1.一部真實(shí)地展示銷售人自我成長(zhǎng)的小說，寫的是“赤裸裸的真實(shí)”，其中99%的橋段是作者的親歷經(jīng)歷。
2.迄今*實(shí)用的銷售實(shí)戰(zhàn)教材，如何永遠(yuǎn)立于不敗之地。詳細(xì)闡述銷售體系和銷售技巧，從品牌的建立一直到如何和老板建立關(guān)系，再到如何調(diào)動(dòng)全公司的人為銷售目標(biāo)服務(wù)，完成不可能完成的任務(wù)……《做單》憑借其高超的實(shí)戰(zhàn)秘訣與技巧，至今依然是銷售人成長(zhǎng)必讀書。
本書簡(jiǎn)介：
謝正是世界頂級(jí)企業(yè)MBI的金牌銷售，已連續(xù)多年單單不敗。殊不知，突如其來的MBI和遠(yuǎn)想的世紀(jì)大并購(gòu)卻在他升職的最關(guān)鍵時(shí)期發(fā)生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……
MBI特別成立winback團(tuán)隊(duì)，要奪回被對(duì)手普惠占領(lǐng)多年的客戶——中國(guó)移通。他被安排負(fù)責(zé)三個(gè)最重要省份之一——湖南，但那里是普惠的大本營(yíng)。
當(dāng)謝正第一次上門拜訪時(shí)，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價(jià)格談判中請(qǐng)來了“談判之神”王蕓生，將謝正等人折騰得死去活來……準(zhǔn)備最后拍板時(shí)，人敬人畏的MBI大中華總經(jīng)理詹姆斯到了現(xiàn)場(chǎng)。
王蕓山出人意料地將MBI的報(bào)價(jià)扔到門外，并宣稱要廢掉他們的投標(biāo)資格，這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄還是生死一搏？頂級(jí)高層經(jīng)理如何騰挪資源，鎖定客戶的真實(shí)需求，拿下不可能拿下的單？頂著越演越烈的政治斗爭(zhēng)，金牌銷售能否在職場(chǎng)與業(yè)務(wù)上還有突破？
作者簡(jiǎn)介：
胡震生，手機(jī)視頻社交微拍網(wǎng)創(chuàng)始人，其網(wǎng)站獲得李開復(fù)、徐小平、汪潮涌和王石等多位著名天使投資人投資。其在IBM中國(guó)供職八年，曾多次榮獲IBM中國(guó)頒發(fā)的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，獲得全球多次嘉獎(jiǎng)，并因?yàn)榇藭涣腥肴颉昂诿麊巍薄?br/> 目錄：
引言
01秘密的培訓(xùn)
員工和老板的差別
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)
被遠(yuǎn)想買走的“遠(yuǎn)想”員工
尋找客戶的生死需求
成交前的臨門一腳
生活就是做單，愛情就是上床
02沒戲的項(xiàng)目
一個(gè)活著的銷售傳奇
不可能完成的任務(wù)
三權(quán)分立下的個(gè)人沉淀
似曾相識(shí)的味道
拼湊起來的團(tuán)隊(duì)引言
01秘密的培訓(xùn)
員工和老板的差別
銷售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)
被遠(yuǎn)想買走的“遠(yuǎn)想”員工
尋找客戶的生死需求
成交前的臨門一腳
生活就是做單，愛情就是上床
02沒戲的項(xiàng)目
一個(gè)活著的銷售傳奇
不可能完成的任務(wù)
三權(quán)分立下的個(gè)人沉淀
似曾相識(shí)的味道
拼湊起來的團(tuán)隊(duì)
上了大當(dāng)?shù)倪h(yuǎn)想
競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
獲取老板的信任
畢業(yè)如何就業(yè)
簡(jiǎn)歷里的秘密
03罵人的客戶
新來的炮灰
MBI和普惠的區(qū)別
面對(duì)拒絕的客戶
老總的三種類型
最高境界之代代相傳
外企和民企的區(qū)別
20%的利潤(rùn)
刀子和鉆戒
女人都相信緣分
銷售的三個(gè)最大缺點(diǎn)
04沒空的老總
拜訪前必須預(yù)熱
剩者為王
控制才能解決問題
矛盾期的合作
長(zhǎng)板打倒短板
不按常規(guī)出牌的對(duì)手
白買的鮮花
面試你的面試
05兒戲的投標(biāo)
清者自清，贏者自贏
談判需要籌碼
管理自己的職業(yè)生涯
不表態(tài)的決定
真實(shí)的謊言
成功者的孤獨(dú)
滿足所有人利益的“人民幣”
放棄才能擁有更多
內(nèi)部的決策鏈
要清楚下屬的需求
瑪麗蓮夢(mèng)露的睡衣
內(nèi)斗？先撤
06撤退的銷售
利益驅(qū)動(dòng)型管理
誰(shuí)也別當(dāng)替罪羊
亂世出英豪
合理的官僚主義
最快吃掉機(jī)會(huì)
原來是家的感覺
人生是短跑？長(zhǎng)跑？
你不仁，我不義
老板的老板的任務(wù)
兼職的MBI人
執(zhí)迷著0.1
07無(wú)關(guān)的談判
MBI的特種部隊(duì)
“談判之神”是怎樣煉成的
跨三級(jí)的Review
彈弓和AK-47的較量
商場(chǎng)上的馬拉松
搞不定的采購(gòu)
談判的致命武器
08壟斷的價(jià)格
軟件和毒品一樣暴利
完美的理由
暴利的礦泉水
誰(shuí)決定和誰(shuí)談
只能聽天由命
打垮心理和生理
還是保命最重要
成本是最高機(jī)密
沒有控制權(quán)
客戶的面子工程
09透支的市場(chǎng)
這樣就連升三級(jí)
擊敗MBI的方法
商場(chǎng)計(jì)中計(jì)
