認(rèn)清客戶心理，用不同的推銷方式推銷，會使你的業(yè)績提高得更快。本書正是為所有期待掌握客戶心理、引導(dǎo)客戶消費的推銷人員而寫作，通過生動的語言和例子，講述了行之有效的推銷方法，尤其適用于需要和客戶面對面溝通的銷售人員。
作者簡介：
肖雷，1981年生于江蘇，畢業(yè)于湘潭大學(xué)，曾任《意林》首席編輯，現(xiàn)為自由寫作者，多家出版單位搶手作者。出版物有《推銷要懂心理學(xué)》《銷售讀心術(shù)》等。
目錄：
第一章閱人有術(shù)，讀懂客戶的購買心理
客戶都自認(rèn)為是上帝
客戶都渴求VIP的待遇
尊重是客戶的基本情感需求
面對銷售員的不信任心理
人人都喜歡被恭維
從眾心理：隨波逐流最安全
客戶都喜歡便宜的產(chǎn)品
客戶的五個心理階段
心理測試：你有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”嗎？
第二章積極向上，做好自我心理建設(shè)
沒有常勝不敗的銷售員
要有一顆平常心
把自己像商品一樣推銷出去
沒有熱情，就沒有銷售第一章閱人有術(shù)，讀懂客戶的購買心理
客戶都自認(rèn)為是上帝
客戶都渴求VIP的待遇
尊重是客戶的基本情感需求
面對銷售員的不信任心理
人人都喜歡被恭維
從眾心理：隨波逐流最安全
客戶都喜歡便宜的產(chǎn)品
客戶的五個心理階段
心理測試：你有超準(zhǔn)的“讀心術(shù)”嗎？
第二章積極向上，做好自我心理建設(shè)
沒有常勝不敗的銷售員
要有一顆平常心
把自己像商品一樣推銷出去
沒有熱情，就沒有銷售
面對拒絕，你要內(nèi)心強大
自信將產(chǎn)生更大的自信
成功在于再多一點堅持
趕走焦慮，消除恐懼心理
學(xué)會減壓，排除銷售心理障礙
從心底里悅納自己的客戶
心理測試：你的幽默細(xì)胞有多少？
第三章看產(chǎn)品前先看人，別讓客戶的情緒影響銷售
銷售，是從不信任走向信任
快速建立起信任的方法
誠信是一個推銷的利器
先推銷觀念，再推銷產(chǎn)品
打動客戶，先要抓住需求
了解自己的客戶需要什么
從肢體語言透析客戶的情緒
不要做一廂情愿的銷售
定位客戶的購買力
讓客戶感到物有所值
心理測試：你的溝通能力有多強？
第四章免費的午餐人人愛，拿出點“便宜”給客戶
讓客戶感覺占了便宜
送客戶人情，客戶會還你訂單
先做朋友，再做銷售
巧妙讓步，讓客戶感覺撿了大便宜
你給他芝麻，他可能給你西瓜
饋贈妙法，小禮物的大說服力
給客戶點小便宜，讓你收獲大便宜
示弱效應(yīng)，讓客戶感覺在掌控全局
幾乎人人都喜歡聽“免費”
擅用別出心裁的紀(jì)念品
提供增值服務(wù)，贏取客戶
心理測試：你的想象力有多強？
第五章不同客戶，不同的銷售策略
面對有主見的客戶，要服從
面對親切隨和的客戶，要學(xué)會承諾
面度虛榮心強的客戶，要贊美
面對精明的客戶，要重規(guī)范
面對外向的客戶，別啰嗦
面對內(nèi)斂型的客戶，要溫柔耐心
面對標(biāo)新立異的客戶，要講創(chuàng)意
面對墨守成規(guī)的人，要強調(diào)實用
面對炫耀型的客戶，要恭維
面對分析型的客戶，要重細(xì)節(jié)
面對猶豫不決的客戶，要逼迫
面對節(jié)約型的客戶，要強調(diào)節(jié)儉
心理測試：你的銷售創(chuàng)造力如何？
第六章別出心裁，銷售也要有技巧
出其不意，開場白要新穎獨特
自我營銷，讓親和力為你增單
贏得信任，恰當(dāng)?shù)厥褂米C人
饑渴營銷，制造一個假想敵
適時地傳達“我不賣”
人情銷售，賺客戶情感的錢
學(xué)會站在客戶的立場上
巧妙促使客戶早做決定
以退為進，適時“威脅”客戶
抓住要害是吸引客戶的關(guān)鍵
心理測試：你具備哪種吸引人的魅力
第七章討價還價，買賣雙方的心理博弈
價格談判，有時要欲擒故縱
不要接受客戶的第一次開價
談價時要勇敢地說“不”
巧報價，讓客戶感受到優(yōu)惠
巧妙降低客戶對價格的敏感度
開價要高于實際想要的價格
如何讓客戶情愿接受高價
讓自己的讓步有價值
機智應(yīng)對大幅度壓價的客戶
心理測試：你的社交能力如何
第八章解決爭端，真正的銷售始于售后
不做“一錘子買賣”
讓客戶的抱怨變成機會
巧妙應(yīng)對客戶提出的非分要求
巧妙道歉化解售后爭吵
化解客戶投訴有妙招
用傾聽遏制客戶的“怨氣”
把自己當(dāng)成客戶，換位思考
巧妙回應(yīng)客戶的挑剔和抱怨
巧妙應(yīng)對客戶的異議
心理測試：你的情商指數(shù)有多高？
第九章培養(yǎng)長期客戶的心理技巧
售后問題，迅速處理不拖延
高質(zhì)量的服務(wù)讓客戶緊隨你
讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂
打電話細(xì)節(jié)透著對客戶的尊重
讓你的客戶感覺有面子
定時回訪顧客，讓顧客記住你
把握與顧客之間的心理距離
真正的銷售始于售后
妥善解決客戶遇到的問題
成交后不忘說聲謝謝
平等對待每一位顧客
心理測試：測測你的情緒控制能力世界權(quán)威銷售培訓(xùn)師博恩?崔西曾明確指出：銷售的成功與銷售人員對人心的把握有著密不可分的聯(lián)系。恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售員取得成功。在銷售過程中，銷售人員不僅需要洞察客戶的心理、了解客戶的愿望，還需要掌握靈活的心理應(yīng)對方式，以達到成功銷售的目的。
每個釣魚的人都知道，在去釣魚之前要做一些準(zhǔn)備：帶上漁具和其他用品，其中最主要的就是魚餌。魚餌多種多樣：小蟲子、活蝦、蚯蚓，還有嫩玉米粒和面團。魚餌之所以分這么多種類，是因為每種魚愛吃的魚餌不一樣，魚都有自己喜歡的食物。由此可以得出：如果想釣魚，你就得站在魚的角度上思考它喜歡吃什么。
同理，作為一個推銷員，你想“釣”到客戶，就要站在客戶的角度想問題，明白客戶心里到底在想什么，這樣你才能更好地提升業(yè)績。不要盲目地認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，客戶就應(yīng)該買，你應(yīng)該考慮的是：
客戶為什么會購買你的產(chǎn)品，購買背后的原因是什么。
客戶出于怎樣的心理購買你的產(chǎn)品。
如果客戶決定購買了，購買過程中他想得到什么。
在推銷界有一句名言：成功的推銷員一定是個偉大的心理學(xué)家。推銷既是一種技巧性很高的藝術(shù)，又是一種高超的技能。推銷員從找到一個客戶到完成交易，需要的不只是細(xì)致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以，推銷員必須懂得客戶的心理�！�
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