喬·吉拉德是吉尼斯世界紀(jì)錄大全認可的世界上最偉大的推銷員，連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，這個驚人的紀(jì)錄至今無人能破。本書通過對喬·吉拉德在汽車銷售過程中運用的方法、技巧及其應(yīng)用要領(lǐng)的總結(jié)，從自我推銷、客戶心理的把握、交易的促成等八個方面提煉出88條推銷實戰(zhàn)真經(jīng)，既有生動的案例，又有實用的技能提升詳解，旨在幫助廣大推銷員實現(xiàn)業(yè)績的突破，成功攀登銷售高峰。
作者簡介：
馬福存，畢業(yè)于北京工商大學(xué)市場營銷專業(yè)，曾先后在伊利集團、恒安集團、上市公司UT斯達康公司從事終端市場開發(fā)和銷售管理工作，現(xiàn)從事銷售培訓(xùn)工作。
目錄：
§第1章§
推銷自己：先推銷自己，再推銷產(chǎn)品
No.001推銷員的首要任務(wù)是推銷自己2
No.002推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)5
No.003熱愛推銷工作，并將其當(dāng)做一項事業(yè)9
No.004永遠保持No.1的自信12
No.005設(shè)定明確的目標(biāo)14
No.006為實現(xiàn)目標(biāo)制訂計劃17
No.007每天進步一點點19
No.008擁有一個好的心態(tài)21
No.009學(xué)會有效地利用時間24
No.010提升知識儲備量27
No.011時時自省，時時調(diào)整30§第1章§
推銷自己：先推銷自己，再推銷產(chǎn)品
No.001推銷員的首要任務(wù)是推銷自己2
No.002推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)5
No.003熱愛推銷工作，并將其當(dāng)做一項事業(yè)9
No.004永遠保持No.1的自信12
No.005設(shè)定明確的目標(biāo)14
No.006為實現(xiàn)目標(biāo)制訂計劃17
No.007每天進步一點點19
No.008擁有一個好的心態(tài)21
No.009學(xué)會有效地利用時間24
No.010提升知識儲備量27
No.011時時自省，時時調(diào)整30
No.012克服情緒的低潮33
§第2章§
未雨綢繆：不打無準(zhǔn)備之仗
No.013用心發(fā)掘，人人都是準(zhǔn)客戶38
No.014建立檔案庫：了解客戶更多需求42
No.015時刻為推銷做好準(zhǔn)備44
No.016搜集資料：百分百地了解客戶46
No.017配備各類推銷工具49
No.018準(zhǔn)備一些有創(chuàng)意的開場白50
§第3章§
溫文爾雅：把握推銷中的禮儀
No.019預(yù)約——不做唐突的拜訪56
No.020打造優(yōu)雅的行為舉止59
No.021讓著裝為你無聲地推銷63
No.022展現(xiàn)積極健康的儀容65
No.023不浪費客戶的每一秒鐘68
§第4章§
拉近客戶：消除客戶的抵觸心理
No.024記住客戶的名字72
No.025讓客戶認可你的微笑74
No.026弱化推銷，營造感性溝通氛圍76
No.027用熱情和真誠感動每位客戶79
No.028向客戶表達認同81
No.029用贊美的話來接近客戶83
No.030用幽默打消客戶的戒備心理86
No.031投其所好，只談客戶感興趣的話題88
No.032以尊重贏得客戶91
No.033用“心”傾聽客戶的每一句話93
No.034親和力是推銷的“殺手锏”96
No.035讓客戶覺得他很重要99
No.036用“第三者”加強與客戶的緊密度101
No.037成為客戶的朋友，距離才會近103
§第5章§
對癥下藥：引爆客戶的購買欲望
No.038賣點陳述要說客戶聽得懂的話108
No.039絕不掩蓋產(chǎn)品的缺點111
No.040找到客戶最關(guān)心的利益點113
No.041充當(dāng)客戶的好顧問116
No.042引起客戶的好奇心118
No.043精彩示范讓客戶徹底心動121
No.044巧妙營造欲購從速的氛圍123
No.045深入了解客戶的需求心理126
No.046幫助客戶尋找購買的理由128
No.047創(chuàng)造客戶的迫切需求感133
No.048引導(dǎo)客戶親身體驗產(chǎn)品135
