戶。（“你”希望！“你”希望！你這頭笨豬。我并不關(guān)心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是蓬克勞斯貝所希望的。直接告訴你，我只關(guān)心“我”所希望的。而你這封不近人情的信里，壓根就沒有提到這樣的字眼。）
所以你先將本公司列入優(yōu)先名單，每周向我們提供電臺消息，凡是本公司在消息登記時有用的項目都列出清單。（“優(yōu)先名單”，你為自己的公司自我吹噓，好像我是多么卑微一樣。你要我把你列入到優(yōu)先名單里面，你需要的時候，連個“請”字都不說。）
即刻回信，向我們提供有關(guān)你最近的“活動”，以有益于我們雙方。（你這個蠢貨，你給我寄了一封再普通不過的油印信，一封分發(fā)到各地的通知信——這就像秋天的飄落的黃葉那樣多。你卻要我在房產(chǎn)抵押、血壓過高的時候，坐下來給你寫封信，回復(fù)你那封油印信，還要我“即刻回信”。“即刻”是什么意思？你難道不知道我跟你一樣忙嗎？我問你，是誰給你這樣的“權(quán)力”來命令我？你說“有益于我們雙方”，然而直到最后你才提及我的立場，但對如何有益于我，你卻含糊不清，沒有詳細說明。）
再說一句，隨信一同附上《白來克維爾報》的復(fù)印本，倘若你同意在電臺廣播，可供參考。（在你這段附啟中，提到了可以幫助我解決一個問題的事，你為何不用這個作為這封信的開頭呢。但這又有何用？任何一個廣告公司的人，犯了你這封來信中的愚蠢毛病，腦子一定不正常。）
如果有一個一生致力于廣告事業(yè)的人，他自詡擁有影響他人的力量，可是寫出這樣一封信來，我們還能給他更高的評價嗎？
這里還有一封信，是一位很大規(guī)模的貨運站的總監(jiān)寫給我的研究會講習(xí)班學(xué)員夫姆雷先生的。這封信對于收信人來講，會有怎樣的影響？先來看看這封信，我再告訴你。
首雷格公司
白洛克林前街28號
紐約
愛德華·夫姆雷執(zhí)事先生：
敝處外運收貨工作，由于很多交運貨物的客戶在傍晚時將貨物送到，致使敝處感到極大的困擾。因為這樣引起了貨運的停滯，導(dǎo)致我們的員工延遲了工作時間，影響卡車正常運送效率，從而引起交貨遲緩。
11月10日，我們收到貴公司交運的貨物共計510件，送達時間在下午四點二十分。
為避免貨物遲交導(dǎo)致的不良影響，我們希望與貴公司能夠充分合作。今后若有大批貨物交運，可否盡量提早時間送至敝處，或在上午時間送來一部分？
該項措施，利于貴公司業(yè)務(wù)的進行，可使你們的載貨卡車及時返回，同時敝處也保證，收到你們的貨物即刻發(fā)出。
總監(jiān)某某謹啟。
首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信后，加了以下注解，交給我看：
“這封信所產(chǎn)生的影響，正好與對方的意原相違背。信的開頭，陳述了對方貨運站的困難，一般來說這并不會引起我們的注意。緊接著，對方要求與我們合作，但是他們絲毫沒有考慮到，是否會給我們造成不便？信的末尾，提到倘若我們合作，可使卡車迅速返回，且保證我們的貨物可以即日發(fā)出。
“換而言之，我們所關(guān)注的事情在最后才被提及，使你想達到的效果起了反作用，而不是合作精神�！�
現(xiàn)在我們來看一下，這封信是否可以加以改寫，我們并不需要浪費時間去談自己的問題，正如亨利·福特所說的那樣，“得知對方的立場，從他的觀點出發(fā)，就像從你自己的觀點出發(fā)一樣。”
這種修改的方法，或許不是最好的，但還是有一點點的改善。
首雷格公司白洛克林前街28號
紐約
親愛的夫姆雷先生：
十四年以來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示衷心的感激，并且非常愿意為你們提供更快捷有效的服務(wù)�？墒�，我們十分抱歉地要談到一件事，當貴公司的運貨卡車如同11月10日那樣，傍晚時候才將大批貨物送至，那么這種服務(wù)必然會大打折扣！
