《做單》
謝正是世界頂級企業(yè)MBI的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。殊不知，突如其來的MBI和遠想的世紀大并購卻在他升職的最關(guān)鍵時期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……
MBI特別成立WINBACK團隊，要奪回被對手普惠占領(lǐng)多年的客戶中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本營。當謝正第一次上門拜訪時，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……
移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得死去活來……
準備最后拍板時，人敬人畏的MBI大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場。王蕓山出人意料地將MBI報價單扔到門外，并宣稱要廢掉他們的投標資格，這下幾乎讓所有人崩潰……
是放棄？還是生死一搏？頂級高層經(jīng)理如何騰挪資源，鎖定客戶的真正需求，拿下不可能拿下的單？頂著愈演愈烈的內(nèi)部政治斗爭，金牌銷售是否在職場與業(yè)務(wù)上還有突破？
《成交》
德陽銀行三百萬的項目，銷售人員和技術(shù)人員因為價格起沖突；總經(jīng)理竟然派出銷售總監(jiān)由甲和技術(shù)總監(jiān)唐帥為這個項目親自去談判；而在此之前他們得到的項目信息幾乎為零......
項目經(jīng)理和客戶起沖突，明明是客戶的錯，項目經(jīng)理卻被撤換......
競爭對手高薪挖項目組成員，項目再次陷入困境......
銷售總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)工作生活竟然在這時出問題！
是驚人的巧合，還是另有隱情？一個小小的項目為什么牽動這么多人？項目經(jīng)理為什么甘心受委屈？高層經(jīng)理能否化解危機？
《贏單》
軍工企業(yè)“3億元”的訂單，引來幾路人馬爭相競奪：北京德科、高星中國、創(chuàng)新能源和華中科技CBD幾大能源企業(yè)一齊加入搏弈，合作、拼殺、擠兌、收購……是兩敗俱傷，還是雙生雙贏？這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，爾虞我詐，各出手段。身在戰(zhàn)場前沿的銷售，承受著完成任務(wù)的巨大壓力，同時經(jīng)歷著職場政治的困擾，既是馬前卒，又是炮灰，當然也可能是一戰(zhàn)成名的勇士……
本書精彩講述最輝煌的商業(yè)戰(zhàn)績背后的殊死博弈，揭露外企內(nèi)部不見血的利益搏殺。
作者簡介：
《做單》胡震生，某網(wǎng)站總經(jīng)理，正在籌建新一代WEB3.0網(wǎng)站。曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項獎勵，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎最快紀錄。2001年至2007年在IBM中國區(qū)技術(shù)、渠道和銷售多個部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎”�！冻山弧贩浆摚�
目錄：
《做單》
目錄：
引言
第一章秘密的培訓
員工和老板的差別
銷售魔鬼訓練營
被遠想買走的“遠想”員工
尋找客戶的生死需求
成交前的臨門一腳
生活就是做單，愛情就是上床
第二章沒戲的項目
一個活著的銷售傳奇
不可能完成的任務(wù)
三權(quán)分立下的個人沉淀
似曾相識的味道
拼湊起來的團隊《做單》
目錄：
引言
第一章秘密的培訓
員工和老板的差別
銷售魔鬼訓練營
被遠想買走的“遠想”員工
尋找客戶的生死需求
成交前的臨門一腳
生活就是做單，愛情就是上床
第二章沒戲的項目
一個活著的銷售傳奇
不可能完成的任務(wù)
三權(quán)分立下的個人沉淀
似曾相識的味道
拼湊起來的團隊
上了大當?shù)倪h想
競爭的秘密武器
獲取老板的信任
畢業(yè)如何就業(yè)
簡歷里的秘密
第三章罵人的客戶
新來的炮灰
MBI和普惠的區(qū)別
面對拒絕的客戶
老總的三種類型
最高境界之代代相傳
外企和民企的區(qū)別
20％的利潤
刀子和鉆戒
女人都相信緣分
銷售的三個最大缺點
第四章沒空的老總
拜訪前必須預熱
剩者為王
控制才能解決問題
矛盾期的合作
長板打倒短板
不按常規(guī)出牌的對手
白買的鮮花
面試你的面試
第五章兒戲的投標
清者自清、贏者自贏
談判需要籌碼
管理自己的職業(yè)生涯
不表態(tài)的決定
真實的謊言
成功者的孤獨
滿足所有人利益的“人民幣”
放棄才能擁有更多
內(nèi)部的決策鏈
要清楚下屬的需求
瑪麗蓮夢露的睡衣
內(nèi)斗？先撤
第六章撤退的銷售
利益驅(qū)動型管理
誰也別當替罪羊
亂世出英豪
合理的官僚主義
最快吃掉機會
原來是家的感覺
人生是短跑？長跑？
你不仁、我不義
老板的老板的任務(wù)
兼職的MBI人
執(zhí)迷著0.1
第七章無關(guān)的談判
MBI的特種部隊
談判之神是怎樣的煉成的
跨三級的Review
彈弓和AK47的較量
商場上的馬拉松
搞不定的采購
談判的致命武器
第八章壟斷的價格
軟件和毒品一樣暴利
完美的理由
暴利的礦泉水
誰決定和誰談
只能聽天由命
打垮心理和生理
還是保命最重要
成本是最高機密
沒有控制權(quán)
客戶的面子工程
第九章透支的市場
這樣就連勝三級
擊敗MBI的方法
商場計中計
永遠不要溝通的話題
新一代的木馬屠城
可以主動要求降價
到底簽還是不簽
有效但不健康的透支
沒有家的夜歸人
第十章洗腦的成交
不是在局內(nèi)、就是在局外
控制自己的下意識
電梯里面的對決
贏單的三要素
我年輕可是我不傻
沒有公平的競爭
廣告的本質(zhì)是成交
有錢的不是中產(chǎn)
第十一章關(guān)鍵的內(nèi)線
控制客戶選擇自己
客戶當我是透明人
上有孫權(quán)，下有周郎
避孕套的距離
品牌還是牌子
品牌的力量
曲線可以救國
雇來一堆麻煩
可以計算的誠信
第十二章抉擇的官場
忠誠在，黃金在
辦公室也有的假摔
輸贏都能贏
不能承受生命之重
沒錢的當哥哥
做？沒做？都一樣
自由不是免費的
人的一天只有二十四小時
第十三章擺平的內(nèi)部
老大們?nèi)绾胃偁?br> 翻本的生死牌
漏洞都在底下
一將功成萬骨枯
銷售境界之以德服人
善弈者謀局，不善弈者謀子
再選一個人生
第十四章失誤的短板
沒有白給的對手
領(lǐng)導力的四要素
生活工作要嚴格分開
一句話說明重點
打一單丟一單
自己挖的陷阱
老大請扛住
第十五章玩命的老板
不能就這么遺憾終生
中國第一單
Ipromise
我的產(chǎn)品0.22折？
