本書(shū)從運(yùn)用大腦的角度，來(lái)分析銷(xiāo)售精英的行為——他們的銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售的語(yǔ)言，從而歸納他們巨額業(yè)績(jī)背后少有人知的技巧和方法。精選了102個(gè)成功銷(xiāo)售的案例，通過(guò)對(duì)這些實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例的精彩解讀，以獨(dú)有的特色為大家呈現(xiàn)了全面的大腦銷(xiāo)售策略。
作者簡(jiǎn)介：
任錫源
★中國(guó)人民大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士；
★營(yíng)銷(xiāo)學(xué)副教授；
★中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究中心（MRCC）骨干專(zhuān)家；
★知名培訓(xùn)師，累計(jì)培訓(xùn)班次100多場(chǎng)。主要培訓(xùn)方向：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、口碑營(yíng)銷(xiāo)、零售管理和銷(xiāo)售管理等。
目錄：
序巧用左右腦銷(xiāo)售策略，征服客戶(hù)95%的大腦/1
第一章
大腦拒絕不了的動(dòng)機(jī)
從一份特殊的報(bào)道開(kāi)始聊起—左腦精心設(shè)計(jì)，用問(wèn)題來(lái)控制會(huì)談節(jié)奏/8
幾張郵票帶來(lái)的訂單—投客戶(hù)所好，主攻顧客右腦成功簽單/10
訪問(wèn)客戶(hù)公司的網(wǎng)站，了解問(wèn)題所在—左右腦并用，電話行銷(xiāo)創(chuàng)造理想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/12
一盆蘭花背后的故事—耐心傾聽(tīng)，右腦實(shí)力打動(dòng)潛在客戶(hù)/15
讓出三美分的利潤(rùn)，但要清楚能合作多久—主動(dòng)讓利，左腦追求產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益/18
一盒特色小吃也能幫你的忙—全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶(hù)/21
客戶(hù)需要帶有責(zé)任心的額外保單—運(yùn)用愛(ài)的力量，全腦激發(fā)顧客的責(zé)任心/28
第二章
大腦拒絕不了的銷(xiāo)售形象
你的形象能給你帶來(lái)80%的機(jī)會(huì)/32
練就百問(wèn)不倒的技藝，贏得顧客的贊嘆/34
先買(mǎi)雞蛋再賣(mài)電器—采用迂回策略，把客戶(hù)的右腦防范轉(zhuǎn)化為左腦的信任/36 序巧用左右腦銷(xiāo)售策略，征服客戶(hù)95%的大腦/1 第一章
大腦拒絕不了的動(dòng)機(jī)
從一份特殊的報(bào)道開(kāi)始聊起—左腦精心設(shè)計(jì)，用問(wèn)題來(lái)控制會(huì)談節(jié)奏/8
幾張郵票帶來(lái)的訂單—投客戶(hù)所好，主攻顧客右腦成功簽單/10
訪問(wèn)客戶(hù)公司的網(wǎng)站，了解問(wèn)題所在—左右腦并用，電話行銷(xiāo)創(chuàng)造理想銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/12
一盆蘭花背后的故事—耐心傾聽(tīng)，右腦實(shí)力打動(dòng)潛在客戶(hù)/15
讓出三美分的利潤(rùn)，但要清楚能合作多久—主動(dòng)讓利，左腦追求產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益/18
一盒特色小吃也能幫你的忙—全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶(hù)/21
客戶(hù)需要帶有責(zé)任心的額外保單—運(yùn)用愛(ài)的力量，全腦激發(fā)顧客的責(zé)任心/28 第二章
大腦拒絕不了的銷(xiāo)售形象
你的形象能給你帶來(lái)80%的機(jī)會(huì)/32
練就百問(wèn)不倒的技藝，贏得顧客的贊嘆/34
先買(mǎi)雞蛋再賣(mài)電器—采用迂回策略，把客戶(hù)的右腦防范轉(zhuǎn)化為左腦的信任/36
好家具要配好漆—真心贊美客戶(hù)，獲得潛在客戶(hù)的好感和信任/38
“我這是第一次進(jìn)稅務(wù)局，進(jìn)入大堂的時(shí)候感覺(jué)到很自豪”—精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以抓住顧客的心/40
第三章
主動(dòng)出擊，尋找可能的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
“沒(méi)想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊”—儲(chǔ)備左腦實(shí)力，用寬廣的知識(shí)面抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)/44
打錯(cuò)電話的訂單—發(fā)揮右腦優(yōu)勢(shì)，把打錯(cuò)的電話變成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)/46
“那您大概什么時(shí)候準(zhǔn)備買(mǎi)新車(chē)呢”—發(fā)揮全腦實(shí)力，利用電話搜尋潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)/49
買(mǎi)保險(xiǎn)還有其他的目的嗎—左腦分析，抓住隱藏在失敗背后的機(jī)會(huì)/52
