中間為首那位三十好幾，他面容周正，神情卻頗有些抑郁，穿著一件藍色條紋長袖襯衣，配一條紅色領(lǐng)帶，他是關(guān)亦豪，北京通擎公司華東區(qū)銷售總監(jiān)。左邊那位稍顯年輕，有些文氣，戴著一副黑框眼鏡，他是吳明龍，是通擎公司浙江省銷售，加入通擎不到半年時間。右邊那位年紀和吳明龍相仿，臉上線條明朗，卻沒有讓他顯得很嚴肅，他的神情全靠濃眉下的一雙眼睛展現(xiàn)出來，或剛毅、或憂愁、或開朗、或玩世不恭，他一手拉著一個精致的黑色拉桿皮箱，一手挽著一件黑色西服，他叫宋漢清，是通擎公司售前咨詢總監(jiān)�？吹椒⻊諉T從旁邊經(jīng)過，宋漢清把行李箱往身邊收過來，頭稍微一偏，旁邊落座的幾個年輕女孩如同發(fā)現(xiàn)了一個小秘密一樣，相視會心一笑。
他們?nèi)俗蛱旖Y(jié)束了浙江華夏移信BOMS2.0（業(yè)務運營管理系統(tǒng)）項目的第一次宣介交流，今天打算班師回京，離登機時間尚早，就找了個咖啡館歇腳。
關(guān)亦豪放下咖啡杯，眼睛看著別處，神色依然抑郁。
一般來說，公司對抗互有輸贏，沒什么的，那為何通擎與朝騰的對抗就用死亡來聯(lián)系呢。這是因為，通擎最近發(fā)現(xiàn)一個詭異的秘密：
近年來，朝騰的業(yè)務布局跟通擎日漸雷同，慢慢地，解決方案線也趨于類似，直到某天發(fā)現(xiàn)，兩家公司產(chǎn)品重合度幾乎百分之百，每個50萬以上的單子后面都有朝騰鬼魅的身影。剛開始誰也沒有在意這些苗頭，直到上個月有客戶開玩笑說，通擎和朝騰，行業(yè)里只要一家就夠了啊。這句無心之話傳到通擎，高層立即產(chǎn)生震動。
電信圈子競爭激烈，但各有所長，大家相安無事，現(xiàn)在好了，通擎能做的，朝騰都能做，通擎不能做的，朝騰未必。
這是干嗎？這是趕盡殺絕的節(jié)奏��！
朝騰最近還叫囂，朝騰說第二，沒人敢說第一！
所以遇到浙江華夏這個大單，通擎老板砸下一句話：什么第一‘第二，以后就是你死我活！
“死亡之組”這個詞在吳明龍腦海里跟朝騰畫上了箭頭，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“對了，這次交流，朝騰那個叫霍武的并沒有出現(xiàn)，只安排一個叫什么謝建兵的毛頭小伙帶隊，我就奇怪了，難道他們不重視？”
關(guān)亦豪眉頭微微一皺，似乎是埋怨吳明龍打斷了他的思路，又或者是提到了霍武引起了某種不悅，更可能是反感他的膚淺，“沒你想得那么簡單，來與不來都不重要，關(guān)鍵是他的思想和策略，你說他是毛頭小伙，你又做了幾年銷售？”
吳明龍一臉尷尬。
關(guān)亦豪喝了口咖啡，覺得不能打擊他的士氣，語氣稍緩，“明龍，你辛苦了，蹲點一個多月，也讓我們順利唱了第一場戲�！�
吳明龍立即謙虛地笑了笑，“BOMS是大項目，應該的。”
BOMS是將近上億的大項目。這么大的項目你不來蹲點，下次見甲方還真不好意思打招呼，不過也正因為項目大，圈內(nèi)公司必然聞風而動。
看來，這個江湖不會太平了。
關(guān)亦豪敲了敲桌子，“不過，我只放你一天假，一天以后馬上回杭州，大戰(zhàn)還沒有真正開始�！�
吳明龍點了點頭，“知道呢�！�
關(guān)亦豪漸漸打開了話匣子，“這次選型和以往不一樣，選型的評判點是我們乙方的咨詢能力，還有做事情風格態(tài)度等等，所以我們一刻都不能放松�！�
吳明龍挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情，內(nèi)線小鄭都會跟我保持雙向聯(lián)系的。”
小鄭是一名技術(shù)骨干，由于甲方選型的時候一般都會帶上技術(shù)骨干，所以小鄭的價值早就被吳明龍發(fā)現(xiàn)了。吳明龍混熟的人不多，小鄭是屈指可數(shù)的其中一個。
“別什么都指望內(nèi)線，很多時候要靠你自己！”關(guān)亦豪有些不悅，“雖然我們這次交流總體上是成功的，但下一步你怎么打算？說說？”
吳明龍胸有成竹地說：“我下一步打算挖掘項目的需求，這樣我就能夠給宋漢清傳遞更加清晰的客戶意圖，以漢清的能力，設(shè)計的方案肯定能打動甲方，然后我再伺機而動，搞定他們。”
關(guān)亦豪搖搖頭，“如果你站在售前咨詢的角度說這番話，沒問題，但你是銷售，思路不夠全面。你既要挖掘項目的需求，也要捕捉個人的需求。項目需求，交給宋漢清；個人需求，我們找到謀求點，然后一步步走。”
吳明龍和宋漢清點點頭。
吳明龍輕松地說：“個人需求還不簡單？投其所好嘛！”
“個人需求不是投其所好那么簡單，而是人性層面，是為了達成更高目標而去彌補缺失與不足的過程產(chǎn)物，我們往往會忽略個人的需求�！闭f罷，關(guān)亦豪從錢包里取出一個金色硬幣，在手掌上拋了拋，玩味地說：“這是幾毛硬幣？”
吳明龍說：“五毛�！�
關(guān)亦豪又問：“你們知道它背后是什么圖案？”
吳明龍說：“好像是一朵什么花來著，玫瑰？”
宋漢清凝神片刻，“牡丹？”
“錯了，是荷花�！标P(guān)亦豪伸開手掌說，“為什么大家只要看一眼硬幣，就知道多少錢，但卻很難知道它的圖案構(gòu)成，這是我們慣性的解析思維，我們看需求也是一樣，從項目層面解析容易，從個人層面解析就難了，因為涉及人性，而人性是一種復雜的構(gòu)成。”
宋漢清說：“我做顧問，有時候項目需求也很復雜呢�！�
“那是因為，兩者關(guān)聯(lián)產(chǎn)生的煙霧彈，”關(guān)亦豪說，“有人說，個人需求是項目需求的動機，因為人會感受到不足、缺失、痛苦；項目需求是個人需求實現(xiàn)的機會，因為項目的成功會讓個人需求達成滿足。這句話是正確還是錯誤？”
P3－4
夜里，群友說霧哥在天涯的名作開始出版倒計時，我趕緊起來刷微信，這是國內(nèi)第一本銷售與售前顧問配合作戰(zhàn)的書，絕對業(yè)界良心、行業(yè)里程碑作品。我的評價是：方法實用、深入細節(jié)、打出氣勢。
天涯網(wǎng)友神社與宣孔
以往的職場小說，高手搞定客戶都是Soeasy！現(xiàn)實中是這樣嗎？看看霧大的書就知道了，本書的高手表現(xiàn)即便優(yōu)秀，依然困難重重，因為任何策略、行動都趕不上變化，本書真實再現(xiàn)解決方案及項目銷售的操作細節(jié)，從現(xiàn)實著手，帶我們走進一個項目銷售的深處，去理解主人翁的內(nèi)心，反省自己的不足。本書可以說是史上把銷售和售前配合作戰(zhàn)寫得最好的一部小說，文筆上也是最走心的小說。
天涯網(wǎng)友老生也蔓談
無高大上的做作，不妄自菲薄打席絲牌，也不討好賣乖，而是直面戰(zhàn)場，寫得較多的是會見客戶、在賓館房間里策劃、銷售操作、售前應標等具體打單場景。每一個周密的計劃大都被現(xiàn)實碾壓，再崛起，再碾壓，一切都來不及讓你呼吸，有一種《兵臨域下》的臨戰(zhàn)感和《拆彈部隊》的氣魄，這就是我在天涯看書的感覺。
天涯網(wǎng)友H馭龍衣