No.049給客戶最有說服力的證明137
No.050強烈煽情，感化客戶140
No.051利用提問，引導(dǎo)客戶的購買意向142
§第6章§
縱橫捭闔：異議的克服與化解
No.052有興趣才會有異議148
No.053煉就區(qū)分真假異議的火眼金睛151
No.054消除客戶與你的不一致意見154
No.055適度沉默有時是最好的談判方式157
No.056絕不要與客戶爭辯159
No.057將反對意見轉(zhuǎn)化為獨特賣點161
No.058掌握處理異議的正確方法164
No.059“給我一些推銷材料”的異議處理167
No.060“我只想隨便看看”的異議處理168
No.061“我再考慮考慮”的異議處理170
No.062“我得和……商量商量”的異議處理173
No.063“我現(xiàn)在沒錢”的異議處理175
No.064“價格太貴”的異議處理178
§第7章§
臨門一腳：關(guān)鍵時刻的促成技巧
No.065掌握好報價的最佳時機182
No.066準(zhǔn)確識別客戶的成交信號184
No.067客戶猶豫的時刻是敲定交易的時機188
No.068假定成交，強化客戶的購買意識190
No.069騎虎難下式成交192
No.070富蘭克林成交法195
No.071二選一式選擇讓客戶快速成交197
No.072應(yīng)用“以退為進”的成交技巧199
No.073當(dāng)機立斷，直接請求成交201
No.074用適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取成交203
No.075欲擒故縱，引導(dǎo)客戶快速成交205
§第8章§
細水長流：人際網(wǎng)絡(luò)是銷售的命脈
No.076拓展人脈就是拓展錢脈212
No.077成交之后對客戶說聲“謝謝”214
No.078售后服務(wù)締結(jié)人際的良緣217
No.079誠信，讓客戶永遠信任你219
No.080將“250法則”牢記在心221
No.081深度挖掘老客戶的潛力224
No.082巧用“獵犬計劃”，讓客戶成倍增長226
No.083與客戶保持緊密聯(lián)系229
No.084利用連鎖，廣結(jié)人脈231
No.085從陌生人中找“貴人”233
No.086從競爭對手那里尋找客戶236
No.087未成交客戶同樣需要養(yǎng)護239
No.088人脈的培養(yǎng)要有長遠眼光241
參考文獻244前言“人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬·吉拉德�！边@是著名的推銷大師喬·吉拉德的至理名言。他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，連續(xù)12年平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。
喬·吉拉德是全球單日、單月、單年度汽車銷售總量的紀(jì)錄保持者。1978年1月宣布退休后，他所創(chuàng)造的紀(jì)錄迄今未被打破。2001年，喬·吉拉德躋身“汽車名人堂（AutomotiveHallofFame）”，這是汽車界的最高榮譽。列名其中的二百多位名人都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。喬·吉拉德，是唯一的汽車推銷員。
成功不是偶然的，沒有人能夠一步登天。喬·吉拉德也同樣如此。那么喬·吉拉德是如何憑借銷售業(yè)績從底特律的貧民窟躋身于環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂的呢？《喬“人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬·吉拉德�！边@是著名的推銷大師喬·吉拉德的至理名言。他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，連續(xù)12年平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。
喬·吉拉德是全球單日、單月、單年度汽車銷售總量的紀(jì)錄保持者。1978年1月宣布退休后，他所創(chuàng)造的紀(jì)錄迄今未被打破。2001年，喬·吉拉德躋身“汽車名人堂（AutomotiveHallofFame）”，這是汽車界的最高榮譽。列名其中的二百多位名人都是汽車業(yè)界的先驅(qū)與靈魂人物，包括福特汽車創(chuàng)辦人亨利·福特、本田汽車創(chuàng)辦人本田宗一郎、法拉利創(chuàng)辦人恩佐·法拉利等人。喬·吉拉德，是唯一的汽車推銷員。