趁現(xiàn)在為家庭購(gòu)買(mǎi)“備胎”—全腦說(shuō)服，樹(shù)立客戶(hù)的危機(jī)意識(shí)促成顧客購(gòu)買(mǎi)/54
沒(méi)有人穿鞋也能賣(mài)出鞋—左腦深入思考，主動(dòng)創(chuàng)造顧客的需求開(kāi)拓市場(chǎng)/56 第四章
要想釣到魚(yú)，先要知道魚(yú)兒想吃什么
“除此之外，還有什么要求呢”—全方位提問(wèn)以了解客戶(hù)的需求/60
“您初來(lái)紐約的時(shí)候，您的辦公室在哪里”—破解顧客的深層心思，挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求/62
敢于向高手請(qǐng)教—向客戶(hù)請(qǐng)教，右腦策略掌握顧客的真正需求/65
“您為什么不現(xiàn)在就決定遷移診所呢”—左腦思考，預(yù)測(cè)客戶(hù)的未來(lái)需求/67
順著顧客的喜好聊產(chǎn)品—啟用右腦，為顧客創(chuàng)造需求/69 第五章
大腦無(wú)法拒絕的銷(xiāo)售策略
一份29天的保險(xiǎn)合同—利用好奇心理，刺激顧客的右腦/72
買(mǎi)房只為那一棵櫻桃樹(shù)—發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)，用獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)客戶(hù)/75
禮物是不計(jì)價(jià)錢(qián)的—巧妙刺激，激發(fā)客戶(hù)需求心理/77
借用知名人士的名字—名人效應(yīng)對(duì)潛在客戶(hù)的影響/79
游戲產(chǎn)品對(duì)孩子也是有好處的—把話說(shuō)到點(diǎn)子上，出色的口才刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲/81
“這個(gè)玩具能培養(yǎng)孩子的領(lǐng)導(dǎo)力”—適時(shí)強(qiáng)化顧客的興趣，加強(qiáng)顧客的右腦感知/83 第六章
大腦拒絕不了的感官刺激
貴重商品，請(qǐng)君動(dòng)手—運(yùn)用反向思維，讓成交水到渠成/86
“您是否可以考慮一下買(mǎi)白手套呢”—打破思維定式，創(chuàng)造銷(xiāo)售/88
銅像的“尿”變成啤酒的銷(xiāo)售點(diǎn)子—戴上綠色思考帽，創(chuàng)造性思維打開(kāi)銷(xiāo)售局面/90
“您不是要青豆嗎？我來(lái)介紹一種又便宜又好的產(chǎn)品”—換位思考，掌握顧客的心理促成交易/92
無(wú)論是誰(shuí)都只能購(gòu)買(mǎi)一件—轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售模式，讓滯銷(xiāo)品變成搶購(gòu)品/95
“將番茄醬的包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進(jìn)去”—運(yùn)用發(fā)散思維法，改變產(chǎn)品造型，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/97 第七章
大腦拒絕不了的人際溝通
買(mǎi)一幅還是買(mǎi)三幅—以退為進(jìn)，右腦靈活機(jī)智讓談判對(duì)手“束手就擒”/100
“45分鐘之后您有空嗎”—制造懸念，作用客戶(hù)的右腦/102
以一流的價(jià)格買(mǎi)暫時(shí)二流的產(chǎn)品—虛擬未來(lái)事件，左右腦互補(bǔ)輕松制勝/105
用一根棍子解釋一個(gè)科技產(chǎn)品—使用形象化語(yǔ)言，右腦策略破解銷(xiāo)售難題/108
和客戶(hù)一起聽(tīng)電話—讓事實(shí)說(shuō)話，全腦出擊扭轉(zhuǎn)談判局面/110
“今天天氣很熱，請(qǐng)?jiān)试S我脫掉外衣，好嗎”—以身示范，以右腦應(yīng)對(duì)左腦成功簽單/113
第八章
大腦拒絕不了的價(jià)格和產(chǎn)品
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偂竽X數(shù)字技術(shù)化解顧客價(jià)格異議/116
省氣的爐子—從結(jié)論到現(xiàn)象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮/118
“您有了這臺(tái)打字機(jī)就像找到了一位好幫手”—左右腦配合，利益陳述法打動(dòng)顧客的心/120
“您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢”—以右對(duì)左，找到客戶(hù)異議的癥結(jié)所在/122
“您有了這臺(tái)冰箱就可以一舉數(shù)得了”—積極發(fā)問(wèn)，讓左腦技能通過(guò)右腦完美體現(xiàn)/125
玩具的教育價(jià)值要大于金錢(qián)價(jià)值—有針對(duì)性才能順利成交/128
“您難道不想延長(zhǎng)車(chē)的壽命嗎”—誘導(dǎo)式銷(xiāo)售，影響顧客的左右腦/131 第九章
大腦拒絕不了的信任感
幫客戶(hù)算好收益—客戶(hù)左腦考慮收益，右腦考慮成本/134
告訴顧客，貨比貨，不能只比價(jià)格—客戶(hù)左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格/136
沒(méi)有什么都不需要的客戶(hù)—使用右腦，改變顧客右腦形成的習(xí)慣/138
支付得起的沖動(dòng)—讀懂顧客的左右腦，引導(dǎo)顧客決策/140
滿足客戶(hù)不滿意的地方—利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶(hù)現(xiàn)有的忠誠(chéng)度/142
“我不能再向你訂購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)了”—先右后左，讓顧客由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋?144 第十章
