《渠道分銷》內(nèi)容簡介：
這本極具商業(yè)洞察力的圖書，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)而又不失其可讀性。它全面探討了企業(yè)通過充分了解渠道合作伙伴的商業(yè)模式，從而使分銷活動更為成功的途徑。
《渠道分銷》向讀者闡述了商業(yè)模式的重要意義，并揭示了分銷渠道中所有參與者的關(guān)鍵信息，這些參與者包括分銷商、批發(fā)商、終層渠道參與者及零售商。通過詳細(xì)分析各類分銷渠道的商業(yè)模式，《渠道分銷》系統(tǒng)而全面地闡釋了應(yīng)如何優(yōu)化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業(yè)關(guān)系，以及如何使產(chǎn)品與服務(wù)通過最佳途徑銷售。
考慮到渠道經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)維度，無論讀者是負(fù)責(zé)公司的分銷管理，或者就是分銷渠道的一分子，《渠道分銷》都將為您奉上優(yōu)化分銷商業(yè)模式，提高分銷利潤的真知灼見。
《渠道分銷》內(nèi)容涵蓋分銷的整個流程，包括接近并服務(wù)市場和消費(fèi)者、控制品牌、形成差異化、改善企業(yè)分銷模式等。對于與分銷渠道相關(guān)的任何讀者而言，本書就是一部“分銷圣經(jīng)”。
作者簡介：
朱利安·丹特，VIAInternational公司的董事長，是一位專業(yè)的市場開發(fā)顧問，還領(lǐng)導(dǎo)著科技、媒體與電信（TMT）研究小組。他在全球分銷領(lǐng)域有超過25年的經(jīng)驗，尤其擅長渠道策略的制定和實(shí)施、在區(qū)域和全球范圍內(nèi)尋求合作。其服務(wù)過的客戶包括安利、巴克萊銀行、BP、埃索、伊萊克斯、惠普、IBM、英特爾、微軟、諾基亞、橘色、輝瑞、菲利普、SGI、斯坦納、賽百味和施樂等。
朱利安廣泛參與了各種規(guī)模的公司直接或間接渠道的工作，從跨國企業(yè)集團(tuán)、家族式企業(yè)，到有風(fēng)險投資背景的企業(yè)，為各個企業(yè)提供商業(yè)模式和渠道構(gòu)建咨詢。他還與渠道客戶一起工作，比如經(jīng)銷商、零售商和終端用戶。他時常與行業(yè)中的龍頭經(jīng)銷商合作，為他們重新設(shè)計商業(yè)模式。還應(yīng)供應(yīng)商的要求協(xié)助其調(diào)整與分銷商的關(guān)系并使處于困境的分銷體系起死回生。朱利安通過講授面對客戶經(jīng)理、市場主管和企業(yè)高管的營銷課程及研修班，來傳播自己源自實(shí)踐的分銷理念和經(jīng)驗。他向來自全球領(lǐng)先企業(yè)的數(shù)萬名主管傳授如何構(gòu)建有效分銷模式以在市場競爭中占得先機(jī)。他經(jīng)常受邀主持分銷研討會，并在各種專業(yè)會議上發(fā)表演講。朱利安還是歐洲工商管理學(xué)院MBA課程的客座教授。
目錄：
第一部分
引言與商業(yè)模式的重要性
第1章引言
本書面向的讀者
本書所指“商業(yè)模式”的定義
本書的結(jié)構(gòu)
第2章商業(yè)模式的重要性
分銷的重要性
商業(yè)動態(tài)所帶來的挑戰(zhàn)
商業(yè)模式?jīng)Q定價值主張
利用結(jié)構(gòu)化方法定位你的價值主張
審慎對比
第二部分分銷商和批發(fā)商第一部分
引言與商業(yè)模式的重要性
第1章引言
本書面向的讀者
本書所指“商業(yè)模式”的定義
本書的結(jié)構(gòu)
第2章商業(yè)模式的重要性
分銷的重要性
商業(yè)動態(tài)所帶來的挑戰(zhàn)
商業(yè)模式?jīng)Q定價值主張
利用結(jié)構(gòu)化方法定位你的價值主張
審慎對比
第二部分分銷商和批發(fā)商
第3章分銷商的角色
分銷商/批發(fā)商
消費(fèi)者的角色——核心功能
供應(yīng)商的角色
供應(yīng)商角色——核心功能
第4章分銷商商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
利潤——夾在兩個大額數(shù)字之間的小額數(shù)字
運(yùn)用平衡法則管理營運(yùn)資金