成功不是偶然的，沒有人能夠一步登天。喬·吉拉德也同樣如此。那么喬·吉拉德是如何憑借銷售業(yè)績從底特律的貧民窟躋身于環(huán)境幽雅的迪爾伯恩汽車名人堂的呢？《喬·吉拉德快速推銷的88條黃金法則》從推銷理念、推銷準(zhǔn)備、推銷禮儀、推銷溝通、購買欲望引導(dǎo)、異議克服化解、促成技巧和客戶網(wǎng)絡(luò)維護等八個方面，用喬·吉拉德式的推銷語言、喬·吉拉德式的推銷方法、喬·吉拉德式的推銷案例，把喬·吉拉德的成功秘訣和失敗教訓(xùn)手把手地教給你，讓你站在巨人的肩膀上，向著冠軍推銷員邁進！
從喬·吉拉德的身上，我們看到的不僅僅是推銷產(chǎn)品的技巧，更多的是怎樣推銷自己。在這個世界上，不論我們的推銷技術(shù)是高明還是拙劣，實際上我們每天都在推銷自己。我們不斷想辦法使他人承認我們，希望他人認可我們的能力、知識，希望得到他人的喜歡……正如戴爾·卡耐基說的那樣，推銷自己是一種才華、一種藝術(shù)。當(dāng)學(xué)會了推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價值的東西。
《喬·吉拉德快速推銷的88條黃金法則》行文簡潔，語言通俗易懂，通過八個章節(jié)的精彩闡述，完美地展現(xiàn)了喬·吉拉德極不平凡的推銷生涯，詮釋了喬·吉拉德精彩紛呈的推銷思想和策略，字字珠璣，是推銷員必修的真金寶典，是推銷從業(yè)人員的案頭必備書。
編著者
2014年10月No.001推銷員的首要任務(wù)是推銷自己
【理論精講】
被譽為“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德在總結(jié)自己一生的經(jīng)驗時，只濃縮提煉出一句話：“你一生中銷售的唯一產(chǎn)品就是你自己�！彼f：“人們買走的不是產(chǎn)品，而是我，喬·吉拉德。”在這個世界上，不論我們的推銷技術(shù)是高明還是拙劣，實際上我們每天都在推銷自己。我們不斷想辦法使他人承認我們，希望他人認可我們的能力、知識，希望得到他人的喜歡……正如戴爾·卡耐基說的那樣，推銷自己是一種才華、一種藝術(shù)。當(dāng)學(xué)會了推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價值的東西。
35歲以前的喬·吉拉德由于事業(yè)失敗而負債累累，沒有錢供養(yǎng)家人。
他拜訪了底特律一家汽車經(jīng)銷商，要求做一份推銷的工作，推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不看好他的能力。
“你曾經(jīng)推銷過汽車嗎？”哈雷問道。
“沒有。”
“為什么你覺得自己能夠勝任？”
“我推銷過其他東西——報紙、鞋油、房屋、食品，但人們真正買的是我，我推銷自己，哈雷先生�！�
喬·吉拉德已經(jīng)重建了足夠的信心，他并不在意自己已經(jīng)35歲，也不在意人們普遍認為的推銷是年輕人的活計這個觀念。
哈雷笑笑說：“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬，是銷售淡季。假如我雇用你，我會受到其他推銷員的責(zé)難，再說也沒有足夠的暖氣房間給你用。”
生存的威脅已經(jīng)使喬·吉拉德變得無比堅韌：“哈雷先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子、一部電話。兩個月內(nèi)，我將打敗你這里最佳推銷員的紀(jì)錄�！奔卤憩F(xiàn)得信心十足，但實際上他并沒有把握。
哈雷先生被吉拉德的自信所感動，他同意了吉拉德的請求，在樓上的角落給他安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話。喬·吉拉德就這樣把自己推銷了出去。
誰也沒有想到，就是這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)、幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短的兩個月的時間內(nèi)打破了那里所有推銷員的業(yè)績。而且他一發(fā)不可收拾，在今后的三年內(nèi)，他又打破了吉尼斯世界紀(jì)錄，被稱為“世界上最偉大的推銷員”。
