增加對方的心理負(fù)擔(dān)，讓他不忍拒絕你
古語講：“善制人者，必善制心�！比诵木褪侨松砩系年P(guān)鍵。戰(zhàn)場上的名將，商場上的老手，也無不把“攻敵不如攻心”奉為最高的制敵謀略。
某乳制品廠就遇到過這樣一件事情：
有一天，乳制品廠的投訴科來了一位消費(fèi)者，這位消費(fèi)者聲稱自己買的一罐奶粉中有只活蒼蠅，而且此人氣勢洶洶，不可一世，一看就是來者不善。
廠領(lǐng)導(dǎo)靜靜地聽完了這位消費(fèi)者的慷慨陳詞，看他實(shí)在沒有什么再說的了，便不緊不慢地開了口：“真是這樣嗎？那怎么行！若果真如此，那當(dāng)然是廠方的錯誤，這件事可謂事關(guān)重大，我馬上命令全廠停機(jī)整頓，調(diào)查事故來源！”
但是，廠領(lǐng)導(dǎo)下面的話一下就使在場的工人恍然大悟了：“本廠奶品的制造過程，一定要把罐內(nèi)空氣完全抽出，并在罐中充入氮?dú)庵笤偌右悦芊猓圆粦?yīng)也不可能有活蒼蠅的情況，但是既然發(fā)生了這樣的事情，我們一定要查清楚，這還得請你把開封時的情形和開封后的保存情況等，再盡量說得清楚一些。”
對于奶品的制造來說，衛(wèi)生管理是相當(dāng)嚴(yán)格的，為了防止氧化，一般都先將罐內(nèi)的空氣抽凈，之后再馬上灌入氮?dú)膺M(jìn)行密封。所以，如果說里面有活蒼蠅，實(shí)屬不可能�？墒�，這位消費(fèi)者卻說得有聲有色，這時廠領(lǐng)導(dǎo)便想出了一個巧妙的方法。
這位消費(fèi)者沒想到這件事竟會引起如此嚴(yán)重的后果，于是驚訝和困惑的表情頓時在臉上浮現(xiàn)了出來。廠領(lǐng)導(dǎo)的提醒使他覺得，或許正是因?yàn)樽约涸诒９苌系牟划?dāng)而引起的，這樣一想，他的銳氣便減了大半，口氣也軟下來了：“我希望以后不要再有類似的事件發(fā)生，至于這件事，我就不再追究了。”說罷便倉促地離去了。
當(dāng)對方理直氣壯地提出抗議時，如果是進(jìn)行毫不客氣的反擊，往往會把事情弄僵，遇到這種情況，你暫且把問題看得十分嚴(yán)重，使對方感覺情況不妙，便不大好再大鬧特鬧了，不僅原來的氣勢會低下來，而且態(tài)度也會緩和許多，甚至還會向你認(rèn)錯、道歉。
人是有感情的動物，即使是被稱為鐵石心腸的人也不可能在一段時間內(nèi)完全斬?cái)喑掷m(xù)性很強(qiáng)的心理攻勢，特別是不好的境遇、煩心的事情、突然的打擊所引起的憂愁、煩惱、悲傷、頹唐等，這些都是人際交往中最有力的工具，只要用好了，就能助事業(yè)一臂之力。
有一家印刷廠的廠長想賣掉他的工廠，以便騰出精力經(jīng)營他的娛樂生意。其實(shí)，這家印刷廠規(guī)模很小，只能印一些廣告之類的圖案設(shè)計(jì)、標(biāo)志及文字等，幾乎沒有利潤。于是，他們登出了一個略高于其租金的廣告拍賣印刷廠，這樣的價格實(shí)際上就等于白送對方工廠里的有關(guān)設(shè)備。
廣告一經(jīng)登出，就引來了許多認(rèn)購者，但這些人中真正有興趣購買的卻不多，多數(shù)人只是來湊熱鬧的。其中，有一個購買者的態(tài)度卻顯得比其他人更明朗，盡管他看上去不怎么喜歡這個印刷廠，而且還提出了這樣那樣的要求。而他與那些只來看看并不表態(tài)的人相比，廠長卻認(rèn)為和他的買賣容易成交。于是，廠長便請這位先生寫下了要求，想以此迫使那些還沒有表態(tài)的人確定他們的態(tài)度。
廠長拿著這份所謂的“要求”，找到另一家似乎也有購買興趣的公司談這筆買賣。但廠長很快就發(fā)現(xiàn)，要使這家公司當(dāng)即表態(tài)做決定很難，因?yàn)閷Ψ酵普f他們經(jīng)理的工作已經(jīng)滿負(fù)荷了，不太可能騰出手來經(jīng)營這個印刷廠。廠長意識到，如果他花時間等待對方作決定，就會在對方面前削弱自己的地位，一旦對方?jīng)]有進(jìn)一步的動靜，自己再找上門去催促，自己就會更加被動。
于是，廠長便找了個機(jī)會與這個公司的幾位頭面人物洽談了一次，提出了他特別愿意把工廠賣給他們的最重要原因，就是他這樣做能保證雇員們的連續(xù)性，當(dāng)然還有別的種種原因。并且，他還向他們聲稱，他不喜歡那位愿意出另一個價格的人�！斑�有另一個價錢么？”對方對他的話產(chǎn)生了興趣，這樣問他。廠長繪他們介紹了另外一個人的情況。
就在這時，事情發(fā)生了戲劇性的變化，對方了解了情況后，發(fā)現(xiàn)這筆生意居然還存在著另一個競爭買主，既然有人競爭，自己就不應(yīng)輕易地放過。這家工廠決定馬上協(xié)商，很快雙方拍板成交。那位廠長則如愿以償賣掉了印刷廠，得到了他想得到的錢。
爬山要懂山性，游泳要懂水性，成功要懂人性。俗話說“物以稀為貴”，越是少的東西人們就越會覺得它珍貴，這是人們的普遍心理。利用這一心理特征，故意制造一些緊張氣氛，往往能使事情的進(jìn)展頓起波瀾，一旦對方感覺有了壓力，事情就會朝著有利于自己的方向發(fā)展，從而你就能輕而易舉地達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)了。
可見，要使對方快一點(diǎn)答應(yīng)你的要求，就要在對方的心理上施加一些壓力，當(dāng)他們的心理逐漸無法承受這種壓力時，那也就是你成功的時候了。P12-14
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