大腦拒絕不了的銷(xiāo)售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是說(shuō)您決定著我們這些銷(xiāo)售代表的工資”—采用右腦技巧，在議價(jià)過(guò)程中獲得客戶(hù)的好感/148
“在重慶，車(chē)輛最怕的是鴿子”—右腦策略，用故事贏得顧客的認(rèn)可/151
“您看，現(xiàn)在向地板上噴灑一點(diǎn)清洗劑，然后用拖把一拖，就干干凈凈了”—讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機(jī)/153
“您現(xiàn)在就像是在爬樓梯”—打個(gè)比方，讓顧客更容易接受你的方案/155
“我給您400萬(wàn)美元的免稅利潤(rùn)怎么樣”—善用對(duì)比，讓銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)盡在掌控中/157
“你一定沒(méi)資格投�！薄\(yùn)用激將法，使客戶(hù)思維由左腦轉(zhuǎn)移到右腦/160
“這條褲子比較適合年輕姑娘穿”—善于察言觀色，發(fā)揮右腦實(shí)力成功銷(xiāo)售/162
“像這樣的杯子我是不會(huì)賣(mài)給你們的”—隨機(jī)應(yīng)變，右腦實(shí)力成功化解尷尬局面/164 第十一章
大腦拒絕不了的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
“絕不只為銷(xiāo)售而服務(wù)”—把銷(xiāo)售融入服務(wù)，讓客戶(hù)在左右腦的作用下成功簽單/168
“我已經(jīng)為您計(jì)算好升級(jí)需要的費(fèi)用了”—左腦準(zhǔn)備，用高效服務(wù)彌補(bǔ)產(chǎn)品上的不足/170
“幸福家庭”攝影大賽—提供額外的服務(wù)，右腦策略贏得客戶(hù)長(zhǎng)期的忠誠(chéng)/172
“您的咖啡還在準(zhǔn)備中，請(qǐng)先看一看報(bào)紙”—體貼的服務(wù)獲得客戶(hù)右腦的認(rèn)可/175
“這是我們應(yīng)該做的，我們不收小費(fèi)”—周到的服務(wù)，贏得長(zhǎng)期的客戶(hù)/177
“您不但不必退保，而且還能拿到5000美元”—激發(fā)左右腦，永遠(yuǎn)抱著服務(wù)客戶(hù)的準(zhǔn)則/180
“您的印刷時(shí)間有規(guī)律可循嗎”—細(xì)心+恒心，發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)變�？蜑橹艺\(chéng)顧客/184 第十二章
大腦拒絕不了的個(gè)性定制
“這是為您特制的派”—讓獨(dú)一無(wú)二的感覺(jué)提高顧客右腦的忠誠(chéng)度/188
三公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)，三公里外送上車(chē)并買(mǎi)車(chē)票—遇到問(wèn)題主動(dòng)思考，用人性化的服務(wù)制度感動(dòng)顧客/190
“您能否跟我講一下如何才能畫(huà)好這些設(shè)計(jì)圖呢”—轉(zhuǎn)換大腦，肯定客戶(hù)引以為榮的能力/192
一枚80萬(wàn)元的戒指藏著客戶(hù)的心思—聽(tīng)話里的意思，全腦攻克傲慢的客戶(hù)/194
“T型福特是過(guò)去盛極一時(shí)的汽車(chē)，正如你的點(diǎn)式字模打印機(jī)”—適時(shí)冒險(xiǎn)，右腦采用譏諷的方式拿下愛(ài)面子的客戶(hù)/196
“我今天不是來(lái)推銷(xiāo)東西的，是來(lái)請(qǐng)您幫忙的”—請(qǐng)客戶(hù)幫忙，右腦策略滿足客戶(hù)自負(fù)的心理需求/198
“我本來(lái)想在今天將產(chǎn)品提供給你們，但我想將來(lái)可能還有機(jī)會(huì)”—利用產(chǎn)品短缺的真空壓力，讓客戶(hù)失去理性思考/200
遺漏在包子里的戒指，誰(shuí)看見(jiàn)歸誰(shuí)—巧打廣告，利用人的愛(ài)財(cái)心理促進(jìn)銷(xiāo)售/202 第十三章
大腦拒絕不了的感情聯(lián)系
感謝您讓我有機(jī)會(huì)回到我的出生地—運(yùn)用右腦策略，用感情去感化潛在客戶(hù)/206
“今天特地前來(lái)向您致謝，感謝您曾如此關(guān)懷我的母親”—右腦制勝，關(guān)愛(ài)客戶(hù)獲訂單/209
“祝您生日快樂(lè)！尊敬的夫人”—用心照顧客戶(hù)，用情感拴牢顧客的心/211
兩張征訂小姐的照片—靈活用腦，激發(fā)顧客的情感/213
富于感情色彩的鞋子更好賣(mài)—賦予產(chǎn)品感情色彩，促使顧客用右腦決策/215
她只是想有個(gè)人聊聊天—理解客戶(hù)，右腦拿下不受他人歡迎的顧客的訂單/217 第十四章
大腦拒絕不了的人脈關(guān)系
這都是貴公司的產(chǎn)品嗎—先聽(tīng)客戶(hù)講自己的產(chǎn)品，與客戶(hù)先做朋友后做生意/220
朋友的朋友—以朋友的名義開(kāi)場(chǎng)，消除客戶(hù)右腦的警惕性/224
“我找到臺(tái)里的朋友，得到您的電話”—利用潛在客戶(hù)周?chē)娜穗H關(guān)系拿訂單/227
老客戶(hù)的新關(guān)系—左右腦互動(dòng)，維護(hù)老客戶(hù)/229
記得常聯(lián)系—激發(fā)右腦感動(dòng)接待人員，變銷(xiāo)售障礙為簽單的橋梁/232
不主動(dòng)向朋友推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員—與潛在客戶(hù)長(zhǎng)期接觸，取得潛在客戶(hù)的信任與尊重/234 第十五章
大腦拒絕不了的銷(xiāo)售原則
不該退讓的原則—全腦博弈，推動(dòng)客戶(hù)的左腦思考向右腦發(fā)展/238
