這是一本關(guān)于銷售的書，也是作者多年銷售和演講生涯中關(guān)于銷售的理念和經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)總結(jié)。作者從一個(gè)沒有高學(xué)歷，沒有人脈，沒有一技之長(zhǎng)，連普通話都不會(huì)講的農(nóng)村青年走到今天，連續(xù)15個(gè)月成為公司的銷售冠軍，之后又通過(guò)公眾演說(shuō)幫助企業(yè)銷售，每場(chǎng)成交率高達(dá)50%～65%，這源自于他當(dāng)初所做的一個(gè)決定——走上銷售崗位學(xué)銷售、做銷售�，F(xiàn)在每天仍在使用書中自己所講的銷售信念、原理、技巧、方法去幫助更多的人。
銷售不懂技巧和方法，猶如在茫茫黑夜中穿行，步履艱難。本書中所提供的種種技巧，方法，不管是挖掘客戶需求還是推動(dòng)最終成交，都是拿來(lái)就可以使用的絕招。在這本書中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些困擾我們銷售業(yè)績(jī)的問(wèn)題在里面都可以找到有效的解決方法。一個(gè)人只有經(jīng)歷過(guò)銷售的洗禮，才能具備勝任任何挑戰(zhàn)的素質(zhì)與能力，也就擁有了做好任何事情的可能！
作者簡(jiǎn)介：
上官敬豐
北京和豐盛世教育科技公司董事長(zhǎng)
萬(wàn)萊健康國(guó)際控股有限公司董事
金朝陽(yáng)財(cái)富俱樂部（北京）董事
他從事銷售的10年時(shí)間中，從對(duì)銷售一竅不通到連續(xù)15個(gè)月成為集團(tuán)的銷售冠軍；他為房地產(chǎn)、生物制藥、餐飲、電子信息、家具制造、美容美發(fā)等17個(gè)行業(yè)的數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，所講課程生動(dòng)幽默，充滿激情和能量，客戶滿意度達(dá)99%。
咨詢方向：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)式咨詢、銷售咨詢
主要課程：《銷售玄機(jī)》《策略玄機(jī)》《命運(yùn)玄機(jī)》《演說(shuō)家制造機(jī)》《學(xué)習(xí)力成長(zhǎng)15大法則》《卓越員工》
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、天安集團(tuán)、同仁堂、稻香村、馬大姐、皇朝家私、意風(fēng)家具、千家傾園房地產(chǎn)、民福居餐飲、審美、世紀(jì)風(fēng)格……
上官敬豐北京和豐盛世教育科技公司董事長(zhǎng)萬(wàn)萊健康國(guó)際控股有限公司董事金朝陽(yáng)財(cái)富俱樂部（北京）董事他從事銷售的10年時(shí)間中，從對(duì)銷售一竅不通到連續(xù)15個(gè)月成為集團(tuán)的銷售冠軍；他為房地產(chǎn)、生物制藥、餐飲、電子信息、家具制造、美容美發(fā)等17個(gè)行業(yè)的數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)過(guò)，所講課程生動(dòng)幽默，充滿激情和能量，客戶滿意度達(dá)99%。咨詢方向：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)式咨詢、銷售咨詢主要課程：《銷售玄機(jī)》《策略玄機(jī)》《命運(yùn)玄機(jī)》《演說(shuō)家制造機(jī)》《學(xué)習(xí)力成長(zhǎng)15大法則》《卓越員工》服務(wù)過(guò)的企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、天安集團(tuán)、同仁堂、稻香村、馬大姐、皇朝家私、意風(fēng)家具、千家傾園房地產(chǎn)、民福居餐飲、審美、世紀(jì)風(fēng)格……
目錄：
上篇擁有信念，銷售不再玄妙
第一章一切源于信念
1．為什么要拼命地學(xué)會(huì)銷售？/4
2．你唯一能成為的就是你所相信的/7
3．用信念的力量撬動(dòng)業(yè)績(jī)的杠桿/12
4．成為銷售的圣者/28
第二章不可不知的銷售原理
1．銷售原理之一：銷、售、買、賣/34
2．銷售原理之二：客戶行為動(dòng)機(jī)/41
3．銷售原理之三：永恒不變的六大問(wèn)句/45
4．銷售原理之四：FABE法則/50
5．銷售原理之五：溝通技巧及模式/54
6．銷售原理之六：?jiǎn)?65
7．銷售原理之七：人類六大需求/73
8．銷售原理之八：理性與感性/78上篇擁有信念，銷售不再玄妙
第一章一切源于信念
1．為什么要拼命地學(xué)會(huì)銷售？/4
2．你唯一能成為的就是你所相信的/7
3．用信念的力量撬動(dòng)業(yè)績(jī)的杠桿/12
4．成為銷售的圣者/28
第二章不可不知的銷售原理
1．銷售原理之一：銷、售、買、賣/34
2．銷售原理之二：客戶行為動(dòng)機(jī)/41
