導(dǎo)購(gòu)每天要接待各種各樣的顧客，對(duì)于不同的顧客，接待方式需要做出相應(yīng)的調(diào)整。顧客萬(wàn)千百種，有些還刁鉆古怪，導(dǎo)購(gòu)只有對(duì)癥下藥，不僅會(huì)說(shuō)，還要會(huì)做，把每個(gè)細(xì)節(jié)都做到位，才能打開(kāi)難纏顧客的心鎖。《做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)》講的就是這些專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)最實(shí)用的技巧。作為一本導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)指南，《做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)》將幫助讀者撥開(kāi)觀念上的迷霧，著手解決工作中的棘手問(wèn)題�！蹲鲆粋�(gè)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)》提供的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一看就能用，只要改變一點(diǎn)點(diǎn)，就能前進(jìn)一大步。輕松導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的飛升。
作者簡(jiǎn)介：
舒立平，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派終端店鋪培訓(xùn)教練
·中國(guó)服裝行業(yè)十大品牌培訓(xùn)導(dǎo)師
·中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商加盟商品牌運(yùn)作管理專(zhuān)家
·英國(guó)布里斯托大學(xué)名師講堂客座教授
·曾擔(dān)任法國(guó)寶姿服飾（國(guó)際）公司總經(jīng)理
·曾擔(dān)任堅(jiān)持我的服飾公司培訓(xùn)總監(jiān)
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)+課堂理論+現(xiàn)場(chǎng)教練+案例分享+拓展洲練：現(xiàn)場(chǎng)解決與分析改進(jìn)的終端店鋪成功運(yùn)作模式、營(yíng)銷(xiāo)方式！主要向?qū)W員闡述：如何在不對(duì)等的較量中以弱擊強(qiáng)，如何在困境中獲得快速突破！讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中轉(zhuǎn)變觀念，在互動(dòng)交流中學(xué)習(xí)知識(shí)，在情景模擬中掌握技能，鮮活的案例、大膽的運(yùn)作、復(fù)雜中的突破、困境中的反彈、充滿張力的剖析、智慧的火花、激情的語(yǔ)言在課堂上交織迸發(fā)……
目錄：
第一章你的定位夠?qū)I(yè)嗎——導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)事業(yè)
你如何看自己
你的角色定位
導(dǎo)購(gòu)≠賣(mài)貨的
你的未來(lái)在哪里
導(dǎo)購(gòu)是一項(xiàng)事業(yè)
第二章你的形象夠?qū)I(yè)嗎——讓更多顧客走進(jìn)來(lái)
來(lái)個(gè)閃亮登場(chǎng)
穿的不只是衣服
儀容夠不夠端莊、整潔、得體
肢體會(huì)說(shuō)話
你的微笑呢
“電”人的眼睛
第一章 你的定位夠?qū)I(yè)嗎——導(dǎo)購(gòu)，是一項(xiàng)事業(yè)
你如何看自己
你的角色定位
導(dǎo)購(gòu)≠賣(mài)貨的
你的未來(lái)在哪里
導(dǎo)購(gòu)是一項(xiàng)事業(yè)
第二章 你的形象夠?qū)I(yè)嗎——讓更多顧客走進(jìn)來(lái)
來(lái)個(gè)閃亮登場(chǎng)
穿的不只是衣服
儀容夠不夠端莊、整潔、得體
肢體會(huì)說(shuō)話
你的微笑呢
“電”人的眼睛
第三章 你的素養(yǎng)夠?qū)I(yè)嗎——導(dǎo)購(gòu)不只是賣(mài)東西
心態(tài)是個(gè)問(wèn)題
第二個(gè)自我
了解你的產(chǎn)品
顧客的第六感
寶貝怎么擺
躲開(kāi)這些地雷
不要趕走顧客
第四章 你的擺放夠?qū)I(yè)嗎——賣(mài)場(chǎng)商品陳列技巧
陳列的基本知識(shí)
陳列的基本類(lèi)型
超市商品陳列技巧
服裝陳列技巧
服裝陳列的常用方法
櫥窗陳列的技巧
應(yīng)季陳列的技巧
活用黃金帶陳列
第五章 你對(duì)顧客心理的了解夠?qū)I(yè)嗎——顧客只想著他自己
第六章 你的服務(wù)夠?qū)I(yè)嗎——幫忙找到他想要的
第七章 你的眼光夠?qū)I(yè)嗎——留意一切蛛絲馬跡
第八章 你的溝通夠?qū)I(yè)嗎——怎樣說(shuō)顧客才會(huì)聽(tīng)
第九章 你的介紹夠?qū)I(yè)嗎——如何突出商品賣(mài)點(diǎn)
第十章 你的手段夠?qū)I(yè)嗎——最專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)手段
第十一章 你的處理夠?qū)I(yè)嗎——面對(duì)異議淡定處之
第十二章 你的成交夠?qū)I(yè)嗎——成交的那一錘怎么落
第十三章 你的售后夠?qū)I(yè)嗎——售后不好顧客全跑
第十四章 實(shí)戰(zhàn)解析：專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)是這樣煉成的擔(dān)心上當(dāng)受騙
