本書作者結合多年豐富的渠道運營實際工作和培訓經(jīng)驗，從渠道管理現(xiàn)狀中的種種疑惑談起，細致入微地幫助企業(yè)家分析在實際工作中面對渠道問題而產(chǎn)生的不同困惑，分析這些困惑背后所隱藏的背景和原因。
在隨后的章節(jié)中，本書從渠道制勝方法、渠道定位方法、渠道盈利方法、渠道忠誠度管理、渠道細節(jié)管理等不同方面進行了深入淺出的討論，并結合具體的事例進行分析和展示，向讀者介紹了諸多能有效整合渠道運營資源、提高渠道運營效率的良好方法。
作者簡介：
鄒春曉：學一企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士、資深顧問、實戰(zhàn)型講師。專注服務通信行業(yè)并為其提供全方位的咨詢和培訓，作為較早研究通信行業(yè)渠道運營的專業(yè)顧問，在渠道效益提升、廳店運營等方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，服務足跡遍布全國，致力于幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績增長，走向卓越。
目錄：
第一章原因解碼：渠道運營為何不暢
●一線市場競爭慘烈
●市場份額被競爭者蠶食
●通渠過程充斥矛盾和沖突
第二章現(xiàn)狀分析：企業(yè)渠道管理工作的五大困惑
●規(guī)劃的困惑
●分層分級與激勵的困惑
●培訓與督導的困惑
●廳店布陳的困惑
●戶外促銷的困惑
第三章未來制勝：“銷”傲江湖的四個關鍵
●成為高瞻遠矚的觀察者
●實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道的轉變
●讓渠道發(fā)展多元化
●掌握未來渠道發(fā)展方向第一章原因解碼：渠道運營為何不暢
●一線市場競爭慘烈
●市場份額被競爭者蠶食
●通渠過程充斥矛盾和沖突
第二章現(xiàn)狀分析：企業(yè)渠道管理工作的五大困惑
●規(guī)劃的困惑
●分層分級與激勵的困惑
●培訓與督導的困惑
●廳店布陳的困惑
●戶外促銷的困惑
第三章未來制勝：“銷”傲江湖的四個關鍵
●成為高瞻遠矚的觀察者
●實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道的轉變
●讓渠道發(fā)展多元化
●掌握未來渠道發(fā)展方向
第四章渠道定位與規(guī)劃：定位得渠道，規(guī)劃贏江湖
●知己知彼，正確選擇經(jīng)銷商
●渠道定位需滿足的條件
●以戰(zhàn)略和績效為主的渠道規(guī)劃
●以品牌為出發(fā)點的定位模式
●讓流通路徑暢通無阻的規(guī)劃法
第五章渠道拓展：為企業(yè)找渠道，為渠道找客戶
●渠道拓展的目的
●多角度探索不同拓展策略
●重新審視渠道拓展和溝通重點
●通過渠道對比慎重抉擇
●渠道拓展九步走
第六章渠道招商模式設計：建立渠道絕對優(yōu)勢
●招商重在“招”
●招商是把雙刃劍，客觀看待利與弊
●招商的模式
●成功招商的六種禁忌
第七章渠道贏利模式設計：打通渠道利潤地
●利潤始終是核心
●將渠道看成利潤來源
●常見設計的出發(fā)點
●贏利模式案例
第八章渠道忠誠度管理：提升渠道客戶忠誠度
●為何要進行渠道忠誠度管理
●營銷渠道忠誠的威脅因素
●利用忠誠度提升品牌
●由“竄貨門”引發(fā)的思考
●通過激勵與控制提升渠道忠誠度
第九章渠道團隊建設：保障渠道執(zhí)行力
●解讀團隊性格
●渠道管理情景演練
●規(guī)范渠道管理流程
●高效團隊的七個標準
●掌握優(yōu)秀團隊建設秘訣
第十章渠道進階：做最好的渠道經(jīng)理