三利三害相取舍
將在外，君令有所不受？
第十六章左右的決定
天上和地下的感覺
賭局還沒有結(jié)束
徹底被打垮
到底誰廢誰
終于圓滿了
價值觀決定一切
還是不是個男人
不過是個墳頭
《成交》
目錄：
前言
第一篇降價或出局
1內(nèi)部矛盾
2小項目的大商機
3勇立軍令狀
4抵達深圳
5試探虛實
6臨上戰(zhàn)場
7美女對手
8第一次較量
9直擊痛點
10陷入死局
11退戰(zhàn)選擇
12破局招術(shù)
13談笑風生
14勝利之戰(zhàn)
第二篇成交的秘密
15膽大心細
16成交的秘密
17可怕的直覺
18由甲的金錢觀
第三篇人性與管理
19解讀人性
20職場比賽
21剩女生活
22獎賞技巧
23初戀故事
24英雄夢想
25最荒唐的事
26一份大禮
27銷售有幾重境界
28真正的高人
29何為成交
第四篇男人的征服欲
30偶遇初戀
31心魔乍現(xiàn)
32意外驚喜
33管理的最高境界
34項目開發(fā)
35周末度假
36英雄難過美人關(guān)
37項目進展
38高層飯局
39找到真愛
第五篇更換項目經(jīng)理
40客戶發(fā)難
41更換項目經(jīng)理
42安撫內(nèi)部
43平淡夫妻
第六篇市場爭奪戰(zhàn)
44死敵出現(xiàn)
45約會初戀情人
46技術(shù)員的心態(tài)
47心神不寧
48五星級偶遇
49真相背后
50愛情重現(xiàn)
51狐貍和狼
52留人留心
53男人的出軌
54烏云壓頂
55婚姻的成交
56深陷其中
第七篇敵人的三張牌
57打前戰(zhàn)
58管理風格
59后院起火
60第三張牌
61家庭大戰(zhàn)
62老姚出馬
63策反
64連環(huán)計
65男人的面子
66情人失蹤
67離婚
68情商
69人仰馬翻
70甜蜜愛情
71彼岸花
72男人過情關(guān)
第八篇大決戰(zhàn)
73危機來臨
74調(diào)整戰(zhàn)略
75市場活動
76領(lǐng)跑與跟跑
77自我反省
78偷襲成功
79大決戰(zhàn)
80車禍
81男人的眼淚
82頂替
83商機泄密
84終極勝利
85實習生
86女兒降生
87再戰(zhàn)江湖
后記
《贏單》
目錄：
1.1加1等于多少
2.破釜沉舟，出征
3.市場，比想象中難做
4.相逢不如偶遇
5.陰謀和陽謀
6.幾度交鋒
7.原來是3億元的大單
8.空城計
9.終于見面了
10.醉翁之意不在酒
11.所有魚兒，都已經(jīng)進網(wǎng)
12.霧里看花，謀定立項
13.經(jīng)綸的需求到底是什么
14.大家都是老朋友
15.經(jīng)綸會議，潛流暗藏
16.高估收益，低估風險
17.市場廣告申請
18.當頭炮，出頭鳥
19.保齡球交際
20.兩顆甜棗
21.高層會晤
22.出國考察中的名堂
23.突出變故
24.借花獻佛
25.美國十日
26.前有虎，后有狼
27.安插親信，干預銷售
28.克萊爾的威脅
29.出賣
30.多事之秋
31.經(jīng)綸正式立項
32.箭在弦上，蓄勢而發(fā)
33.當事情一切都順利之后，什么都抵擋不住
34.潛規(guī)則
35.一個人的戰(zhàn)斗
36.天下怎么會有不透風的墻呢
37.客戶的暗示
38.站隊的問題
39.換卒
40.報價
41.花開有季，該發(fā)生的，總會發(fā)生
42.誰錯了
43.煙花散盡，征途繼續(xù)《做單》
第一章秘密的培訓
