導(dǎo)購每天要接待各種各樣的顧客，對于不同的顧客，接待方式需要做出相應(yīng)的調(diào)整。顧客萬千百種，有些還刁鉆古怪，導(dǎo)購只有對癥下藥，不僅會說，還要會做，把每個細節(jié)都做到位，才能打開難纏顧客的心鎖�！蹲鲆粋�專業(yè)的導(dǎo)購》講的就是這些專業(yè)導(dǎo)購最實用的技巧。作為一本導(dǎo)購的實戰(zhàn)指南，《做一個專業(yè)的導(dǎo)購》將幫助讀者撥開觀念上的迷霧，著手解決工作中的棘手問題�！蹲鲆粋�專業(yè)的導(dǎo)購》提供的實戰(zhàn)經(jīng)驗一看就能用，只要改變一點點，就能前進一大步。輕松導(dǎo)購，實現(xiàn)銷量的飛升。
作者簡介：
舒立平，中國實戰(zhàn)派終端店鋪培訓(xùn)教練
·中國服裝行業(yè)十大品牌培訓(xùn)導(dǎo)師
·中國經(jīng)銷商加盟商品牌運作管理專家
·英國布里斯托大學(xué)名師講堂客座教授
·曾擔(dān)任法國寶姿服飾（國際）公司總經(jīng)理
·曾擔(dān)任堅持我的服飾公司培訓(xùn)總監(jiān)
授課風(fēng)格
實戰(zhàn)體驗+課堂理論+現(xiàn)場教練+案例分享+拓展洲練：現(xiàn)場解決與分析改進的終端店鋪成功運作模式、營銷方式！主要向?qū)W員闡述：如何在不對等的較量中以弱擊強，如何在困境中獲得快速突破！讓學(xué)員在歡聲笑語中轉(zhuǎn)變觀念，在互動交流中學(xué)習(xí)知識，在情景模擬中掌握技能，鮮活的案例、大膽的運作、復(fù)雜中的突破、困境中的反彈、充滿張力的剖析、智慧的火花、激情的語言在課堂上交織迸發(fā)……
目錄：
第一章你的定位夠?qū)I(yè)嗎——導(dǎo)購，是一項事業(yè)
你如何看自己
你的角色定位
導(dǎo)購≠賣貨的
你的未來在哪里
導(dǎo)購是一項事業(yè)
第二章你的形象夠?qū)I(yè)嗎——讓更多顧客走進來
來個閃亮登場
穿的不只是衣服
儀容夠不夠端莊、整潔、得體
肢體會說話
你的微笑呢
“電”人的眼睛
第一章 你的定位夠?qū)I(yè)嗎——導(dǎo)購，是一項事業(yè)
你如何看自己
你的角色定位
導(dǎo)購≠賣貨的
你的未來在哪里
導(dǎo)購是一項事業(yè)
第二章 你的形象夠?qū)I(yè)嗎——讓更多顧客走進來
來個閃亮登場
穿的不只是衣服
儀容夠不夠端莊、整潔、得體
肢體會說話
你的微笑呢
“電”人的眼睛
第三章 你的素養(yǎng)夠?qū)I(yè)嗎——導(dǎo)購不只是賣東西
心態(tài)是個問題
第二個自我
了解你的產(chǎn)品
顧客的第六感
寶貝怎么擺
躲開這些地雷
不要趕走顧客
第四章 你的擺放夠?qū)I(yè)嗎——賣場商品陳列技巧
陳列的基本知識
陳列的基本類型
超市商品陳列技巧
服裝陳列技巧
服裝陳列的常用方法
櫥窗陳列的技巧
應(yīng)季陳列的技巧
活用黃金帶陳列
第五章 你對顧客心理的了解夠?qū)I(yè)嗎——顧客只想著他自己
第六章 你的服務(wù)夠?qū)I(yè)嗎——幫忙找到他想要的
第七章 你的眼光夠?qū)I(yè)嗎——留意一切蛛絲馬跡
第八章 你的溝通夠?qū)I(yè)嗎——怎樣說顧客才會聽
第九章 你的介紹夠?qū)I(yè)嗎——如何突出商品賣點
第十章 你的手段夠?qū)I(yè)嗎——最專業(yè)的推銷手段
第十一章 你的處理夠?qū)I(yè)嗎——面對異議淡定處之
第十二章 你的成交夠?qū)I(yè)嗎——成交的那一錘怎么落
第十三章 你的售后夠?qū)I(yè)嗎——售后不好顧客全跑
第十四章 實戰(zhàn)解析：專業(yè)導(dǎo)購是這樣煉成的擔(dān)心上當(dāng)受騙