●渠道經(jīng)理的主要工作內(nèi)容
●渠道經(jīng)理個人能力的提升
●渠道經(jīng)理的日常流程管理
●渠道經(jīng)理的市場管理原則
●渠道經(jīng)理應掌握的利益對接法則
●渠道經(jīng)理不可錯過的管理案例“霸道”行走不如“王道”制勝
渠道，是企業(yè)的重要資源。今天，幾乎任何一家企業(yè)都知道，營銷績效的70%以上，都來自于渠道所作出的貢獻。
然而，在國內(nèi)，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，不論自己身處于哪個產(chǎn)業(yè)、哪個行業(yè)中，也不論企業(yè)規(guī)模多大，渠道內(nèi)外出現(xiàn)的問題此起彼伏。由于渠道所導致的失衡和失控，使企業(yè)在市場中難以穩(wěn)定，帶給企業(yè)難以承受的壓力。實際上，這樣的問題并不奇怪。一些企業(yè)由于太過重視渠道，總是試圖走“霸道”路線，對渠道一廂情愿地進行盲目的掌控。殊不知，渠道管理有其內(nèi)在的必然規(guī)律，僅僅依靠企業(yè)單方面的行動，不顧及渠道自身的特點，勢必造成種種危機的產(chǎn)生。
例如，在問題尚未完全暴露時，企業(yè)就會因為種種管理上的不暢，難以提升目前的經(jīng)營狀態(tài)，更不容易打開新的市場領域，無法及時提升產(chǎn)品的銷售績效，實際上，這已經(jīng)說明渠道問題開始成為制約企業(yè)發(fā)展的問題。而當不同的渠道危機問題真正困擾企業(yè)之后，就會導致他們的戰(zhàn)略部署和發(fā)展規(guī)劃被不斷打亂，甚至造成創(chuàng)新危機、品牌危機、質(zhì)量危機、公關危機、信用危機等不同的問題。
分析追究這些問題的根源，在于企業(yè)對渠道的管理過于“霸道”，只是看到了自身的利益，而沒有看到渠道成員、渠道成員之間、客戶等多主體的不同利益趨向，從而不可避免地導致他們之間產(chǎn)生了不同的利益沖突。這些利益沖突發(fā)展到一定程度，就會對渠道的聲譽、經(jīng)營管理造成很大的壓力和影響，并導致渠道危機產(chǎn)生。
為此，企業(yè)必須及時明確問題所在，從“霸道”走向“王道”。所謂“王道”，就是企業(yè)不僅應該積極成為渠道的核心，同時還要關注渠道成員的利益，關注企業(yè)應該怎樣通過渠道為客戶提供利益。這意味著，企業(yè)應該將渠道真正看成一種平臺，實現(xiàn)企業(yè)和合作伙伴的共贏，企業(yè)應該將渠道真正理解成為一種輸送管道，通過渠道為客戶解決問題、帶來利益，并因此獲得企業(yè)本身的利益。
有鑒于此，本書作者結合多年豐富的渠道運營實際工作和培訓經(jīng)驗，從渠道管理現(xiàn)狀中種種疑惑談起，細致入微地幫助企業(yè)家分析在實際工作中面對渠道問題而產(chǎn)生的不同困惑，分析這些困惑背后所隱藏的背景和原因。在隨后的章節(jié)中，本書從渠道制勝方法、渠道定位方法、渠道贏利方法、渠道忠誠度管理、渠道細節(jié)管理等不同方面進行了深入淺出的討論，并結合具體的事例進行分析和展示，向讀者介紹了諸多能夠有效整合渠道運營資源、提高渠道運營效率的方法。
相信通過本書，讀者能夠真正意識到渠道思維對于企業(yè)管理的重要性，學習渠道管理的方法體系，掌握渠道管理的具體流程，并能夠融會貫通，及時地將學習成果匯入自己平時的工作過程中，以期獲得良好回報。就讓我們通過這本書看到渠道的另一種操作模式，帶領企業(yè)不斷向前，從單一的“霸道”走向共贏的“王道”！
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