初春的北京，混沌的空氣中飛舞著來自荒漠的漫天沙塵，那尚未退卻的寒冬已經(jīng)難以壓抑這個古老都市的萌萌躁動。
畢業(yè)后，謝正在這里生活已經(jīng)六年多了，卻一點也沒有喜歡過這個混濁的城市。常年繁忙的商務(wù)旅行，已經(jīng)讓他丟失了生活的感覺，不知道自己的家到底是在哪里。只是，當每次開車經(jīng)過CBD的時候，他都會努力的去尋找高空中那抹乳白色的燈光——那是大廈頂部廣告燈箱的光芒，二十四小時不眠不休。
在那乳白色的燈箱下面，分分秒秒都充滿著喧囂，充滿著交易，充滿著比這個古老都市快上一萬倍的戰(zhàn)爭。乳白色燈管擺成的圖案是那么的讓他著迷，那么的讓他牽腸掛肚，因為它是傲世全球的——MBI。
這么多年來，那抹乳白色的燈光下，一直承載著謝正對工作和生活的全部夢想。
員工和老板的差別
“是的，你們要把身邊的人當做槍來用，讓他們?yōu)樽约旱匿N售目標服務(wù)，而你要做那個扣扳機的人�！敝x正瞇上左眼，抬起右手，比成手槍瞄準的姿勢，對準下面的學員，慢慢轉(zhuǎn)了一圈。在轉(zhuǎn)到一個性感的美女面前時，他輕輕地頓了一下，做出擊中靶心的動作。
看到這個美女白皙的面龐涌上一片淡紅，謝正知道這趟自己沒有白來，按照他以往的戰(zhàn)績，對付這種剛剛畢業(yè)的小姑娘，失手率是——零。
此刻站在講臺上射擊的謝正，看上去二十八、九歲的樣子，標準身材，黑西服、白襯衫，一身職業(yè)打扮，舉手投足之間透露著無比的自信，甚至有些掩飾不住的輕狂。一上臺，他就違反常規(guī)的把天藍色領(lǐng)帶摘下放到講桌上，并在講臺的兩端不斷走來走去。隨著他雙手姿勢的不斷變換，聽眾的目光一直在它們和幕布之間晃動著。
這班學生是剛剛通過MBI公司面試和筆試的新員工。根據(jù)公司規(guī)定，所有新員工都要在半年內(nèi)接受為期一個月的銷售培訓，其中最重要的部分就是資深的銷售要作為老師和他們一起通過模擬銷售實戰(zhàn)的考試。
這歷來是MBI公司單身漢難得的機會，可以利用老師的身份成批挑選各個部門的新進美女，謝正一直在掂心著它。在聽說這次培訓將在上海浦東的香格里拉酒店舉辦時，他報了名，也希望能借此渡個小假，當看到這個性感的美女俞可可時，他知道這次真的是來賺了。
“我們聽的不是很懂，您能再詳細的解釋一下么？怎么才能把別人當槍使？”學生們輕輕的樂著，等著謝正給答案。他們大都是來自清華、北大這些名校，更不乏光華管理學院等頂尖商業(yè)學府的高材生。
“我有個很好的朋友，她是MBI大中華區(qū)總裁的秘書之一。我曾經(jīng)請她幫忙觀察過一個問題——初級的銷售和經(jīng)理與這些大佬們，在工作上最大的區(qū)別是什么？”會議室里一陣的交頭接耳。
謝正清清嗓音，提高音調(diào)”你們知道么，她足足觀察三年，才給出我這個答案。實話，我還真不想告訴你們，這是我和她的私人秘密，也是我做單戰(zhàn)勝競爭對手的最大法寶。要知道，我可是連續(xù)三年一單不丟的銷售，MBI像我這樣的人并不多。我就靠這一手秘密贏單，說了你們可怎么謝我��！”謝正和大家擠擠鬼眼，搞笑一下。
“今天晚上我們整個班請您吃飯，快說吧，教教我們。”一個學員在下面喊到。