至于原因呢？因為其他許多客戶也在傍晚時交貨，從而導(dǎo)致了停滯現(xiàn)象。貴公司的運貨卡車，難免在碼頭受阻，使你們的貨運延遲。
這種情形很不好，可又該如何避免呢？如果可能，請貴公司在上午時把貨物送交碼頭。這個辦法可以幫助貴公司的運貨卡車迅速駛返；你們交運的貨物，我們也能夠立即處理，而敝處的員工也可以每晚提早回家，品嘗貴公司的美味面點。
讀到這封信后，請不要介意，這并非敝處向貴公司建議改善業(yè)務(wù)策略。這封信的目的是使敝處能為貴公司提供更好的服務(wù)。
無論貴公司的貨物何時運達，我們?nèi)詫⒈M心竭力地為你們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
您處理業(yè)務(wù)繁忙，請不必費神回復(fù)！
某某謹啟。
現(xiàn)在成千上萬的推銷員，疲憊、沮喪，薪酬不高，在職場徘徊著！這是為什么？因為他們永遠都只考慮自己所需要的，沒有注意到他們所推銷的是不是對方所需要的。
倘若我們要買自己需要的東西，會親自去買，因為我們關(guān)注的是怎樣解決自身的問題。如果有位推銷員，他的服務(wù)和商品確實能夠幫我們解決一個問題，不用他喋喋不休地向我們推銷，我們也會主動買他的東西。顧客喜歡因自己主動購買而獲取的東西，而不是因為他人推銷才購買。
很多人花費大把時間從事銷售工作，卻從未站在顧客的立場上看問題。
我住在紐約市中心的“林邱”住宅區(qū)。一天，我在去車站的路上，碰到了一個房地產(chǎn)代理人，他在長島一帶做房地產(chǎn)有些年頭了。他很熟悉“林邱”住宅區(qū)，因此我向他咨詢我住的房子所用的建筑材料的一些問題。他卻說不知道，而是說了一些我知道的情形，至于我向他詢問的，他說讓我去住宅區(qū)的咨詢處打聽。
第二天早上，我接到他的一封來信。信里他要告訴我我想知道的情況。這不需要寫信，花費60秒的時間打個電話就行了�？伤麤]有這樣做。但是他并沒有解決我關(guān)心的問題，還是讓我去那個咨詢處，信末還勸我辦理他的保險業(yè)務(wù)。
其實，他并未關(guān)注如何幫助我，而是只注重幫助自己。
我應(yīng)該送他兩本梵許·楊的小冊子：《去賜予》和《幸運的分享》。如果他看完這兩本書，又能按書中所說的去做，那么我相信他的收獲，會千倍于辦理我保險的收入。
有些掌握專業(yè)知識的人也經(jīng)常犯這樣的錯誤。幾年前，我到費城一位著名的耳鼻喉醫(yī)生的診療室。這位醫(yī)生還未診斷我喉間扁桃體的病情，就問我從事何種職業(yè)。他不關(guān)注我的扁桃體，只關(guān)注我有多少錢。他所在意的，不是幫助我、替我解除病痛，而是思考能從我的錢袋里拿到多少錢。結(jié)果，他什么都沒有得到，我鄙夷他的人格，放棄了請他治療的打算，走出了診療室。
世界上滿是這樣的人：掠取、自私。而那些為數(shù)極少的、不自私的、為他人服務(wù)的人，反而獲得了很大的利益。歐文·楊曾說過：“一個人能夠設(shè)身處地了解他人的想法和行動，就不必擔(dān)心他的前途了�！�
很多人受過高等教育，并鉆研深奧的學(xué)問，可他們從未發(fā)覺，自己的心是怎樣起到作用的。一次，我在一家冷氣裝置公司，為一些大學(xué)剛畢業(yè)的年輕職員們舉行“有效力的演講術(shù)”的課程，我講了這樣一件事：
有個人想勸說別人去打籃球。他這樣說：“我希望你們?nèi)ゴ蚧@球，我喜歡籃球。可前幾次去體育館，因為人數(shù)不夠，不能分隊對壘。那晚上我們只有兩三個人玩擲球游戲——沒提防，我的眼睛被打紫了，不過我希望你們明晚能來，我想打籃球�！�
他可說到對方需要些什么了嗎？你不去那誰都不去的體育館，是嗎？你不管對方要什么，只希望別把眼睛打紫了。
他能告訴你，去體育館可以得到你想要的嗎？當然可以，振奮精神、增強體質(zhì)、清晰頭腦、活動四肢。
前面提過歐弗斯屈脫教授的明智的見解：“先激發(fā)對方某方面迫切的需求，如果做到了這一點，就可以無往不勝，否則必然四處碰壁。”
研究會訓(xùn)練班中有一位學(xué)員，總是為他的孩子憂慮，因為這孩子體重很輕，不肯乖乖地吃飯。孩子的父母總是責(zé)罵敦促他：母親要他吃這個、那個，父親要他趕快長大成人！
