在與銷售顧問(wèn)交談時(shí)，大客戶所說(shuō)所想所看的都會(huì)比較細(xì)致。雖然我們經(jīng)常聽到“成大事者不拘小節(jié)”之類的信條，但在實(shí)際中大客戶對(duì)銷售人員的要求往往是具體、細(xì)微的，銷售人員稍有差池就會(huì)功虧一簣。很多業(yè)務(wù)人員會(huì)感到疑惑，認(rèn)為自己的準(zhǔn)備工作做得很充分，產(chǎn)品與服務(wù)介紹很到位，然而客戶卻拒絕了簽單——造成這種結(jié)局的原因很有可能是你的一個(gè)小小的動(dòng)作、一個(gè)異常的眼神、一句不經(jīng)心的話語(yǔ)。本書總結(jié)了作者21年的從業(yè)經(jīng)歷，從中提煉出贏得大客戶的48個(gè)細(xì)節(jié)，幫助銷售人員從決定成敗的細(xì)節(jié)做起，成為職場(chǎng)與人生的雙重贏家。
作者簡(jiǎn)介：
丁興良，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論開創(chuàng)者，中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇等單位特邀主講嘉賓。曾榮獲中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”、中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”、國(guó)際管理學(xué)會(huì)“杰出管理專家獎(jiǎng)”、“金典獎(jiǎng)——中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”等多種榮譽(yù)。
目錄：
第一章利用外在形象贏得大客戶好感_
細(xì)節(jié)1：如何做到著裝得體_
細(xì)節(jié)2：如何讓發(fā)型提高銷售額_
細(xì)節(jié)3：如何體現(xiàn)出專業(yè)度_
細(xì)節(jié)4：如何利用飾品為自己加分_
細(xì)節(jié)5：如何處理面部表情_
第二章做好需求分析了解大客戶心理_
細(xì)節(jié)6：透過(guò)客戶言語(yǔ)了解其需求_
細(xì)節(jié)7：客戶肢體語(yǔ)言包含的心理變化_
細(xì)節(jié)8：運(yùn)用大客戶資料分析法_
細(xì)節(jié)9：如何分析大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)_
細(xì)節(jié)10：怎樣挖掘大客戶最深的需求_
第一章利用外在形象贏得大客戶好感_
細(xì)節(jié)1：如何做到著裝得體_
細(xì)節(jié)2：如何讓發(fā)型提高銷售額_
細(xì)節(jié)3：如何體現(xiàn)出專業(yè)度_
細(xì)節(jié)4：如何利用飾品為自己加分_
細(xì)節(jié)5：如何處理面部表情_
第二章做好需求分析了解大客戶心理_
細(xì)節(jié)6：透過(guò)客戶言語(yǔ)了解其需求_
細(xì)節(jié)7：客戶肢體語(yǔ)言包含的心理變化_
細(xì)節(jié)8：運(yùn)用大客戶資料分析法_
細(xì)節(jié)9：如何分析大客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)_
細(xì)節(jié)10：怎樣挖掘大客戶最深的需求_
第三章有效進(jìn)行預(yù)約做好大客戶拜訪_
細(xì)節(jié)11：電話拜訪禮儀細(xì)節(jié)_
細(xì)節(jié)12：音量、語(yǔ)速控制得當(dāng)_
細(xì)節(jié)13：為何轟炸式邀約無(wú)效果_
細(xì)節(jié)14：打斷大客戶話語(yǔ)的危害_
細(xì)節(jié)15：遭遇客戶拒絕的處理方法_
細(xì)節(jié)16：五分鐘內(nèi)如何擺平大客戶_
第四章掌握面談技巧增強(qiáng)大客戶信任_
細(xì)節(jié)17：寒暄和問(wèn)候藝術(shù)_
細(xì)節(jié)18：解釋明確專業(yè)術(shù)語(yǔ)_
細(xì)節(jié)19：產(chǎn)品描述要真實(shí)_
細(xì)節(jié)20：贊美大客戶的技巧_
細(xì)節(jié)21：不確定的數(shù)據(jù)不要亂講_
第五章懂得社交禮儀獲得大客戶加分_
細(xì)節(jié)22：見面握手時(shí)的注意事項(xiàng)_