在喬·吉拉德的推銷生涯中，他從不忘時時推銷自己。喬·吉拉德經(jīng)常說：“就像街坊的報童必須向我銷售他自己一樣，我也必須向他銷售我自己。我稱之為‘良好投遞服務(wù)的保證’。如果他來收報紙錢時我立即付費，如果我對他的服務(wù)（下雨天在報紙外面裹上一個塑料袋，并放在我家門口）表示感謝的話，我一定可以成為他最好的客戶。”
日本銷售大師原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯時，窮得連飯都吃不起，并露宿公園。但一位老和尚的話卻改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險，原一平滔滔不絕、口若懸河地介紹完之后，老和尚平靜地說：“聽了你的介紹絲毫引不起我投保的興趣�！鳖D了一頓，他接著又說：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力。如果你做不到這一點，將來就沒有什么前途可言了。年輕人，先努力改造自己吧！”原一平不斷地品味老和尚的話，最終悟出了一個深刻的哲理，那就是：推銷產(chǎn)品其實是推銷自己。而這也恰恰是喬·吉拉德的推銷理念之一。
認識自己，改造自己。這是我們一生中要努力追尋的目標(biāo)。哪一種事情適合自己干？如何讓周圍的朋友喜歡自己？可以說，這些就是你事業(yè)成功的關(guān)鍵。若進入銷售行列，在銷售過程中首先便是推銷你自己——你的形象、你的修養(yǎng)、你的氣質(zhì)、你的人格。也就是說，除了成為產(chǎn)品的使用者、愛好者，你還需要累積經(jīng)驗與練習(xí)技巧。
推銷員的通病，往往是熱切地向?qū)Ψ矫枥L自己的產(chǎn)品質(zhì)量如何好，如何實惠。其實，客戶在了解你的產(chǎn)品之前，買的是推銷員。如果客戶不喜歡推銷員，即便你的產(chǎn)品再好，他買產(chǎn)品的概率也會很低。不管你承不承認，事實的確如此。所以，推銷員的舉止、儀表、語氣、神態(tài)都會直接決定著你的業(yè)務(wù)的成功概率。
【推銷實訓(xùn)】
一個推銷員向客戶推銷自己時，一定要做到：
1.向客戶推銷你的自信
推銷自己，很重要的方面靠的是自信心。而推銷員的信心多半來自于對自己所從事職業(yè)的喜歡和對自身的喜歡。一個喜歡自身和喜歡自己所從事的職業(yè)的人，才會有充分的自信心。信心是一種力量，能夠營造成功的氛圍。成功的起點就是喜歡自己所從事的職業(yè)。推銷員要接受自己、肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望客戶會喜歡你，那實在是太難為客戶了。香港推銷大王馮兩努說得好：“推銷員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己�！�
2.向客戶推銷你的人品
推銷員首先是作為一個人出現(xiàn)在客戶面前的。他的個人品質(zhì)如何，會使客戶心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)。一個推銷員應(yīng)在客戶面前表現(xiàn)出誠實、認真、熱情、善意、自尊等品格。
喬·吉拉德說：“誠實是推銷之本�！比绻蛻粲X察到推銷員不誠實時，出于對自身利益的保護，他們就會拒絕購買你的產(chǎn)品。如果你在推銷過程中，對客戶以誠相待，那么你的成功會容易得多，迅速得多，并且會經(jīng)久不衰。
3.向客戶推銷你的形象
心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的看法常受“暈輪效應(yīng)”“首因效應(yīng)”的影響。比如推銷員的衣冠不整，拖拖拉拉，客戶就會產(chǎn)生此人辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。這就是“暈輪效應(yīng)”的具體表現(xiàn)。
由此看來，推銷員和客戶第一次見面，如何留下良好的印象是至關(guān)重要的。但是，推銷員只有一次給客戶留下好的印象的機會，因此千萬要把握好這個機會。
某儀器設(shè)備公司的一位推銷員，有一次在外地搞推銷，也許是某個環(huán)節(jié)出了點問題，他出了火車站，等了好幾個小時也不見對方客戶的車到……當(dāng)他肩扛著幾十公斤重的機器，汗流浹背地站到客戶面前時，對方十分感動。就在這一瞬間，他成功地向客戶推銷了自己，表明他是努力、有誠意的，一下子贏得了客戶的信賴。