一天我搜索關(guān)鍵字，無意中點進霧哥在天涯的連載，從此便中了毒，讓我共鳴，讓我悲嘆，感覺書中說的就是另一個自己，同時也學到了很多干貨，這會給我的銷售帶來巨大的幫助，特別是如何組織解決方案，如何呈現(xiàn)方案，如何與客戶互動，如何搞定客戶等方面有很系統(tǒng)的思路。我很幸運，在銷售的路上，能擁有這筆寶貴的財富伴我前行。
天涯網(wǎng)友，ORACLEOFMPSETEAM銷售李成龍
現(xiàn)在的銷售不僅是請吃飯、拉關(guān)系、獻殷勤，更多的是向客戶展現(xiàn)我們對客戶及其行業(yè)的理解，展現(xiàn)我們解決問題的能力，以及給客戶帶來合乎其愿景的價值，這個過程需要銷售售前的配合、商務的運作、技術(shù)的認可、多結(jié)構(gòu)互信的達成。閱遍商戰(zhàn)小說，唯獨《商戰(zhàn)往事》是圍繞這些主題有策略、有方法的推進。
天涯網(wǎng)友，葡州華三通信技術(shù)有限公司國內(nèi)市場部劉杰
我之前在IBM做了5年軟件GlobalL2technicalSupport，直接reportWW，風光無限，很多人都說我天生是做售前的料，技術(shù)、溝通樣樣在行，當我轉(zhuǎn)崗做售前，才發(fā)現(xiàn)一人豪門深似海，工作不得要領(lǐng)，直至失敗。究其主要原因，是對售前沒有完整的概念和認知，找不準點兒。后來離開IBM，一個偶然的機會，拜讀了老霧此書，如夢方醒，商場無情，職場無悔，如果早遇此書，也許人生的軌跡會是另一番景象。
天涯網(wǎng)友，前IBM員工徐東偉
追隨老吳6年了，受教頗多，本書我在天涯先后看過三遍，每遍都有新啟發(fā)，寫得真實、實用、精彩、生動。當今的IT或工業(yè)品行業(yè)幾乎都是解決方案銷售或項目型銷售，我們遇到的挑戰(zhàn)是，理解客戶訴求，挖掘利己需求，同質(zhì)化競爭，控標，投標，做好與做壞，結(jié)果是天壤之別，《商戰(zhàn)往事》給我們梳理了一個清晰的思路，即便是被逼人絕境，總能找到突破口，唯一的遺憾是這本書來得太晚。
天涯、售前論壇網(wǎng)友Bookering
商戰(zhàn)三問
書也看完了，我相信大家對這兩場商戰(zhàn)的記憶不會亞于我，其中的殘酷與艱辛就不多講了，說多了都是淚。
不如，我們探討有關(guān)商戰(zhàn)的三個樸素的問題，這樣更實際，更有味道。
第一，到底什么是解決方案銷售？解決方案銷售就是賣方案嗎？
不急，我們先來看一個簡單的例子。
如果客戶的需求是a，滿足a的最合適解決方案是A的話，客戶最后真的會購買A嗎？
如果不好回答，那么問一個比較好回答的，客戶有沒有可能購買A＋1？也或者A－1？
我相信這個就很好回答了，那當然是：有可能。
在解決方案銷售過程中，以上現(xiàn)象最司空見慣了，真正的解決方案銷售過程遠比這個復雜，就如同本書中的“浙江華夏BOMS項目”或“四川中邦的CRM項目”。
為什么這么復雜？因為這里涉及客戶企業(yè)遇到的問題、客戶的探索、客戶的訴求、外部環(huán)境與內(nèi)部變革、客戶格局（結(jié)構(gòu)、利益、權(quán)利等），甚至競爭對手的影響等，導致過程和結(jié)果撲朔迷離，如同進入一個叢林，而滿足需求的方案只是其中的一棵樹或幾棵樹而已。
所以方案銷售不僅僅是涉及那幾棵樹，還要關(guān)乎整個叢林。
有了這個認知，解決方案銷售定義就簡單了：就是在銷售生命周期中，如何穿越叢林到達彼岸的一組方法論。賣方案只是其中一個目標或活動而已。
