*本書根據(jù)銷售的不同階段，從多個角度解讀顧客的心理變化，提出各種棘手問題的心理分析和應(yīng)對方案。*內(nèi)容實用性強，特別適合一線的銷售員閱讀，且無行業(yè)隔閡，從事任何銷售工作的人都能從本書中得到啟發(fā)。*選取了很多銷售實踐中的經(jīng)典案例，并結(jié)合中外知名的銷售心理學(xué)理念加以分析，給讀者耳目一新的感覺。【目錄】*章滿足客戶的心理需求，讓客戶滿意才是硬道理滿足客戶的占有欲望 / 002客戶需要適合自己的產(chǎn)品 / 005客戶的口頭要求更應(yīng)該重視 / 008每個人都有愛占便宜的心理 / 010客戶渴望與誠信的人合作 / 013客戶需要物美價廉的商品 / 015客戶需要實用、質(zhì)量好的產(chǎn)品 / 019客戶有愛挑剔的心理 / 022第二章讀懂客戶的行為暗示，知道客戶想要什么客戶手部動作的心理暗示 / 028坐姿會暴露消費者的想法 / 031眼神反映客戶的內(nèi)心 / 034客戶的眉毛隱含的信息 / 038聲音反映客戶的心理狀態(tài) / 041客戶的頭部動作代表了什么 / 043第三章看清客戶的性格特點，準備不同的銷售策略說話少的客戶期望真誠 / 050大大咧咧的客戶做事利索 / 053愛慕虛榮的客戶需要贊美 / 056隨和的客戶容易被感動 / 058執(zhí)著的客戶要多商量 / 061猶豫不決的客戶需要合理的建議 / 064節(jié)約的客戶需要低價的商品 / 069第四章了解客戶的購物興趣，從好奇心上下手消費者需要有創(chuàng)意的商品 / 074越是買不到的東西越想買 / 076時尚元素更具吸引力 / 079短缺的商品更受客戶青睞 / 081迎合客戶的懷舊心理 / 084客戶對神秘的商品有好奇心 / 087第五章掌握客戶的心理，及時拿到談判的主動權(quán)客戶容易被裝糊涂蒙蔽 / 094客戶需要朋友一樣的談心 / 097不同消費者有不同的價格期望 / 099給客戶壓力，更容易成交 / 102不到*后，不要輕易讓步 / 105客戶不喜歡喋喋不休的銷售員 / 108主動提問，消費者更容易被吸引 / 110談判中，客戶害怕拖延戰(zhàn)術(shù) / 115第六章解決客戶的消費疑慮，拿出你的真誠來消費者喜歡跟行家走 / 122客戶都有怕被騙的想法 / 124客戶愿意與熱情的銷售員合作 / 127客戶有警戒的心理 / 130客戶信任木訥的銷售員 / 132客戶希望被重視 / 135客戶需要安全感 / 138第七章抓住客戶的心理軟肋，從細節(jié)上尋找突破口客戶沖動時容易達成合作 / 144客戶有表現(xiàn)自己的欲望 / 148禮貌能獲得客戶的好感 / 150消費者鐘情“清倉大甩賣” / 153客戶需要有成就感 / 156客戶期望有人聆聽他們的抱怨 / 158客戶有愛財?shù)男睦怼? 161客戶喜歡輕松愉快的購買過程 / 163消費者容易產(chǎn)生“從眾心理” / 167客戶希望銷售員對自己熱情 / 170親情的氛圍*能打動客戶 / 173客戶愿意為商品價值買單 / 176第八章拉近客戶的心理距離，讓客戶充分信任你客戶更愿意和微笑的銷售員合作 / 182客戶需要有考慮的時間 / 187客戶期望有適當?shù)淖尣健? 190與客戶成為朋友 / 193替消費者的利益著想 / 195客戶希望有一個好印象 / 198消費者信服有理有據(jù)的說辭 / 200互惠能拉近與客戶的距離 / 203客戶需要適時的關(guān)心 / 205客戶厭煩不斷恭維的銷售 / 208聽懂客戶的弦外之音 / 210……【文摘】作為一個銷售員，你是不是有過這樣的煩惱：為什么一個看起來就要到手的訂單，第二天卻被競爭對手奪走了？為什么自己說得天花亂墜，客戶都不愿意下單？為什么剛開始的工作都進展得很好，但是，到了簽單的時候，就出現(xiàn)了種種問題？為什么你一再保證，然而，客戶就是不相信你？實際上，這是因為我們在銷售的過程中，忽略了很多細節(jié)。在整個銷售過程中，人們往往注意的是大的方向，而忘記了客戶的心理變化。銷售員如果缺乏敏銳的觀察力和足夠的細心，就無法很好地照顧到客戶的感受，進而直接影響銷售的全局。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，有一些店鋪開張沒幾天，人來人往，生意非常紅火。而有的店鋪卻是門可羅雀。不是因為他們的商品不好，也不是他們的服務(wù)態(tài)度不好，而是因為他們沒有很好地掌握客戶的心理變化�？蛻粜枰牟粌H僅是商品，更是對他們的一種關(guān)懷，一種欲望的滿足。如果把握住了客戶的心理，按他們的想法去做，做成生意將不再是難事。這就是為什么有的人說：先交朋友，后做生意。也就是說，交朋友就是想要更多地了解客戶，知道他們的內(nèi)心，讓客戶感覺到你不是為了賺他們的錢，而是為了替他們著想，替他們節(jié)省，這樣客戶才能夠信任你。特別是在銷售當中，銷售員不要覺得自己對客戶表示關(guān)懷，研究他們的心理是在浪費自己的時間。實際上，研究他們購買的流程和動機，要比自己滔滔不絕地說上一大堆更管用。作為一名銷售員，把握客戶的心理才能在市場中占有一席之地。本書結(jié)合銷售實踐對客戶的心理進行了詳細的研究，對客戶的性格、行為特點、購物興趣等多方面進行了介紹。通過閱讀本書，你可以明白客戶購買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理。在銷售中，銷售員要想提升業(yè)績，就一定要懂得察言觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對銷售工作的重要性。了解了客戶的心理，才能更好地把握銷售策略，讓自己成為銷售行業(yè)中的佼佼者。
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