本書從運用大腦的角度，來分析銷售精英的行為——他們的銷售策略、銷售的語言，從而歸納他們巨額業(yè)績背后少有人知的技巧和方法。精選了102個成功銷售的案例，通過對這些實戰(zhàn)銷售案例的精彩解讀，以獨有的特色為大家呈現(xiàn)了全面的大腦銷售策略。
作者簡介：
任錫源
★中國人民大學營銷學博士；
★營銷學副教授；
★中國市場營銷研究中心（MRCC）骨干專家；
★知名培訓師，累計培訓班次100多場。主要培訓方向：銷售實戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)銷售、口碑營銷、零售管理和銷售管理等。
目錄：
序巧用左右腦銷售策略，征服客戶95%的大腦/1
第一章
大腦拒絕不了的動機
從一份特殊的報道開始聊起—左腦精心設(shè)計，用問題來控制會談節(jié)奏/8
幾張郵票帶來的訂單—投客戶所好，主攻顧客右腦成功簽單/10
訪問客戶公司的網(wǎng)站，了解問題所在—左右腦并用，電話行銷創(chuàng)造理想銷售業(yè)績/12
一盆蘭花背后的故事—耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶/15
讓出三美分的利潤，但要清楚能合作多久—主動讓利，左腦追求產(chǎn)品的長遠收益/18
一盒特色小吃也能幫你的忙—全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶/21
客戶需要帶有責任心的額外保單—運用愛的力量，全腦激發(fā)顧客的責任心/28
第二章
大腦拒絕不了的銷售形象
你的形象能給你帶來80%的機會/32
練就百問不倒的技藝，贏得顧客的贊嘆/34
先買雞蛋再賣電器—采用迂回策略，把客戶的右腦防范轉(zhuǎn)化為左腦的信任/36 序巧用左右腦銷售策略，征服客戶95%的大腦/1 第一章
大腦拒絕不了的動機
從一份特殊的報道開始聊起—左腦精心設(shè)計，用問題來控制會談節(jié)奏/8
幾張郵票帶來的訂單—投客戶所好，主攻顧客右腦成功簽單/10
訪問客戶公司的網(wǎng)站，了解問題所在—左右腦并用，電話行銷創(chuàng)造理想銷售業(yè)績/12
一盆蘭花背后的故事—耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶/15
讓出三美分的利潤，但要清楚能合作多久—主動讓利，左腦追求產(chǎn)品的長遠收益/18
一盒特色小吃也能幫你的忙—全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶/21
客戶需要帶有責任心的額外保單—運用愛的力量，全腦激發(fā)顧客的責任心/28 第二章
大腦拒絕不了的銷售形象
你的形象能給你帶來80%的機會/32
練就百問不倒的技藝，贏得顧客的贊嘆/34
先買雞蛋再賣電器—采用迂回策略，把客戶的右腦防范轉(zhuǎn)化為左腦的信任/36
好家具要配好漆—真心贊美客戶，獲得潛在客戶的好感和信任/38
“我這是第一次進稅務(wù)局，進入大堂的時候感覺到很自豪”—精彩的開場白可以抓住顧客的心/40
第三章
主動出擊，尋找可能的銷售機會
“沒想到你還有這兩下子，一看就是科班出身，功底不淺啊”—儲備左腦實力，用寬廣的知識面抓住銷售機會/44
打錯電話的訂單—發(fā)揮右腦優(yōu)勢，把打錯的電話變成銷售機會/46
“那您大概什么時候準備買新車呢”—發(fā)揮全腦實力，利用電話搜尋潛在銷售機會/49
買保險還有其他的目的嗎—左腦分析，抓住隱藏在失敗背后的機會/52
趁現(xiàn)在為家庭購買“備胎”—全腦說服，樹立客戶的危機意識促成顧客購買/54
沒有人穿鞋也能賣出鞋—左腦深入思考，主動創(chuàng)造顧客的需求開拓市場/56 第四章
要想釣到魚，先要知道魚兒想吃什么
“除此之外，還有什么要求呢”—全方位提問以了解客戶的需求/60
“您初來紐約的時候，您的辦公室在哪里”—破解顧客的深層心思，挖掘客戶的真實需求/62
