為什么有人把商品知識(shí)倒背如流，銷(xiāo)售技巧嫻熟，還是業(yè)績(jī)平平？為什么人在位心不在位，想到不能做到，理解卻不能執(zhí)行？究其根本，一切皆因心態(tài)而起。瘋狂賣(mài)手銷(xiāo)售技巧必修課如何從被動(dòng)到主動(dòng)，從懈怠消極到努力積極？如何遭遇挫折永不言棄？如何點(diǎn)燃熱情，提升自信心、進(jìn)取心？本書(shū)將為您提供修煉個(gè)人心理素質(zhì)、塑造陽(yáng)光心態(tài)的秘訣和良劑！
本書(shū)針對(duì)一線銷(xiāo)售人員終端賣(mài)場(chǎng)中遇到的常見(jiàn)的心理問(wèn)題，從銷(xiāo)售人員自我認(rèn)知人手，提出了多個(gè)“黃金銷(xiāo)售心態(tài)”和多種修煉良好銷(xiāo)售心態(tài)的技巧，便于銷(xiāo)售人員在了解自身情況的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地進(jìn)行訓(xùn)練。此外，本書(shū)還通過(guò)大量的案例，來(lái)說(shuō)明怎樣運(yùn)用這些制勝銷(xiāo)售心態(tài)來(lái)超越自己，達(dá)成超高業(yè)績(jī)。
如果你正奮戰(zhàn)在銷(xiāo)售第一線，本書(shū)會(huì)幫你跨越心理障礙，培育強(qiáng)有力的銷(xiāo)售心態(tài)；如果你正領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，本書(shū)會(huì)幫你培訓(xùn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，打造戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
作者簡(jiǎn)介：
祝文欣，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)零售業(yè)顧問(wèn)中研國(guó)際首席零售管理顧問(wèn)在與國(guó)內(nèi)外著名品牌管理咨詢機(jī)構(gòu)多年的合作與交流中，祝先生積累了豐富的零售終端管理、渠道運(yùn)作、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)賣(mài)場(chǎng)選址、賣(mài)場(chǎng)布局、賣(mài)場(chǎng)訂貨、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)人員管理等。祝
目錄：
第一章認(rèn)清自己，修煉心態(tài)
第一節(jié)不同的賣(mài)手，不同的性格
一、賣(mài)手的性格和銷(xiāo)售
二、活潑型性格和銷(xiāo)售
三、完美型性格和銷(xiāo)售
四、力量型性格和銷(xiāo)售
五、和平型性格和銷(xiāo)售
第二節(jié)不同的賣(mài)手，不同的心理障礙
一、賣(mài)手也有思想牢籠
二、賣(mài)手常見(jiàn)的4種心理障礙及其表現(xiàn)
第三節(jié)不同的心理障礙，不同的突破方法
一、過(guò)于自尊的突破方法
二、自我設(shè)限的突破方法
三、缺乏自信的突破方法
四、恐懼顧客的突破方法第一章認(rèn)清自己，修煉心態(tài)
第一節(jié)不同的賣(mài)手，不同的性格
一、賣(mài)手的性格和銷(xiāo)售
二、活潑型性格和銷(xiāo)售
三、完美型性格和銷(xiāo)售
四、力量型性格和銷(xiāo)售
五、和平型性格和銷(xiāo)售
第二節(jié)不同的賣(mài)手，不同的心理障礙
一、賣(mài)手也有思想牢籠
二、賣(mài)手常見(jiàn)的4種心理障礙及其表現(xiàn)
第三節(jié)不同的心理障礙，不同的突破方法
一、過(guò)于自尊的突破方法
二、自我設(shè)限的突破方法
三、缺乏自信的突破方法
四、恐懼顧客的突破方法
第二章企圖心，賣(mài)手成功的第一要素
第一節(jié)有企圖才會(huì)有成功
一、企圖心是一切的基礎(chǔ)
二、有企圖心才能成就成功
三、企圖心對(duì)賣(mài)手的重要性
第二節(jié)把銷(xiāo)售看做成功的起點(diǎn)
一、把銷(xiāo)售看成事業(yè)
二、賣(mài)手的成功之路
三、賣(mài)手的發(fā)展方向
第三節(jié)增強(qiáng)企圖心的3個(gè)方法
一、自我肯定
二、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
三、心理暗示
第三章熱情，燃起永不言敗的銷(xiāo)售激情
第一節(jié)銷(xiāo)售，是熱情人的工作
一、熱情是成功的必備條件
二、唯有熱情才能使你更上一層樓
三、熱情能使你贏得顧客
第二節(jié)顧客愿為“熱情”買(mǎi)單
一、銷(xiāo)售成功來(lái)自專業(yè)的熱情
二、沒(méi)人會(huì)拒絕“熱情之人”
三、用熱情博取好感
四、因?yàn)椤盁崆椤倍顿~
第三節(jié)用熱情化解危機(jī)
一、巴掌不打“熱心腸”
二、給冷場(chǎng)解凍
三、一縷熱情，一絲溫暖
第四節(jié)將心變熱的6大秘訣
一、克服職業(yè)倦怠癥