推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己。推銷是與人打交道，人與人之間的交往首要的一條是：如何突破對方的心理防線，讓對方接納自己、喜歡自己、依賴自己。
愛屋及烏，一旦客戶對你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然而然的，他就會喜歡、信賴、接納你的產(chǎn)品。所以只要將自己推銷給客戶，推銷產(chǎn)品便成為順理成章的事了。
No.002推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)
【理論精講】
一個從小口吃、膽怯、害羞的孩子，一個窮得連養(yǎng)家糊口都成問題的男人，一個之前換過40個工作仍然一事無成的失敗者，他依然執(zhí)著地相信：每個人天生都有做營銷的潛質(zhì)，而自己終有一天會憑著自己的推銷潛質(zhì)成為億萬富翁。一個不可思議的成功故事被這個不可思議的人實現(xiàn)了——他就是世界頭號營銷大師喬·吉拉德。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他被吉斯尼世界紀(jì)錄譽為“世界最偉大的推銷員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的推銷員。
作為一名受過生活最殘酷磨煉的喬·吉拉德，對如何從零起步、成長為一名優(yōu)秀的推銷員有著深刻的理解。他認為推銷是一種人生狀態(tài)，每一個人天生都擁有做推銷的潛質(zhì)，每一個人都可以成為一名優(yōu)秀的推銷員，而我們所要做的最重要工作就是發(fā)現(xiàn)自己的營銷潛質(zhì)，激發(fā)和發(fā)揮這種潛質(zhì)。
營銷素質(zhì)是否與生俱來，我們不敢妄下定論。但是，當(dāng)我們回顧喬·吉拉德、原一平等成功推銷員的人生歷程時就會發(fā)現(xiàn)，他們的成功固然離不開天時地利，離不開時代賦予的種種機遇，但在他們生命底色中，有某些素質(zhì)是與生俱來的，那就是作為一名優(yōu)秀推銷員的十大優(yōu)秀素質(zhì)。正是這十大素質(zhì)使得他們在歷經(jīng)艱難挫折之后，最終成就輝煌事業(yè)。
1.人品端正，作風(fēng)正派
優(yōu)秀推銷員都是人品端正的人。人品端正也是現(xiàn)代推銷員必備的一個基本條件。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，才能成為生意上的伙伴。不誠實的推銷員絕不可能成就大事業(yè)，要設(shè)身處地為客戶著想，真心誠意為客戶服務(wù)，和客戶交朋友，實行客戶固定化策略，發(fā)展客戶關(guān)系，客戶是企業(yè)及其市場推銷員的最重要的資源。須知，欺騙客戶就是欺騙自己！因為客戶一般都通過推銷員來獲知這個企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次，推銷員是站在這個企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。社會大眾通過對營銷人員工作的認可，來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品。如果一個企業(yè)推銷員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，消費者會更快接受該企業(yè)的產(chǎn)品。
2.信心
沒有信心，則一事無成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會相信你。信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信自己能干好，是一位敬業(yè)的、優(yōu)秀的推銷員，那么你就能克服一切困難，干好你的工作�！笆略谌藶椤�，只要你想干好，就一定能干好。第二，對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你發(fā)揮才能、實現(xiàn)價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)的一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同和忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者、你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福、快樂。
