“攻城為下，攻心為上”，掌握人心可收復(fù)城池，做銷售也是如此。銷售員一旦看清并掌握客戶的心理，就能控制銷售局勢，迅速贏得客戶，實(shí)現(xiàn)高效成交。對銷售員來說，掌握銷售心理學(xué)，比熟稔各種銷售技巧更重要，只有了解并運(yùn)用客戶微心理，銷售員才能以技巧實(shí)現(xiàn)高效成交�！朵N售微心理：巧妙攻破客戶心理，實(shí)現(xiàn)高效成交》通過闡述客戶在購買產(chǎn)品過程中心理的微妙變化，讓銷售員高效把握銷售進(jìn)程，提高成交效率，是銷售員突破業(yè)績的上佳指南圖書。
目錄：
第一章客戶微心理，逃不出這些定律
為什么客戶迷信“專家”？為什么賣得越好的商品越受歡迎？為什么賣同樣的東西，客戶偏偏喜歡找你買而不是找他買？
這些問題的出現(xiàn)并非偶然，而是客戶心理的微妙變化所決定的。銷售是銷售員與客戶之間的溝通與互動(dòng)，只有了解客戶的心理，你才能將你的產(chǎn)品送到客戶的眼前，抓住他的購買欲望。每一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必然都是一個(gè)優(yōu)秀的心理專家，唯有深諳客戶的“微心理”，你才能成為最出色的銷售員！
1．越被禁止越有興致——禁果效應(yīng)
2．客戶總被大部分人影響——從眾心理
3．客戶第一眼看到的你印象最深刻——首因效應(yīng)
4．客戶會(huì)因?yàn)橄矚g你而喜歡產(chǎn)品——暈輪效應(yīng)
5．拒絕推銷只是客戶的習(xí)慣——刻板效應(yīng)
6．客戶只是想發(fā)發(fā)牢騷——霍桑效應(yīng)
7．客戶會(huì)因面子買下高價(jià)產(chǎn)品——凡勃倫效應(yīng)
8．客戶不喜歡被喋喋不休地勸說——超限效應(yīng)
9．人人都希望被贊美——贊美效應(yīng)
10．客戶喜歡與熟悉的人做生意——曝光效應(yīng)
第二章解開客戶行為微密碼第一章客戶微心理，逃不出這些定律
為什么客戶迷信“專家”？為什么賣得越好的商品越受歡迎？為什么賣同樣的東西，客戶偏偏喜歡找你買而不是找他買？
這些問題的出現(xiàn)并非偶然，而是客戶心理的微妙變化所決定的。銷售是銷售員與客戶之間的溝通與互動(dòng)，只有了解客戶的心理，你才能將你的產(chǎn)品送到客戶的眼前，抓住他的購買欲望。每一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必然都是一個(gè)優(yōu)秀的心理專家，唯有深諳客戶的“微心理”，你才能成為最出色的銷售員！
1．越被禁止越有興致——禁果效應(yīng)
2．客戶總被大部分人影響——從眾心理
3．客戶第一眼看到的你印象最深刻——首因效應(yīng)
4．客戶會(huì)因?yàn)橄矚g你而喜歡產(chǎn)品——暈輪效應(yīng)
5．拒絕推銷只是客戶的習(xí)慣——刻板效應(yīng)
6．客戶只是想發(fā)發(fā)牢騷——霍桑效應(yīng)
7．客戶會(huì)因面子買下高價(jià)產(chǎn)品——凡勃倫效應(yīng)
8．客戶不喜歡被喋喋不休地勸說——超限效應(yīng)
9．人人都希望被贊美——贊美效應(yīng)
10．客戶喜歡與熟悉的人做生意——曝光效應(yīng)
第二章解開客戶行為微密碼
嘴巴或許會(huì)吐露謊言，但身體語言卻總是能揭穿謊言�？蛻舻恼Z言有時(shí)像一道屏障，擋住了心與心之間的距離�？蛻粽f好未必是好，說不要未必真不要。銷售員如何才能越過這道屏障，走進(jìn)客戶的心呢？
站姿、坐姿、微笑、點(diǎn)頭、擺手……你是否發(fā)現(xiàn)客戶在對你說話的時(shí)候，肢體總會(huì)不自覺地有些動(dòng)作？你是否發(fā)現(xiàn)這些動(dòng)作往往有規(guī)律可循，與客戶的情緒變化與心理反應(yīng)有著密切的關(guān)系？正是這些肢體語言，無時(shí)無刻透露著客戶的心理反應(yīng)。所以，只有解開客戶行為中的“微密碼”，你才能打開客戶的心，成功推銷出你的商品！
1．站姿透露客戶心理
2．從坐姿窺探客戶內(nèi)心
3．手勢透露著客戶的想法
4．從腳語窺探客戶的心理密碼
5．客戶說謊的表現(xiàn)
6．從走路的姿勢判斷客戶心理
7．通過聲音判斷客戶心理
8．從點(diǎn)菜看客戶的性格
