圈子對(duì)了，事就成了！
做銷售就是做社交。銷售員如果不懂得如何搭建、維系、掌握社交圈子，就如同本之木，源之水一樣，永遠(yuǎn)都不可能獲得真正的成功。本書的重點(diǎn)就是教你怎樣學(xué)會(huì)社交技巧，如何做好、做熟、做深每位客戶，讓你站在銷售大師的肩膀上，成功地走進(jìn)社交圈，從而擁有更多的朋友和客戶，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。
經(jīng)典案例版特別增加世界頂級(jí)銷售大師的社交實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)一步提升本書的可讀性和實(shí)用性。
作者簡(jiǎn)介：
方一舟，潛心研究銷售技巧，著有多部銷售類圖書，如《銷售一定要懂的心理學(xué)》《銷售最容易犯的109個(gè)錯(cuò)誤》等。其著述特點(diǎn)為以“通俗語言+實(shí)用案例”的方式，深入淺出地呈現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)中最實(shí)用的干貨。
目錄：
第一章社交就是金礦，
沒有人際資源銷售從談起
圈子決定了你的銷售成績(jī)
通過情感認(rèn)同，獲取客戶的信任
直線開拓客戶猶如“愚公移山”
不單單是為銷售而服務(wù)
尋找關(guān)系，讓旁人幫忙介紹
走出羞于向親友推薦產(chǎn)品的誤區(qū)第一章社交就是金礦，
沒有人際資源銷售從談起
圈子決定了你的銷售成績(jī)
通過情感認(rèn)同，獲取客戶的信任
直線開拓客戶猶如“愚公移山”
不單單是為銷售而服務(wù)
尋找關(guān)系，讓旁人幫忙介紹
走出羞于向親友推薦產(chǎn)品的誤區(qū)
先賣人品，再賣產(chǎn)品
第二章銷售從交朋友開始，
銷售入門第一課
爭(zhēng)取留下良好的第一印象
銷售不是賣，而是幫客戶買
銷售人員的價(jià)值就是讓客戶喜歡你
保持聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)情感
用微笑廣結(jié)人緣
用客戶的興趣來拉近距離
艾瑞克森技巧：讓客戶打開心扉
提高親和力，用誠(chéng)懇的態(tài)度打動(dòng)客戶
第三章人情投資，
多一個(gè)客戶就多一次成交機(jī)會(huì)
善于傾聽才能有所收獲
用心維護(hù)每一位顧客
始終如一，遠(yuǎn)離“虎頭蛇尾”的銷售
維系老客戶，挖掘延續(xù)合作的機(jī)會(huì)
建立客戶檔案，注重客戶維護(hù)
客戶為何會(huì)離你而去
誰能滿足客戶的需求，誰就能拿到訂單
在合作中獲得雙贏
工作再忙，也要結(jié)交這些“貴人”
信守原則，別讓客戶不再信賴你
第四章自己走百步，
不如“貴人”扶一步
趙本山為什么要讀MBA
“攀龍附鳳”也要有針對(duì)性
坐頭等艙結(jié)識(shí)“貴人”
有好口碑，才有好銷售
與其他“圈主”進(jìn)行資源共享
逢人不落禮節(jié)，小事能定乾坤
讓“小區(qū)大媽”的影響力助力銷售
第五章“見縫插針式”銷售，
實(shí)現(xiàn)人際資源價(jià)值最大化
一個(gè)老客戶比一百個(gè)新客戶都重要
與公眾溝通，創(chuàng)造銷售奇跡
耳聽八方，提升收集信息的能力
營(yíng)造個(gè)人品牌，讓自己更受關(guān)注
做中國(guó)式的“人情買賣”
媒婆式營(yíng)銷，突破競(jìng)爭(zhēng)，贏得關(guān)注
第六章洞悉消費(fèi)心理，
讓客戶源源不斷
客戶的購(gòu)買決定因何而來
用小禮物“拴住”客戶的心
抓住消費(fèi)者的心理需求是成交的關(guān)鍵
“用得著，買得起”是產(chǎn)品銷售的基本
永遠(yuǎn)不要把銷售看成一錘子買賣
“稀缺法則”：讓客戶立即購(gòu)買
“釣”到集團(tuán)采購(gòu)這條“大魚”
說“不要”不一定就不買
要賣出產(chǎn)品，找到購(gòu)買決策者最重要
第七章慧眼識(shí)人，
客戶的特性決定你的營(yíng)銷策略
男女有別，性別決定消費(fèi)特點(diǎn)