3.勤于思考，做個有心人
“有心人天不負”，我們只有對各種事物都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能做出成績。只有做一個有心人，才能捕捉到每一個細小的變化，做出迅速反應(yīng)，捕捉住每一條信息。“世上無難事，只怕有心人�！弊鲇行娜耍谟谒伎�，才能改進我們的工作方法�！皩W(xué)為中，棄為下，悟為上�！鼻谟谒伎�，才能領(lǐng)悟，才能提高，才能做得更好。
4.能吃苦耐勞
推銷員是企業(yè)的尖兵，必須具有吃苦耐勞的精神。這里所講的吃苦耐勞是一個廣義的綜合性概念，既包括個人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。就個人的體格和體質(zhì)而言，要求推銷員經(jīng)常鍛煉身體，保持強健的體魄和旺盛的精力�，F(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大、活動范圍廣、連續(xù)作業(yè)時間較長，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項具有挑戰(zhàn)性的工作。
5.良好的心理素質(zhì)
良好的心理素質(zhì)是推銷員所必須具備的又一個基本條件。推銷員每天與人打交道，要經(jīng)受無數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對象，所以必須加強心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。許多推銷員受到一些挫折后，就掉頭轉(zhuǎn)行，卻不知“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹？”的道理。
6.交際能力
營銷的工作實質(zhì)就是公關(guān)過程。一般說來，一名優(yōu)秀的推銷員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。如果問什么人的朋友最多，應(yīng)該就是推銷員，各種層次的、各種職業(yè)的、天南海北的朋友都有。可以說，認識的人多就是資本，推銷員必須有博大胸襟來容納一切人員。對于一名優(yōu)秀的推銷員來說，更是應(yīng)盡可能抓住一切時間、一切機會來交朋友。
7.韌性
做成一筆生意會遇到許多問題與障礙，這時，我們就要對遇到的問題想辦法解決，所以耐心非常重要�！鞍賳柌粺�，百選不厭”這句話說起來容易，做起來比較困難。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的。
8.反應(yīng)要快
有人說推銷員要具備“狐貍的狡猾、獵鷹的機敏”。推銷員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一條有用的信息，對周圍每一個細小變化都能很快做出反應(yīng)，并且思維要敏捷，一次生意的談判過程就是一次反應(yīng)速度的比賽，一次斗智的過程。
9.熱情
優(yōu)秀的推銷員必須永遠對推銷事業(yè)、對所推銷的產(chǎn)品、對客戶保持足夠持久的熱情。因為只有具備足可熔金的熱情，才能鼓足干勁，才能化解客戶的冷漠與質(zhì)疑；只有具備熱情，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。一個人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ伞?br/> 10.責(zé)任心
推銷員的一言一行、一舉一動都代表企業(yè)，企業(yè)形象靠每個人來向社會大眾傳達，可以說推銷員是企業(yè)的外交官，因此推銷員必須有一種強烈的責(zé)任心。這里的責(zé)任心包括兩個層次的含義，其一是推銷員對公司的責(zé)任心，就是說推銷員必須時刻意識到，你絕不僅僅代表你自己，同時也代表著你的企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。其二是推銷人員對客戶的責(zé)任心，即為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，不能有欺詐行為。推銷員這兩方面的責(zé)任心，應(yīng)成為整個推銷活動的指導(dǎo)思想。