二、認(rèn)同工作
三、好奇心
四、與人為善
五、積極思考
六、堅(jiān)持鍛煉身體
第四章目標(biāo)，考驗(yàn)賣(mài)手的銷(xiāo)售恒心
第一節(jié)沒(méi)有目標(biāo)的賣(mài)手不是好賣(mài)手
一、找準(zhǔn)自己的定位
二、設(shè)定自己的目標(biāo)
三、為目標(biāo)不斷奮斗
第二節(jié)有目標(biāo)才能有方法
一、有目標(biāo)才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
二、有問(wèn)題才有解決方法
第三節(jié)理性制定目標(biāo)
一、目標(biāo)要切合實(shí)際
二、目標(biāo)不能缺乏挑戰(zhàn)
三、設(shè)定一個(gè)核心目標(biāo)
四、把目標(biāo)具體化
第五章挫折，讓賣(mài)手意志更加堅(jiān)定
第一節(jié)有銷(xiāo)售，必定有挫折
一、挫折是賣(mài)手王作的一部分
二、挫折并不代表結(jié)束
三、從挫折中尋找商機(jī)
第二節(jié)“勤”是打敗挫折的關(guān)鍵
一、賣(mài)手不能沉醉子舒適
二、好逸惡勞只能讓顧客拒絕你
三、成功不會(huì)從天上掉下來(lái)
第三節(jié)挑戰(zhàn)顧客的拒絕
一、雷打不動(dòng)，百折不回
二、從“絆腳石”變“墊腳石”
三、做永不倒下的賣(mài)場(chǎng)巨人
第四節(jié)應(yīng)對(duì)挫折的4種自我調(diào)節(jié)法
一、心理暗示法
二、放松調(diào)節(jié)法
三、想象調(diào)節(jié)法
第六章信心，幫助賣(mài)手鑄就輝煌業(yè)績(jī)
第一節(jié)成功，屬于自信賣(mài)手
一、金牌賣(mài)手從不言敗
二、自信是前進(jìn)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”
三、自信引爆你的潛力
第二節(jié)將自信展現(xiàn)給你的上帝
一、推銷(xiāo)商品先推銷(xiāo)自己
二、表現(xiàn)出對(duì)賣(mài)場(chǎng)的信心
三、表現(xiàn)出對(duì)商品的信心
四、對(duì)自己要有信心
第三節(jié)樹(shù)立自信的6大秘笈
一、做自己的英雄
二、克服自卑心理
三、保持燦爛的微笑
四、不斷地進(jìn)行心理暗示
五、盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短
六、做到有備無(wú)患
第七章進(jìn)取心，讓賣(mài)手永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀
第一節(jié)賣(mài)手，絕不能不戰(zhàn)而退
一、不要害十白顧客
第一節(jié)賣(mài)手，絕不能不戰(zhàn)而退
一、不要害十白顧客
二、勇于面對(duì)挑戰(zhàn)
三、做事要奮勇當(dāng)先
第二節(jié)找準(zhǔn)進(jìn)取方向
一、了解商品的變化
二、明白顧客的選擇
三、應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)
第三節(jié)讓顧客認(rèn)可你的進(jìn)取
一、設(shè)身處地為顧客著想
二、主動(dòng)為顧客提供幫助
三、表現(xiàn)出鮮明的意愿
第四節(jié)讓上司讀懂你的進(jìn)取
一、站在全局的角度考慮
二、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任
三、自覺(jué)主動(dòng)地工作
第八章樂(lè)觀，金牌賣(mài)手的心理利劍
第一節(jié)成功，不屬于悲觀者
一、悲觀者沒(méi)有成功的概念
二、如何擺脫悲觀的陰影
第二節(jié)樂(lè)觀是第一銷(xiāo)售力
一、用樂(lè)觀征服顧客
二、用樂(lè)觀吸引顧客
三、用樂(lè)觀影響顧客選擇
第三節(jié)用樂(lè)觀突破顧客的心理圍墻
一、顧客喜歡樂(lè)觀的人
二、用樂(lè)觀滿足顧客
第四節(jié)樂(lè)觀心態(tài)修煉法
一、保持樂(lè)觀開(kāi)朗的心
二、樂(lè)觀精神的自我訓(xùn)練法
三、需要樂(lè)觀并不等于盲目樂(lè)觀
第九章平常心，讓賣(mài)手寵辱不驚
第一節(jié)做一個(gè)有平常心的賣(mài)手
一、要心靜如水
二、要戒驕戒躁
第二節(jié)庸人自擾，只會(huì)拖累自己
一、相同的問(wèn)題，不同的心態(tài)
二、換個(gè)角度看問(wèn)題
三、許多事情沒(méi)那么嚴(yán)重
第四節(jié)自制，是為了自己好
一、發(fā)怒是和自己過(guò)不去
二、熄滅怒火的方法
第五節(jié)冷靜面對(duì)突發(fā)事件
一、冷靜面對(duì)意外事故
二、鎮(zhèn)靜面對(duì)惡性事故
三、平靜處理事故
第十章壞心態(tài)，賣(mài)手失敗的根源
第一節(jié)畏懼，賣(mài)手的心理漩渦
一、究竟在十白什么
二、沒(méi)有什么讓你害十白的
三、克服恐懼的方法
第二節(jié)怯場(chǎng)，賣(mài)手的通病
一、賣(mài)手得有張厚臉皮
二、沒(méi)有必要害羞