敢于向高手請教—向客戶請教，右腦策略掌握顧客的真正需求/65
“您為什么不現(xiàn)在就決定遷移診所呢”—左腦思考，預測客戶的未來需求/67
順著顧客的喜好聊產(chǎn)品—啟用右腦，為顧客創(chuàng)造需求/69 第五章
大腦無法拒絕的銷售策略
一份29天的保險合同—利用好奇心理，刺激顧客的右腦/72
買房只為那一棵櫻桃樹—發(fā)揮全腦優(yōu)勢，用獨有的賣點打動客戶/75
禮物是不計價錢的—巧妙刺激，激發(fā)客戶需求心理/77
借用知名人士的名字—名人效應(yīng)對潛在客戶的影響/79
游戲產(chǎn)品對孩子也是有好處的—把話說到點子上，出色的口才刺激顧客的購買欲/81
“這個玩具能培養(yǎng)孩子的領(lǐng)導力”—適時強化顧客的興趣，加強顧客的右腦感知/83 第六章
大腦拒絕不了的感官刺激
貴重商品，請君動手—運用反向思維，讓成交水到渠成/86
“您是否可以考慮一下買白手套呢”—打破思維定式，創(chuàng)造銷售/88
銅像的“尿”變成啤酒的銷售點子—戴上綠色思考帽，創(chuàng)造性思維打開銷售局面/90
“您不是要青豆嗎？我來介紹一種又便宜又好的產(chǎn)品”—換位思考，掌握顧客的心理促成交易/92
無論是誰都只能購買一件—轉(zhuǎn)變銷售模式，讓滯銷品變成搶購品/95
“將番茄醬的包裝瓶的口改大，讓大的湯匙可以伸進去”—運用發(fā)散思維法，改變產(chǎn)品造型，提高銷售業(yè)績/97 第七章
大腦拒絕不了的人際溝通
買一幅還是買三幅—以退為進，右腦靈活機智讓談判對手“束手就擒”/100
“45分鐘之后您有空嗎”—制造懸念，作用客戶的右腦/102
以一流的價格買暫時二流的產(chǎn)品—虛擬未來事件，左右腦互補輕松制勝/105
用一根棍子解釋一個科技產(chǎn)品—使用形象化語言，右腦策略破解銷售難題/108
和客戶一起聽電話—讓事實說話，全腦出擊扭轉(zhuǎn)談判局面/110
“今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎”—以身示范，以右腦應(yīng)對左腦成功簽單/113
第八章
大腦拒絕不了的價格和產(chǎn)品
將產(chǎn)品價格分攤—左腦數(shù)字技術(shù)化解顧客價格異議/116
省氣的爐子—從結(jié)論到現(xiàn)象，左腦演繹能力消除顧客的顧慮/118
“您有了這臺打字機就像找到了一位好幫手”—左右腦配合，利益陳述法打動顧客的心/120
“您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢”—以右對左，找到客戶異議的癥結(jié)所在/122
“您有了這臺冰箱就可以一舉數(shù)得了”—積極發(fā)問，讓左腦技能通過右腦完美體現(xiàn)/125
玩具的教育價值要大于金錢價值—有針對性才能順利成交/128
“您難道不想延長車的壽命嗎”—誘導式銷售，影響顧客的左右腦/131 第九章
大腦拒絕不了的信任感
幫客戶算好收益—客戶左腦考慮收益，右腦考慮成本/134
告訴顧客，貨比貨，不能只比價格—客戶左腦考慮價值，右腦考慮價格/136
沒有什么都不需要的客戶—使用右腦，改變顧客右腦形成的習慣/138
支付得起的沖動—讀懂顧客的左右腦，引導顧客決策/140
滿足客戶不滿意的地方—利用左右腦技巧，轉(zhuǎn)移潛在客戶現(xiàn)有的忠誠度/142
“我不能再向你訂購發(fā)動機了”—先右后左，讓顧客由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋?144 第十章
大腦拒絕不了的銷售文案
“我也是靠工作生活的人，也就是說您決定著我們這些銷售代表的工資”—采用右腦技巧，在議價過程中獲得客戶的好感/148
“在重慶，車輛最怕的是鴿子”—右腦策略，用故事贏得顧客的認可/151
“您看，現(xiàn)在向地板上噴灑一點清洗劑，然后用拖把一拖，就干干凈凈了”—讓右腦影響決策，在演示中抓住勝機/153
