什么是談判專家？讓我們從你最常觀察到的特征開始。你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時還能維護自己的自尊，加強自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分享他們的秘密。
本書的作者迪帕克·馬爾霍塔與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領(lǐng)域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍布數(shù)十個國家，涉及幾十個行業(yè)，與之合作過的組織大多為IBM、世界銀行、西門子這樣的大型組織。一直以來，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。
從書的篇章安排上來說，作者對全書內(nèi)容的設(shè)計可謂是獨具匠心。
第一部分“談判兵法”致力于建立一個關(guān)于談判的基本思維框架，其中包含了各種有關(guān)談判的基本概念，基本技巧等等重要的內(nèi)容，無疑幫助讀者加深了對相關(guān)概念和理論的理解。
第二部分主要內(nèi)容不是心理戰(zhàn)術(shù)，但是用大量的實例向讀者解釋了談判中出現(xiàn)的種種心理學問題，目的在于讓讀者了解談判中人類的心理活動模式。
第三部分“實戰(zhàn)談判”就是前面兩部分的結(jié)晶，作者不僅教讀者如何使用心理戰(zhàn)術(shù)，還向讀者展示了身處絕境，以弱勝強的可能。更為特別的是，本書比其他大多數(shù)講述談判的書多了一章，那就是談判中的倫理道德。
總而言之，就像本書昭示的一樣，談判人員在面對談判對手時要做到假癡不顛、因時適變、權(quán)事制宜，才能在談判中得到自己想要的結(jié)果。
作者簡介：
迪帕馬爾霍塔哈佛大學商學院副教授，教授MBA項目、高級管理項目、主管/總裁管理項目中的談判課程，經(jīng)常為各國客戶提供談判咨詢與談判培訓。馬克斯巴澤曼是哈佛商學院工商管理專業(yè)JesseIsidorStraus教授，亦擔任哈佛肯尼迪學院心理系教授和
目錄：
NegotiationGenius
緒論：什么是談判專家
第一部分：談判兵法
第1章：索取價值
第2章：創(chuàng)造價值
第3章：研究型談判
第二部分：談判心理學
第4章：當思想偏見磨滅理性
第5章：當心理偏見磨滅理性
第6章：在非理性世界理性地談判
第三部分：實戰(zhàn)談判
第7章：攻心策略
第8章：談判盲點
第9章：應(yīng)對謊言與詭計
第10章：道德困局NegotiationGenius
緒論：什么是談判專家
第一部分：談判兵法
第1章：索取價值
第2章：創(chuàng)造價值
第3章：研究型談判
第二部分：談判心理學
第4章：當思想偏見磨滅理性
第5章：當心理偏見磨滅理性
第6章：在非理性世界理性地談判
第三部分：實戰(zhàn)談判
第7章：攻心策略
第8章：談判盲點
第9章：應(yīng)對謊言與詭計
第10章：道德困局
第11章：以弱勝強
第12章：剔除負面因素
第13章：何時不談
第14章：談判專家之路
詞匯表
譯者后記史蒂芬·柯維：“絕對精彩絕倫的談判兵法，大量真實復(fù)雜案例的經(jīng)驗總結(jié)。這是一本我在該領(lǐng)域中見過的最全面、最有智慧、最實用的書�！蔽謧悺け灸崴梗骸皩φ勁兄械男率趾托⑹謥碚f，要從根本上弄懂談判這套越來越重要的技能，《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》是獨一無二最精煉的學1關(guān)于本書你會看到談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執(zhí)行談判策略上和常人不同。你會發(fā)現(xiàn)談判專家能在看似毫無希望的談判中扭轉(zhuǎn)乾坤。你會觀察到談判專家在百戰(zhàn)百勝的同時還能維護自己的自尊，拓展自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你單位中誰是談判專家，本書就將與你分緒論(1)緒論(2)2正文部分在第一部分中，我們設(shè)計了一個談判思想框架，你可以在該框架基礎(chǔ)上對談判進行分析、準備并最終展開談判。其中采用的談判思想框架、戰(zhàn)略和策略都是經(jīng)過我們精心挑選提煉而成的，建議你按順序通讀第一部分以獲得最佳效果。索取價值漢密爾頓房地產(chǎn)案例談判熱身(1)談判熱身(2)開始談判(1)開始談判(2)開始談判(3)回應(yīng)對方的初始報價(1)回應(yīng)對方的初始報價(2)如何首先報價(1)如何首先報價(2)能從對方身上賺多少(1)能從對方身上賺多少(2)討價還價的策略(1)討價還價的策略(2)雙邊談判(1)雙邊談判(2)處理自身的滿足感
|