“你愿意以相同的價(jià)格從我這里買(mǎi)走它嗎”—調(diào)動(dòng)客戶(hù)左腦論證價(jià)格，輕松成交/240
在“行家”面前要堅(jiān)持原則—掌控客戶(hù)關(guān)系，右腦實(shí)力影響客戶(hù)的采購(gòu)決策/242
花錢(qián)的冰和不花錢(qián)的冰差距在哪里—左右腦博弈把冰賣(mài)給因紐特人/245
挨著火車(chē)道的房子也會(huì)瞬間被搶購(gòu)—具體化產(chǎn)品的缺點(diǎn)，讓客戶(hù)的左腦形成準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)/248
一句冒失的恭維話—激發(fā)左右腦，先清楚顧客的心理類(lèi)型再贊美/251
“您是否愿意幫我檢查這部車(chē)呢”—讓客戶(hù)參與，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望/253 第十六章
大腦拒絕不了的品質(zhì)產(chǎn)品
把產(chǎn)品的特性說(shuō)得再具體些—熟悉產(chǎn)品的性能，建立專(zhuān)家印象說(shuō)服客戶(hù)/256
“我一生還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比這更漂亮的辦公室呢”—贊揚(yáng)客戶(hù)，先取得好感后推銷(xiāo)產(chǎn)品/258
“我們新推出的專(zhuān)業(yè)配送車(chē)可以大大提高貴公司的配送效率”—利益解說(shuō)，運(yùn)用左腦實(shí)力說(shuō)服大客戶(hù)/261
30分鐘內(nèi)出售一套房子—制造緊張氣氛，右腦壓力推銷(xiāo)拿下準(zhǔn)客戶(hù)/265
英雄所見(jiàn)略同的一款車(chē)—利用從眾心理，影響潛在客戶(hù)的右腦/269 一盆蘭花背后的故事
—耐心傾聽(tīng)，右腦實(shí)力打動(dòng)潛在客戶(hù)
高珊是一名自然食品公司的銷(xiāo)售代表。雖然自然食品已在市場(chǎng)風(fēng)行好長(zhǎng)一段時(shí)間，但一般家庭對(duì)這種產(chǎn)品仍認(rèn)識(shí)不清，不敢貿(mào)然購(gòu)買(mǎi)，這使高珊的業(yè)績(jī)始終不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。
一天，高珊還是一如往常，登門(mén)拜訪客戶(hù)。當(dāng)她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶(hù)后，對(duì)方同樣表示沒(méi)有多大興趣。高珊心想：“今天又要無(wú)功而返了�！碑�(dāng)她準(zhǔn)備向?qū)Ψ礁孓o時(shí)，突然看到客戶(hù)房間的陽(yáng)臺(tái)上擺著一盆美麗的盆栽，種著紫色的植物。
于是，高珊好奇地請(qǐng)教對(duì)方說(shuō)：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少見(jiàn)到�！�
“確實(shí)很罕見(jiàn)。這種植物叫嘉德麗雅，屬于蘭花的一種，它的美，在于那種優(yōu)雅的風(fēng)情�！�
“的確如此。一定很貴吧？”
“當(dāng)然了，這盆盆栽要800元呢!”
“什么？800元……”
高珊心里想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交�！庇谑撬_(kāi)始有意識(shí)地把話題轉(zhuǎn)入重點(diǎn)。
“每天都要澆水嗎？”
“是的，每天都要細(xì)心養(yǎng)育。”
“那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”
這位家庭主婦覺(jué)得高珊真是有心人，于是開(kāi)始傾其所知傳授所有關(guān)于蘭花的學(xué)問(wèn)；而高珊也聚精會(huì)神地聽(tīng)，并思考著如何通過(guò)蘭花說(shuō)服這位主婦購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。
等客戶(hù)談得差不多了，高珊趁機(jī)把剛才心里所想的事情提出來(lái)：“太太，您這么喜歡蘭花，一定對(duì)植物很有研究。您是一個(gè)高雅的人，同時(shí)您肯定也知道植物帶給人的種種好處，比如能給我們一種溫馨、健康和喜悅的感受。我們的自然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當(dāng)作買(mǎi)一盆蘭花，把自然食品買(mǎi)下來(lái)吧！”
結(jié)果這位太太竟爽快地答應(yīng)了。她一邊打開(kāi)錢(qián)包，一邊還說(shuō)：“即使我丈夫，也不愿聽(tīng)我絮絮叨叨講這么多，而你卻愿意聽(tīng)我說(shuō)，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來(lái)聽(tīng)我談蘭花，好嗎？”
這次成功的推銷(xiāo)經(jīng)歷，讓高珊受益匪淺，她把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到以后的推銷(xiāo)工作中，果然，業(yè)績(jī)慢慢好轉(zhuǎn)了。
案例分析
溝通技能是一項(xiàng)非常重要的銷(xiāo)售技能，是銷(xiāo)售代表右腦實(shí)力的體現(xiàn)。而溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯口才，而是許多銷(xiāo)售代表都知道的答案—傾聽(tīng)。也就是說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表不光要會(huì)說(shuō)話，而且還要會(huì)聽(tīng)人說(shuō)話。