然而，孩子會聽從這些話嗎？當然不會，就像你不會去關(guān)注跟你毫不相干的一次宴會一樣。
一個不懂常識的父親，會希望自己3歲的孩子能對他這位30歲的父親的見解有所反應(yīng)。可是這位父親最后發(fā)覺，這是不可能的。所以他告訴自己：“孩子他需要什么，我該怎樣把我所需要的和他所需要的聯(lián)系起來呢？”
想到這點的時候，問題就迎刃而解了。他的孩子有一輛三輪腳踏車，孩子喜歡在屋前的人行道上踩著這輛小車玩耍。然而鄰居家的一個頑皮的大孩子，常常把這個小孩子推下來自己騎。
小孩子哭著跑回家告訴母親，母親出來把那個頑皮的大孩子推下三輪車，讓自己的孩子坐上去。這樣的情景，幾乎每天都會發(fā)生。
這個小孩需要什么？這個問題并不需要多么費力地思索。他的自尊、他的憤怒、他求得自重感的欲望，都是他人性中最為強烈的情形，迫使他想要揍扁這個頑皮大孩子的鼻子！
假使他的父親這樣對他說，你要是吃了母親要你吃的東西，你就會很快長大，將來可以把這個頑皮的大孩子一拳擊倒在地。當他的父親告訴他這件事后，孩子的飲食已經(jīng)不成問題了！現(xiàn)在孩子什么都吃——菠菜、白菜、咸魚，以及其他任何的食物。他盼望著自己趕快長大，去揍那個總是欺負他的大孩子。
這個問題解決之后，又產(chǎn)生了一個問題，再次讓這位父親陷入困惑——這個小男孩有尿床的壞習(xí)慣。
小男孩經(jīng)常跟祖母睡在一起，祖母早晨起來摸著床單問小男孩：“強尼，你看，昨晚你又干什么了？”
強尼回答說：“沒有，我沒有弄濕床，是別人弄濕的�！�
在家里，父親打他、罵他、侮辱他。母親無數(shù)次地告訴他別這樣，可是強尼從沒有改正過尿床的壞習(xí)慣。因此，強尼的父母親總是尋思：“如何讓兒子改正尿床的壞習(xí)慣呢？”
強尼所需要的是什么？
一、他想要跟父親一樣穿著睡衣入睡，而不是像祖母那樣穿睡袍睡覺。祖母早已受夠了他每晚上的搗亂，讓她不能安然入眠，所以強尼能夠改去他那種壞習(xí)慣，祖母愿意給他買睡衣。
二、他想要一張屬于自己的床，祖母對這件事也不反對。
母親帶著強尼去了百貨公司，與柜臺女售貨員交換著眼神說：“這個帥哥想要買些東西！”
女售貨員也配合地給他自重感：“小朋友，你想要買些什么？”
強尼踮起腳尖說：“我要給自己買張床�！�
母親又向女售貨員使眼色，女售貨員就像強尼推銷這張床的可愛與實用之處，于是強尼買下了這張床。
床送到家的當天晚上，父親一回到家，強尼便奔到門口大聲地對他說：“爸爸，爸爸，快到樓上看看我自己買的床！”
父親看到那張床，想起了司華伯說過的話，便對強尼點頭夸贊。
他問兒子：“強尼，你不會再把這張床弄濕了吧？”
“哦，不會的，不會的，”強尼連忙搖頭，“我不會再弄濕這張床了�！币驗楹⒆拥淖宰鹦模袷亓俗约旱某兄Z。強尼再也沒有尿濕過床，因為那張床是他自己買的�，F(xiàn)在強尼穿著睡衣就像個小“大人”，他要做一個“大人”，當然他也做到了。
還有一個叫特許門的父親，他是一名電話工程師，也在我的訓(xùn)練班里學(xué)習(xí)。他所遭遇的困擾是他3歲的女兒不肯吃早餐。他經(jīng)常責(zé)罵、請求或是哄騙這個小女孩，都沒有收到任何效果。
小女孩喜歡模仿母親，這樣她就覺得自己長大了一樣。有天早晨，大人們讓她站在一張椅子上做早餐，這恰恰是小女孩心理所需要的。當她在做早餐時，父親走進廚房。小女孩看到父親進來了，就喊道：“嗨，爸爸，你看我正在做早餐呢！”
那天早上，沒有任何人的哄騙、勸說，小女孩自己乖乖地吃了兩大碗。因為小女孩對這件事有很大的興趣，這滿足了她的自重感。在做早餐的時候，她找到了自我表現(xiàn)的機會。
威立姆·溫德曾說：“表現(xiàn)自己，是人性最主要的需求�！蔽覀�?yōu)楹尾辉谑聵I(yè)上，運用同樣的心理學(xué)呢？
引起別人的渴望吧！
第二章提升好感度，成為“人際磁鐵”的秘訣
小狗迪貝的啟示