永遠(yuǎn)不要溝通的話題
新一代的木馬屠城
可以主動(dòng)要求降價(jià)
到底簽還是不簽
有效但不健康的透支
沒有家的夜歸人
10洗腦的成交
不是在局內(nèi)，就是在局外
控制自己的下意識(shí)
電梯里面的對(duì)決
贏單的三要素
我年輕可是我不傻
沒有公平的競(jìng)爭(zhēng)
廣告的本質(zhì)是成交
有錢的不是中產(chǎn)
11關(guān)鍵的內(nèi)線
控制客戶選擇自己
客戶當(dāng)我是透明人
上有孫權(quán)，下有周郎
避孕套的距離
品牌還是牌子
品牌的力量
曲線可以救國(guó)
雇來一堆麻煩
可以計(jì)算的誠(chéng)信
12抉擇的官場(chǎng)
忠誠(chéng)在，黃金在
辦公室也有假摔
輸贏都能贏
不能承受生命之重
沒錢的當(dāng)哥哥
做？沒做？都一樣
自由不是免費(fèi)的
人的一天只有二十四小時(shí)
13擺平的內(nèi)部
老大們?nèi)绾胃?jìng)爭(zhēng)
翻本的生死牌
漏洞都在底下
一將功成萬(wàn)骨枯
銷售境界之以德服人
善弈者謀局，不善弈者謀子
再選一個(gè)人生
14失誤的短板
沒有白給的對(duì)手
領(lǐng)導(dǎo)力的四要素
生活工作要嚴(yán)格分開
一句話說明重點(diǎn)
打一單丟一單
自己挖的陷阱
老大請(qǐng)扛住
15玩命的老板
不能就這么遺憾終生
中國(guó)第一單
Ipromise
我的產(chǎn)品0.22折？
三利三害相取舍
將在外，君令有所不受
16左右的決定
天上和地下的感覺
賭局還沒有結(jié)束
徹底被打垮
到底誰(shuí)廢誰(shuí)
終于圓滿了
價(jià)值觀決定一切
首先是個(gè)男人
不過是個(gè)墳頭
MBI公司相關(guān)人物組織結(jié)構(gòu)圖
銷售傳遞體系圖
SSM銷售管理模型
前IBM不敗銷售，真實(shí)講述成長(zhǎng)與成交，競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆戒，右手拿著刀子，但是鉆戒要比對(duì)手的大，刀子要比對(duì)手快�！Y深銷售謝正
需求！！只有統(tǒng)一所有人的需求，團(tuán)隊(duì)合作才會(huì)成功。哪怕僅僅一個(gè)人與之相悖，都會(huì)讓所有努力毀于一旦�！笾腥A區(qū)產(chǎn)品總裁詹姆斯
這是一本小說，很現(xiàn)實(shí)的小說，也是新現(xiàn)實(shí)主義更上一個(gè)層面的新型現(xiàn)實(shí)主義小說，讓讀者目睹現(xiàn)實(shí)社會(huì)生存的法則和經(jīng)驗(yàn)，如果想選擇這本書做為打發(fā)時(shí)光用來消遣的那就錯(cuò)了，這本書，這類型的書更多是為社會(huì)中打拼的商海達(dá)人，職場(chǎng)麗人而寫的，所以不管是誰(shuí)，只要行在社會(huì)，身在職場(chǎng)就應(yīng)該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會(huì)有錯(cuò)的�！缎袌�(bào)》
小說對(duì)職場(chǎng)生涯的真實(shí)解讀。對(duì)外企間力量的對(duì)比、外企民企的斗爭(zhēng)、外企內(nèi)部的各派關(guān)系描寫得入木三分�！罢鎸�(shí)”讓人對(duì)本書欲罷不能。——《商學(xué)院》
職場(chǎng)新人快速提高必備，職場(chǎng)老手突破瓶頸必選，老板了解員工必須！——《職場(chǎng)》刀
子鉆戒理論、長(zhǎng)板理論……在輕松中掌握真正的商業(yè)智慧，在故事中體味人生百態(tài)�！肚嗄曛苣沸枨�，把握需求營(yíng)銷自我，讓你的人生更精彩�！渡虾Ｐ瞧谌�
事關(guān)客戶的生死需求，才是他的真正需求
“你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求�！敝x正把資料放到桌子上，站起來。
“我希望經(jīng)過這次CALL，你能記住一件事情——永遠(yuǎn)不要忘記客戶真正的需求是什么。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正的需求而展開的。請(qǐng)記住真正兩個(gè)字�！敝x正走到白板前。
“你看一下你手里的材料。我扮演的是采購(gòu)部的經(jīng)理，和他平級(jí)的是技術(shù)部經(jīng)理。采購(gòu)部經(jīng)理已經(jīng)干十年了，他真正的需求是希望自己明年能超過技術(shù)部經(jīng)理的位置，坐到公司副總裁的位置上。他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過完成這個(gè)項(xiàng)目而獲得公司總裁的賞識(shí)，你手頭的資料上是有暗示的。但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。他當(dāng)然不希望明年自己做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)影響到他的業(yè)績(jī)�！敝x正接著說，“所以你要明白采購(gòu)部經(jīng)理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動(dòng)。如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道你剛剛見過采購(gòu)部經(jīng)理，還要給他做演示，你會(huì)被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫的，技術(shù)部經(jīng)理是一個(gè)脾氣暴躁的家伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會(huì)給你不錯(cuò)的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關(guān)�！�
謝正把資料扔到桌子上，大聲對(duì)面試的學(xué)員喊道：“真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著項(xiàng)目的生死。要想做好一個(gè)銷售，請(qǐng)把這句話刻在自己的骨頭上�！�
銷售的七種境界
普通銷售能達(dá)到的三種境界：
第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻(xiàn)出去，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段。
第二，互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。
第三，共贏共榮（1＋1≥2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。
很多人或公司在這一境界就突破不上去了。
高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或銷售應(yīng)該達(dá)到下面三種境界：
第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)，對(duì)于企業(yè)來說就是價(jià)值觀，它可以無(wú)限奉獻(xiàn)，所以用0代表。領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡(jiǎn)單的利益交換，這也是高級(jí)經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿地加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。
第五，星火相傳［（0+1）=N*（0+1）］領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此。
第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無(wú)窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨(dú)立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個(gè)道理。
銷售的最高境界：
第七，代代相傳（φ黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值觀無(wú)窮無(wú)盡地傳播下去，跨越人物和時(shí)空的約束。對(duì)于公司來說就是選好合適的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。
快速成為陌生領(lǐng)域的專家
快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證�；氐郊�，被教育過的謝正買下了網(wǎng)站上所有工作方法的書，認(rèn)真鉆研起來，對(duì)比著James的行為希望能找到其中的門道。
通過理論并結(jié)合對(duì)James的觀察，謝正發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作有三個(gè)最大的缺點(diǎn)，并找出了解決辦法。一、不能在最短時(shí)間內(nèi)表明自己的目的。二、不能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求。三、不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情按重要性排序處理。他強(qiáng)迫自己無(wú)論多復(fù)雜的問題，必須總結(jié)在三秒鐘、二十個(gè)字內(nèi)說清楚，每次電話的時(shí)間不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。他強(qiáng)迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題，并為此次對(duì)話的目的服務(wù)。最后，他強(qiáng)迫自己三個(gè)月內(nèi)只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務(wù)。在處理問題的優(yōu)先順序上，遵守三要素原則——自然界的事務(wù)通常由三元素構(gòu)成，例如紅綠藍(lán)是光的三原色。首先要處理決定成敗最首要三個(gè)條件中的唯一必要條件，然后再解決其余兩個(gè)主要條件。
如何找到足夠的練習(xí)對(duì)象提高觀察需求的能力呢？他想出了一個(gè)一舉兩得的辦法：找陌生漂亮的女孩子約會(huì)，原因如下：對(duì)陌生人說些奇怪的話并不能對(duì)自己的生活產(chǎn)生負(fù)面影響；女人最敏感而細(xì)膩，任何不對(duì)路的話題都可能讓她在第一時(shí)間逃之夭夭，漂亮的女孩子尤甚；最重要的一點(diǎn)——北京各個(gè)場(chǎng)所的漂亮女孩子足夠多，隨他怎么練也不會(huì)煩。最后，謝正與客戶的溝通效率和追女孩子能力比翼雙飛、一日千里。
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