細(xì)節(jié)23：適當(dāng)?shù)膸追N坐姿_
細(xì)節(jié)24：得體的幾種站姿_
細(xì)節(jié)25：交談時(shí)肢體語(yǔ)言的禁忌_
細(xì)節(jié)26：眼神交流的重要性_
第六章巧用銷售話術(shù)拿到大客戶訂單_
細(xì)節(jié)27：自我介紹控制在30秒內(nèi)_
細(xì)節(jié)28：幽默銷售勝過(guò)嚴(yán)肅交談_
細(xì)節(jié)29：語(yǔ)言包裝產(chǎn)品的技巧_
細(xì)節(jié)30：激將法說(shuō)服客戶_
細(xì)節(jié)31：勾起客戶好奇心的話術(shù)_
細(xì)節(jié)32：產(chǎn)品介紹并非越仔細(xì)越好_
第七章洞察拒絕玄機(jī)化解大客戶異議_
細(xì)節(jié)33：當(dāng)大客戶說(shuō)“我們現(xiàn)在還不需要”_
細(xì)節(jié)34：當(dāng)大客戶說(shuō)“我們需要商量后做決定”_
細(xì)節(jié)35：當(dāng)大客戶說(shuō)：“過(guò)兩天再聯(lián)系你”_
細(xì)節(jié)36：當(dāng)大客戶說(shuō)“價(jià)格低點(diǎn)，我們?cè)俸献鳌盻
細(xì)節(jié)37：當(dāng)大客戶說(shuō)：“我們有合作伙伴了”_
第八章做好細(xì)節(jié)處理增強(qiáng)大客戶體驗(yàn)_
細(xì)節(jié)38：主動(dòng)攜帶樣品讓產(chǎn)品自己說(shuō)話_
細(xì)節(jié)39：準(zhǔn)確識(shí)別客戶的“成交信號(hào)”_
細(xì)節(jié)40：隱性引導(dǎo)大客戶成交技巧_
細(xì)節(jié)41：選擇成交時(shí)機(jī)，適時(shí)做交易_
細(xì)節(jié)42：及時(shí)處理成交合同異議_
細(xì)節(jié)43：交易前幾項(xiàng)細(xì)節(jié)準(zhǔn)備_
第九章完善售后服務(wù)維系大客戶關(guān)系_
細(xì)節(jié)44：服務(wù)：主動(dòng)，主動(dòng)，再主動(dòng)_
細(xì)節(jié)45：善用電話聯(lián)系維護(hù)老客戶_
細(xì)節(jié)46：及時(shí)處理產(chǎn)品問(wèn)題_
細(xì)節(jié)47：耐心應(yīng)對(duì)大客戶的批評(píng)_
細(xì)節(jié)48：主動(dòng)提醒客戶產(chǎn)品升級(jí)_前言大客戶更看重銷售細(xì)節(jié)
隨著社會(huì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)、各家企業(yè)都拼盡了全力，希望能夠在市場(chǎng)角逐中占得一席之地�？墒牵⒉皇敲恳粋�(gè)企業(yè)都是幸運(yùn)的，也并不是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都能夠成為銷售精英。同樣，隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求自然會(huì)提高——不僅要在拜訪客戶時(shí)要做到彬彬有禮，更要讓大客戶能感受到自己外在優(yōu)雅的氣質(zhì)和內(nèi)在真誠(chéng)的內(nèi)心。而要做到這些，并不是說(shuō)句話那么簡(jiǎn)單的事情，需要業(yè)務(wù)人員付出時(shí)間去“磨煉”自己、投入精力去“培養(yǎng)”自己。要知道，也許業(yè)務(wù)員的一個(gè)舉動(dòng)、一個(gè)表情，甚至一個(gè)眼神，都有可能影響到銷售成敗。
銷售本身就是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，需要每一個(gè)從事這項(xiàng)職業(yè)的人員擁有足夠的耐心與信心，同時(shí)也要有足夠的勇氣與韌性，處理好每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)，讓大客戶從售前、售中、售后都能體會(huì)到業(yè)務(wù)員的真誠(chéng)與專業(yè)。當(dāng)然，這也是我們寫作這本書的目的。