為何要閱讀這本書來學(xué)習(xí)如何交朋友？為什么不向世界上最善于交友的動物學(xué)習(xí)這個本領(lǐng)呢？它是誰？明天你走到街上就可以看到它了。當你走近它時，它會搖動著自己的尾巴。如果你停下腳步，輕輕拍打它，它就會歡快地跳起來，并對你表示它是多么喜歡你。你也清楚地知道，它這樣表示著對你的親密，并沒有任何的企圖和動機，它不是想要你買它的一件商品，更不是打算跟你結(jié)婚。你有沒有注意過狗是唯一不需要為自己的生活而工作的動物？母雞要下蛋，母牛要付出它的奶水，金絲雀要唱歌。但狗則不需要付出任何東西就可以維持生存，它所擁有的只有“愛”。
在我5歲時，父親花了5毛錢給我買了一只黃毛小狗。我給它取名迪貝。它給我的童年時光帶來了光明和快樂。每天下午四點半左右，它蹲坐在庭院中，用那雙清澈的眼睛望著前面那條小路，每當聽到我的聲音，或者看到我提著飯盒經(jīng)過那片矮樹林，它就像一支箭一樣快速躥上小山，歡快地蹦跳著、叫喚著歡迎我。
迪貝做了我五年的好朋友。在一個我至今無法忘懷的夜晚，迪貝被雷電擊中，當場身亡。迪貝的死，為我的童年生活平添了一份悲哀！迪貝從未學(xué)過心理學(xué)，但是卻贏得了我發(fā)自內(nèi)心的喜愛。
如果一個人以真誠待人，在兩個月內(nèi)交到的朋友，要比只想吸引他人對自己感興趣的人兩年內(nèi)交到的朋友還多。
如果你認為別人都關(guān)心你，對你感興趣的話，請回答這個問題：假設(shè)你今晚去世了，會有多少人來參加你的葬禮？
除非你先關(guān)心別人，否則別人為什么要在乎你、關(guān)心你呢？現(xiàn)在，請拿出筆來記下下面的話：
如果我們只想引起別人的注意，讓對方對我們感興趣，我們永遠都不會交到真誠的朋友。朋友——真正的朋友，不是這樣交到的。
維也納一位著名的心理學(xué)家安德羅寫過一本名為《生活對你的意義》的書。在這本書中，他說：“一個不關(guān)心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必然會遭受重大的挫折和窘境，同時會帶給別人極大的損傷和困擾，所以人類的失敗，都該歸咎于這些人�！�
我曾在紐約大學(xué)選修了一門短篇小說著述法的課程，期間有一位知名雜志的編輯來給我們演講。他說他每天可以撿起桌上眾多小說中的任何一篇，隨便看上幾段就可以判斷出作者是否喜歡別人。如果作者不喜歡別人，那么他的作品也不會被讀者喜歡。
這位飽經(jīng)世故的編輯，在他的演講過程中停頓了兩次，為他的轉(zhuǎn)移話題致歉。他說：
“現(xiàn)在我告訴你們的，正像牧師告訴你們的一樣。但是不要忘記，如果你要做一個成功的小說家，你必須先對別人感興趣才可以�！�
假如這就是創(chuàng)作小說的秘訣，那在待人處世上面，更應(yīng)如此。
賽斯頓是一位成功的魔術(shù)師，他在百老匯演出時，我去他的化妝室拜訪他，我們徹夜長談。40年來賽斯頓走遍世界各個角落，他驚人的魔術(shù)絕技，征服了無數(shù)觀眾，大約有6000萬觀眾看過他的表演，給他帶來了200萬元的收入。
我向賽斯頓先生詢問他的成功秘訣，他講了一些自己的經(jīng)歷：他所接受的學(xué)校教育，跟他現(xiàn)今的成功毫無關(guān)系，他很早就離家遠行，曾經(jīng)偷乘過火車，睡在草堆上過夜，挨家挨戶地乞討。他從車窗向外看鐵路兩旁的廣告語，只認識其中的幾個字。
他有淵博的魔術(shù)知識嗎？“不，沒有！”他自己對我說。與魔術(shù)相關(guān)的書籍，他已經(jīng)出版了數(shù)百本之多。目前在魔術(shù)造詣上達到他這樣境界的人，也有數(shù)十人。但是他有兩點，是別人所不具備的：他擁有表演的技巧，還懂得人情世故。
他的每一個動作、姿態(tài)，說話的語調(diào)，都進行過嚴格的訓(xùn)練，他舉止穩(wěn)妥，反應(yīng)靈敏，異于常人。此外，賽斯頓對人也有著濃厚的興趣，他對我說，很多魔術(shù)家，眼里看著觀眾，心里卻想：“這些笨蛋、鄉(xiāng)巴佬，我要好好哄騙他們一下�！笨墒琴愃诡D卻截然不同，他告訴我，每次他上臺時，一定會先對自己說：“我要感謝這些來為我捧場的觀眾，他們帶給我舒適的生活，我要付出全部的精力，為他們做好這場表演。”