“您現(xiàn)在就像是在爬樓梯”—打個比方，讓顧客更容易接受你的方案/155
“我給您400萬美元的免稅利潤怎么樣”—善用對比，讓銷售現(xiàn)場盡在掌控中/157
“你一定沒資格投�！薄\用激將法，使客戶思維由左腦轉(zhuǎn)移到右腦/160
“這條褲子比較適合年輕姑娘穿”—善于察言觀色，發(fā)揮右腦實力成功銷售/162
“像這樣的杯子我是不會賣給你們的”—隨機應(yīng)變，右腦實力成功化解尷尬局面/164 第十一章
大腦拒絕不了的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
“絕不只為銷售而服務(wù)”—把銷售融入服務(wù)，讓客戶在左右腦的作用下成功簽單/168
“我已經(jīng)為您計算好升級需要的費用了”—左腦準備，用高效服務(wù)彌補產(chǎn)品上的不足/170
“幸福家庭”攝影大賽—提供額外的服務(wù)，右腦策略贏得客戶長期的忠誠/172
“您的咖啡還在準備中，請先看一看報紙”—體貼的服務(wù)獲得客戶右腦的認可/175
“這是我們應(yīng)該做的，我們不收小費”—周到的服務(wù)，贏得長期的客戶/177
“您不但不必退保，而且還能拿到5000美元”—激發(fā)左右腦，永遠抱著服務(wù)客戶的準則/180
“您的印刷時間有規(guī)律可循嗎”—細心+恒心，發(fā)揮全腦優(yōu)勢變常客為忠誠顧客/184 第十二章
大腦拒絕不了的個性定制
“這是為您特制的派”—讓獨一無二的感覺提高顧客右腦的忠誠度/188
三公里內(nèi)免費送貨上門，三公里外送上車并買車票—遇到問題主動思考，用人性化的服務(wù)制度感動顧客/190
“您能否跟我講一下如何才能畫好這些設(shè)計圖呢”—轉(zhuǎn)換大腦，肯定客戶引以為榮的能力/192
一枚80萬元的戒指藏著客戶的心思—聽話里的意思，全腦攻克傲慢的客戶/194
“T型福特是過去盛極一時的汽車，正如你的點式字模打印機”—適時冒險，右腦采用譏諷的方式拿下愛面子的客戶/196
“我今天不是來推銷東西的，是來請您幫忙的”—請客戶幫忙，右腦策略滿足客戶自負的心理需求/198
“我本來想在今天將產(chǎn)品提供給你們，但我想將來可能還有機會”—利用產(chǎn)品短缺的真空壓力，讓客戶失去理性思考/200
遺漏在包子里的戒指，誰看見歸誰—巧打廣告，利用人的愛財心理促進銷售/202 第十三章
大腦拒絕不了的感情聯(lián)系
感謝您讓我有機會回到我的出生地—運用右腦策略，用感情去感化潛在客戶/206
“今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此關(guān)懷我的母親”—右腦制勝，關(guān)愛客戶獲訂單/209
“祝您生日快樂！尊敬的夫人”—用心照顧客戶，用情感拴牢顧客的心/211
兩張征訂小姐的照片—靈活用腦，激發(fā)顧客的情感/213
富于感情色彩的鞋子更好賣—賦予產(chǎn)品感情色彩，促使顧客用右腦決策/215
她只是想有個人聊聊天—理解客戶，右腦拿下不受他人歡迎的顧客的訂單/217 第十四章
大腦拒絕不了的人脈關(guān)系
這都是貴公司的產(chǎn)品嗎—先聽客戶講自己的產(chǎn)品，與客戶先做朋友后做生意/220
朋友的朋友—以朋友的名義開場，消除客戶右腦的警惕性/224
“我找到臺里的朋友，得到您的電話”—利用潛在客戶周圍的人際關(guān)系拿訂單/227
老客戶的新關(guān)系—左右腦互動，維護老客戶/229
記得常聯(lián)系—激發(fā)右腦感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁/232
不主動向朋友推銷產(chǎn)品的銷售員—與潛在客戶長期接觸，取得潛在客戶的信任與尊重/234 第十五章
大腦拒絕不了的銷售原則
不該退讓的原則—全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發(fā)展/238