在銷(xiāo)售的過(guò)程中總是存在著這么一個(gè)問(wèn)題：顧客對(duì)你大多存有一種不信任的心理，他們認(rèn)為從你那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，一定不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會(huì)存在一些欺詐的信息。于是，很多顧客在與你交談的過(guò)程當(dāng)中，認(rèn)為你的話可聽(tīng)可不聽(tīng)，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與你進(jìn)行爭(zhēng)辯。所以，在銷(xiāo)售的過(guò)程中迅速有效地消除顧客的顧慮，對(duì)你來(lái)說(shuō)是十分必要的。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮，交易就很難成功。顧客之所以會(huì)產(chǎn)生顧慮，很可能是因?yàn)樵谒麄円酝纳罱?jīng)歷中，曾經(jīng)遭遇過(guò)欺騙，或者買(mǎi)來(lái)的商品不能滿足他們的期望，也可能是從新聞媒體上看到過(guò)一些有關(guān)顧客利益受到損害的案例，所以他們往往對(duì)你心存芥蒂。
一位金牌導(dǎo)購(gòu)曾說(shuō)過(guò)：作為導(dǎo)購(gòu)，你不是要打動(dòng)顧客的腦袋，而是要打動(dòng)顧客的心。因?yàn)樾氖请x顧客錢(qián)包最近的地方，是顧客的感情，腦袋則是顧客的理智，也就是說(shuō)專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)要通過(guò)打動(dòng)顧客的感情，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的想法。
的確，現(xiàn)在社會(huì)上的騙子很多，許多人深受其害，而騙子行騙時(shí)可能會(huì)仿效導(dǎo)購(gòu)的推銷(xiāo)方式，客戶再看到你時(shí)就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷，所以他們認(rèn)為所有導(dǎo)購(gòu)幾乎都是騙子，于是在潛意識(shí)中有所排斥。
一家影樓的導(dǎo)購(gòu)員孫小姐說(shuō)：“許多客戶來(lái)了走，走了又來(lái)，然后甩下話：‘你給我降價(jià)我就在你這兒拍！’我們這個(gè)行業(yè)是怎么了？如果客戶去的是一家飯店，恐怕他絕對(duì)不會(huì)說(shuō)‘你給我降多少錢(qián)我就在你這里吃，否則我就去另一家了’，如果真有人這么說(shuō)，別人肯定會(huì)笑他是從外星球來(lái)的，但在我們這里，不討價(jià)的人反而像從外星球來(lái)的……”
其實(shí)說(shuō)到底，顧客還價(jià)還是因?yàn)榕卤或_，因?yàn)橛皹墙o顧客的印象是一個(gè)暴利行業(yè)，即使你報(bào)出底價(jià)，顧客也會(huì)認(rèn)為其中有很大的水分。
顧客要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品，同時(shí)還要感覺(jué)自己買(mǎi)得實(shí)惠。如果顧客剛從你手上買(mǎi)了產(chǎn)品，到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里一看，你賣(mài)給他的東西只要一半的價(jià)格就可以從這里買(mǎi)到，那你從此就成了反面教材。
許多顧客都怕被騙，面對(duì)你，他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，渾身上下都充滿警惕，就怕掉進(jìn)“陷阱”。對(duì)待這種顧客，你不要急于求成，你說(shuō)得越多，顧客反而越懷疑，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會(huì)讓他們對(duì)眼前的你產(chǎn)生不信任感。這時(shí)你一定要找出他無(wú)法接受你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的真正原因，想辦法消除顧客的心理障礙，讓自己成為顧客的朋友，這樣顧客才會(huì)和你合作。
通常，顧客怕被騙的心理會(huì)讓你們的溝通產(chǎn)生障礙，但同時(shí)也會(huì)給你帶來(lái)機(jī)會(huì)。這種顧客常常是想買(mǎi)產(chǎn)品，但是他們總希望你能把價(jià)格壓低了再談，所以會(huì)找同類(lèi)商品如何優(yōu)惠的說(shuō)辭來(lái)刺激你，你在與顧客交談時(shí)要讓他了解，任何一種商品都不可能在各方面占盡優(yōu)勢(shì)，你要重點(diǎn)告訴他買(mǎi)你的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來(lái)滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買(mǎi)貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動(dòng)，也要提前通知顧客，把利益的重點(diǎn)放到客戶身上，讓顧客覺(jué)得自己獲利了而不是被騙了。
還有一部分顧客是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能，對(duì)商品沒(méi)有足夠的信心。此時(shí)，你不妨直接對(duì)顧客說(shuō)出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比顧客自己發(fā)現(xiàn)并提出來(lái)要好得多。
在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問(wèn)題，如果不能正確解決，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力。所以你一定要努力打破這種被動(dòng)的局面，善于接受并巧妙地去化解顧客的顧慮，使顧客放心地去買(mǎi)自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，你才能到達(dá)成功交易的彼岸。
……
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