3．銷售原理之三：永恒不變的六大問(wèn)句/45
4．銷售原理之四：FABE法則/50
5．銷售原理之五：溝通技巧及模式/54
6．銷售原理之六：?jiǎn)?65
7．銷售原理之七：人類六大需求/73
8．銷售原理之八：理性與感性/78
中篇運(yùn)用技巧，完美演繹銷售五步交響曲
第三章認(rèn)識(shí)我們的上帝，開發(fā)更多準(zhǔn)客戶
1．尋找3A級(jí)客戶/86
2．篩選出優(yōu)質(zhì)客戶/88
3．攻破客戶心理防線/91
第四章用信賴感，縮短客戶與產(chǎn)品之間的距離
1．讓自己看起來(lái)像此行的專家/100
2．注意基本的商業(yè)禮儀/102
3．利用第三方見證建立信賴感/104
第五章扭轉(zhuǎn)乾坤，快速搶占客戶心智
1．了解客戶需求/110
2．把客戶挖過(guò)來(lái)/114
3．塑造產(chǎn)品價(jià)值/117
第六章臨門一腳，搞定成交
1．解除客戶反對(duì)意見/124
2．促成成交/132
3．成交用語(yǔ)/135
4．引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹/137
第七章買賣的完成，只是銷售的開始
1．服務(wù)的三個(gè)層次/142
2．你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)嗎？/145
下篇把握方法，銷售盡在掌握
第八章了解人、掌握人，你將無(wú)所不能
1．感官銷售/154
2．九型銷售/159
3．色彩銷售/164
第九章不可思議的成交法
1．邁克爾喬丹退役成交法/180
2．媽媽成交法/182
3．老員外嫁女成交法/184
4．法拉利限量版成交法/186
5．小房間成交法/187
6．假設(shè)成交法/188
7．富蘭克林成交法/190
8．倒數(shù)計(jì)時(shí)成交法/192
9．黑白臉成交法/193
10．回馬槍成交法/197
11．使命感成交法/199
12．九宮圖成交法/201 扭轉(zhuǎn)乾坤，快速搶占客戶心智不得不承認(rèn)，這個(gè)世界上沒有一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)是十全十美的——如果有，那銷售實(shí)在是世界上最舒服的工作了。每個(gè)銷售人員都希望快速了解客戶的需求，希望客戶不要那么挑三揀四、別老是拿你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，但世事往往難以盡如人意。當(dāng)客戶抱怨你的產(chǎn)品不是他想象的那樣，當(dāng)客戶在述說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)更好時(shí)，你該怎么回答？如何了解客戶真正的需求，坦然向客戶解說(shuō)產(chǎn)品或服務(wù)背后的緣由，贏得客戶的心，將原先以為負(fù)面的處境扭轉(zhuǎn)成正面的銷售特點(diǎn)，以順利成交？
2．把客戶挖過(guò)來(lái)客戶是銷售人員的衣食父母，沒有了客戶，銷售人員就無(wú)法獲得業(yè)績(jī)，生存也就難以維持下去。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)卻是，市場(chǎng)就這么大，客戶除了能在你這里購(gòu)買產(chǎn)品，還會(huì)到你的同行或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品。怎么辦？想辦法把客戶挖過(guò)來(lái)。當(dāng)客戶購(gòu)買別人的產(chǎn)品和服務(wù)與你的產(chǎn)品足夠相似的時(shí)候，就表明這個(gè)客戶也是你的潛在客戶。
銷售玄機(jī)把別人的客戶挖過(guò)來(lái)的前提是客戶的需要和產(chǎn)品的特征接近或者吻合。
但是如何才能把客戶挖過(guò)來(lái)呢？我們先試想一下，有多少人會(huì)在第一次看到產(chǎn)品時(shí)就決定購(gòu)買？很少。又有多少人，在經(jīng)過(guò)銷售人員一次又一次的教育后，才慢慢做出決定？很多。所以把客戶挖過(guò)來(lái)首先要有一種持之以恒的精神，不停地向前推進(jìn)。不過(guò)，在這之前，你要先抓住那些潛在客戶的名字、電話、郵箱等信息，沒有這些信息，你怎么去推進(jìn)他們。
挖客戶的過(guò)程實(shí)際上也是建立客戶信息庫(kù)的過(guò)程。你對(duì)客戶自身信息了解越多，就容易了解潛在客戶的需求，后續(xù)成交的可能性也就越大。要知道，在銷售的過(guò)程中，絕大部分時(shí)候不是用來(lái)談銷售的，而是通過(guò)與客戶看似閑聊，實(shí)際是有目的發(fā)問(wèn)來(lái)了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財(cái)務(wù)狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂點(diǎn)等信息，從而為以后的說(shuō)服、成交、銷售打下基礎(chǔ)。