他說，每次走到臺上時，他都會對觀眾這樣說：“我愛大家，我愛大家�！笨尚�？難為情嗎？你可以去想象那樣的情景，而我只是把這位著名的魔術(shù)表演藝術(shù)家為人處世的技巧，不加修飾地拿來供你作參考。
蘇門·亨克夫人告訴過我一件同樣的事情。她的一生充滿了悲劇，有一次差點抱著自己的孩子自殺。她雖然被這樣惡劣的生存環(huán)境所困擾，但最終還是選擇把自己所鐘愛的演唱事業(yè)堅持下去，最后終于成為轟動一時的歌唱家。她自己坦承，她成功的秘訣，在于對“人”保持著濃厚的興趣。
老羅斯�？偨y(tǒng)有著驚人的成就，深得群眾歡迎，這也是他成功的秘訣之一。甚至他的仆人都對他從心底里敬愛。他的侍從艾默生曾寫了一本關(guān)于他的書，書名叫做《西道爾·羅斯�！虖男哪恐械挠⑿邸�。在這本書中，艾默生講述了一件感人的事：
有一次，我妻子問總統(tǒng)，美洲鶉鳥長什么樣子。她從沒有見過鶉鳥，羅斯�？偨y(tǒng)不厭其煩地給她描述。過了些時日，我家里的電話響了。我妻子接了電話，原來是總統(tǒng)親自打過來的。羅斯�？偨y(tǒng)告訴她，現(xiàn)在窗外正有只鶉鳥，如果她此時向窗外看去，就可以看到。
這樣在意一樁小事情，正是老羅斯�？偨y(tǒng)的特質(zhì)之一。不管何時，他只要經(jīng)過我們的屋子外面，有時候并沒有看到我們，我們?nèi)匀豢梢月牭健班�，艾默生”、“嗨，安妮”，他那格外親切的招呼聲。
這樣的主人，怎能不讓仆人們喜愛呢？有誰會不喜歡他呢？
一天老羅斯福去白宮見塔夫特總統(tǒng)，正巧塔夫特總統(tǒng)和夫人外出。老羅斯福顯然是真誠地喜愛那些傭人們，他對白宮里所有的雜役傭人問好，甚至連做雜物的女傭們，他都能喊出名字。亞切·白德有過這樣一段記述：
他看到廚房的女傭愛麗絲時，問她是否還在做玉蜀黍的面包。愛麗絲說有時候還是會做，那是給傭人們吃的，樓上的人早已經(jīng)不吃了。
羅斯福聽后大聲地說，那是他們沒有這個口福，等我見到總統(tǒng)，會告訴他的。
愛麗絲遞給羅斯福一塊玉蜀黍面包；他邊吃邊走向辦公室，經(jīng)過園丁、工友身旁，跟他們每一位都打招呼問好。
羅斯福和他們每一位都親切地招呼交談，就像他做總統(tǒng)時一樣。一位老傭人眼含熱淚地說道：“這是我近幾年來最快樂的一天，就算有人用一百塊錢來交換這種感覺，我也不會同意。”
哈佛大學(xué)校長伊利亞博士，總是對別人的問題很感興趣，所以他受到學(xué)校里每一位師生的敬愛。這是伊利亞博士為人處世的一個故事：
一天，一個叫克林頓的大學(xué)一年級學(xué)生到校長辦公室借了“貧困學(xué)生貸款”50美元。后來克林頓回憶說：“我拿到錢后，心里非常感激，正要走出辦公室，伊利亞校長喊住我說，‘請你稍微坐一會兒，我聽說你在宿舍里自己做飯吃，假如你吃的開心、滿足，我并不覺得這有什么不好的地方。我過去在大學(xué)里也這樣做�！腋械绞忠馔�，他接著說，‘你有沒有做過肉餅，如果把肉切得又碎又爛，那可真是一道可口的菜，過去我就喜歡吃這個�！酉聛恚敿毜卣f出了肉餅的做法。”
這是憑我自己的經(jīng)歷所發(fā)覺的道理：倘若我們能夠真誠待人，就能獲得美國最忙碌的人的關(guān)注與支持！我舉一個例子吧：
數(shù)年前，我曾在白洛克林學(xué)術(shù)科學(xué)研究院舉辦小說著述的課程，我們希望當時著名的作家諾里斯、赫斯德、塔波爾、許士等能夠來我們班上，為我們傳授他們寫作的經(jīng)驗。于是我寫信給他們，表明我們非常欣賞他們的作品，希望他們在百忙中抽出時間，來我們的課堂上給師生們介紹些關(guān)于他們寫作的經(jīng)驗和成功的秘訣。
每封信上，我們都附上150名學(xué)生的簽名。信里我們還提到，我們知道他們極為繁忙，沒有演講的時間。我們在每封信里又附上一張請求他們解答的問題表，請他們填寫自己寫作的方法等條目，然后把這張表寄給我們。他們很喜歡這樣的一封信，所以都大老遠地從家里來到我們的課堂上，幫我們解決這些問題。