9．從眼神判斷客戶心理
10．小小名片透露著客戶性格
11．客戶的口頭禪出賣了他的內(nèi)心
12．客戶不信任的表現(xiàn)
第三章摸準(zhǔn)客戶消費(fèi)微心理
在銷售的過程中，我們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)：客戶在發(fā)現(xiàn)商品到提出交易再到最終完成交易的過程中都會(huì)有一系列復(fù)雜的心理變化，不管來自哪一個(gè)環(huán)節(jié)，任何新的消息都可能刺激客戶改變初衷，從想買到不想買，從不想買到想買，向來只是轉(zhuǎn)瞬間的掙扎與變化。
因此，銷售員一定要摸準(zhǔn)客戶消費(fèi)的微心理，從細(xì)微處抓住客戶的心理變化，揣摩出客戶的真實(shí)意圖，從而在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予客戶適當(dāng)?shù)拇碳ぃ罱K成功地讓客戶購買你推銷的商品。
1．巧用隱形客戶群，調(diào)動(dòng)客戶從眾心理
2．在一厘米遠(yuǎn)處誘惑客戶的好奇心
3．用自然的談話消除客戶的恐懼心理
4．滿足客戶的安全心理
5．用大牌效應(yīng)激發(fā)客戶的效仿心理
6．“免費(fèi)的甜點(diǎn)”人人喜歡
7．愛美之心，人皆有之
8．用名牌打動(dòng)客戶的心
9．老人精打細(xì)算的消費(fèi)心理
10．年輕人的“奇特”消費(fèi)心理
11．你必須了解的中年人消費(fèi)心理
12．男性果斷被動(dòng)的消費(fèi)心理
13．女性求美從眾的消費(fèi)心理
14．巧妙激發(fā)和利用客戶的攀比心理
第四章把脈客戶心理微需求
一桶金子和一根繡花針，哪個(gè)更好？想必眾人都會(huì)選擇前者。
那么，當(dāng)你的手里扎進(jìn)一根小刺兒的時(shí)候，一桶金子和一根繡花針，哪個(gè)又更好呢？
在這個(gè)世界上，沒有絕對意義上最好的東西，你不但需要金子，也需要一根繡花針。金子之所以好，是因?yàn)樵谌粘Ｉ钪�，它有極其重要的使用價(jià)值。但當(dāng)你只需要繡花針而不需要金子的時(shí)候，再多的金子對你而言都是一文不值的。
因此，銷售員要明白一個(gè)道理，你的商品好不好與客戶會(huì)不會(huì)購買之間并沒有決定性的關(guān)系，往往決定客戶進(jìn)行購買行為的，是你究竟能否滿足他的所有需求——你不但要滿足客戶的基本需求，還要能夠準(zhǔn)確把握客戶心理的微妙變化，滿足客戶心理的微需求，如此你才能夠成功地抓住訂單。
1．把客戶的問題當(dāng)成頭等大事
2．對客戶的某些意見表示欽佩
3．對客戶的性格表示喜歡
4．交談時(shí)給客戶思考和說話的余地
5．主動(dòng)邀請客戶試用其喜歡的產(chǎn)品
6．用敬仰和尊重的態(tài)度與客戶溝通
7．給客戶足夠的鼓勵(lì)和贊美
8．為客戶創(chuàng)造輕松自然的銷售氛圍
9．像親人一樣關(guān)照客戶的感受
10．給予客戶及時(shí)的幫助
第五章提問探究客戶購買微心理
獲取信息最重要也是最直接的手段就是提問。在銷售過程中，想要探究客戶的購買心理，銷售員常常會(huì)采取提問的形式，一問一答之間，也是兩者相互博弈的過程。
恰到好處的提問往往既能夠讓銷售員獲取客戶的信息，同時(shí)又能引導(dǎo)客戶，激發(fā)其內(nèi)心的購買欲望，從而推動(dòng)談判進(jìn)程，最終促進(jìn)交易成功。
提問是一種技巧，銷售員必須掌握好這種技巧，控制好提問的火候，才能在與客戶的洽談中知曉客戶心理的微妙變化，從而引導(dǎo)客戶的心理變化朝著你希望的方向發(fā)展，最終成功地拿下訂單。
1．讓客戶回答“是”的提問方式
2．開場提問激發(fā)客戶的好奇心
3．通過提問快速地挖掘客戶需求
4．提客戶最關(guān)心的問題
5．使用二選一提問法
6．問出客戶的購買障礙
7．提問過程中必須掌握主導(dǎo)權(quán)
8．提帶有請教性質(zhì)的問題
9．用“假設(shè)成交”式提問吸引客戶
10．真誠提問，客戶才愿意說出實(shí)情
11．在客戶試用產(chǎn)品時(shí)增加提問量
第六章利用客戶微心理成功談判