在銷售的過程中總是存在著這么一個問題：顧客對你大多存有一種不信任的心理，他們認為從你那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息，一定不同程度地包含著一些虛假的成分，甚至還會存在一些欺詐的信息。于是，很多顧客在與你交談的過程當(dāng)中，認為你的話可聽可不聽，往往不太在意，甚至抱著逆反的心理與你進行爭辯。所以，在銷售的過程中迅速有效地消除顧客的顧慮，對你來說是十分必要的。因為專業(yè)的導(dǎo)購都知道，如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮，交易就很難成功。顧客之所以會產(chǎn)生顧慮，很可能是因為在他們以往的生活經(jīng)歷中，曾經(jīng)遭遇過欺騙，或者買來的商品不能滿足他們的期望，也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)顧客利益受到損害的案例，所以他們往往對你心存芥蒂。
一位金牌導(dǎo)購曾說過：作為導(dǎo)購，你不是要打動顧客的腦袋，而是要打動顧客的心。因為心是離顧客錢包最近的地方，是顧客的感情，腦袋則是顧客的理智，也就是說專業(yè)的導(dǎo)購要通過打動顧客的感情，讓顧客產(chǎn)生購買的想法。
的確，現(xiàn)在社會上的騙子很多，許多人深受其害，而騙子行騙時可能會仿效導(dǎo)購的推銷方式，客戶再看到你時就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷，所以他們認為所有導(dǎo)購幾乎都是騙子，于是在潛意識中有所排斥。
一家影樓的導(dǎo)購員孫小姐說：“許多客戶來了走，走了又來，然后甩下話：‘你給我降價我就在你這兒拍！’我們這個行業(yè)是怎么了？如果客戶去的是一家飯店，恐怕他絕對不會說‘你給我降多少錢我就在你這里吃，否則我就去另一家了’，如果真有人這么說，別人肯定會笑他是從外星球來的，但在我們這里，不討價的人反而像從外星球來的……”
其實說到底，顧客還價還是因為怕被騙，因為影樓給顧客的印象是一個暴利行業(yè)，即使你報出底價，顧客也會認為其中有很大的水分。
顧客要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品，同時還要感覺自己買得實惠。如果顧客剛從你手上買了產(chǎn)品，到你的競爭對手那里一看，你賣給他的東西只要一半的價格就可以從這里買到，那你從此就成了反面教材。
許多顧客都怕被騙，面對你，他們表現(xiàn)得很謹慎，渾身上下都充滿警惕，就怕掉進“陷阱”。對待這種顧客，你不要急于求成，你說得越多，顧客反而越懷疑，曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會讓他們對眼前的你產(chǎn)生不信任感。這時你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因，想辦法消除顧客的心理障礙，讓自己成為顧客的朋友，這樣顧客才會和你合作。
通常，顧客怕被騙的心理會讓你們的溝通產(chǎn)生障礙，但同時也會給你帶來機會。這種顧客常常是想買產(chǎn)品，但是他們總希望你能把價格壓低了再談，所以會找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你，你在與顧客交談時要讓他了解，任何一種商品都不可能在各方面占盡優(yōu)勢，你要重點告訴他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處，以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動，也要提前通知顧客，把利益的重點放到客戶身上，讓顧客覺得自己獲利了而不是被騙了。
還有一部分顧客是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能，對商品沒有足夠的信心。此時，你不妨直接對顧客說出產(chǎn)品的缺點，這比顧客自己發(fā)現(xiàn)并提出來要好得多。
在銷售過程當(dāng)中，顧客心存顧慮是一個共性問題，如果不能正確解決，將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以你一定要努力打破這種被動的局面，善于接受并巧妙地去化解顧客的顧慮，使顧客放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，你才能到達成功交易的彼岸。
……
|