“你愿意以相同的價格從我這里買走它嗎”—調(diào)動客戶左腦論證價格，輕松成交/240
在“行家”面前要堅持原則—掌控客戶關(guān)系，右腦實力影響客戶的采購決策/242
花錢的冰和不花錢的冰差距在哪里—左右腦博弈把冰賣給因紐特人/245
挨著火車道的房子也會瞬間被搶購—具體化產(chǎn)品的缺點，讓客戶的左腦形成準確的認識/248
一句冒失的恭維話—激發(fā)左右腦，先清楚顧客的心理類型再贊美/251
“您是否愿意幫我檢查這部車呢”—讓客戶參與，體驗營銷刺激顧客的購買欲望/253 第十六章
大腦拒絕不了的品質(zhì)產(chǎn)品
把產(chǎn)品的特性說得再具體些—熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說服客戶/256
“我一生還沒有見過比這更漂亮的辦公室呢”—贊揚客戶，先取得好感后推銷產(chǎn)品/258
“我們新推出的專業(yè)配送車可以大大提高貴公司的配送效率”—利益解說，運用左腦實力說服大客戶/261
30分鐘內(nèi)出售一套房子—制造緊張氣氛，右腦壓力推銷拿下準客戶/265
英雄所見略同的一款車—利用從眾心理，影響潛在客戶的右腦/269 一盆蘭花背后的故事
—耐心傾聽，右腦實力打動潛在客戶
高珊是一名自然食品公司的銷售代表。雖然自然食品已在市場風行好長一段時間，但一般家庭對這種產(chǎn)品仍認識不清，不敢貿(mào)然購買，這使高珊的業(yè)績始終不見好轉(zhuǎn)。
一天，高珊還是一如往常，登門拜訪客戶。當她把蘆薈精的功能、效用告訴客戶后，對方同樣表示沒有多大興趣。高珊心想：“今天又要無功而返了。”當她準備向?qū)Ψ礁孓o時，突然看到客戶房間的陽臺上擺著一盆美麗的盆栽，種著紫色的植物。
于是，高珊好奇地請教對方說：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少見到�！�
“確實很罕見。這種植物叫嘉德麗雅，屬于蘭花的一種，它的美，在于那種優(yōu)雅的風情�！�
“的確如此。一定很貴吧？”
“當然了，這盆盆栽要800元呢!”
“什么？800元……”
高珊心里想：“蘆薈精也是800元，大概有希望成交�！庇谑撬_始有意識地把話題轉(zhuǎn)入重點。
“每天都要澆水嗎？”
“是的，每天都要細心養(yǎng)育。”
“那么，這盆花也算是家中的一分子嘍？”
這位家庭主婦覺得高珊真是有心人，于是開始傾其所知傳授所有關(guān)于蘭花的學問；而高珊也聚精會神地聽，并思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的產(chǎn)品。
等客戶談得差不多了，高珊趁機把剛才心里所想的事情提出來：“太太，您這么喜歡蘭花，一定對植物很有研究。您是一個高雅的人，同時您肯定也知道植物帶給人的種種好處，比如能給我們一種溫馨、健康和喜悅的感受。我們的自然食品正是從植物里提取的精華，是純粹的綠色食品。太太，今天就當作買一盆蘭花，把自然食品買下來吧！”
結(jié)果這位太太竟爽快地答應(yīng)了。她一邊打開錢包，一邊還說：“即使我丈夫，也不愿聽我絮絮叨叨講這么多，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話，希望改天再來聽我談蘭花，好嗎？”
這次成功的推銷經(jīng)歷，讓高珊受益匪淺，她把這個經(jīng)驗運用到以后的推銷工作中，果然，業(yè)績慢慢好轉(zhuǎn)了。
案例分析
溝通技能是一項非常重要的銷售技能，是銷售代表右腦實力的體現(xiàn)。而溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯口才，而是許多銷售代表都知道的答案—傾聽。也就是說，一個優(yōu)秀的銷售代表不光要會說話，而且還要會聽人說話。
良好的傾聽技巧，可以幫助銷售代表解決推銷中的許多實際問題�？梢钥隙ǖ卣f，對于成功的推銷，傾聽所起的作用絕不亞于陳述與提問。通過傾聽，可以向客戶表明：銷售代表十分尊重他們的需求，并正在努力滿足他們的需求。