良好的傾聽(tīng)技巧，可以幫助銷(xiāo)售代表解決推銷(xiāo)中的許多實(shí)際問(wèn)題�？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，對(duì)于成功的推銷(xiāo)，傾聽(tīng)所起的作用絕不亞于陳述與提問(wèn)。通過(guò)傾聽(tīng)，可以向客戶(hù)表明：銷(xiāo)售代表十分尊重他們的需求，并正在努力滿足他們的需求。
就像案例中的自然食品銷(xiāo)售代表高珊，在采用常規(guī)方法向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品未取得成效時(shí)，及時(shí)發(fā)揮了自己右腦的優(yōu)勢(shì)，以一句“好漂亮的盆栽�。∑匠Ｋ坪鹾苌僖�(jiàn)到”，讓客戶(hù)心門(mén)大開(kāi)，向她講述了很多關(guān)于蘭花的學(xué)問(wèn)，而高珊只是充當(dāng)了一名聽(tīng)眾，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把話題從蘭花引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品上，從而成功地銷(xiāo)售出了產(chǎn)品。
這個(gè)過(guò)程是銷(xiāo)售代表右腦實(shí)力的體現(xiàn)，通過(guò)耐心傾聽(tīng)對(duì)方的談話，能在無(wú)形中提高對(duì)方的自尊心，加深彼此的感情，為推銷(xiāo)成功創(chuàng)造和諧融洽的氣氛。
因此，銷(xiāo)售代表一定要提高自己傾聽(tīng)的能力，不但要認(rèn)真聽(tīng)，還要學(xué)會(huì)怎樣聽(tīng)，并在聽(tīng)的過(guò)程中，巧妙地引導(dǎo)，這樣客戶(hù)終會(huì)爽快地買(mǎi)下你的產(chǎn)品。
讓出三美分的利潤(rùn)，但要清楚能合作多久
—主動(dòng)讓利，左腦追求產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益
萊文的公司是一家以銷(xiāo)售產(chǎn)品原材料為主的公司，曾經(jīng)與某公司有過(guò)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，萊文以合同規(guī)定的價(jià)格向他們銷(xiāo)售原材料。
一次，這家公司的副總裁沃爾森提出想要與萊文全面協(xié)商一些重要的合作事宜。
萊文如約和沃爾森會(huì)晤。萊文知道他想要干什么。果然不出所料，他對(duì)萊文說(shuō)：“我反復(fù)地翻閱了一下我們以前所簽的合同，發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在無(wú)法按照原定合同規(guī)定的價(jià)格向你購(gòu)買(mǎi)原材料，原因是我們發(fā)現(xiàn)了更低的價(jià)格�！�
萊文本來(lái)可以對(duì)他說(shuō)：“我們白紙黑字的早就簽好了合同，你不可以單方面撕毀合約的，至于其他的事，我們等這次合同期滿之后再談。”
這樣，即使沃爾森再不情愿，也只能履約而不能擅自停止采購(gòu)原材料，但他無(wú)疑會(huì)因此而感到不舒服。
此時(shí)萊文的事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，他需要與這個(gè)重要的客戶(hù)保持長(zhǎng)期而又穩(wěn)定的合作關(guān)系，于是，萊文說(shuō)：“那么，請(qǐng)你告訴我，你想出什么價(jià)？”
沃爾森說(shuō)：“我們要求也不高，單價(jià)15美分可以吧？”接著他向萊文解釋了一下之所以提出這一降價(jià)要求的原因。原來(lái)有一家遠(yuǎn)在數(shù)百公里以外的公司給出了14美分的價(jià)格，但從那里把原材料運(yùn)過(guò)來(lái)，需要另加2美分的運(yùn)費(fèi)。所以沃爾森要求把單價(jià)降到15美分。
萊文沉吟了一下，在紙上算了一會(huì)兒，然后抬起頭來(lái)對(duì)沃爾森說(shuō)道：“我給你12美分。”
沃爾森不由得大吃一驚，不相信地問(wèn)道：“你在說(shuō)什么？是說(shuō)要給我12美分嗎？可我說(shuō)過(guò)我們15美分就可以接受。”
萊文說(shuō)：“我知道，但是我可以給你們12美分的價(jià)格�！�
沃爾森問(wèn)：“為什么？”
萊文說(shuō)：“請(qǐng)你告訴我，你打算與我們合作多長(zhǎng)時(shí)間？”
沃爾森說(shuō)：“這個(gè)自然是看我們彼此合作的情況來(lái)定了，就目前來(lái)講，我很樂(lè)意與貴公司保持長(zhǎng)久而愉快的合作關(guān)系�！�
萊文得到了一個(gè)長(zhǎng)期合作的承諾，對(duì)方得到了一個(gè)滿意的價(jià)格。
案例分析
在現(xiàn)代社會(huì)里，消費(fèi)者是至高無(wú)上的，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)敢蔑視消費(fèi)者的意志。只考慮自己的利益，任何產(chǎn)品都會(huì)賣(mài)不出去。因此，銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品時(shí)，一定要進(jìn)行深入思考，既要考慮自身利益，還要考慮客戶(hù)的利益，只有做到互惠互利，才能把銷(xiāo)售工作搞好。尤其是在面對(duì)一些銷(xiāo)售難題的時(shí)候，如果主動(dòng)給客戶(hù)一個(gè)好價(jià)格，不僅可以使銷(xiāo)售難題迎刃而解，更可以以犧牲一小部分利益來(lái)?yè)Q取更大的利益。這個(gè)案例就是一個(gè)使用左腦思考、以主動(dòng)讓利獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的典型案例。
