同樣是初入保險行業(yè)的菜鳥，為什么有些人能創(chuàng)造千萬價值，客戶滿天下，而有些人卻只能垂頭喪氣，毫無收獲？同樣是從事保險銷售的人，為什么有些人能三級跳，一躍成為部門主管，而有些人經(jīng)過三年五載仍在原地踏步？李玲的《下一個保險精英就是你》將告訴你如何在充滿機遇與挑戰(zhàn)的保險行業(yè)中，深刻認識行業(yè)本質(zhì)與性質(zhì)，靈活完善自我，應變市場，從而在短時間內(nèi)做到完美“三級跳”�！断乱粋�保險精英就是你》是一本助你成為保險精英的指南書。
作者簡介：
曾供職于國內(nèi)某知名保險公司，現(xiàn)為各大保險論壇炙手可熱的數(shù)字出版專員，希望可以通過自己的經(jīng)驗為保險代理人排憂解難，使其走出銷售困惑并逐步建立專屬于自己的客戶體系。最終成為保險業(yè)精英。已參與多部職場勵志書籍的編寫工作，其犀利的觀點、輕松的文風、通俗易懂的語言深受廣大讀者的喜愛。
目錄：
序言為“下一個”準備才能成為下一個保險業(yè)直擊翻開中國保險業(yè)底牌絕不被“熱”保險打昏不搶蛋糕做蛋糕l機遇和挑戰(zhàn)，一個都不少在保險界找到新人生找到你的“專屬”成就感精英之道：用經(jīng)濟學看保險業(yè)下一個準備自我定位第一步做有計劃的推銷員與客戶溝通的常規(guī)技巧尋找客戶渠道三步走憑證入場“錢”程無憂不可錯過的銜訓準備精英之道：給自己多留一手下一個規(guī)則每天堅持訪或訪別不把時間當回事兒信譽是一種能力比獅子老虎都要強猛油嘴滑舌最得罪人別把客戶分成三六九等精英之道：保險推銷員常犯的個錯誤下一個精英之人壽險避免一開始就遭到拒絕設計好開局名片：壽險計劃書引導客戶消除對壽險的誤解這樣獲取轉(zhuǎn)介紹的保單儲備好高質(zhì)量的準客戶將純粹風險化為機會風險保障與投資兼顧的“儲蓄”精英之道：年收入億的火雞太太——柴田和子下一個精英之財產(chǎn)險和壽險“授受不親”問題不是買不買，而是向誰買為客戶拿到“安全”的價格財險不適合“人情攻勢”速做小案，做好大案做溝通的“主人”精英之道：建立安全感，原一平的法則下一個精英之醫(yī)療險醫(yī)療險也可以單獨賣消除對重疾險“嫌長愛短”心理l與其他險種搞組合更大賣別讓客戶對醫(yī)險持觀望態(tài)度強調(diào)需求，喂對方一顆定心丸醫(yī)療險不用老一套營銷手段精英之道：托德·鄧肯的推銷法則下一個精英之教育險區(qū)分開教育保險和教育儲蓄給父母“一定能完成”的承諾強調(diào)可兼得的三重功能別吝嗇贊美，賣教育險要打感情牌算筆賬，牽著他們的鼻子走看、問、聽三招瞄準家長愿望精英之道：奧格·曼狄諾讓人無法拒絕的秘密下一個精英之養(yǎng)老險糾正“養(yǎng)老很遙遠”的誤區(qū)l領會弦外之音，利用暗示成交化繁為簡，把未來的事情簡單化養(yǎng)老問題多，解答要耐心五定原則講通養(yǎng)老用途“定額工資”的吸引力法則精英之道：貝特格的短時間成交術下一個精英之意外險準備資料，數(shù)字會說話受眾面廣更要細分目標客戶安排盡可能合理的拜訪路線制造風險時時有的危機感突出服務優(yōu)勢，第一時間解除意外做客戶的“心理醫(yī)生”精英之道：保險宗師黃偉慶的蘑菇戰(zhàn)術下一個精英之汽車險車主沒時間理你怎么辦？讓客戶放心把車交給你當好保鏢，做好跟蹤服務及時詢問，傾聽司機的抱怨發(fā)生事故時第一時間站出來主動帶客戶參觀理賠現(xiàn)場精英之道：梅第·法克沙戴的保險圣經(jīng)附錄保險生意不停擺的專業(yè)話術后記不做保險做精英 賣意外險最忌諱的一點就是互相猜疑，雙方毫無信任可言，因為購買意外險的客戶本身對“意外”這個詞就是忐忑不安的，此時如果推銷員不能將心比心地和客戶建立信任關系，平定客戶不安的心，那保單即使簽成功了，也會充滿隱患，對于這一點，推銷員老趙深有體會。老趙有一個很特別的客戶，無論他說什么，對方都想讓他出示有力的證據(jù)才肯相信。