曾經(jīng)，這是個軟件為王的時代。
現(xiàn)在，這是個云計算的新時代。
NOSOFTWARE
拋棄軟件的老套、呆板、緩慢、低效和昂貴
無論何時何地，移動、實時、協(xié)同
隨性銷售的溝通始于云
世界將不再需要一個中心。
因為，你就是世界的中心，
云攻略大綱預覽
夢想作帆，市場奠基
永遠相信自己的夢想。如何開始組建自己的團隊、
塑違企業(yè)形象、確定公司價值？什么是“自創(chuàng)比喻”？
如何“差異營銷”？
活動興勢，銷售牽頭
勇敢挑戰(zhàn)強者，組織游行影響輿論，與媒體共舞，
聯(lián)合革根宣傳隊廣泛滲透。
技術求新，全球布局
利用現(xiàn)有優(yōu)勢銳意創(chuàng)新，為客戶降低門檻，全球化
的同時保持公司獨特個性持續(xù)發(fā)展。
財務為本，慈善見情
看準財務需求，是要保守還是激進？為何需要在生
意的一開始就納入慈善規(guī)劃？
管理攻略，熟讀于心
V2MOM模式、Mahalo精神教我的共贏故事。
未來領袖，云中精英！
目錄：
致中國讀者信
專家推薦
權威推薦這是你的時代，你一定能夠成功！
前言放飛夢想，點亮未來
第一部分創(chuàng)業(yè)之初攻略
從創(chuàng)意到創(chuàng)業(yè)
1.給自己充充電
2.我的夢想
3.相信自己
4.傾聽朋友的忠告
5.尋找得力助手
6.冷靜聽取反對意見
7.預先確定你的價值和文化
8.抓住主要的工作
9.傾聽潛在客戶的聲音致中國讀者信
專家推薦
權威推薦這是你的時代，你一定能夠成功！
前言放飛夢想，點亮未來
第一部分創(chuàng)業(yè)之初攻略
從創(chuàng)意到創(chuàng)業(yè)
1.給自己充充電
2.我的夢想
3.相信自己
4.傾聽朋友的忠告
5.尋找得力助手
6.冷靜聽取反對意見
7.預先確定你的價值和文化
8.抓住主要的工作
9.傾聽潛在客戶的聲音
10.突破常規(guī)
11.傾聽一個信任的導師
12.雇傭最優(yōu)秀的人
13.勇于冒險
14.志懷高遠
第二部分市場攻略
排除干擾正中目標
15.自我定位
16.有目的地宣傳自己的理念
17.塑造個人形象
18.與眾不同
19.明確使命
20.勇于挑戰(zhàn)強者
21.戰(zhàn)術支配戰(zhàn)略
22.與狼共舞
23.讓記者成為你的發(fā)言人
24.培養(yǎng)與媒體的良好關系
25.自創(chuàng)比喻
26.與時俱進
第三部分活動攻略
如何舉辦活動制造口碑以而推動業(yè)務發(fā)展
27.口碑效應
28.建立草根宣傳隊，利用客戶口碑
29.向最終用戶銷售
30.活動代表形象
31.減少開支，增加影響
32.保持領先
33.競爭的本質(zhì)
34.時刻做好準備，學會享受
35.抓住機遇
36.斗志昂揚，但不要太張揚
第四部分銷售攻略
如何將客戶轉變成銷售的千軍萬馬
37.免費試用
38.將早期客戶看成合作伙伴
39.讓你的網(wǎng)站也為銷售作出貢獻
40.把每一位客戶變成你的銷售人員
41.電話銷售
42.折扣會降低你產(chǎn)品的價值
43.銷售是一個數(shù)字游戲
44.分割市場
45.改變舉債經(jīng)營的局面
46.種子已經(jīng)撒播了，讓它生長吧
47.地產(chǎn)和擴張
48.放棄不再適合你的策略
49.老客戶需要關愛
50.附加傭金與最終結算
51.成功是最好的賣點
第五部分技術攻略
如何打造深受用戶喜愛的產(chǎn)品
52.勇于創(chuàng)新
53.通過產(chǎn)品原型奠定長期堅實的基礎
54.追隨那些深受客戶喜愛的公司的腳步
