從工業(yè)品銷售、到快速消費品銷售、再到醫(yī)藥保健品的銷售、再到培訓業(yè)的銷售、再到各行各業(yè)的銷售，幾乎沒有一個行業(yè)與企業(yè)“不要拿單，不要開會”就能夠將銷售做好的�！澳煤脝�、開好會”成為所有“賣產品與賣服務”的人必須精通的銷售本領。而現(xiàn)實的狀況是，很多企業(yè)的業(yè)務員沒有經過嚴格訓練就上市場了，結果是業(yè)務員沒有好業(yè)績，企業(yè)沒有好業(yè)績。本書為中國十大杰出營銷人，2010年中國十佳咨詢師20多年實戰(zhàn)總結，作者能夠將自己在多個行業(yè)，近20多年銷售過程中的經驗總結為非常簡單、簡明、實效的流程與標準，讓“拿好單、開好會”具有非常強的操作性。同時還告訴企業(yè)老板及組織團隊如何訓練團隊的意愿、能力、習慣等，每個細節(jié)后布置了實戰(zhàn)思考題，是企業(yè)老板及銷售團隊負責人買給團隊成員最好的銷售實戰(zhàn)訓練手冊。孟慶亮老師根據此書已經開發(fā)了《客戶（連鎖）高效開發(fā)與管理》、《系統(tǒng)打造持續(xù)暢銷的黃金產品》等課程。孟慶亮老師根據三本系列書籍，已經開發(fā)多個培訓視頻《向農婦學銷售》《開發(fā)陌生市場的順瓜摸藤法》、《會議營銷成功的六個給》、《會議營銷六步驟讓客戶情緒瘋狂》、《好導購的三點銷售技巧》、《魯潤阿膠，聚焦實現(xiàn)瘋狂增長》、《讓客戶無法拒絕合作的123黃金法則》等視頻，視頻觀看請登錄企業(yè)在線管理培訓的領導者【智慧365】（http://www.zh-365.com）。
作者簡介：
孟慶亮先生是孟子第73代孫，湖南湘潭人士，中國十大杰出營銷人，2010年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。主要著作有“產業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙”——70萬創(chuàng)業(yè)到35億賣出的《賣不動到暢銷》、賣什么都必須精通的本領《拿好單開好會》、工廠與藥店的好幫手《藥店導購實戰(zhàn)記錄》。孟慶亮先生是目前中國少有的精通銷售、管理、品牌全部系統(tǒng)的復合型實戰(zhàn)派品牌營銷專家，是一個從中國百強到世界百強、從基層到高層的營銷人。創(chuàng)造了從70萬元到35億元的企業(yè)奇跡——太陽石藥業(yè)；是原亞洲第一兒童藥品品牌——“好娃娃”的品牌教父；是歐洲羊奶第一品牌——“佳貝艾特”登陸中國市場的引路人。目前正在指導多家企業(yè)高速增長。聯(lián)系：QQ：2673115409，微信號：m13087210017，微信公眾訂閱號為：孟慶亮工作室（mqlppyx）
目錄：
第一章四項準備幫你拿好單
第一節(jié)讓產品更加值錢
一、產品內在質量長期優(yōu)質穩(wěn)定
二、產品外在質量顧客感覺好
第二節(jié)選擇合適的銷售模式
一、熟悉并選擇合適的銷售模式
二、三年實踐不如3小時溝通的思考
第三節(jié)名片一定要說出客戶想要的
一、你能夠給客戶帶來什么利益
二、用什么進行保證
三、建立專家形象讓大家放心
四、名片常規(guī)項目要列清
第四節(jié)制定好各種訂單
一、物質促銷型訂單
二、物質促銷加保證型訂單第一章 四項準備幫你拿好單第一節(jié) 讓產品更加值錢一、產品內在質量長期優(yōu)質穩(wěn)定二、產品外在質量顧客感覺好第二節(jié) 選擇合適的銷售模式一、熟悉并選擇合適的銷售模式二、三年實踐不如3小時溝通的思考第三節(jié) 名片一定要說出客戶想要的一、你能夠給客戶帶來什么利益二、用什么進行保證三、建立專家形象讓大家放心四、名片常規(guī)項目要列清第四節(jié) 制定好各種訂單一、物質促銷型訂單二、物質促銷加保證型訂單三、物質促銷加價值服務型訂單四、超級訂單7項設計要素 第二章 拿好單先搞清楚九個問題第一節(jié) 搞懂銷售兩個字玄機一、要明白銷售的概念并改變自己的思維模式二、要了解銷售過程中我們到底“銷”什么三、要了解銷售過程中我們到底“售”什么四、最后再友情提示3點，幫助大家做好銷售第二節(jié) 請先給客戶好感覺一、讓顧客感覺到產品更加安全二、讓客戶感覺產品是最好的三、讓客戶感覺到合作沒有風險第三節(jié) 知道自己賣什么第四節(jié) 解決客戶關心問題第五節(jié) 