謝正掃視一下全場，用正式的口吻說到：“記住,我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。通常一個任務(wù)，初級經(jīng)理想到的是自己怎么去干到最好，而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干，記住，這和工作的級別無關(guān)。這個能力的高低，我相信就是你們包括我以后參與的競爭中，決定輸贏與否最關(guān)鍵的地方。簡單總結(jié)成一句話就是——發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務(wù)。有機會我可以詳細告訴大家我是怎么調(diào)動中國區(qū)總裁為我做單提供支持的。”
他走到講臺的中央，指著公司的標志說：”尤其在MBI這樣的全球性企業(yè)，這不是一個個人英雄主義的地方。我希望你們注重團隊合作，成為調(diào)動和控制資源能力最強的，而不是個人能力最強的，這樣才會有可能在未來的職業(yè)生涯中戰(zhàn)勝你們身邊所有的競爭對手，當然也包括我�！�
“控制有價值的人！我們剛來公司，誰讓我控制��？”一個學員的問題引得滿堂大笑。
“把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務(wù)的目的�！敝x正沒有笑，在錢包里拿出一張百元大鈔。
“舉例，人民幣就可以在所有人的需求之間做轉(zhuǎn)換，所以你要把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成大家的人民幣，來滿足利益鏈上所有決策人之間的需求轉(zhuǎn)換�！�
謝正在白板上畫下一張需求圖，以便大家能更清晰的理解，上面每個人都有自己實現(xiàn)需求的方法。
“大家看，通常情況下，銷售決策鏈上每個人滿足需求的方法是不一樣的，我們需要把它轉(zhuǎn)換成自己想要的。”
他又把圖改成另外的樣子，上面每個人滿足需求的方法都變成了某個人的需求必須被滿足。
“大家看，如果這樣，每個人最關(guān)心的就是你的需求是否被滿足，而你就變成了滿足大家的人民幣，就可以控制他們變成你的槍。”
“能不能講講具體操作細節(jié)呢。”底下的一個學員繼續(xù)問道。
“呵呵，有人著急了，我知道你們很想知道具體細節(jié)，不過這個實在不適合在這種公開場合講，感興趣晚上吃飯的時候，大家一起聊聊吧。嗯，這樣，為了不影響大家晚上休息，六點半，就在黃浦江邊的星巴克，我請大家喝咖啡，那里可是全中國最浪漫的咖啡吧……”
謝正在和大家一起離開會議室的時候，用手背輕輕地擦了一下俞可可那青春性感而又富有彈力臀部的下半沿，走在前面的她，身體微微顫抖一下，放慢了腳步，可是沒有回頭，這說明她知道是誰干的。謝正知道自己試探的目的已經(jīng)達到，便裝作毫不知情的走到前面去。
當時，傲視全球的MBI剛剛把它的PCG（個人計算機部）賣給國內(nèi)的排行第一的遠想集團，同時也把它隸屬于這個部門的兩萬名員工一并賣了出去。這些人一下子從全球最著名品牌公司的一員，變成一家只有二十年歷史，中國民族企業(yè)的打工仔，個中辛酸一言難盡，大部分被賣掉的員工在知道這個消息以后都痛哭失聲，悲哀著自己被他人操控的命運。
謝正卻在收購前的一個月，從PCG跳到MBI公司最強勢的部門STG（硬件銷售部），躲過了這場浩劫，這讓他不免心情大好。最近正是工作的空檔，他心想，如果能在上海灘再擒下這個性感的俞可可，那去年在三亞南山寺被騙的香錢也算沒有白給。
直面繁華奢靡的上海灘和滔滔不休的長江水,浦東香格里拉酒店前的星巴克占據(jù)了全中國最黃金的商業(yè)位置。借著酒店外墻那不斷變幻的七彩燈光，躲藏在薄紗般江霧里的咖啡館有種無以莫名的浪漫。