最開始，老趙只是因為不想放棄這位客戶而答應了對方的請求。但面對客戶的猜疑心理，久而久之，老趙就沒了耐心，以為這位客戶沒有誠意購買，心想：“我又不是你的心理醫(yī)生，憑什么這樣對你？”后來老趙也開始敷衍對方，就這樣兩人的隔閡越來越嚴重，第一筆保單簽成后那位客戶再也沒來找過老趙……看來，當雙方都掉進猜疑的心理漩渦時，就已宣告沒有信任可言了，曾經(jīng)再完美的合作也會因此告吹�；蛟S老趙并非故意而為，但毫無疑問，老趙不是一名合格的“心理醫(yī)生”。比起老趙的疏忽，推銷員馮剛略勝一籌，至少他懂得購買意外險的客戶更容易患上“心理疾病”，不是擔心理賠不到位，就是擔心保費太高，交的錢還不夠解除意外的。所以他很懂得開導客戶。因為，在他看來，客戶心情的好壞直接影響著推銷結(jié)果。或許，客戶心情一糟糕，就連買產(chǎn)品的心情都沒有了。有一次。馮剛見客戶心情不太好，于是沒有立刻和對方討論業(yè)務上的事，而是主動邀請對方一起去健身。運動一番過后，客戶在馮剛的開導下心情也由陰轉(zhuǎn)睛，還沒等馮剛開口談業(yè)務，客戶就撂下話：“你也辛辛苦苦陪我一天了，我知道你們推銷員其實很辛苦。不為別的，就為你讓我開心，我也要買你的產(chǎn)品。”就這樣，馮剛成功和這位客戶簽了保單。而且，幸運的是，這位客戶其實是某集團的副總裁，其資金和人。脈都不容小覷。后來，這位客戶成了馮剛的大客戶、老客戶，并幫馮剛介紹了不少新客戶，成了馮剛的“恩人”。這兩個小故事告訴我們：面對客戶的誤解和心理波動，我們應該努力作好對方的心理疏導，否則，當客戶心存疑慮時，是很難做出簽單決定的。那么，具體應該怎么做呢？猜疑是客戶對我們每個推銷員都存在的基本問題，但既然你決意加入賣保險這一行，就要擊退客戶內(nèi)心猜疑的“病菌”。猜疑的實質(zhì)其實是客戶對推銷員缺乏最基本的信任。這一點在意外險的推銷過程中是可以理解的。畢竟，意外隨時都有可能發(fā)生，但對于正常人而言，每個人都不想讓不幸發(fā)生，所以，當他們在為自己購買意外險產(chǎn)品時，就會顯得格外吝嗇，似乎推銷員說什么，他們都不容易相信。但我們?nèi)绻患皶r阻止客戶的猜疑，就會在以后釀成更多的誤會，產(chǎn)生更多的隔膜。所以，作為“心理醫(yī)生”，首先要消除客戶的猜疑心理，做對方長相知的好伙伴。當我們一旦發(fā)現(xiàn)對方有猜疑的心理時，就應該主動尋找讓對方產(chǎn)生懷疑的原因，而不是順著猜疑的方向思考。應該反問自己：為什么我的客戶會這么想？有什么事實根據(jù)嗎？總之，在作出決定前，多問自己為什么，不要無端猜疑客戶。由于大多數(shù)客戶對于意外險的理賠比較關注和挑剔，而推銷員在和客戶的交往中，也難免因為別人的非議和流言而讓客戶產(chǎn)生糟糕的印象，同樣，我們也會因為一些事情對客戶產(chǎn)生誤解。就像第一個故事中的推銷員老趙，當客戶索要數(shù)據(jù)時，他以為是人家不誠心購買，此時保險推銷員要做的就是積極地暗示對方不要在意別人的看法，幫助客戶采取精神制勝法，不把他人的議論放心上，只要關注產(chǎn)品本身就好。這樣一來，雙方都得到了彼此的信任。對普通人來說，“意外”是個敏感又不詳?shù)脑~匯，因此在和客戶談論此話題時，易由于溝通不暢，給客戶造成沉重感甚至是心理陰影。但成功推銷意外險，推銷員靠的絕不是威脅和恐嚇。正相反，在推銷時，我們應該希望客戶在信任我們的同時感到快樂，使雙方在愉快的氛圍里成交。若客戶遲遲不買賬，這是因為客戶對我們的推銷還沒有心服口服。所以，若是開導這類客戶，我們就要特別強調(diào)參與投保意外險和沒有投意外險的差別，讓對方感到自己的付出并沒有白費，只是投資的另一種表現(xiàn)形式�？傊�，要充分展示對方的收益，就算從未發(fā)生過理賠，對方也會心服口服，并在獲得安全感與快樂感的同時選擇繼續(xù)投保。P232-235
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