拿單高手都會問一、要學會問什么二、其次就是要學會問的方法三、以下是一個醫(yī)生問話案例第六節(jié) 學會聽才可能拿好單第七節(jié) 要學會贊美與認同一、客戶永遠是對的二、不否定客戶看法三、用好八個黃金句子四、如何贊美的七個注意點第八節(jié) 建立完美第一印象四大秘訣一、先推銷好自己二、時刻做好成交準備三、用好三種常見開場白四、客戶喜歡的三大狀態(tài)第九節(jié) 讓人快速相信你一、先喜歡他人才能夠被他人喜歡二、讓對方覺得自己重要的三種辦法三、建立專家形象的三個關鍵點 第三章 做好室內拿單培訓第一節(jié) 業(yè)務員必備的專業(yè)知識一、簡單流利地介紹企業(yè)二、簡單流利地介紹企業(yè)營銷模式三、簡單流利地介紹企業(yè)產品特點四、加強區(qū)域經理三項培訓及考試第二節(jié) 了解角色并進行角色演練一、被動角色二、感動角色三、心動角色四、主動及時成交五步法五、演練拿單的三個關鍵秘訣第三節(jié) 拿單常見五大難題化解之道一、你的產品價格太貴了二、現(xiàn)在我店里的同類產品太多了三、需要時我給你打電話四、我們不需要五、負責人不在第四節(jié) 拿好單從培養(yǎng)好習慣開始一、培養(yǎng)好的工作習慣并長期堅持二、培養(yǎng)好的學習習慣并長期堅持 第四章 室外拿單訓練才是真訓練第一節(jié) 室外拿單注意事項一、室外拿單四大注意事項二、不同客戶拿單注意事項三、業(yè)務員沒有培訓合格是一場全輸結局第二節(jié) 十八年成功拿單案例展示一、即有好過程、更有好結果二、陌生大市場如何拿大單（視頻見智慧365：開發(fā)陌生市場的順瓜摸藤法）三、拿單高手解密陌生省區(qū)快速開發(fā)四、最快最見效的拿單訓練第三節(jié) 向農婦學拿單一、選擇好推銷地點主動拿單二、利益比較，獨特賣點吸引三、解決顧客最擔心的問題四、確保自己利益回報五、分工合作并進行產業(yè)鏈延伸視頻見“智慧365”http://www.zh-365.com—高手在民間向農婦學銷售 第五章 持續(xù)翻單才叫拿好單 第一節(jié) 如何監(jiān)測客戶進銷存一、設計合適你的進銷存報表二、如何統(tǒng)計、分析、制定對策第二節(jié) 連鎖持續(xù)翻單必須做好5件事一、落實好產品首推或戰(zhàn)略首推
二、做好一場生動化培訓
三、搞一場到位的促銷推廣活動
四、做好市場生動化五、做出樣板及標桿 第三節(jié) 單體店持續(xù)翻單注意事項一、四項工作有利于持續(xù)翻單二、VIP客戶開發(fā)步驟及建議 第六章 會前規(guī)劃好才能開好會第一節(jié) 如何規(guī)劃人一、主持人如何選擇二、如何安排好工作人員三、如何招待客戶四、會中如果缺工作人員怎么辦第二節(jié) 如何規(guī)劃事一、制定開會的由頭二、安排會前拿單三、會議上企業(yè)的四個必要展示四、如何進行會中補訂單五、如何抽獎六、賓館選擇注意事項七、如何接送客戶八、如何安排吃與喝九、如何安排會場布置十、會場的歌曲與視頻選擇十一、寫出一封有欲望的邀請函十二、常見推廣會有獎問答題設計第三節(jié) 物料準備與資源爭取一、物料準備二、爭取三大資源三、企業(yè)如何防范資源浪費 第七章 會議執(zhí)行注意事項第一節(jié) 開會前兩天如何抓落實一、開好會的關鍵組織者如何抓落實二、會議前一天的七個必須三、會議前4小時的注意事項第二節(jié) 控制會場情緒一、讓早到的客戶不產生壞情緒二、讓會場情緒化的兩種主要辦法三、會上讓大家多訂貨的三種辦法第三節(jié) 執(zhí)行中其他應注意事項一、如何抽好獎二、會中如何多拿訂單三、會后應當做好三件事第四節(jié) 連鎖內部培訓會注意事項一、連鎖內訓目的二、如何讓連鎖主動提出培訓三、連鎖內訓流程四、兩點注意 第八章二十年推廣會案例展示第一節(jié) 物質獎勵型推廣會第二節(jié) 價值輸出型推廣會第三節(jié) 價值輸出加物質獎勵火爆雅安第四節(jié) 如何開好聯(lián)合型推廣會 第九章 其他行業(yè)這樣拿單與開會第一節(jié) 培訓業(yè)這樣賣課程 一、設計一個好產品、好模式拿單二、一切為了賣給你更貴的課程1、氣氛營造讓你失去自我意識2、老師講課及現(xiàn)場分享讓你確信有用3、制定成交的優(yōu)惠政策并成交三、為什么貴還有這樣大市場四、防范不利培訓三種辦法五、如何培訓你的員工 第二節(jié) 會議營銷這樣推銷保健品一、 不小心接觸到二、 過程真的很精彩三、 案例思考第三節(jié) 第一羊奶品牌的經銷商會議一、會議不枯燥，營養(yǎng)很重要二、總結過去，規(guī)劃未來，放飛10億夢想