對(duì)于大客戶來(lái)講，他們?cè)谂c銷售顧問(wèn)交談時(shí)，所說(shuō)所想所看的都會(huì)比較細(xì)致，雖然我們經(jīng)常宣揚(yáng)“成大事者不拘小節(jié)”，但是大客戶對(duì)銷售人員的要求往往更具體、更細(xì)微。很大客戶更看重銷售細(xì)節(jié)
隨著社會(huì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，各行各業(yè)、各家企業(yè)都拼盡了全力，希望能夠在市場(chǎng)角逐中占得一席之地。可是，并不是每一個(gè)企業(yè)都是幸運(yùn)的，也并不是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都能夠成為銷售精英。同樣，隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客戶對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求自然會(huì)提高——不僅要在拜訪客戶時(shí)要做到彬彬有禮，更要讓大客戶能感受到自己外在優(yōu)雅的氣質(zhì)和內(nèi)在真誠(chéng)的內(nèi)心。而要做到這些，并不是說(shuō)句話那么簡(jiǎn)單的事情，需要業(yè)務(wù)人員付出時(shí)間去“磨煉”自己、投入精力去“培養(yǎng)”自己。要知道，也許業(yè)務(wù)員的一個(gè)舉動(dòng)、一個(gè)表情，甚至一個(gè)眼神，都有可能影響到銷售成敗。
銷售本身就是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，需要每一個(gè)從事這項(xiàng)職業(yè)的人員擁有足夠的耐心與信心，同時(shí)也要有足夠的勇氣與韌性，處理好每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)，讓大客戶從售前、售中、售后都能體會(huì)到業(yè)務(wù)員的真誠(chéng)與專業(yè)。當(dāng)然，這也是我們寫作這本書的目的。
對(duì)于大客戶來(lái)講，他們?cè)谂c銷售顧問(wèn)交談時(shí)，所說(shuō)所想所看的都會(huì)比較細(xì)致，雖然我們經(jīng)常宣揚(yáng)“成大事者不拘小節(jié)”，但是大客戶對(duì)銷售人員的要求往往更具體、更細(xì)微。很多業(yè)務(wù)人員會(huì)感到疑惑，認(rèn)為自己的準(zhǔn)備工作做得很充分，產(chǎn)品與服務(wù)介紹得很到位，然而客戶卻拒絕簽單，殊不知客戶拒絕簽單的原因便有可能是你一個(gè)小小的動(dòng)作、一個(gè)異常的眼神、一句不經(jīng)心的話語(yǔ)。
以下這些問(wèn)題，你是否遇到過(guò)或者感到很熟悉呢？
張經(jīng)理：“你們的機(jī)床之前也有所了解，我承認(rèn)你們?cè)跈C(jī)床技術(shù)方面還是可以的，但是我聽聞你們的價(jià)格要相對(duì)高一些，并且你們的售后服務(wù)……”
業(yè)務(wù)顧問(wèn)：“對(duì)不起張經(jīng)理，請(qǐng)?jiān)试S我插一句……質(zhì)量好的機(jī)床，價(jià)格方面自然會(huì)相對(duì)高一些，一分價(jià)錢一分貨，想必您肯定明白這個(gè)道理�！�
……
張經(jīng)理：“請(qǐng)稍等一下，合作我們下次再談，我有個(gè)緊急事務(wù)要處理。”
小王：“劉主任，您好！首先感謝您對(duì)我們公司的信賴與支持，為了能給貴公司節(jié)約采購(gòu)成本，希望您能放心使用我公司產(chǎn)品�！�
劉主任：“小王，你太客氣了，我們都是在為公司做事情的；為了公司正常的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)我們也是沒(méi)有辦法，我們現(xiàn)在關(guān)鍵設(shè)備上還是對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備不放心呀，更何況我們已經(jīng)有了合作伙伴，并且合作得都很不錯(cuò)�！�
空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)道：“首先，我會(huì)要求將這批有問(wèn)題的貨物直接返廠退回；緊接著聯(lián)系其他風(fēng)機(jī)制造商；最后，取消和你們的此次合作協(xié)議。不過(guò)，小張，你們?nèi)靸?nèi)實(shí)現(xiàn)了解決問(wèn)題、處理問(wèn)題的承諾，我想合作還會(huì)照舊�！�
對(duì)上述三個(gè)情景案例分析，不難發(fā)現(xiàn)以下端倪。
第一，大客戶越來(lái)越注重銷售人員的禮貌細(xì)節(jié)問(wèn)題。大客戶對(duì)銷售人員的印象好壞，很多時(shí)候取決于業(yè)務(wù)人員是否能夠遵守最基本的禮貌，比如不打斷客戶講話、注意聆聽客戶的話語(yǔ)等。
第二，大客戶拒絕簽單理由很多，銷售人員言談舉止做到位，也很可能會(huì)遭受到客戶的“刁難”，應(yīng)對(duì)客戶拒絕簽單的方法也成為銷售人員能否逆轉(zhuǎn)局面的重要一環(huán)。
第三，大客戶重視售后服務(wù)能力和態(tài)度，這也成為銷售能否順利完成業(yè)績(jī)并留住老客戶的關(guān)鍵所在。
在物質(zhì)資源緊缺的年代，客戶有需求，銷售產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，達(dá)成合作的幾率就能達(dá)到90%以上。而在現(xiàn)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，客戶有需求，銷售細(xì)節(jié)出現(xiàn)半點(diǎn)差池，達(dá)成合作的幾率就可能降低到10%以下。那么，身為銷售顧問(wèn)，究竟要怎樣實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)促單？在面對(duì)客戶拒絕，業(yè)務(wù)主管又要從哪些細(xì)節(jié)方面挽回訂單？想要挖掘客戶資源，銷售人員要怎樣通過(guò)售后服務(wù)簽下新的大單？
本書重點(diǎn)闡述的主要是如何解決這些問(wèn)題。一些企業(yè)由于缺少具體細(xì)致的大客戶營(yíng)銷理念和指導(dǎo)方法，導(dǎo)致企業(yè)銷售人員無(wú)法掌握細(xì)節(jié)營(yíng)銷的關(guān)鍵，最終造成大客戶流失，致使企業(yè)利益受損。本書的出版就是為了幫助企業(yè)及營(yíng)銷人員重新對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下大客戶銷售細(xì)節(jié)及售后維護(hù)有一個(gè)全面而深入的了解。
本書通俗易懂，以案例與分析相結(jié)合，不似教科書般枯燥乏味。如若讀者能夠從書中有所感悟與啟發(fā)，這將是對(duì)筆者最大的肯定與支持！本書的5大特色，值得您期待！
1、形式新穎
解說(shuō)與案例相結(jié)合，拒絕不負(fù)責(zé)任的文字堆砌，用經(jīng)驗(yàn)的累積來(lái)呈現(xiàn)真正的銷售藝術(shù)
2、內(nèi)容翔實(shí)：
循循善誘、亦步亦趨、層層深入，抽絲剝繭般詮釋贏得大客戶、拿下大訂單的技巧
3、案例經(jīng)典：
案例大部分來(lái)自工業(yè)品營(yíng)銷界，生動(dòng)真實(shí)、貼合主題，給人以身臨其境之感
4、觀點(diǎn)獨(dú)到：
作者多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)集結(jié)成冊(cè)，與您分享積累21年的銷售經(jīng)驗(yàn)與簽單心得
5、思維創(chuàng)新本書的5大特色，值得您期待！
1、形式新穎
解說(shuō)與案例相結(jié)合，拒絕不負(fù)責(zé)任的文字堆砌，用經(jīng)驗(yàn)的累積來(lái)呈現(xiàn)真正的銷售藝術(shù)
2、內(nèi)容翔實(shí)：
循循善誘、亦步亦趨、層層深入，抽絲剝繭般詮釋贏得大客戶、拿下大訂單的技巧
3、案例經(jīng)典：
案例大部分來(lái)自工業(yè)品營(yíng)銷界，生動(dòng)真實(shí)、貼合主題，給人以身臨其境之感
4、觀點(diǎn)獨(dú)到：
作者多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)集結(jié)成冊(cè)，與您分享積累21年的銷售經(jīng)驗(yàn)與簽單心得
5、思維創(chuàng)新
銷售不能一成不變，思維必須與時(shí)俱進(jìn)，在理論上擴(kuò)新思路，在實(shí)踐中展新技巧
|