年齡不同，消費(fèi)特征也有所差異
職業(yè)決定思維方式
以柔克剛，用真誠(chéng)打動(dòng)他
巧設(shè)懸疑，引發(fā)顧客的好奇心
以創(chuàng)新征服“完美癖”的客戶
巧妙應(yīng)對(duì)好面子的客戶
用幽默打動(dòng)自命清高型的客戶
用激將法應(yīng)對(duì)做不了主的客戶
客戶善于分析，你要給他具體的數(shù)據(jù)
第八章社交就是財(cái)富，
把更多的潛在客戶“一網(wǎng)打盡”
整理客戶關(guān)系網(wǎng)，把潛在客戶劃分等級(jí)
老客戶的忠誠(chéng)度等同于銷售業(yè)績(jī)
營(yíng)銷大師喬?吉拉德的“250”法則
溝通在前，銷售在后
吸引潛在客戶的注意力
多打問候電話，少推銷
轉(zhuǎn)化“問題客戶”，積累品牌口碑
宴請(qǐng)是否得當(dāng)，決定銷售的走向
門衛(wèi)和秘書，銷售需要攻克的首要難題
第九章熟諳人際資源操縱法則，
打造自己獨(dú)特的銷售技巧
借用第三方效應(yīng)，提升產(chǎn)品影響力
溝通就像是跳舞，有互動(dòng)才夠出彩
現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)產(chǎn)品，用效果打動(dòng)客戶
迎合客戶的價(jià)值觀，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感
你可以不是最好的，但要與眾不同
顧問式銷售，解決顧客實(shí)際問題
巧用對(duì)比，放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
免費(fèi)午餐定律：讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感
第十章多渠道拓展人際資源，
打造立體社交圈
借力打力，以現(xiàn)有資源搭建新社交圈
哈佛的銷售關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略
人際資源庫，快速拓展社交圈的最佳平臺(tái)
朋友、生意兩不誤
市場(chǎng)即對(duì)話：用微博來搭建社交圈
不要忽略適時(shí)的電話回訪
友情投資要走長(zhǎng)線
附錄世界頂級(jí)銷售大師
社交實(shí)戰(zhàn)技巧
喬?吉拉德的銷售社交技巧
埃爾默?萊特曼的銷售社交技巧
湯姆?霍普金斯的銷售社交技巧
博恩?崔西的銷售社交技巧
柴田和子的銷售社交技巧
如今，銷售行業(yè)可以算得上是從業(yè)人員最多的行業(yè)之一了。有的人在這個(gè)行業(yè)中成就一番事業(yè)，收獲了讓人羨慕的成功；但是還有人卻只是默默聞，甚至屢戰(zhàn)屢敗。許多銷售人員都會(huì)遇到如下的問題：朋友不多，社交不廣；找不到目標(biāo)客戶，產(chǎn)品很難推銷出去；資源有限，成交幾率��；銷售業(yè)績(jī)差，工作壓力巨大；……
其實(shí)，銷售并不難，難的是你的社交不廣，資源不多。銷售是一門既有挑戰(zhàn)性又講究技巧的工作，需要投入熱情與心思，更需要每個(gè)銷售員提高自身的素養(yǎng)，建立自己的銷售社交圈。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，一般超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)是普通銷售員業(yè)績(jī)的300倍。在為數(shù)眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯。唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法——懂得如何積累自己的人際資源，擴(kuò)大人際資源網(wǎng)。古語云：天時(shí)不如地利，地利不如人和。對(duì)銷售人員來說，學(xué)會(huì)社交之道尤為重要。做銷售的過程就是人際交往的過程。