就像案例中的自然食品銷售代表高珊，在采用常規(guī)方法向客戶推銷產(chǎn)品未取得成效時，及時發(fā)揮了自己右腦的優(yōu)勢，以一句“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少見到”，讓客戶心門大開，向她講述了很多關(guān)于蘭花的學問，而高珊只是充當了一名聽眾，并在適當?shù)臅r候把話題從蘭花引導到自己的產(chǎn)品上，從而成功地銷售出了產(chǎn)品。
這個過程是銷售代表右腦實力的體現(xiàn)，通過耐心傾聽對方的談話，能在無形中提高對方的自尊心，加深彼此的感情，為推銷成功創(chuàng)造和諧融洽的氣氛。
因此，銷售代表一定要提高自己傾聽的能力，不但要認真聽，還要學會怎樣聽，并在聽的過程中，巧妙地引導，這樣客戶終會爽快地買下你的產(chǎn)品。
讓出三美分的利潤，但要清楚能合作多久
—主動讓利，左腦追求產(chǎn)品的長遠收益
萊文的公司是一家以銷售產(chǎn)品原材料為主的公司，曾經(jīng)與某公司有過長期的合作關(guān)系，萊文以合同規(guī)定的價格向他們銷售原材料。
一次，這家公司的副總裁沃爾森提出想要與萊文全面協(xié)商一些重要的合作事宜。
萊文如約和沃爾森會晤。萊文知道他想要干什么。果然不出所料，他對萊文說：“我反復地翻閱了一下我們以前所簽的合同，發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在無法按照原定合同規(guī)定的價格向你購買原材料，原因是我們發(fā)現(xiàn)了更低的價格�！�
萊文本來可以對他說：“我們白紙黑字的早就簽好了合同，你不可以單方面撕毀合約的，至于其他的事，我們等這次合同期滿之后再談�！�
這樣，即使沃爾森再不情愿，也只能履約而不能擅自停止采購原材料，但他無疑會因此而感到不舒服。
此時萊文的事業(yè)正在蓬勃發(fā)展，他需要與這個重要的客戶保持長期而又穩(wěn)定的合作關(guān)系，于是，萊文說：“那么，請你告訴我，你想出什么價？”
沃爾森說：“我們要求也不高，單價15美分可以吧？”接著他向萊文解釋了一下之所以提出這一降價要求的原因。原來有一家遠在數(shù)百公里以外的公司給出了14美分的價格，但從那里把原材料運過來，需要另加2美分的運費。所以沃爾森要求把單價降到15美分。
萊文沉吟了一下，在紙上算了一會兒，然后抬起頭來對沃爾森說道：“我給你12美分�！�
沃爾森不由得大吃一驚，不相信地問道：“你在說什么？是說要給我12美分嗎？可我說過我們15美分就可以接受。”
萊文說：“我知道，但是我可以給你們12美分的價格�！�
沃爾森問：“為什么？”
萊文說：“請你告訴我，你打算與我們合作多長時間？”
沃爾森說：“這個自然是看我們彼此合作的情況來定了，就目前來講，我很樂意與貴公司保持長久而愉快的合作關(guān)系。”
萊文得到了一個長期合作的承諾，對方得到了一個滿意的價格。
案例分析
在現(xiàn)代社會里，消費者是至高無上的，沒有一個企業(yè)敢蔑視消費者的意志。只考慮自己的利益，任何產(chǎn)品都會賣不出去。因此，銷售代表在銷售自己的產(chǎn)品時，一定要進行深入思考，既要考慮自身利益，還要考慮客戶的利益，只有做到互惠互利，才能把銷售工作搞好。尤其是在面對一些銷售難題的時候，如果主動給客戶一個好價格，不僅可以使銷售難題迎刃而解，更可以以犧牲一小部分利益來換取更大的利益。這個案例就是一個使用左腦思考、以主動讓利獲得長遠利益的典型案例。
案例中，萊文與沃爾森已有過長期的合作關(guān)系，但因客戶發(fā)現(xiàn)了更低的價格，雙方再次會晤商談。我們可以看到，當沃爾森提出價格問題時，萊文知道客戶已經(jīng)進行過調(diào)查，這是客戶左腦做出的理性決策，而自己只有使用左腦，才能讓客戶滿意。