【推銷實訓(xùn)】
由于傳統(tǒng)觀念束縛，人們總是把推銷員同舊社會那些走街串巷的小商小販往一起聯(lián)想，對這一行業(yè)的人多多少少都心存一些偏見。做推銷工作的，每日四處奔波，飽受別人的冷言惡語，老板這邊還有不斷加碼的業(yè)務(wù)指標(biāo)，如果不善于心理調(diào)節(jié)，工作沒有聲色不說，心情怕也會弄得像《紅樓夢》里的林妹妹一樣：整日“秋閨怨女拭啼痕”。其實，這種情緒，陳安之有，安東尼·羅賓也有，不管一個人多么偉大，總統(tǒng)也好，首富也好，都可能產(chǎn)生這種情緒。
《世界上最偉大的推銷員》的作者奧格·曼狄諾對此的解釋是：“人類的情緒周期是我們面對的一個重要周期。幾年前，加州大學(xué)的雷克斯·赫西教授進行了一項科學(xué)研究，結(jié)果表明人類情緒周期平均有五周。也就是說，一個人的心情由高興降到沮喪，再回到高興，往往需要五周的時間�！蔽鍌�星期！你該如何調(diào)整自己的情緒？如果你不能把自己訓(xùn)練得具備出眾的個人素質(zhì)，你能在這五個星期里“平安度過”嗎？學(xué)會化解自己的負面情緒正是個人素質(zhì)的體現(xiàn)。
日本推銷之神原一平的做法，非常值得我們借鑒。
原一平先生年輕時涉足推銷事業(yè)，是因為家境貧困、被逼無奈。在最艱難的時候，他覺得自己前途渺茫、孤苦無助，已無法再堅持下去了，好在他善于進行自我心理調(diào)節(jié)，硬是靠頑強的毅力走過這段艱難時刻，熬過這段低谷期后，很快找到了推銷的快樂。
出眾的個人素質(zhì)來自艱難困苦的生活打磨，只要你能在困苦生活中有意識地訓(xùn)練自己的耐性、信心、熱情……只要你能挺過這段黎明前的黑暗，那么你的個人素質(zhì)就會得到全方位的升華。當(dāng)你再遇到這種考驗的時候，你就會很自然地對自己說：“最黑暗的時刻我都經(jīng)歷過，這點考驗算得了什么！”坦然，就是你出眾的個人素質(zhì)最直接的體現(xiàn)。
真的能夠通過訓(xùn)練讓自己具備出眾的個人素質(zhì)嗎？答案是肯定的。一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。所以，只要通過持之以恒的訓(xùn)練，你一定能夠在現(xiàn)有基礎(chǔ)上取得質(zhì)的飛躍！
No.003熱愛推銷工作，并將其當(dāng)做一項事業(yè)
【理論精講】
有人對各行各業(yè)被公認為“成功者”的人進行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，他們有一個共同點，這就是他們都非常熱愛自己的工作。
干了一輩子推銷工作的喬·吉拉德說：“有人說我是天生的推銷員，因為我十分熱愛銷售工作，我確實認為，我早年成功的主要原因是我熱愛銷售工作。我認為，同我在一起的其他推銷員比我更有才能，但是我的銷售額卻比他們的多，這是因為我拜訪的客戶比他們多。在他們看來，推銷工作是單調(diào)乏味的苦差事。在我看來，它卻是一場比賽�！�
成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”喬·吉拉德曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬·吉拉德告訴對方：“推銷員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了�！�
也許有人說，愛上自己的工作是一件非常困難的事，很多外因時刻困擾著你。你一定有過這樣的體驗：當(dāng)上班時與別人發(fā)生別扭，或是工作中遭受意外的挫折，或是受到領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)備批評，便會覺得工作沒有樂趣。而上班時感到工作沒有樂趣，下班后并不一定能得到解脫。因為休息是工作的延伸，工作開心，下班后心里便會想著工作的歡樂，回味無窮。
怎樣讓自己工作時感到快樂呢？
快樂是一種感覺，當(dāng)你感到工作有意義、有價值時，工作起來便會很愉快。而工作時心情舒暢，這快樂的情緒就會感染客戶，這樣，銷售業(yè)績自然就會好起來。反之，你若覺得工作沒意思、沒價值，那么工作時一定很不愉快，這種低沉情緒同樣也會傳染給客戶，當(dāng)然業(yè)績不可能理想。