55.不要從零開始，善于利用現(xiàn)有的工具
56.建立透明度和信任
57.客戶驅(qū)動創(chuàng)新
58.為客戶降低門檻
59.超越技術范式
60.提供應用商店
61.利用客戶的點子
62.發(fā)展合作社區(qū)
63.智能反應
第六部分企業(yè)慈善攻略
如何讓你的公司在盈利之余對社會有所貢獻
64.商業(yè)不僅僅是商業(yè)
65.從一開始就引入慈善
66.讓你的基金會融入你的商業(yè)模式
67.選擇合適的慈善事業(yè)并聘請專業(yè)人士管理
68.分享這個模式
69.通過聽取意見建立偉大的項目
70.建立一個自給自足的模式
71.貢獻你最有價值的資源——你的產(chǎn)品和你的人員
72.讓合伙人、供應商和Network參與進來？
73.讓員工為基金會獻計獻策
74.讓基金會模仿公司業(yè)務
第七部分全球攻略
如伺發(fā)布新產(chǎn)品并將你的模式引入新市場
75.讓你的產(chǎn)品具有全球性
76.將公司文化帶給分部管理人員
77.明智地選擇你的總部和地區(qū)
78.挑戰(zhàn)強者
79.規(guī)模不超支
80.了解什么是持續(xù)增長
81.在全球秉持“一個公司”態(tài)度
82.跟著策略走，不要被機會迷惑
83.與人同行走得遠，獨自上路走得快
84.優(yōu)化你的國際化策略
85.派遣人員開拓新市場
86.用外交手段處理商務糾紛
87.樹立全局觀
88.在新地方玩老花樣
89.全球擴張成功的秘訣是承諾
第八部分財務攻略
如何籌集資金，得到回報并且決不出賣靈魂
90.千萬不要小看財務需求
91.考慮自籌資金而不是風險投資
92.通過互聯(lián)網(wǎng)模式來降低創(chuàng)業(yè)開支
93.從一開始讓財務模式與時俱進
94.用營收來衡量一個快速增長的公司
95.建立一流的財務團隊
96.采用保守的財務策略
97.依照規(guī)則行事
98.著眼未來
99.隨著公司的成長而變化
第九部分管理攻略
組織成功的關鍵：如鐲建立同盟
100.使用V2MOM模式，認準目標、團結組織
101.從上到下和從下到上
102.建立招聘文化
103.招聘即銷售
104.隨著公司的成長提高標準
105.如何留住高級人才
106.Mahalo精神的重要性
107.做事得當才能贏得員工的忠誠
108.給優(yōu)秀員工提供新的挑戰(zhàn)機會
109.征求員工反饋意見并積極踐行
110.善于利用一切資源
終極攻略
111.讓所有人共贏
致謝
關于作者
Salesforce介紹第一部分創(chuàng)業(yè)之初攻略
從創(chuàng)意到創(chuàng)業(yè)
1.給自己充充電
有時，靈感就像宇宙大爆炸一樣，會突然爆發(fā)；有時，需要經(jīng)過長時間的煎熬，才能想到一個好點子。早在1996年，我就隱約有了創(chuàng)辦Salesforce.com的想法，當時我還是甲骨文的高級副總裁。我已經(jīng)在那兒干了10年，逐漸覺得自己把一生都賣給了公司。這是我始料未及的。
我試圖改變自己，但是不清楚自己到底想要做什么。辭職創(chuàng)業(yè)？還是將甲骨文公司帶上另一條道路？我希望找到生活中的平衡點，也希望找機會追求一些有意義的東西。我請了一個渴望已久的長假，在夏威夷島上租了一間小屋。在那兒，我享受著在大海中和海豚一起游泳的快樂，也有了足夠的時間靜下來考慮自己的未來。