于是，他并未要求客戶按合同執(zhí)行，而是詢問對方可以接受的價格，當沃爾森提出15美分的價格時，萊文通過計算（左腦能力），最后給出了12美分的價格，讓對方始料不及，成功地作用了客戶的左右腦，既讓客戶左腦認為得到了一個好價格，又讓客戶右腦感覺到萊文希望長期合作的誠意，加深了好感，為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。
左腦是利益，在整個會談過程中，萊文一直在使用自己的左腦控制著局面，既讓客戶得到了利益，又讓自己獲得了長遠的利益。因此，作為一個杰出的銷售代表，在發(fā)現(xiàn)一個很有潛力也很有實力長期合作下去的客戶時，一定要善于使用左腦思考，主動放棄眼前利益，追求更長久的合作，以獲得長遠的利益，這才是一個左右腦銷售高手能力的完美體現(xiàn)。
一盒特色小吃也能幫你的忙
—全腦出擊，應(yīng)用多種方法成功接觸客戶
張恒是一家計算機公司的銷售代表，在分派任務(wù)時，經(jīng)理讓他負責《××晚報》報社的業(yè)務(wù)�，F(xiàn)在他要知道這家晚報負責采購的人是誰，什么時間采購，由誰決定采購計劃。
為了掌握這些資料，首先，張恒瀏覽了這家報社的網(wǎng)頁，了解報社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后把這些資料記錄到客戶資料里。
隨后，他打電話給一些報社的老客戶，了解到報社的計算機主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。
張恒又向報紙行業(yè)的朋友打聽了關(guān)于這家報社的情況，他們告訴他報社信息中心有一位工程師叫陳曉，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近陳曉一直在了解互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心方面的進展。
最后，張恒又搜索了自己的郵件，找到了市場部定期發(fā)送給每個銷售代表的關(guān)于最近市場活動的時間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后有一個新產(chǎn)品發(fā)布會在深圳會議展覽中心舉行。
一切準備工作就緒之后，張恒撥通了陳曉的電話：
“您好，請問是陳曉工程師嗎？”
“我是�！�
“陳工，您好。我是××公司的銷售代表，張恒。我們公司將在深圳會議展覽中心舉辦一個新產(chǎn)品巡回展，時間是7月8日，請問您有時間參加嗎？”
“我現(xiàn)在還不能確定。”
“我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們公司的電子商務(wù)專家也會親臨現(xiàn)場，他對互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗，您一定會感興趣�！�
“有數(shù)據(jù)中心的講座？如果有時間我一定去。”
“我馬上寄請柬給您，并會提前打電話與您確認。另外，陳工，我可以了解一下你們報社的情況嗎？”
“我只有5分鐘時間，一會兒要去開會。”
“那好，我抓緊時間。你們報社發(fā)展很快，前幾天我在廈門出差時，看到廈門的報攤上也在賣你們的報紙。您知道，報社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持。報社的信息系統(tǒng)主要有哪些部分？”
“我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站�！�
“您現(xiàn)在的主要工作是什么呢？”
“我們現(xiàn)在正在研究報社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會。”
“是嗎？我們的客戶服務(wù)中心和工廠也在廈門，您喜歡廈門嗎？”
“廈門是個很安逸的城市，風景和氣候都很好�！�
“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”
“不錯，鼓浪嶼的新四海餡餅很有特點�！�
“哦，您的會議開得怎么樣？”
“很好，所以我對你們的展會有一些興趣。對不起，我要去開會了。”
“好的，我現(xiàn)在就將請柬寄給您，我們會展中心見�！�
一周后，陳曉收到了請柬和各種口味的鼓浪嶼新四海餡餅。7月8日近百人參加了這次新產(chǎn)品巡回展，張恒邀請的都是老客戶和幾個重要的新客戶。
巡回展9：00開始，張恒8：30就來到了會場，衣著莊重、整潔，站在客戶簽到處等候著客戶的到來。不久，客戶們陸續(xù)來到會場。8：40左右，一個年輕人來到簽到處，將名片交給服務(wù)人員。張恒一眼看出這是那家報社的名片，便立即走上來，開始與客戶交談起來。
“您好，您是《××晚報》報社的陳曉嗎？”
“我是。”
“歡迎光臨！我是××公司的張恒，我和您通過電話并給您寄去了請柬。”
“謝謝你的請柬�！�
“新四海餡餅味道好嗎？我特意選了各種口味的。”
“很好，我請我們的同事們一起吃的，他們也很喜歡。”
“這是我的名片，交換一下名片好嗎？”
“好的。這是我的名片。”
“會議一會兒就開始了，我已經(jīng)幫您訂好了座位，請跟我來�！�
張恒將陳曉引到第一排的座位上，然后又返回門口招待其他的客戶。在中間休息的時候，張恒找到陳曉，一起喝了咖啡后，他找來自己公司的專家與陳曉認識�？吹剿麄冋劦煤芡稒C，張恒便去招待其他客戶。發(fā)布會結(jié)束后，張恒建議陳曉在報社做一個內(nèi)容類似的技術(shù)交流并請報社的其他人員參加。陳曉答應(yīng)了張恒的要求，并說爭取讓信息中心的馮揚主任參加。
張恒回到公司后，立即和陳曉確定了技術(shù)交流的時間：一周后技術(shù)交流將在報社的會議室里舉行，包括信息中心的馮主任在內(nèi)的十幾個人應(yīng)邀參加。陳曉說馮主任目前正在規(guī)劃一些項目，所以這是一次很重要的交流，馮主任會根據(jù)技術(shù)交流的情況判斷是否使用張恒公司的產(chǎn)品。
技術(shù)交流的日期到了，張恒和工程師提前30分鐘來到會議室。工程師去安裝帶來的演示用的產(chǎn)品，包括報社可能關(guān)心的筆記本、臺式電腦和服務(wù)器。張恒則去馮主任的辦公室與馮主任見面。9點鐘，他與馮主任一起來到會議室。
在10：30中間休息的時候，客戶紛紛走出會議室。他們突然發(fā)現(xiàn)在走廊上居然有兩個餐桌，餐桌上備有咖啡、茶水、點心和水果。張恒告訴大家這是專門為他們準備的。等客戶取完食物，他要了一杯咖啡和一些點心，來到正在喝咖啡的馮主任身邊。
“馮主任，咖啡還好嗎？”
“很好，你們準備得真充分，連咖啡和點心都訂好了�！�
“一上午的技術(shù)交流也很辛苦，喝一些咖啡能提神。馮主任，您身體很結(jié)實，一定經(jīng)常鍛煉吧？”
“人到中年，身體就越來越不如以前了。如果不鍛煉，精力和體力就跟不上了�！�
“您喜歡什么運動？”
“游戲和網(wǎng)球�！�
“真巧，我也常打網(wǎng)球。您是和誰打？”
“與報社的同事�！�
“我請了一個專業(yè)的網(wǎng)球教練，每周陪我打一次，他不但教我技術(shù)，還調(diào)動我來回跑動，我覺得有教練陪打的鍛煉效果更好。”
“我只是在學校的時候與教練打過�！�
“您應(yīng)該試一試。哦，已經(jīng)10：50了，我們進去吧。”
演示會給馮主任留下了不錯的印象。在最后演示的時候，馮主任表示對公司的超輕超薄的筆記本有興趣，張恒立即將一臺筆記本借給馮主任試用一周。
周五下班前，張恒給馮主任打了一個電話，約馮主任一起去體育館打網(wǎng)球，網(wǎng)球館離馮主任的家很近，而且網(wǎng)球教練很棒，馮主任答應(yīng)了。
周末網(wǎng)球打得很愉快。周一上午張恒第二次走進馮主任的辦公室，辦公室很雜亂，到處是各種各樣的書，馮主任埋頭于電腦前，正在工作。
“您好，馮主任�！�
“你好，坐吧�！�
“馮主任，您有很多書，我能看一下您的書架嗎？”
“可以�！�
“您有很多計算機方面的書，還有柏楊版的《資治通鑒》。”
“工作不忙的時候，我會翻一翻�！�
“是嗎？我也很喜歡中國歷史，我最近看了一本《張居正傳》，是一本很好的傳記。另外，我每天都在看你們的報紙，現(xiàn)在影響越來越大了�！�
“我們的計劃是在3年內(nèi)將《××晚報》辦成華南發(fā)行量最大的報紙�！�
“報社的計算機系統(tǒng)一定也做了很大的改進吧？”
“對，數(shù)據(jù)量多了很多。”
“你們報社發(fā)展很快，信息系統(tǒng)方面今年有什么目標呢？”
“我們計劃強化我們的編輯和采編系統(tǒng)�！�
“您不是已經(jīng)有了編輯和采編系統(tǒng)了嗎？”
“以前，記者在采訪的時候手寫稿件，然后通過傳真發(fā)回報社，報社的編輯輸入后再進行排版，這樣就影響了我們的出版速度。而且現(xiàn)在的彩色圖片增加很多，老的系統(tǒng)已經(jīng)不能滿足我們圖片編輯的要求了�！�
“現(xiàn)在計劃怎么做呢？”
半個小時后，張恒清楚地了解了馮主任的需求。幾天后，張恒再一次拜訪馮主任。
“馮主任，周末過得好嗎？”
“在家休息。噢，周六帶孩子去學鋼琴�！�
“現(xiàn)在小孩比大人還辛苦。您的小孩快要上小學了吧？”
“明年就要上了�！�
“我母親在教委工作，到時可以幫您做一下咨詢�！�
“好啊�！�
“馮主任，我這次來拜訪您是想深入了解一下您對筆記本的需求�！�
“好啊，我們正在寫需求書，也想了解一下你們的產(chǎn)品。”
“上次，您談到筆記本的性能可以滿足3～5年的需求。這怎么理解呢？”
“現(xiàn)在電腦產(chǎn)品更新很快，我們希望筆記本能夠用得久一點�！�
“確實是這樣。現(xiàn)在電腦的主頻已經(jīng)是過去的五六倍了。您覺得筆記本用久一點的主要瓶頸在哪里？或者說三五年以后，筆記本的哪些配置會成為使用的障礙？”
“我想聽聽你在這方面的看法�！�
接下來，張恒根據(jù)自己掌握的專業(yè)知識為馮主任詳細介紹了近幾年來筆記本配置的演變，并根據(jù)客戶的要求，為其制訂了一個筆記本的配置方案，并與客戶達成了一致。
案例分析
在銷售過程中，要想成功地接觸到客戶，并讓客戶接受自己的產(chǎn)品，銷售代表就必須發(fā)揮自己的全腦優(yōu)勢，運用多種方法，促使顧客做出購買的決定。
就像這個案例中的筆記本銷售代表張恒，他在確定了自己的目標客戶是《××晚報》之后，主要采取了以下幾個步驟：
首先，到《××晚報》的網(wǎng)頁上，詳細了解這家報紙的情況；通過一些老客戶搜集潛在客戶的資料；向報紙行業(yè)的朋友打聽，并獲得了重要情報；搜索郵件，兩周后將有一個新產(chǎn)品發(fā)布會在深圳會議展覽中心舉行。這些都是在為接觸客戶進行前期準備工作。在左右腦銷售博弈中，全面的準備來源于邏輯思考、系統(tǒng)思考以及有次序的、按照事物發(fā)展規(guī)律來布局的一種左腦優(yōu)勢。
其次，在與潛在客戶的總工陳曉溝通中，得知他喜歡鼓浪嶼餡餅，于是張恒在給客戶送請柬時一并送上各種口味的鼓浪嶼餡餅。在銷售過程中，送給客戶一點他喜歡的小禮物會帶給客戶驚喜，從而獲得他的好感，這是一種典型的右腦策略。
再次，與《××晚報》信息中心主任馮揚接觸過程中，成功地將產(chǎn)品實物展示在客戶面前，并將一臺筆記本借給馮揚試用一周。請客戶試用，是體驗營銷的一種做法，這種做法使產(chǎn)品更具說服力，容易獲得客戶的信賴。
另外，張恒約馮揚周末一起打網(wǎng)球。在銷售過程中，與客戶一起參加他喜歡的業(yè)余活動是增進彼此感情的最好做法，是為右腦控制局面服務(wù)的。
最后，張恒在第二次拜訪馮揚時，基于前期雙方建立的良好關(guān)系，以及張恒事先了解到的客戶資料，順利地掌握了客戶的需求，并通過提問，讓顧客參與到產(chǎn)品的設(shè)計當中，這也是顧問式銷售的典型做法。
張恒通過以上步驟，最后成功地獲得了簽單�？梢�，在營銷過程中，銷售代表必須充分發(fā)揮自己左右腦的優(yōu)勢，分析、引導客戶的思考，這樣才會有成功的可能。
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