晚上在星巴克聚餐的時候，大家已經(jīng)忘了白天的話題，很多人都在關(guān)心第二天考試的內(nèi)容，有工作經(jīng)驗的人更是上來就圍著謝正問誰是自己這個小組的考官，是什么樣的性格，面試怎么才能拿個高分。
謝正一邊胡亂應(yīng)付著，一邊用眼睛瞄著俞可可的小動作。
這是周五時分的六點三十分左右，她沒接過電話，只發(fā)過幾次短信，表情稍顯親密，感覺好像是和男朋友在溝通。
喝冷飲料的時候，她并沒有露出為難之色。
雖然彼此有過幾次目光碰撞，可是全程兩個人沒有說上一句話。
他按照先前的時間推算，俞可可的特殊時期應(yīng)該就要到了，在這個階段前的兩三天，女人的雌性荷爾蒙分泌會增多，對異性的感覺會比日常敏感，這通常是對她們下手的最好時機。這招歷來都是他追女孩子的秘籍，多次屢試不爽。
看樣子，老天作美，明天的結(jié)業(yè)聚會應(yīng)該就是下手的完美時機，只是她應(yīng)該有個男朋友……
“情敵可以想辦法解決，就是希望別提前來，那神仙也沒辦法�！敝x正一想到明天的計劃，忙放下手中的黑咖啡，這玩意促進腎上腺分泌，還是留著明天用吧。
銷售魔鬼訓練營
這次培訓大概是一個月前開始的。
在開班儀式上，謝正一看到正在門口四處張望的俞可可，就痛恨自己的肺活量實在是太小，雖然隔著規(guī)規(guī)矩矩的黑色職業(yè)套裝，但是她身上那無比性感的氣息混著校園的澀澀青草味道，瞬間就穿透兩人之間稍顯擁擠的人群，直撲面而來。
他對著那味道飄來的方向深深地吸口氣，頓時感覺渾身如浴無限春光，有種莫名的放松，飄飄然中，仿佛周圍的人都不存在了。他貪婪地看看這個加速自己腎上腺分泌的女孩子，畢竟美女在帥哥如云的IT行業(yè)還是非常少見，更別說這種頂級的。
白皙的皮膚，齊胸的卷發(fā)，一米七的撩人身材，渾身上下那種青春的性感味道讓謝正無可挑剔。可貴的是迷人雙眼中還透漏著久違的校園純情感覺，比起身邊那些勢力刁鉆、挑挑揀揀的職場”白骨精”可真是天壤之別。
謝正狠狠地咽了一大口口水，馬上拿著學員的資料掃一眼，不禁暗吃一驚。
二十二歲，八零后，清華大學新聞系本科，學生會主席，校電視臺主持人，校舞蹈隊隊長……
嗯，跳舞的，難怪這么好的性感身材。謝正又咽了咽口水，暗自下決心，這個是絕對不能放過的，要不惜一切代價拿下。
多年的銷售生涯，已經(jīng)讓他練就想做就做，不能錯過任何一個機會的習慣。環(huán)顧四周，他馬上拿起一杯冰水和一杯橙汁，分開還在遠觀的眾人，快步搶上去。
“俞可可，你就是俞可可吧，我是謝正，這次培訓的老師之一。聽你老板說班上最漂亮的學生就是他的手下，看樣子一定就是你。他還讓我特別照顧一下你，我看是沒機會了，競爭肯定會很激烈�！敝x正一邊稱贊著，一邊用眼睛飛快地掃著俞可可的小飾物。
發(fā)夾、耳環(huán)、項鏈、戒指……一道金光，謝正迅速的瞄一眼。
右手手腕，紫金色的GUCCI手環(huán)，刻著褐色的豹紋——足夠了。
“哦，你就是謝正啊。你好”俞可可看到謝正快速的走過來，先是一愣，接著聽到他的名字，偷偷地抿嘴笑起來。
“怎么，你老板和你介紹過我？”謝正努力的回憶著，俞可可的老板到底叫什么名字，自己是不是真的認識他。
“沒有，這次培訓前，我的同事和我打賭，第一個和我打招呼的老師肯定就是一個叫謝正的人，看樣子，她贏了�！�
“真的啊，我有那么臭名遠揚么？”謝正暗自叫苦。
他多年來一直在公司苦心維護著自己的單身形象，和所有女孩子都保持私下聯(lián)系，公開場合盡量縮短和美女的說話時間，就是為防止出現(xiàn)這種情況。
如果正面進攻不成，就只能偷襲，雖然自己也很擅長。
