本書(shū)以美國(guó)著名推銷(xiāo)大師湯姆·霍普金斯的銷(xiāo)售思維為向?qū)�，通過(guò)大量逼真情境、典型案例，結(jié)合售樓流程，具體闡述了每一售樓環(huán)節(jié)、步驟的實(shí)戰(zhàn)技巧與法則。全書(shū)內(nèi)容全面，案例豐富，語(yǔ)言深入淺出，體例生動(dòng)活潑。書(shū)中的每一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景均以客戶(hù)購(gòu)房需求為線索，以售樓人員的溝通技巧為核心，可循序漸進(jìn)地啟發(fā)讀者的思維，幫助讀者取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
本書(shū)可作為售樓人員的自學(xué)用書(shū)和相關(guān)企業(yè)的培訓(xùn)用書(shū)。
目錄：
第一章?lián)Q個(gè)思維找客戶(hù)
眾里尋他——誰(shuí)是你的“衣食父母”
天羅地網(wǎng)——快速找出你的客戶(hù)來(lái)
去偽存真——利用MAN法則評(píng)估客戶(hù)
一線萬(wàn)金——正確地接聽(tīng)售樓熱線
第二章做個(gè)熱情周到的主人
笑迎來(lái)客——熱情接待你的“上帝”
綻放魅力——塑造成功者的形象，
有禮有節(jié)——交換名片有“奧秘”
好話(huà)動(dòng)聽(tīng)——捕獲“她”的芳心
巧妙應(yīng)對(duì)——區(qū)別對(duì)待不同的客戶(hù)
第三章發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求按鈕
尋找話(huà)題——給銷(xiāo)售加點(diǎn)“潤(rùn)滑劑”，
練就慧眼——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“秘密”
豎起耳朵——傾聽(tīng)客戶(hù)的“心聲”第一章?lián)Q個(gè)思維找客戶(hù)
眾里尋他——誰(shuí)是你的“衣食父母”
天羅地網(wǎng)——快速找出你的客戶(hù)來(lái)
去偽存真——利用MAN法則評(píng)估客戶(hù)
一線萬(wàn)金——正確地接聽(tīng)售樓熱線
第二章做個(gè)熱情周到的主人
笑迎來(lái)客——熱情接待你的“上帝”
綻放魅力——塑造成功者的形象，
有禮有節(jié)——交換名片有“奧秘”
好話(huà)動(dòng)聽(tīng)——捕獲“她”的芳心
巧妙應(yīng)對(duì)——區(qū)別對(duì)待不同的客戶(hù)
第三章發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求按鈕
尋找話(huà)題——給銷(xiāo)售加點(diǎn)“潤(rùn)滑劑”，
練就慧眼——發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“秘密”
豎起耳朵——傾聽(tīng)客戶(hù)的“心聲”
掌控進(jìn)程——發(fā)掘提問(wèn)的力量
第四章有的放矢地推介樓房
銷(xiāo)售利益——賣(mài)好處而不是賣(mài)產(chǎn)品
販賣(mài)生活——賣(mài)生活而不是賣(mài)住房，
對(duì)準(zhǔn)頻道——找出客戶(hù)心中的“櫻桃樹(shù)”
給予建議——大膽做客戶(hù)的“導(dǎo)師”
眼見(jiàn)為實(shí)——帶上客戶(hù)去看房
生動(dòng)介紹——將客戶(hù)的情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)
特別提示——?jiǎng)e忘了給客戶(hù)提個(gè)醒兒
公平競(jìng)爭(zhēng)——?jiǎng)e被你的對(duì)手給嚇倒了
借助外力——好好利用這些“小幫手”
誠(chéng)信為本——“先負(fù)后正”=“正”
第五章嫌貨才是買(mǎi)貨人
正視異議——黑夜過(guò)去就是黎明了
追根溯源——找出根源才能對(duì)癥下藥
辨別真假——洞悉異議背后的“真相”
妥善回復(fù)——把握化解異議的最佳時(shí)機(jī)
積極對(duì)待——巧妙引導(dǎo)客戶(hù)消除疑慮
消除疑慮——成功突破客戶(hù)的異議障礙
守住利潤(rùn)——寸土寸金的價(jià)格談判技巧
第六章時(shí)機(jī)成熟了就成交
捕捉信號(hào)——花開(kāi)堪折直須折
積極主動(dòng)——煮熟的鴨子也會(huì)飛
隔墻有耳——小心外人攪和了“好局”
促成交易——踢好關(guān)鍵的“臨門(mén)一腳”
沉著冷靜——簽單不可忘乎所以，
第七章客戶(hù)滿(mǎn)意了才算完美
正視拒絕——暫未成交怎么辦
持之以恒——跟進(jìn)跟進(jìn)再跟進(jìn)
特別應(yīng)對(duì)——妥善處理退房與換房
培育忠誠(chéng)——用服務(wù)贏得口碑
化解不滿(mǎn)——讓投訴變?yōu)閾碜o(hù)
附錄：房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)
參考書(shū)目
|