朋友們，包括甲骨文公司的同事都來看望我。我們一起促膝長談，暢想各自的未來和理想。當時，卡特里娜和特里·加內(nèi)特也和我在一起。特里還在為甲骨文做營銷和業(yè)務拓展的時候，我們就變成了好朋友。之后他跳槽到洛克菲勒家族旗下的投資公司Venrock(該公司以投資蘋果和英特爾著稱)。他投資的是早期的創(chuàng)業(yè)公司，我很欽佩他的市場才干。某天，在一起休憩游泳時，我們談到了搜索引擎和互聯(lián)網(wǎng)對消費習慣的改變。
Amazon.com之類的網(wǎng)站激起了我的興趣，因為它改變了消費者的購買方式。我認為互聯(lián)網(wǎng)也將在商業(yè)領域引起變革。我跟特里說，我正在研究如何將消費網(wǎng)站的模式移植到商業(yè)界。他熱情地鼓勵我去開一家自己的互聯(lián)網(wǎng)公司，“你在甲骨文待得夠久了，可以左右逢源。但是我認為你應該去創(chuàng)業(yè)，你肯定能做得與眾不同�！�
在夏威夷待了3個月后，我同阿瓊一古普塔一起去印度旅行了2個月。他是我的好朋友，當時也處于人生的十字路口。我們在印度受益匪淺。從印度教大師、人道主義領袖詩麗一詩麗一若威香卡(sriSriRaviShankar)那里得到了啟示。但影響我最深的是瑪塔一阿里達南達瑪義(MataAmritanandamayi)，她被稱為“擁抱圣人”阿瑪棋(Ammachi)。她熱烈擁抱所有來拜訪她的人，至今已經(jīng)擁抱了3000多萬人，這使得她瞼上都長滿了老繭。阿瑪祺一生致力于減輕別人的痛苦，被譽為“永久賜福的圣母”。
我和阿瓊私下里拜會了阿瑪祺。她向我提及，在追求職業(yè)抱負的同時，也應該盡可能的回報社會。我意識到，經(jīng)商和行善兩者并不矛盾。我可以同時實現(xiàn)這兩種價值，努力把它們都做好。我告訴她正在考慮離開甲骨文公司，她回答說：“現(xiàn)在還不是時候”。我這次休假是我職業(yè)生涯中最有收獲的時期，同時對我也影響深遠。有時候，我們應該適當抽出時間靜一靜。你可能會遇到改變你人生的機會，至少可以去除疲憊感。
2.我的夢想
商業(yè)軟件朝向新的方向發(fā)展，我從中看到了機遇。我的設想是讓購買軟件的過程變得方便、更易使用、更人性化，不需要復雜的安裝、維護，也不需要經(jīng)常升級。如果公司購買數(shù)百萬美元的傳統(tǒng)軟件包，要花費6～18個月的時間來實施，而且在硬件和網(wǎng)絡設備方面也投資巨大，我們不如不賣這種軟件，而將軟件作為一種服務來銷售，即所謂的云計算模式。公司可以按人頭和月數(shù)來購買所使用的服務，這些服務分布在云端，通過互聯(lián)網(wǎng)即可使用。
如果我們來為客戶的應用作托管，將互聯(lián)網(wǎng)作為一個發(fā)布平臺，客戶在安裝程序時不會干擾正常業(yè)務。軟件是以網(wǎng)站的形式出現(xiàn)，他們可以在全世界任何地方通過任何設備訪問，而且服務是全天候的。這個模式讓軟件變得和水電氣很相似，只需要每月繳納固定的費用即可享受服務。如果客戶無論在何時何地都能夠運行其商業(yè)想法，那么他們肯定愿意為該服務支付包月費用。
這種業(yè)務模式似乎已為大眾所熟知�，F(xiàn)在我們把它稱為按需服務(on-demand)、“軟件即服務”(SaaS)、多租戶(multitenant)或者云計算。事實上，尼古拉斯·卡爾已經(jīng)寫了兩本宣傳這種理念的暢銷書，他是((哈佛商業(yè)評論》前執(zhí)行主編，也是IT界最有影響力的智囊之一�？柹踔琳J為云計算將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟和社會效應，就如一百多年前，企業(yè)開始選擇電網(wǎng)提供的電力，而不是自己發(fā)電。