“哪有啊，巧合。我的同事以前在PCG，認識你，知道你要來這次的培訓當老師。她說你是PCG的大Sales(銷售)，從來不輸單的。而且……,聽說大家都叫你政協(xié)�！庇峥煽傻逆倘灰恍τ肿屩x正咽下一口口水。
“哦，是么？誰啊，我就這么點優(yōu)點都給說光了。她告訴你了么，我不是政協(xié)委員的政協(xié)，是亦正亦邪的正邪。我父親從小就怕我跑偏，所以取名為正，但是大家都認為我還是有點邪。你倒是名如其人，可愛可俐。對了，要不要來杯水？”謝正大出一口長氣，一邊應(yīng)付著，一邊把裝滿冰水的杯子遞上去。
“我不渴�！庇峥煽煽纯幢械谋鶋K搖搖頭。
“哦，這還有橙汁，你喝橙汁，我喝冰水�！敝x正馬上換另外的一只手。
俞可可臉輕微一紅，拿過橙汁。
“來，碰一個，第一次認識，祝你培訓好運�！敝x正拿起冰水一飲而進。
看著俞可可輕輕的抿口橙汁，再仔細觀察一下她臉上不引人注目的小紅點點，謝正估了一下，得等到二十多天后，培訓班結(jié)束的時候再出手。
“我先和別的同事打個招呼，一會兒聊�！�
增加見面次數(shù)，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。
謝正幾乎是職業(yè)本能的中止這次談話，轉(zhuǎn)身走向下一個同事。他知道第一次一定不能說的太多，何況在女人特殊時期，通常脾氣容易暴躁，這時候還是離她們越遠越好。
MBI的銷售培訓是真正的魔鬼訓練營。
短短的一個月，除了要學習公司的歷史和價值觀外，學員們最重要的就是需要按照SSM銷售模型，和考官扮演的客戶來一步步模擬真實的銷售過程，以達到最后的目的——成交。
他們不僅要獨立完成銷售任務(wù)，還要通過扮演不同的角色和團隊共同完成，最要命的是還有10%的末尾淘汰制。只是近幾年，隨著MBI公司在中國業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，人手遠遠不夠，招人尺度放松很多，這10%的淘汰率也執(zhí)行的越來越不嚴格。
《成交》
第一篇降價或出局
1內(nèi)部矛盾
每天晚上大約七點，唐帥會從中關(guān)村軟件科技園開車出來，回到位于回龍觀地鐵站旁邊的家。這是一套頂樓的復式房，上下兩層，四個臥室兩個洗手間一個大露臺。這套房買的時候很便宜，3000元/平方米，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了10000元/平方米。
憑著這一套房，唐帥一夜之間就成了百萬富翁。跟他的命運相同的還有一批人，就是他的同事們。
可笑的是，這批百萬富翁們因為各種各樣的理由，每天忍受著汗臭味，被擠得像肉夾饃似的，乘著售價兩元錢的地鐵上下班。也許再過十年，專家與研究學者會比較客觀公正地評價，中國發(fā)生的這光怪離奇的一幕。而最具特征的代表人物無疑是IT行業(yè)人士，也就是唐帥和他的同事們。
唐帥在國內(nèi)一家有名的軟件公司上班，經(jīng)過職場十年的打拼，由最初級的程序員做到了技術(shù)總監(jiān)的位置。做IT這行，人才幾乎都聚集在中國三大城市：北京、上海和深圳。因為太過集中，所以有個特點，圈子越做越小，到哪兒都能碰上熟人。還是古人總結(jié)得到位：在“熟人社會”里，道德和習俗的力量是強大的，它于無形中掌控著一切。所以在這個圈子里，個人的職業(yè)道德與口碑非常重要。