案例中，萊文與沃爾森已有過(guò)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，但因客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了更低的價(jià)格，雙方再次會(huì)晤商談。我們可以看到，當(dāng)沃爾森提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，萊文知道客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)行過(guò)調(diào)查，這是客戶(hù)左腦做出的理性決策，而自己只有使用左腦，才能讓客戶(hù)滿意。
于是，他并未要求客戶(hù)按合同執(zhí)行，而是詢(xún)問(wèn)對(duì)方可以接受的價(jià)格，當(dāng)沃爾森提出15美分的價(jià)格時(shí)，萊文通過(guò)計(jì)算（左腦能力），最后給出了12美分的價(jià)格，讓對(duì)方始料不及，成功地作用了客戶(hù)的左右腦，既讓客戶(hù)左腦認(rèn)為得到了一個(gè)好價(jià)格，又讓客戶(hù)右腦感覺(jué)到萊文希望長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意，加深了好感，為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。
左腦是利益，在整個(gè)會(huì)談過(guò)程中，萊文一直在使用自己的左腦控制著局面，既讓客戶(hù)得到了利益，又讓自己獲得了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。因此，作為一個(gè)杰出的銷(xiāo)售代表，在發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有潛力也很有實(shí)力長(zhǎng)期合作下去的客戶(hù)時(shí)，一定要善于使用左腦思考，主動(dòng)放棄眼前利益，追求更長(zhǎng)久的合作，以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，這才是一個(gè)左右腦銷(xiāo)售高手能力的完美體現(xiàn)。
一盒特色小吃也能幫你的忙
—全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶(hù)
張恒是一家計(jì)算機(jī)公司的銷(xiāo)售代表，在分派任務(wù)時(shí)，經(jīng)理讓他負(fù)責(zé)《××晚報(bào)》報(bào)社的業(yè)務(wù)�，F(xiàn)在他要知道這家晚報(bào)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人是誰(shuí)，什么時(shí)間采購(gòu)，由誰(shuí)決定采購(gòu)計(jì)劃。
為了掌握這些資料，首先，張恒瀏覽了這家報(bào)社的網(wǎng)頁(yè)，了解報(bào)社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、通信地址和電話，然后把這些資料記錄到客戶(hù)資料里。
隨后，他打電話給一些報(bào)社的老客戶(hù)，了解到報(bào)社的計(jì)算機(jī)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。
張恒又向報(bào)紙行業(yè)的朋友打聽(tīng)了關(guān)于這家報(bào)社的情況，他們告訴他報(bào)社信息中心有一位工程師叫陳曉，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近陳曉一直在了解互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心方面的進(jìn)展。
最后，張恒又搜索了自己的郵件，找到了市場(chǎng)部定期發(fā)送給每個(gè)銷(xiāo)售代表的關(guān)于最近市場(chǎng)活動(dòng)的時(shí)間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在深圳會(huì)議展覽中心舉行。
一切準(zhǔn)備工作就緒之后，張恒撥通了陳曉的電話：
“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳曉工程師嗎？”
“我是。”
“陳工，您好。我是××公司的銷(xiāo)售代表，張恒。我們公司將在深圳會(huì)議展覽中心舉辦一個(gè)新產(chǎn)品巡回展，時(shí)間是7月8日，請(qǐng)問(wèn)您有時(shí)間參加嗎？”
“我現(xiàn)在還不能確定。”
“我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們公司的電子商務(wù)專(zhuān)家也會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)，他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗(yàn)，您一定會(huì)感興趣�！�
“有數(shù)據(jù)中心的講座？如果有時(shí)間我一定去。”
“我馬上寄請(qǐng)柬給您，并會(huì)提前打電話與您確認(rèn)。另外，陳工，我可以了解一下你們報(bào)社的情況嗎？”
“我只有5分鐘時(shí)間，一會(huì)兒要去開(kāi)會(huì)�！�
“那好，我抓緊時(shí)間。你們報(bào)社發(fā)展很快，前幾天我在廈門(mén)出差時(shí)，看到廈門(mén)的報(bào)攤上也在賣(mài)你們的報(bào)紙。您知道，報(bào)社高速發(fā)展依賴(lài)于信息系統(tǒng)的支持。報(bào)社的信息系統(tǒng)主要有哪些部分？”
“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站�！�
“您現(xiàn)在的主要工作是什么呢？”
“我們現(xiàn)在正在研究報(bào)社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門(mén)開(kāi)了一個(gè)這方面的研討會(huì)�！�
“是嗎？我們的客戶(hù)服務(wù)中心和工廠也在廈門(mén)，您喜歡廈門(mén)嗎？”
“廈門(mén)是個(gè)很安逸的城市，風(fēng)景和氣候都很好。”
“飲食呢？您喜歡廈門(mén)的小吃嗎？”
“不錯(cuò)，鼓浪嶼的新四海餡餅很有特點(diǎn)�！�
“哦，您的會(huì)議開(kāi)得怎么樣？”
“很好，所以我對(duì)你們的展會(huì)有一些興趣。對(duì)不起，我要去開(kāi)會(huì)了�！�
“好的，我現(xiàn)在就將請(qǐng)柬寄給您，我們會(huì)展中心見(jiàn)�！�
一周后，陳曉收到了請(qǐng)柬和各種口味的鼓浪嶼新四海餡餅。7月8日近百人參加了這次新產(chǎn)品巡回展，張恒邀請(qǐng)的都是老客戶(hù)和幾個(gè)重要的新客戶(hù)。
巡回展9：00開(kāi)始，張恒8：30就來(lái)到了會(huì)場(chǎng)，衣著莊重、整潔，站在客戶(hù)簽到處等候著客戶(hù)的到來(lái)。不久，客戶(hù)們陸續(xù)來(lái)到會(huì)場(chǎng)。8：40左右，一個(gè)年輕人來(lái)到簽到處，將名片交給服務(wù)人員。張恒一眼看出這是那家報(bào)社的名片，便立即走上來(lái)，開(kāi)始與客戶(hù)交談起來(lái)。
“您好，您是《××晚報(bào)》報(bào)社的陳曉嗎？”
“我是�！�
“歡迎光臨！我是××公司的張恒，我和您通過(guò)電話并給您寄去了請(qǐng)柬�！�
“謝謝你的請(qǐng)柬�！�
“新四海餡餅味道好嗎？我特意選了各種口味的�！�
“很好，我請(qǐng)我們的同事們一起吃的，他們也很喜歡。”
“這是我的名片，交換一下名片好嗎？”
“好的。這是我的名片�！�
“會(huì)議一會(huì)兒就開(kāi)始了，我已經(jīng)幫您訂好了座位，請(qǐng)跟我來(lái)�！�
張恒將陳曉引到第一排的座位上，然后又返回門(mén)口招待其他的客戶(hù)。在中間休息的時(shí)候，張恒找到陳曉，一起喝了咖啡后，他找來(lái)自己公司的專(zhuān)家與陳曉認(rèn)識(shí)�？吹剿麄冋劦煤芡稒C(jī)，張恒便去招待其他客戶(hù)。發(fā)布會(huì)結(jié)束后，張恒建議陳曉在報(bào)社做一個(gè)內(nèi)容類(lèi)似的技術(shù)交流并請(qǐng)報(bào)社的其他人員參加。陳曉答應(yīng)了張恒的要求，并說(shuō)爭(zhēng)取讓信息中心的馮揚(yáng)主任參加。
張恒回到公司后，立即和陳曉確定了技術(shù)交流的時(shí)間：一周后技術(shù)交流將在報(bào)社的會(huì)議室里舉行，包括信息中心的馮主任在內(nèi)的十幾個(gè)人應(yīng)邀參加。陳曉說(shuō)馮主任目前正在規(guī)劃一些項(xiàng)目，所以這是一次很重要的交流，馮主任會(huì)根據(jù)技術(shù)交流的情況判斷是否使用張恒公司的產(chǎn)品。
技術(shù)交流的日期到了，張恒和工程師提前30分鐘來(lái)到會(huì)議室。工程師去安裝帶來(lái)的演示用的產(chǎn)品，包括報(bào)社可能關(guān)心的筆記本、臺(tái)式電腦和服務(wù)器。張恒則去馮主任的辦公室與馮主任見(jiàn)面。9點(diǎn)鐘，他與馮主任一起來(lái)到會(huì)議室。
在10：30中間休息的時(shí)候，客戶(hù)紛紛走出會(huì)議室。他們突然發(fā)現(xiàn)在走廊上居然有兩個(gè)餐桌，餐桌上備有咖啡、茶水、點(diǎn)心和水果。張恒告訴大家這是專(zhuān)門(mén)為他們準(zhǔn)備的。等客戶(hù)取完食物，他要了一杯咖啡和一些點(diǎn)心，來(lái)到正在喝咖啡的馮主任身邊。
“馮主任，咖啡還好嗎？”
“很好，你們準(zhǔn)備得真充分，連咖啡和點(diǎn)心都訂好了�！�
“一上午的技術(shù)交流也很辛苦，喝一些咖啡能提神。馮主任，您身體很結(jié)實(shí)，一定經(jīng)常鍛煉吧？”
“人到中年，身體就越來(lái)越不如以前了。如果不鍛煉，精力和體力就跟不上了�！�
“您喜歡什么運(yùn)動(dòng)？”
“游戲和網(wǎng)球。”
“真巧，我也常打網(wǎng)球。您是和誰(shuí)打？”
“與報(bào)社的同事�！�
“我請(qǐng)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)球教練，每周陪我打一次，他不但教我技術(shù)，還調(diào)動(dòng)我來(lái)回跑動(dòng)，我覺(jué)得有教練陪打的鍛煉效果更好。”
“我只是在學(xué)校的時(shí)候與教練打過(guò)。”
“您應(yīng)該試一試。哦，已經(jīng)10：50了，我們進(jìn)去吧�！�
演示會(huì)給馮主任留下了不錯(cuò)的印象。在最后演示的時(shí)候，馮主任表示對(duì)公司的超輕超薄的筆記本有興趣，張恒立即將一臺(tái)筆記本借給馮主任試用一周。
周五下班前，張恒給馮主任打了一個(gè)電話，約馮主任一起去體育館打網(wǎng)球，網(wǎng)球館離馮主任的家很近，而且網(wǎng)球教練很棒，馮主任答應(yīng)了。
周末網(wǎng)球打得很愉快。周一上午張恒第二次走進(jìn)馮主任的辦公室，辦公室很雜亂，到處是各種各樣的書(shū)，馮主任埋頭于電腦前，正在工作。
“您好，馮主任�！�
“你好，坐吧�！�
“馮主任，您有很多書(shū)，我能看一下您的書(shū)架嗎？”
“可以�！�
“您有很多計(jì)算機(jī)方面的書(shū)，還有柏楊版的《資治通鑒》。”
“工作不忙的時(shí)候，我會(huì)翻一翻�！�
“是嗎？我也很喜歡中國(guó)歷史，我最近看了一本《張居正傳》，是一本很好的傳記。另外，我每天都在看你們的報(bào)紙，現(xiàn)在影響越來(lái)越大了�！�
“我們的計(jì)劃是在3年內(nèi)將《××晚報(bào)》辦成華南發(fā)行量最大的報(bào)紙�！�
“報(bào)社的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)一定也做了很大的改進(jìn)吧？”
“對(duì)，數(shù)據(jù)量多了很多�！�
“你們報(bào)社發(fā)展很快，信息系統(tǒng)方面今年有什么目標(biāo)呢？”
“我們計(jì)劃強(qiáng)化我們的編輯和采編系統(tǒng)�！�
“您不是已經(jīng)有了編輯和采編系統(tǒng)了嗎？”
“以前，記者在采訪的時(shí)候手寫(xiě)稿件，然后通過(guò)傳真發(fā)回報(bào)社，報(bào)社的編輯輸入后再進(jìn)行排版，這樣就影響了我們的出版速度。而且現(xiàn)在的彩色圖片增加很多，老的系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足我們圖片編輯的要求了�！�
“現(xiàn)在計(jì)劃怎么做呢？”
半個(gè)小時(shí)后，張恒清楚地了解了馮主任的需求。幾天后，張恒再一次拜訪馮主任。
“馮主任，周末過(guò)得好嗎？”
“在家休息。噢，周六帶孩子去學(xué)鋼琴�！�
“現(xiàn)在小孩比大人還辛苦。您的小孩快要上小學(xué)了吧？”
“明年就要上了�！�
“我母親在教委工作，到時(shí)可以幫您做一下咨詢(xún)�！�
“好啊�！�
“馮主任，我這次來(lái)拜訪您是想深入了解一下您對(duì)筆記本的需求�！�
“好啊，我們正在寫(xiě)需求書(shū)，也想了解一下你們的產(chǎn)品。”
“上次，您談到筆記本的性能可以滿足3～5年的需求。這怎么理解呢？”
“現(xiàn)在電腦產(chǎn)品更新很快，我們希望筆記本能夠用得久一點(diǎn)�！�
“確實(shí)是這樣。現(xiàn)在電腦的主頻已經(jīng)是過(guò)去的五六倍了。您覺(jué)得筆記本用久一點(diǎn)的主要瓶頸在哪里？或者說(shuō)三五年以后，筆記本的哪些配置會(huì)成為使用的障礙？”
“我想聽(tīng)聽(tīng)你在這方面的看法�！�
接下來(lái)，張恒根據(jù)自己掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為馮主任詳細(xì)介紹了近幾年來(lái)筆記本配置的演變，并根據(jù)客戶(hù)的要求，為其制訂了一個(gè)筆記本的配置方案，并與客戶(hù)達(dá)成了一致。
案例分析
在銷(xiāo)售過(guò)程中，要想成功地接觸到客戶(hù)，并讓客戶(hù)接受自己的產(chǎn)品，銷(xiāo)售代表就必須發(fā)揮自己的全腦優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用多種方法，促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
就像這個(gè)案例中的筆記本銷(xiāo)售代表張恒，他在確定了自己的目標(biāo)客戶(hù)是《××晚報(bào)》之后，主要采取了以下幾個(gè)步驟：
首先，到《××晚報(bào)》的網(wǎng)頁(yè)上，詳細(xì)了解這家報(bào)紙的情況；通過(guò)一些老客戶(hù)搜集潛在客戶(hù)的資料；向報(bào)紙行業(yè)的朋友打聽(tīng)，并獲得了重要情報(bào)；搜索郵件，兩周后將有一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)在深圳會(huì)議展覽中心舉行。這些都是在為接觸客戶(hù)進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。在左右腦銷(xiāo)售博弈中，全面的準(zhǔn)備來(lái)源于邏輯思考、系統(tǒng)思考以及有次序的、按照事物發(fā)展規(guī)律來(lái)布局的一種左腦優(yōu)勢(shì)。
其次，在與潛在客戶(hù)的總工陳曉溝通中，得知他喜歡鼓浪嶼餡餅，于是張恒在給客戶(hù)送請(qǐng)柬時(shí)一并送上各種口味的鼓浪嶼餡餅。在銷(xiāo)售過(guò)程中，送給客戶(hù)一點(diǎn)他喜歡的小禮物會(huì)帶給客戶(hù)驚喜，從而獲得他的好感，這是一種典型的右腦策略。
再次，與《××晚報(bào)》信息中心主任馮揚(yáng)接觸過(guò)程中，成功地將產(chǎn)品實(shí)物展示在客戶(hù)面前，并將一臺(tái)筆記本借給馮揚(yáng)試用一周。請(qǐng)客戶(hù)試用，是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的一種做法，這種做法使產(chǎn)品更具說(shuō)服力，容易獲得客戶(hù)的信賴(lài)。
另外，張恒約馮揚(yáng)周末一起打網(wǎng)球。在銷(xiāo)售過(guò)程中，與客戶(hù)一起參加他喜歡的業(yè)余活動(dòng)是增進(jìn)彼此感情的最好做法，是為右腦控制局面服務(wù)的。
最后，張恒在第二次拜訪馮揚(yáng)時(shí)，基于前期雙方建立的良好關(guān)系，以及張恒事先了解到的客戶(hù)資料，順利地掌握了客戶(hù)的需求，并通過(guò)提問(wèn)，讓顧客參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，這也是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的典型做法。
張恒通過(guò)以上步驟，最后成功地獲得了簽單�？梢�(jiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售代表必須充分發(fā)揮自己左右腦的優(yōu)勢(shì)，分析、引導(dǎo)客戶(hù)的思考，這樣才會(huì)有成功的可能。
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