三、感恩客戶，榮耀盛典
四、現(xiàn)場訂貨，金花四濺，high翻全場
后記一：一起拿單訓練透露的天機后記二：學好并用好這本書 主動及時成交的四步法 拿單的最佳狀態(tài)就是讓客戶主動及時成交，這個可能嗎？高手一般都是讓客戶主動及時成交。我們來看一個客戶是如何主動選擇某個“控銷”系列產品的，這是一個完美陌生拜訪拿單案例。 第一步，觀察是否是自己的魚塘記得那是剛剛做完“安邦”模式的時候，我下到湖南某市場的一個鎮(zhèn)進行VIP客戶拿單的協(xié)同拜訪。記得那個鎮(zhèn)好像是叫三河鎮(zhèn)，那天下午2點多鐘我們來到了三河鎮(zhèn)，并找到了三河鎮(zhèn)上最大的那家“三和大藥房”。我們的業(yè)務員進入藥房沒有做調查，也沒有說出我們的控銷模式精髓，就直接問營業(yè)員：“你們老板在嗎？”非常不禮貌的開始。營業(yè)員藐視業(yè)務員并回答：“不在。”業(yè)務員：“什么時候回？”營業(yè)員：“這個不一定，也許今天就不回了！”業(yè)務員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個店子拜訪。但是我在業(yè)務員拜訪的時候卻發(fā)現(xiàn)了藥房內很多控銷企業(yè)的產品，于是我認定這家藥房就是我們需要的魚塘！因此選擇適合自己的客戶是最好的開始，記住不是所有客戶都是你的客戶。 第二步，說出客戶想要的及你能保證的學會贊美別人才能夠有好的開始，我們業(yè)務員只所以失敗，有兩個原因，一是不知道如何與營業(yè)員交流，二是不知道客戶需要服務與保證。我走到營業(yè)員面前說：“你好，我是某某廠首席品牌顧問，今天隨我們業(yè)務員下來拜訪市場，我聽朋友說，三和大藥房是三河鎮(zhèn)上最大最好的藥房，剛才通過對所有鎮(zhèn)上藥房拜訪，我認為確實是鎮(zhèn)上最大最好的藥房。”營業(yè)員有點不好意思：“謝謝關注！”我沒有繞彎子，直接開門見山：“我們有一個控銷的生意機會想和你的藥房合作，我們可以做到三項保證，第一個是三河鎮(zhèn)上只做三和大藥房一家，第二個是保證鎮(zhèn)上如果第二家有貨我們采取全部收購并賠償你，第三個是90天內無條件換貨。”當我還想繼續(xù)說時，營業(yè)員對我說：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來和你們談�！逼鋵嵅皇强蛻舨辉�，而是我們業(yè)務員說話沒有水平，沒有說出客戶想要的，沒有說出如何保證其擔心的。 第三步，演示產品給顧客看客戶從樓上下到店內，馬上將我們引導上了樓，我們將企業(yè)的控銷模式繼續(xù)強化，再次強化三個保證。通過再次溝通與強化三個保證，客戶確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個經營好的藥房，客戶一定還會關心產品的質量，于是我們再次溝通產品的質量問題，并且將聯(lián)邦原料的證明給客戶看，這時客戶雖說已經認可，但是又不好意思說你的證明材料并不能證明什么。當我們看出客戶的意圖后，我說：“老板，請到你店內拿任何一個廠家的一個顆粒劑和我們的顆粒劑進行比較，如果我們輸了，立馬走人。”當我們將產品進行全面比較以及沖泡實驗進行后，客戶最后的擔心解決了，客戶立即表示可以合作。 第四步，說出拿貨的利益由于是鎮(zhèn)上做獨家，于是我們定了一個5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單只有物質返利，沒有其他利益。而7000元的訂單，我們給予客戶一個聽價值1980元的“如何做好促銷管理”課程的名額，告訴他只有第一次開戶時才有資格。于是客戶想了想，就多拿了2000元的貨物。不到1小時，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來的3小時時間里共拿下2個7000元單、1個3000元單及2個2000元單。如果你是做控銷的朋友，就知道我們一個下午為這位業(yè)務員賺了多少錢。
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