這個行業(yè)已經(jīng)取得了長足的進步，但在剛開始的時候，我們沒有行業(yè)理念的倡導者，甚至都沒有形成相關的行業(yè)術語，來描述這場計算革命的開端。雖然尚未有任何SaaS產(chǎn)業(yè)，但是我相信所有軟件最終都會進入云端。不久之后，我發(fā)現(xiàn)，為了實現(xiàn)我的夢想，我必須堅信這個理念，時時準備為它辯護。早期的這個教訓如今仍然對我們有效。
3.相信自己
當我還在夏威夷度假的時候，CRM軟件公司Siebel系統(tǒng)上市了。我曾經(jīng)同該公司的創(chuàng)始人湯姆·Siebel在甲骨文共事，他開發(fā)了一款銷售自動化產(chǎn)品OASIS，之后將其帶入Siebel公司。我很看好這個軟件，它可以讓銷售人員跟蹤、管理聯(lián)系人并隨時查看賬戶信息，于是就對他的公司進行了早期的天使投資。Siebel公司的上市，讓我獲得了豐厚的回報，但是我清楚該產(chǎn)品的缺陷。這讓我開始考慮將CRM軟件變成服務。
銷售自動化(SFA)軟件市場前景廣闊，因為每一家公司都有自己的銷售隊伍。20世紀90年代末，我研究了一下這個領域，認為其還有很大的改進空間。對于客戶來說，企業(yè)軟件是一個巨大的負擔。軟件維護和用戶定制需要數(shù)月甚至數(shù)年的時間，同時企業(yè)也要在IT方面投入大量資源，花費要遠遠超過公司的承受能力。奇怪的是，這類軟件雖然問題重重，但還是大受企業(yè)的歡迎。我將原因歸結為，只要這種軟件能夠提高5％的銷售率，企業(yè)就愿意采用它。我想，如果我們能夠提供一款相當?shù)能浖也僮骱唵�、收費低廉，那么將會發(fā)生什么呢？是否在6～12個月內(nèi)就能得到投資回報，而無需等3～5年時間呢？我確信，用“軟件即服務”來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的客戶端模式，非常簡單易行，而且價格低廉。
我同Siebel會晤了幾次，探討開發(fā)一款在線cRM軟件的可能。傳統(tǒng)軟件許可銷售的利潤非�？捎^，即使低端產(chǎn)品的授權也大約在1500美元。更為糟糕的是，這還遠遠不是全部的費用。獲得服務支持需要加收5.4萬美元，定制和咨詢服務需要再加120萬美元，購買基本的硬件設計需要38.5萬美元，10萬美元將花費在管理人員上，還需要30000美元用于培訓人員。在20世紀90年代，200個人使用一款低端產(chǎn)品第一年內(nèi)就需花費180萬美元。
最令人震驚的是，企業(yè)花大價錢購買的這些軟件大多數(shù)都被閑置起來。市場分析公司加特納的調(diào)查顯示，65％的Siebel軟件授權從未被使用過。
我把SaaS模式的CRM軟件設想告訴了湯姆。我告訴他，我們能夠讓用戶每月支付一小筆費用(只有50到100美元，加起來也不到傳統(tǒng)系統(tǒng)售價的一半)，由我們來幫客戶托管，可以免除客戶繁瑣的安裝過程。湯姆非常喜歡這個創(chuàng)意，于是邀請我加入Siebel公司。
經(jīng)過深入的交談，我意識到湯姆認為這只適合小公司市場，相對Siebel公司的業(yè)務來說微不足道。我則看得更遠，認為這可能會改變整個軟件產(chǎn)業(yè)。我堅信基于互聯(lián)網(wǎng)的應用最終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)離線軟件。我癡迷于這個創(chuàng)意，決定自己去實現(xiàn)它。
……
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