三、叫賣(mài)就是要引人注意
第三節(jié)倦怠，腐化賣(mài)手的斗志
一、不要總說(shuō)自己累了
二、別讓自己陷入空虛
三、在銷(xiāo)售中充實(shí)自己
第四節(jié)淡季心態(tài)，賣(mài)手不應(yīng)有的心態(tài)
一、淡季何嘗沒(méi)有舞臺(tái)
二、淡季有淡季的賣(mài)法
三、別用淡季做借口第一章認(rèn)清自己，修煉心態(tài)
第一節(jié)不同的賣(mài)手，不同的性格
一、賣(mài)手的性格和銷(xiāo)售
賣(mài)手的性格和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有著密切的關(guān)系。如果一個(gè)賣(mài)手的性格很開(kāi)朗，他與顧客交流起來(lái)比其他的賣(mài)手就會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。只有先與顧客的關(guān)系拉近了，商品才有賣(mài)出去的可能。因此，賣(mài)手的性格直接影響著他的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，賣(mài)手的性格和普通人是一樣的，也具有多樣化。
從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，客戶性格的形形色色也決定了銷(xiāo)售人員需要靈活多變。事實(shí)上，沒(méi)有哪一類銷(xiāo)售人員可以通吃，因?yàn)榭蛻舻男愿窈托枨笫遣煌摹Ｓ械目蛻粽J(rèn)為銷(xiāo)售人員就得能言會(huì)道。如果你不會(huì)表達(dá)，那么他們會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有資格為其服務(wù)，會(huì)認(rèn)為你要么是心中有愧，要么是專業(yè)不夠，所以這類客戶更習(xí)慣和“活潑型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員在一起。但是，有的客戶認(rèn)為銷(xiāo)售人員就得老實(shí)厚道點(diǎn)。他們覺(jué)得在這樣的賣(mài)手那里買(mǎi)到的東西能讓他們放心，有安全感，所以這類客戶喜歡和看起來(lái)比較老實(shí)的賣(mài)手交易。他們覺(jué)得那些“和平型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)比較踏實(shí)，看起來(lái)顯得“穩(wěn)重、儒雅”；而有些客戶則覺(jué)得，銷(xiāo)售人員就要自信實(shí)干肯吃苦，所以他們欣賞的是“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員，即使這些銷(xiāo)售人員有時(shí)熱情過(guò)頭、催促過(guò)度，也認(rèn)為是對(duì)自己的珍視。而有些客戶，可受不了“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員。他們會(huì)覺(jué)得那樣太功利性、太強(qiáng)人所難，缺乏安全感；而“分析型”的銷(xiāo)售人員的冷靜比較適合他們的胃口。他們需要這樣感覺(jué)上去“有素養(yǎng)的”“專業(yè)的”銷(xiāo)售人員。
適應(yīng)各種壓力和喜歡挑戰(zhàn)的人會(huì)與“力量型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員意氣相投；習(xí)慣從容不迫的人則與“和平型”的銷(xiāo)售人員相處甚好；注重氣氛感染的人會(huì)與“活潑型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員更投緣，更有感覺(jué)；喜歡求是循理的人則與“分析型”風(fēng)格的銷(xiāo)售人員更能進(jìn)入境界。
二、活潑型性格和銷(xiāo)售
活潑型賣(mài)手大體來(lái)說(shuō)是屬于外向、多言、樂(lè)觀的群體。他們總是表現(xiàn)得快樂(lè)無(wú)邊，興奮不已。他們的臉就像含苞待放的花一樣隨時(shí)會(huì)怒放。女孩子喜歡大紅大紫，大耳環(huán)晃來(lái)晃去；男孩子喜歡打顏色鮮艷的領(lǐng)帶，領(lǐng)帶歪歪斜斜的。他們走起路來(lái)蹦蹦跳跳得，手勢(shì)特別多，眼睛總是左顧右盼的，肢體語(yǔ)言特別豐富。
性格活潑的賣(mài)手和普通人一樣，也存在弱點(diǎn)。如果業(yè)績(jī)與他們所期待的有距離，他們會(huì)很沮喪，失去信心，面對(duì)顧客的時(shí)候，張開(kāi)嘴巴才知道自己要說(shuō)什么。盡管他們并不希望自己這樣懵懂，但實(shí)際上他們的確如此。他們說(shuō)起話來(lái)比較啰嗦，只顧自己的感受，一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，很少考慮顧客的感受。尤其是顧客說(shuō)話時(shí)，他們又好插嘴，打斷顧客的話，這些都令顧客很難以接受。
……
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