家對于唐帥來講，印象并不深刻。由于他常年在外出差，無論是做研發(fā)，還是做實施，再到現(xiàn)在做管理，他的生活一直重復著相同的曲線圖：公司—機場—客戶—賓館，這個曲線圖里沒有家。正因為此，結(jié)婚五年，他一直沒有要小孩。唯一能讓這個家產(chǎn)生暖意的，是女人，也就是他的妻子，田麗。
唐帥今天看起來心情不好，走進家門時，臉色有些難看，田麗的輕聲軟語并沒能吸引住他，招呼也沒打徑直上了二樓。隨著年齡的增大，他現(xiàn)在越來越喜歡待在書房獨處，有時思考，有時聽音樂，有時上網(wǎng)。甚至還有的時候啥也不做，點支煙享受孤獨，也會覺得快樂。
田麗輕聲地詢問有沒有吃飯，唐帥才醒悟過來他的妻子一直餓著肚子等他吃晚餐。如果平時他會很配合地下樓去，但今天，他沒有這個心情。
“你端點上來給我吃，收拾好之后先睡。我有點事情要處理，會睡得很晚�！�
田麗點點頭：“別熬太晚了，小心身體吃不消�！�
唐帥點點頭。
屋里很快又陷入了一片寂靜。白天發(fā)生的一切就像電影里的慢鏡頭開始往回倒。唐帥沒有想到一件很小的事，竟然動靜會鬧得如此之大，甚至到了老板那兒。
事情起因很簡單，也很平常。
一大清早，唐帥剛落座，他手下的得力干將陳輝就敲開了他的辦公室。
“頭，這個項目研發(fā)部門不接。”說完扔給他一份資料。
“干嗎，吃火藥了？！”唐帥笑笑說，不以為意。
“那幫銷售干嗎吃的，你看看，這報的是什么價格，把我們當大白菜賣��！欺人太甚！”
看著下屬義憤填膺的樣子，唐帥開始認真看起這份材料。
“嗯，這個價格即使簽下來，也可能會虧。哪個銷售做的？”
“王大山。”
“為什么這么報？”
“他說，這個客戶公司要樹立成樣板客戶，成為行業(yè)標桿�！币娞茙浻行┻t穎，趕緊又補上幾句：“即使這樣，也不能賤賣，為什么不爭取？為什么每次都是他在賣低價，能力太差就不要在這個行業(yè)混�！�
唐帥皺了皺眉，王大山這個名字他也略有耳聞，“他的頭兒是誰？”
“不知道，但是他的頭兒的頭兒我知道，由甲�！�
一聽這個名字，唐帥眉頭皺得更深，這個人的名氣在公司很響。一個非常強勢的女銷售，甚至有點咄咄逼人。無論是她做銷售，還是帶團隊，幾年來業(yè)績始終排名第一，今年剛升為銷售總監(jiān)，在老板面前說話的分量抵得上一個副總。
“這事由甲知道嗎？”
“不清楚�！�
“內(nèi)部矛盾內(nèi)部解決，先嘗試跟他的頭兒溝通。實在不行再上升到我和由甲這一層�！�
“這小子還特別拽，根本不跟我談，說直接找你談�！�
唐帥一聽也來火了：“現(xiàn)在叫他過來。我倒要看看他怎么跟我談。”
很快，王大山推門進來，后面跟著一個三十出頭的年輕人。兩人都穿著深色的西裝，打著領(lǐng)帶，留著平頭，一副精神過了頭的模樣。典型的IT銷售形象。
“唐總，您好！這事又得麻煩您。”王大山笑著說，嘴上很客氣。
在IT企業(yè)，陌生人很容易一眼就能分辨出誰做銷售，誰做技術(shù)，誰做管理。沖著陌生人微笑言語客氣的一般是銷售，一臉漠然甚至有些高傲的是技術(shù)，用探尋的眼光打量你的往往就是管理了。
“這個單子，你在跟？”唐帥請兩位坐下。
“是的，還需要您及研發(fā)同事的大大支持��！這是我的領(lǐng)導高原。”
“唐總，您好！這個項目我聽小王說了，確實讓咱們研發(fā)的同事為難了。價格是談得比較低，小王也盡力了，客戶死活就不往上升。您不知道競爭對手報價有多低，競爭實在是太慘烈了�！�
高原的話聽起來比較順耳。唐帥回頭看了一眼陳輝。
“事情不是這樣的吧？這個項目聽說還沒有競爭對手參與，哪來的報價很低��？”
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