有人說：“最好的銷售員都是把握客戶微心理的心理大師”。正如這句話所說的這樣，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員在談判的過程中總是非常注意客戶心理的微妙變化的，總是能夠根據(jù)客戶心理的微妙變化做出準(zhǔn)確的判斷，從而趁勢引導(dǎo)客戶，在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，最終成功簽下訂單。
所以，每一位銷售員都必須謹(jǐn)記：在談判過程中，客戶的心理變化是非常細(xì)微且復(fù)雜的，而客戶的心理變化歷程往往有規(guī)律可循，銷售員只要掌握好客戶心理變化的規(guī)律，必然能夠在談判中掌握主導(dǎo)權(quán)，在談判中無往不利。
1．請將不如激將
2．動(dòng)用紅白臉策略，贏取最大利潤
3．降低對方的警惕性
4．不要在客戶失意時(shí)提得意事
5．欲揚(yáng)先抑地介紹產(chǎn)品
6．讓客戶更加有期待心理
7．任何人都喜歡被“順毛摸”
8．用慣性思維引導(dǎo)客戶
9．好奇心能讓客戶打破原有標(biāo)準(zhǔn)
10．激發(fā)共鳴讓客戶產(chǎn)生歸屬感
11．讓客戶沒機(jī)會(huì)說“不是”
12．以客戶的實(shí)際需求為準(zhǔn)做出讓步
第七章把握客戶成交微反應(yīng)，迅速征服客戶
如果你能夠根據(jù)客戶的微反應(yīng)做出準(zhǔn)確的判斷，那么你必將成為銷售江湖中的一流高手。因?yàn)槲⒎磻?yīng)是人的一種本能反應(yīng)，無法作假，所以讀懂客戶的微反應(yīng)，就能看穿微反應(yīng)背后的真實(shí)心理活動(dòng)，讓客戶的心理變化在你眼前無處遁形。
作為一名銷售員，要想在交易的過程中掌握主動(dòng)權(quán)，就必須時(shí)刻注意客戶的微反應(yīng)，要善于從他們的微反應(yīng)中挖掘出“成交信號(hào)”，并在客戶表現(xiàn)出購買反應(yīng)之際給予客戶適當(dāng)?shù)男睦泶碳�，最終成功地讓客戶買走你的商品。
1．準(zhǔn)確把握客戶發(fā)出的成交信號(hào)
2．客戶表示出興趣后再說請求
3．客戶認(rèn)同產(chǎn)品優(yōu)勢后提出成交
4．解決客戶的疑慮和不滿后提出成交
5．客戶表示期望得到滿足時(shí)迅速提出成交
6．討論合同細(xì)節(jié)后提出成交
7．客戶認(rèn)同利益所得時(shí)提出成交
8．利用客戶的“情感潮”賣出產(chǎn)品
9．提出交易請求前要做好哪些工作
第八章通過細(xì)節(jié)觸動(dòng)客戶微情緒
在日常生活中，人們對一個(gè)人的印象、評(píng)價(jià)以及好感度往往基于細(xì)節(jié)方面的表現(xiàn)，如他的言辭、穿著、禮儀等。銷售員要想順利地將商品推銷出去，首先就要先把自己推銷出去。只有讓客戶對你產(chǎn)生好感，信任你，你才可能將商品賣給他。而最能觸動(dòng)客戶情緒，讓客戶對你產(chǎn)生好感的，恰恰是那些小小的細(xì)節(jié)。所以，從細(xì)節(jié)之處著手，重視每一個(gè)為客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)，你才能“潤物細(xì)無聲”地調(diào)動(dòng)起客戶對你的積極印象，讓客戶的情緒產(chǎn)生微妙的變化，最終讓自己賣出更多的商品，成為一名優(yōu)秀的銷售員。
1．永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話
2．為客戶提供個(gè)性化服務(wù)
3．力所能及地幫客戶一些小忙
4．關(guān)心客戶的經(jīng)營狀況，提供行業(yè)信息
5．及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾
6．重視客戶身邊的人
7．讓善意提醒得到客戶的認(rèn)可
8．向客戶透露一些小秘密
9．正確評(píng)價(jià)競爭對手
10．不以貌取人，熱情地對待每位客戶
11．有變化時(shí)及時(shí)通知客戶
12．幫客戶解決迫在眉睫的問題
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