而這套方法論里面，我們會用到很多傳統(tǒng)的、革新的方法技能，包括顧問式銷售方法等。所以從廣義的角度來說，解決方案銷售并沒有完全與其他銷售方法或體系區(qū)分開來，它們互相耦合、互相影響。而狹義的解決方案銷售在IT行業(yè)已經(jīng)實踐化，或者最佳實踐化了，也就是說，大家都已在用了。比如本書的場景，為什么看上去這么熟悉呢？就是因為大家都在用，只是如何用得更好、更體系的問題。
同時，你會發(fā)現(xiàn)客戶不僅僅是買方案，所以解決方案銷售就不僅僅是賣方案了。
另外，既然A、A＋1、A－1都有可能購買，那就意味著銷售還是很有機會的，可以這樣說，銷售叢林，廣闊天地，大有作為。
第二，什么是售前（或售前顧問）呢？
也不急，大家還能回想起宋漢清做的事情嗎？
看完宋漢清對這兩個項目的支持，以及策略的運用，大家應該知道售前的工作與作用了。
如果非得要定義售前，就先定義售前服務。
售前服務就是在售前階段（狹義的理解就是簽訂銷售合同前的階段），為支持該項目銷售活動而提供的一系列服務及事務執(zhí)行，包括咨詢層面服務及事務執(zhí)行（客戶需求分析、問題及痛點診斷、業(yè)務場景分析及流程優(yōu)化梳理、解決方案設(shè)計等），溝通層面服務及事務執(zhí)行（探尋、演講與呈現(xiàn)、應答、場控等）。
知道了售前服務，那么售前工程師或售前顧問的定義就簡單了，就是有方法、有策略地完成售前服務的工程師及專業(yè)人士。
第三，知道解決方案銷售和售前，那么他們?nèi)绾螀f(xié)同作戰(zhàn)呢？
銷售叢林中，關(guān)于銷售與售前的協(xié)同作戰(zhàn)，我想到了8年前售前論壇（SYSVS）的一個原創(chuàng)笑話：
有一天，售前和銷售一起去打獵。售前開著車，銷售扛著槍在副駕駛座上坐著。到了一片森林，售前把車停穩(wěn)了，對銷售說你去吧，我等你的好消息。
銷售下了車，走進森林尋找獵物。不一會兒，售前聽到遠處“砰”一聲槍響。緊接著就看到銷售拖著槍正往車這邊跑來。他后邊跟著一頭受了傷的一瘸一拐的狗熊……情況萬分緊急，售前連忙發(fā)動引擎，迎上去準備接上銷售逃命。銷售跑到了車門口，可狗熊也跟過來了！
說時遲那時快，就見銷售打開車門，身子一躲閃，順勢一把將追上來的狗熊推進了車里，然后“咣”一聲將車門推上。車里頭售前和狗熊就打起來了……
車外銷售此時不慌不忙地點上根煙，沖車里的售前說：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一頭去�！�
8年來這個笑話幾乎風靡了整個行業(yè)內(nèi)外，因為到了8年后的今天，我們很多公司還是這么干的。其實銷售與售前的配合作戰(zhàn)問題，是本書的一個主旨，這個話題三天三夜也說不完。
關(guān)亦豪與宋漢清、溫志成與宋漢清的配合就提供了良好的范本，其核心思想就是在銷售過程中，雙方共同制造有利于銷售目標達成的機會，并把這個機會有策略、有條件地共享給銷售、售前、甚至客戶，并伺機形成聯(lián)盟，產(chǎn)生銷售推進。如果沒有清晰的認識，我覺得大家有必要再看一遍了，有了這些配合經(jīng)驗，我相信大家一定能走出一條路來。
最后希望《商戰(zhàn)往事》這本書能解決各位銷售和售前部分問題，也真心希望這本書能夠帶領(lǐng)大家走出叢林。
說了這么多，順帶慎重打一個廣告，SYSS的網(wǎng)站是www.svsvs.net，偶爾去看看也不是壞事。
|