我們以同樣的辦法，請到了老羅斯福總統(tǒng)當政時期的財政部長、塔夫特總統(tǒng)任上的司法官，以及其他一些名人來我們的課堂上做演講。
所有的人，不管他是屠夫、面包師，還是君主陛下，都喜歡被人尊敬。
第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，全世界的人都指責(zé)德皇威廉為罪魁禍首。威廉被迫逃亡荷蘭后，甚至連德國人也不愿理睬他，憎恨他的人更是想要把他抓起來碎尸萬段。
一個小男孩，寫了一封簡明誠摯的信寄給他，信中充滿了誠懇與欽慕之情。威廉閱信后大為感動，邀請小男孩與他見面。小男孩在母親的陪同下來了。后來德皇與小男孩的母親喜結(jié)連理。這個小男孩并不需要學(xué)習(xí)怎樣交友，以及閱讀如何影響他人的書籍，他的天性告訴他應(yīng)該這樣做。
如果我們想要交到朋友，就需要先替別人做些事——需要花費時間、精力、公益和體恤之情的事。愛德華公爵還是皇儲的時候，有一個周游南美的計劃。在尚未出發(fā)之前，為了能直接和南美各國人士交談，他花費了一段時間學(xué)習(xí)西班牙語，所以當他到達了南美之后，受到當?shù)厝说臒崃覛g迎。
近幾年來，我認真打聽朋友們的生日，我是如何做的呢？當然我不會相信“星相學(xué)”上的那些解釋，但我見到朋友，就向他們詢問是否相信人的生日跟每個人的性格、脾氣有關(guān)聯(lián)？然后請他告訴我他的出生日期。假如他說出生于11月24日，我便牢牢記下這個日子，回家后再記到“生辰簿”上。
每年年初，我都會在桌上的臺歷上，標注出認識的人的生日，到了他們生日那天，我就發(fā)一封賀函或者賀電。當有人接到我的祝賀時，一定會很開心。有些人，除了他的親人以外，我可能是這個世界上唯一知道他生日的朋友。
如果我們要交朋友，就要用我們最真誠的態(tài)度去與他們交往。有人給你打電話，你應(yīng)該以極其歡迎的口氣，問候?qū)Ψ揭痪洌骸澳愫茫 奔~約電話公司曾舉辦過一個訓(xùn)練班，專門訓(xùn)練接線員。當詢問者問“某某號碼”時，應(yīng)該再加上一句“很高興能為您服務(wù)”。
這種哲學(xué)應(yīng)用在商業(yè)上真的有效果嗎？我可以舉出很多例子來證明，可是這樣不免耽誤時間，因此只舉兩例：
查爾斯·華特在紐約市一家極具盛名的銀行里工作，他被派遣做一家公司業(yè)務(wù)情況的調(diào)查報告。華特知道這家公司的經(jīng)理能夠提供出他所需要的資料，于是華特去拜訪他。華特剛被引進經(jīng)理室，就看到一個年輕女子從門外探頭進來對經(jīng)理說，她沒有什么好郵票給他。
經(jīng)理向該女子點點頭，接著對華特解釋說：“我在幫我12歲的孩子收集郵票�！�
華特坐下來說明來意，隨即提出問題�？墒墙�(jīng)理卻始終閃爍其辭，不著邊際地敷衍著他，顯然他是不愿意多說什么。華特絞盡腦汁也不能讓他多說上幾句，這次談話枯燥簡短，自始至終不得要領(lǐng)。
華特也是我班上的一名學(xué)員。事后，他說：“說實話，我當時真的不知道該如何是好。后來，我突然回想起那個年輕女子對他說的話，郵票、12歲的孩子，同時我想到我們銀行的國外匯兌部常跟世界各地通信，有很多平時罕見的外國郵票，現(xiàn)在正好派上用場。
“第二天下午，我再次拜訪那位經(jīng)理，同時讓人帶話說我有很多珍貴的郵票，是專門帶給他孩子的。你猜，我是否受到了熱情的迎接呢？顯而易見，他緊抓著我的手，面帶笑容，連連稱贊：‘太好了，喬琪肯定會喜歡這一張的。哦，這張更好，從來沒見過�！�
“我們談?wù)摿税雮�小時關(guān)于郵票的話題，還看了他兒子的照片。隨后，不等我開口，他就花費一個小時以上的時間，向我提供了我所需要的各項資料。他說完自己所知曉的情形后，還把公司的職員喊來問話，而且還打電話詢問他的朋友們，還指出了公司財產(chǎn)狀況的各項報告、公函，使我得到了很大的收獲�！�
接下來請看另一個例子。