銷售從打通人脈開始，只有廣交朋友、不斷結(jié)識(shí)新的客戶，你才能做好銷售，取得非凡的業(yè)績(jī)。斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，報(bào)告指出：一個(gè)人賺的錢12.5%來自知識(shí)，87.5%來自社交。這個(gè)數(shù)據(jù)令很多人震驚，但卻使更多的人清醒地認(rèn)識(shí)到：為什么世界上到處都是才華橫溢卻郁郁不得志的人，因?yàn)槟切⿷巡挪挥龅谋г拐�，通常都不太重視社交的力量。又�?jù)統(tǒng)計(jì)顯示，有50%的銷售是因?yàn)槿藗冎g的交情成交的。
銷售的實(shí)質(zhì)就是人際關(guān)系、人際溝通。有人把銷售的過程總結(jié)為三部曲：“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變銷售�！笨梢姡J(rèn)識(shí)客戶并建立良好的關(guān)系，是銷售不可或缺的環(huán)節(jié)。優(yōu)秀的銷售人員都把如何結(jié)交更多的人、建立更好的人際關(guān)系視為重要的銷售法則。柴田和子被譽(yù)為“世界壽險(xiǎn)銷售冠軍、東方銷售女神”。她在31歲時(shí)成為日本第一生命保險(xiǎn)公司的一名保險(xiǎn)銷售員，而后僅僅過了7年，就登上日本保險(xiǎn)銷售冠軍寶座，連續(xù)多年蟬聯(lián)日本行銷冠軍的稱號(hào)。她一年的業(yè)績(jī)相當(dāng)于804名普通業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)之和，她所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)超過了“銷售之神”原一平的銷售業(yè)績(jī)，榮登吉尼斯世界紀(jì)錄。柴田和子輝煌的業(yè)績(jī)與她充分利用人際關(guān)系有很大的關(guān)系。她善于與各種各樣的人交往，親戚、朋友、同事、學(xué)友、老鄉(xiāng)、客戶等一不被她收入關(guān)系網(wǎng)中。她擁有的強(qiáng)大的社交網(wǎng)成就了她事業(yè)的輝煌。由此可見，交情是超級(jí)銷售法寶，銷售在很大程度上說就是處交情、做社交。有社交關(guān)系才容易做銷售，朋友多了，銷售就順理成章地成交了。為了讓更多的銷售人員了解社交對(duì)銷售的重要性，讓大家在豐富專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，也不忽略社交的擴(kuò)展，我們?cè)敢庾鲱I(lǐng)路人，潛心編寫了本書。
本書運(yùn)用典型的事例和通俗易懂的語言，向廣大銷售人員詳細(xì)介紹了社交對(duì)于銷售的重要性，如何洞察客戶的心理，如何做好、做熟、做深每位客戶，如何建立良好的個(gè)人口碑，擴(kuò)大自己的影響力，如何贏得潛在客戶，讓客戶免費(fèi)幫你銷售等一系列的技巧和方法，幫助廣大銷售人員在工作中更好地與人交往，走進(jìn)社交圈，擁有更多的朋友和客戶，取得更好的銷售業(yè)績(jī)。
本書既有大師們的成功經(jīng)驗(yàn)，包括“世界最偉大的推銷員”喬·吉拉德、李嘉誠(chéng)等，也有普通大眾成功銷售的故事。我們想告訴讀者的是：每個(gè)人都可以在銷售領(lǐng)域發(fā)光發(fā)熱，都可以成為銷售精英，重要的是你要知道，成功靠的是社交技巧。請(qǐng)記住：沒有錢可以，沒有人不行；沒有能力可以，沒有關(guān)系不行；沒有資本可以，沒有圈子不行。
沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有你找不到買產(chǎn)品的人，有了這本書，困難見了你都會(huì)繞道，阻礙會(huì)跟你揮手拜拜。應(yīng)該說，本書既能為銷售新人雪中送炭，能為取得成功的銷售員錦上添花。研讀本書，也許你就是銷售界下一個(gè)“NO.1”。
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