重要指標(biāo)及其管理方法
第5章利潤率與利益率
多種利潤率
毛利潤率與價值增加
利潤率組合或混合利潤率
邊際貢獻(xiàn)
凈利潤率與營業(yè)利潤率
第6章營運(yùn)資本
營運(yùn)資本管理
賣方信貸（suppliercredit）
庫存天數(shù)
消費(fèi)信貸（customercredit）
營運(yùn)資本天數(shù)
第7章生產(chǎn)率
盈利和周轉(zhuǎn)
存貨投資邊際貢獻(xiàn)回報率
營運(yùn)資本回報率
第8章可持續(xù)性
可持續(xù)性——企業(yè)的長遠(yuǎn)健康
凈資產(chǎn)回報率和已動用資本回報率
已投資資本回報率
價值創(chuàng)造
基于運(yùn)營基礎(chǔ)管理價值創(chuàng)造
第9章管理發(fā)展
發(fā)展動態(tài)
內(nèi)部資助發(fā)展速度公式
規(guī)模經(jīng)濟(jì)——利潤率
規(guī)模經(jīng)濟(jì)——營運(yùn)資本管理
發(fā)展風(fēng)險——規(guī)模不經(jīng)濟(jì)
第10章如何向分銷商銷售
向分銷商銷售的含義
銷售流程
管理客戶關(guān)系
針對強(qiáng)迫商業(yè)情況的一些經(jīng)驗規(guī)則
總結(jié)
第三部分終層交易渠道參與者
第11章終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者
終層交易渠道參與者的可能角色
將渠道角色與渠道參與者相匹配
不同角色支配著不同的補(bǔ)償模式
消費(fèi)者需求引導(dǎo)者與開展銷售的參與者
“合作銷售”參與者與戰(zhàn)略聯(lián)盟
將本框架運(yùn)用在你所在行業(yè)部門或渠道
第12章終層交易渠道參與者的商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
服務(wù)直接或間接地（比如，通過網(wǎng)絡(luò)交付）來自人
管理服務(wù)型企業(yè)
以服務(wù)為基礎(chǔ)的商業(yè)模式
服務(wù)型企業(yè)商業(yè)模式指標(biāo)概覽
第13章銷售和利用率
銷售
利用率
第14章毛利潤率和可回收率
毛利潤率
可回收率
第15章營運(yùn)資本管理
現(xiàn)金流量周期
改進(jìn)營運(yùn)資本的周轉(zhuǎn)
第16章價值創(chuàng)造和增長率
價值創(chuàng)造和改進(jìn)數(shù)字
管理增長率——整合產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式
第17章如何向終層交易渠道參與者銷售
向終層交易渠道參與者銷售的含義
終層渠道參與者的細(xì)分
終層參與者對供貨商的期望
終層參與者對分銷商的期望
管理客戶關(guān)系
不同的市場地位應(yīng)對不同的戰(zhàn)略
以支持者角色“和”終層參與者一起銷售
總結(jié)
第四部分零售商
第18章零售商的角色
零售商與零售業(yè)
產(chǎn)品
目錄：
和網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)
第19章零售商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
盈利與周轉(zhuǎn)
布局和貨架陳列
排列與銷售規(guī)劃
第20章重要指標(biāo)及其運(yùn)用
銷售額（或營業(yè)額或收入）
利潤率
直接產(chǎn)品成本（DPC）與直接產(chǎn)品盈利性（DPP）
周轉(zhuǎn)率與生產(chǎn)率
第21章如何向零售商銷售
向零售商銷售的含義
銷售流程
零售商所面臨的挑戰(zhàn)及其與零售商的關(guān)聯(lián)
利用消費(fèi)者的信息
消費(fèi)模式
互聯(lián)網(wǎng)的影響
多種渠道
新的競爭者
生命周期與邊沿問題
從戰(zhàn)略性高度管理零售合作關(guān)系
從戰(zhàn)術(shù)層面管理零售關(guān)系
按照零售商的購買周期和進(jìn)貨限額銷售
你應(yīng)該直接和零售商交易還是通過批發(fā)商交易呢
總結(jié)
重要比率說明
專業(yè)術(shù)語表
|