克納夫是費城一家煤場的推銷員，多年來他一直想把煤場的煤賣給一家聯(lián)營百貨公司，可是那家公司就是不愿買，而是向市郊一家煤場購買。更讓他氣憤的是，對方每次運送煤時，又恰好經(jīng)過他的辦公室門前。因為此事，克納夫在我的班上大發(fā)牢騷，斥罵那家聯(lián)營百貨公司是有害于國家和社會的。
他嘴上這么說，可心里仍舊不甘心。為什么無法說服那家公司買他的煤呢？
我勸他嘗試另一種方法。我把課堂上的學(xué)員分成兩組，以“連鎖性的百貨公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對國家弊大于利”為主題，進行了一次辯論會。
按照我的建議，克納夫參與了反對的那組，他不得不為那家公司作辯護。然后，我要他直接去找那個不愿買他的煤的公司負責(zé)人。
克納夫見到對方后，說：“我這次來不是要求您購買我的煤，有件事希望您幫個忙�！彼f明來意，接著補充道：“我很想在辯論會中獲勝，但是除了您以外，我找不到還有誰能為我提供這份資料。”
這是克納夫敘述的當時的情形：
我請求那位負責(zé)人給我一分鐘的談話時間，他同意了。當我說明來意，他請我坐下。我們暢談了1小時40分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構(gòu)的高級職員，對方曾經(jīng)出過一本有關(guān)如何經(jīng)營連鎖百貨公司的書。他寫信給全國連鎖聯(lián)營百貨公司工會，幫我找來了不少這方面的辯論記錄。
他認為自己的公司已經(jīng)做到了服務(wù)社會的宗旨，他對自己的工作成績感到十分滿意且很自豪。他談話的時候，兩眼閃爍著熱忱的光芒。對我來說，我不得不承認這使我大開眼界，使我看到我以前做夢都無法想象的事，更使我改變了對他原有的偏見。
我離開的時候，他親自送我到門口，拍著我的肩膀，預(yù)祝我在辯論會上成功。
最后，他對我說：“等明年春末，你再來我這里，我跟你簽合同訂購你煤場里的煤。”
這件事對我來說并不算是一個奇跡，我未曾提到，也沒有央求他，可他卻要求買我的煤了。由于我真誠地對待他，找到了他的興趣所在。在這兩個小時內(nèi)的進展，比我10年中所得到的還要多。因為過去我只是關(guān)心自己以及自己的煤，而現(xiàn)在我關(guān)心的是他和與他密切相關(guān)的事情。
克納夫所發(fā)現(xiàn)的，并不是一條新的真理，遠在基督降臨人世之前，就有一位叫作西羅斯的著名的羅馬詩人說過：“要別人對我們產(chǎn)生興趣，我們就要先對別人產(chǎn)生興趣。”
因此，如果你想要別人喜歡你，那么就要謹遵這第一條規(guī)則：真誠地對別人感興趣。
如果你想培養(yǎng)一種能使人愉悅的人格、個性，在人際交往中，擁有一項更具成效的技能，我建議你去買一本林克博士所寫的《皈依宗教》。
你千萬不要一看書名就產(chǎn)生心理恐懼或厭惡，這并不是一本說教的書。
這部書的作者，是一位著名的心理學(xué)家，他曾經(jīng)親自會見并開導(dǎo)了3000多個自認為內(nèi)心煩悶，而請他解答“人格、個性”這一問題的人。
林克博士告訴我，他這本書也可以叫作《如何發(fā)展你的人格》。因為書中的內(nèi)容，就是在討論這個問題。我相信大多數(shù)人在閱讀之后會發(fā)現(xiàn)這是一本有趣、簡明、新穎的讀物。
一種給人良好印象的簡單方法
始終保持一種正確的心理狀態(tài)——勇敢、誠實、樂觀。正確的思想能夠啟發(fā)創(chuàng)造力。所以很多事情，都是由理想、欲念產(chǎn)生。但凡你真誠的祈望，最終都會得到徹底的應(yīng)驗。我們想要獲得什么成就，只要把這種意念根植在我們的心中，就一定會有好的收獲！放松你凝重的臉色，昂首挺胸，我們可以主宰未來。
最近，我在紐約參加了一個宴會，席間有一位客人，是位剛剛獲得一筆遺產(chǎn)的婦人。她好像很急于給人們留下一個良好的印象。為此，她花費很多錢給自己置辦了貂皮大衣、鉆石戒指和珍珠項鏈，唯獨沒有注意自己臉上的表情。她的神情，看上去極為自私、刻薄。因為她不明白，男士們所迷戀的，實際上是女人們表情中透露出來的那種氣質(zhì)和神態(tài)，這不是靠她那副雍容華貴的打扮就可以代替的。