其實推銷工作是很有意思的，你的努力會日復(fù)一日、月復(fù)一月地呈現(xiàn)出成果，它是展現(xiàn)能力的最佳舞臺。不僅如此，在接觸各式各樣客戶的過程中，你還可以一邊工作，一邊學(xué)習(xí)各種知識。
當(dāng)你精通推銷的奧秘，成為一名成功而老練的推銷員后，不管將來你轉(zhuǎn)向什么職業(yè)，你都能夠成功。推銷這一行，可以說是成就“萬能選手”之道。
【推銷實訓(xùn)】
熱愛工作，是每個人都需要學(xué)習(xí)的課題。首先，你要明白熱情與自信的關(guān)系，你越有自信，你就越有熱情；你越有熱情，也就會越有自信。那么，作為一名推銷員，應(yīng)該持有什么樣的自信呢？
1.我從事的是高尚的職業(yè)
化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)；IBM相信它對客戶的貢獻在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司；一位確信國家未來的命運掌握在自己手中的小學(xué)老師，在教育祖國的花朵時，你能感覺到他的眼神中那種神圣的光輝。作為一名推銷員，就要堅信：我能提供給客戶有意義的貢獻，我從事的是一種崇高的幫助他人的行業(yè)；我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的產(chǎn)品恰恰是我的客戶所需要的；推銷產(chǎn)品不是我主要的目的，重要的是我向客戶提供了快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，節(jié)省了客戶的時間。
2.我的公司和產(chǎn)品是最好的
推銷員要對公司及產(chǎn)品充滿信心。對公司不自信、不熱愛的推銷員永遠不會把自己看做公司的主人，永遠不會全身心地撲在工作上，永遠不會拿維護自我利益一樣的精神來維護公司的利益；同樣，對產(chǎn)品不自信、不熱愛的推銷員永遠也做不好業(yè)務(wù)。
你要了解自己所在的公司和產(chǎn)品，這一點很重要，沒有客戶愿意與不懂公司和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道，因為你連自己所在的公司和銷售的產(chǎn)品都不清楚，甚至信不過，你又如何說服客戶信任你所在的公司和銷售的產(chǎn)品呢？
3.我所接觸到的每個客戶，都是我生命中的貴人
關(guān)于貴人，有一個籠統(tǒng)的定義，即能改變你命運的人，能給你帶來成功，能改變你的人際關(guān)系的人。如果結(jié)合我們的工作，可以理解為：讓你有成就感，對你的工作給予肯定，愿意接受并維持與你客戶關(guān)系的人，都可以算為貴人�，F(xiàn)在面臨的一個問題就是：誰是貴人？是啊，我們每天接觸那么多客戶，哪一位客戶才是貴人呢？答案有兩個：一個是“不知道”，另一個是“每一位客戶都是貴人”。所以你毫無選擇，必須把每一位客戶都當(dāng)做生命中的貴人，認真對待，熱誠服務(wù)。
4.客戶的拒絕都是對我的考驗
推銷員通常要面對幾十次以上的“不需要”“沒預(yù)算”“不喜歡”“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個有望客戶。所以說，推銷員每一次的成功都是建立在多次的失敗和拒絕之上的。
在拒絕面前，推銷員要有從容不迫的氣度和遭遇拒絕后的執(zhí)著，不再因遭到拒絕而灰心喪氣，放棄推銷。一個推銷員如果在推銷失敗，遭人拒絕后就畏懼、退縮、放棄了，那成功怎么會找上門來呢！
杰克里布斯曾這樣說：“任何理論在被他人認同之前，都必須做好心理準(zhǔn)備，那就是一定會被拒絕20次，如果您想成功，就必須努力去尋找第21個會認同你的識貨者�！彼裕其N員應(yīng)該把每一次拒絕看成是自己的路標(biāo)，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多，心里就越興奮，告訴自己，達到20次拒絕時就會有一個認同者了。
被拒絕是一種過程，一種積累，一次學(xué)習(xí)的機會。只要你具有堅持不懈、永不放棄的心態(tài)，就會有被客戶接納的那一天。
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