銷售玄機(jī)銷售人員要建立起一定的客戶信息檔案，更多地了解客戶。
優(yōu)秀的銷售人員永遠(yuǎn)都是要先談跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，花80%時(shí)間聊出客戶的信息和需求，最后才花20%的時(shí)間推銷產(chǎn)品。還有些客戶對(duì)于正在使用的其他產(chǎn)品非常滿意，對(duì)于銷售人員的介紹，他們不愿意了解，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給。碰到這種情況，銷售人員特別是銷售新人往往感到手足無(wú)措。怎樣使用你的產(chǎn)品去替代客戶目前所使用的產(chǎn)品？在這個(gè)問(wèn)題上，我有一套話術(shù)流程來(lái)解決，并且效果不錯(cuò)。第一步，客戶現(xiàn)在用什么？第二步，客戶很滿意這個(gè)產(chǎn)品的哪些地方？第三步，用了多久？第四步，以前用過(guò)什么同類產(chǎn)品？第五步，客戶以前的產(chǎn)品有沒有給客戶公司帶來(lái)成長(zhǎng)？第六步，決定轉(zhuǎn)換產(chǎn)品時(shí)，客戶做了什么產(chǎn)品了解與研究？第七步，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益？第八步，為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？這套話術(shù)流程的作用就是通過(guò)了解客戶現(xiàn)在所使用的產(chǎn)品，來(lái)了解客戶滿意的地方和不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案，這個(gè)方案不僅包括客戶原有滿意的地方，還要幫客戶解決其不滿意的方面。以銷售課程為例：
銷售顧問(wèn)：您現(xiàn)在都參加哪些老師的課程？客戶：××老師有關(guān)銷售的課程。銷售顧問(wèn)：您對(duì)這個(gè)課程的效果滿意嗎？客戶：非常滿意。銷售顧問(wèn)：您上了多久了？客戶：兩年了，這期間經(jīng)常去復(fù)訓(xùn)。銷售顧問(wèn)：在上這個(gè)課程前，您還上過(guò)其他老師的課程嗎？客戶：上過(guò)××老師的營(yíng)銷秘訣課。銷售顧問(wèn)：在更換現(xiàn)在這個(gè)老師的課程之前，您對(duì)他做了了解與研究嗎？客戶：當(dāng)然。銷售顧問(wèn)：換用之后是否為企業(yè)或您個(gè)人帶來(lái)更大的方便和利益呢？客戶：是帶來(lái)很大的方便和效益。銷售顧問(wèn)：兩年前的了解和研究，給您或貴公司帶來(lái)了很大的方便、利益和快樂。如果同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，是不是也要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下呢？客戶：那我就了解一下吧。
以上話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)就是通過(guò)提問(wèn)，了解客戶的“NEADS”，即:N(Now)，現(xiàn)在：使用什么同類產(chǎn)品？當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？E（Enjoy），滿意：哪里比較滿意？如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？A（Alter），不滿意就改變：哪里比較不滿意？什么樣的情況您才會(huì)滿意呢？如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的，您有興趣了解并愿意更換嗎？（愿意則進(jìn)入下一步驟；不愿意則追問(wèn)為什么，以及什么樣的情況才愿意更換）D（Decision-maker），決策者：誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？當(dāng)你做了許多產(chǎn)品介紹、溝通、價(jià)格談判之后，對(duì)方突然告訴你：“對(duì)不起！這件事我做不了主，還得去向我們總經(jīng)理……”決策者才是交易的核心人物，所以找對(duì)決策者是非常重要的，否則會(huì)浪費(fèi)你許多時(shí)間和信心。S（Solution），解決方案：包括原有滿意的地方，解決不滿意的方面�？傊�，你要通過(guò)了解客戶使用目前產(chǎn)品的情況，了解他滿意的地方、不滿意的地方，進(jìn)而為他提出更好的解決方案。記住，銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。你要時(shí)刻給客戶傳遞這樣一個(gè)信念，那就是，你是最好的！你是最棒的！你能為客戶解決一切問(wèn)題！
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