司華伯曾對我說，他的微笑價值百萬。他要說明的，大概就是這個道理。司華伯能夠擁有今日之成就，該歸功于他的人格和魅力，以及他的那種特殊的能力。而在他的人格中，最珍貴的莫過于他那讓人一見傾心的微笑。
有一次，我去拜訪雪甫里。當我開始跟他交談時，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中的截然不同。直到他嘴邊露出一絲微笑，剎時整個氛圍活躍起來。假如不是那一絲微笑，雪甫里可能還在巴黎做他的木匠，繼續(xù)著他父兄從事的行業(yè)。
有時一個人的行動，比他所說的話更具有表現(xiàn)力，而人們臉上浮現(xiàn)出的微笑，就能很好地說明，我喜歡你，你讓我感到快樂，見到你很高興！
為什么人們那么喜歡狗？我相信原因也在此。狗喜歡接近人類，當它們看到我們時，那種由衷的自然的愉悅，讓人們也開始喜歡它們。
紐約一家大規(guī)模百貨公司的一位人事部主任曾跟我說過，他說他寧可雇傭一個面帶微笑、小學(xué)還沒畢業(yè)的女孩子，也不愿雇傭一個板著臉孔、態(tài)度冷漠的哲學(xué)博士。
美國一家大型橡皮公司的董事長告訴我，根據(jù)他的觀察，一個人的事業(yè)是否會成功，完全在于他是否對這項事業(yè)感興趣，并刻苦鉆研、埋頭苦干地去敲開成功的大門。他曾這樣說道：
“有很多人，開始一項事業(yè)的時候，心懷極大的希望和興趣，所以在早期能夠獲得一些成就。而當他們對這份工作感到厭倦、煩悶，失去了之前的熱情時，他的事業(yè)也會逐漸走向衰落，最終失敗。”
假如你希望別人以一種高興、愉快的表情對待你，那么你得先用這樣的表情對待對方。
我曾經(jīng)給過許多商界人士一個建議，在每天的任何時刻都面帶微笑。一星期之后，回到講習(xí)班說出自己的心得，以及有什么樣的效果！結(jié)果，紐約證券交易所一位名叫司丁哈丹先生的給我寄來了一封信。
司丁哈丹的信上說：“我結(jié)婚已經(jīng)有18年了。這些年，從我起床到走出家門這段時間里，我太太很少看到我臉上有笑容，我們也很少說上幾句話。
“因為你讓我們以微笑產(chǎn)生的效果作一番演講，我就嘗試了一個星期。第二天清晨，我在鏡子前梳頭，看到鏡子里自己那張繃得很緊的臉，我對自己說：‘皮爾，從今天開始，你要把你那張凝結(jié)著石膏的臉放松下來，你要學(xué)著微笑，從現(xiàn)在開始。’坐下吃早餐的時候，我的臉上露出輕松的笑容，并對我太太說：‘親愛的，早！’
“你曾經(jīng)告訴我說，她一定會很驚異，但是你顯然低估了她的反應(yīng)。她當時完全愣住了！我可以想象，這是她不曾料想得到的事情。當然，這兩個多月來，我們的家庭生活已經(jīng)完全改變過來了。
“現(xiàn)在我去辦公室，會微笑著對電梯服務(wù)員說：‘早上好！’我對司機也報以微笑；去柜臺找零錢時，面對里面的售貨員，我也臉上常掛著微笑；在交易所里，對那些萍水相逢的人，我也微笑地面對他們。
“這樣沒過多久，我發(fā)現(xiàn)每個人見到我時，都對我報之一笑。那些向我倒苦水的人，我從頭到尾認真地傾聽他們的苦楚，無形之中他們認為很苦惱的事都變得容易解決。我發(fā)現(xiàn)微笑給我?guī)砹撕芏嘭敻�，那是一筆無法計量的財富。
“我與另外一個經(jīng)紀人共用一間辦公室。他雇傭了一個年輕的職員，慢慢地，這個年輕人對我有了好感。我對自己的成就感到驕傲而得意，他告訴我，剛來這間辦公室時，他以為我是一個盛氣凌人、脾氣很壞的人，近來他對我的態(tài)度已徹底顛覆。他說：‘你笑起來很親切，讓人覺得溫馨！’
“我改掉了以往對人的批評指責(zé)，把指責(zé)人的話改成鼓勵和贊賞。我不會再說我需要什么，而是盡量接受別人的觀點。價值觀的改變，改變了我原來的生活，今天我是一個與以往截然不同的人，我生活得很開心、很愉悅�！�
有時你會發(fā)現(xiàn)自己笑不出來。那該怎么辦？有兩點，你可以
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