在這個(gè)供大于求的時(shí)代，如何才能順利拿下客戶的訂單？其實(shí)，訂單在任何時(shí)候都不缺，缺的是具有深度服務(wù)意識的銷售員！ 2021年，網(wǎng)上有一個(gè)點(diǎn)擊量過千萬的視頻——得到創(chuàng)始人羅振宇先生愿意以“千萬合同換華為一個(gè)銷售人員”，這位華為銷售人員打動羅振宇的是——不談銷售，只談服務(wù)。這也是本書的主題。 本書的作者是為麥肯錫等近350家公司提供咨詢的服務(wù)公司，他們是顧問的顧問，聰明人中的聰明人。但聰明人用的是笨辦法，他們通過深度而專業(yè)的服務(wù)拿到這些公司的訂單。 本書既是這些專業(yè)服務(wù)的首次公開分享他們培育服務(wù)意識和服務(wù)能力的一套完整解決方案，既有真實(shí)的銷售案例，又有優(yōu)秀的銷售文案，能幫助TO B 類企業(yè)的銷售人員快速提升服務(wù)質(zhì)量、斬獲銷售訂單。
本書由咨詢公司的咨詢公司、顧問的顧問—PIE公司的兩位負(fù)責(zé)人所著。本書分為兩部分。**部分“為什么絕不推銷”，分析了當(dāng)下銷售存在的問題，如何尋找銷售機(jī)遇，以及客戶關(guān)系面臨的挑戰(zhàn)。專業(yè)服務(wù)應(yīng)專注于向當(dāng)前客戶擴(kuò)展關(guān)系。它不是推銷，而是業(yè)務(wù)開發(fā)，是 提供優(yōu)秀的項(xiàng)目交付服務(wù)。專業(yè)服務(wù)還應(yīng)在客戶內(nèi)部建立關(guān)系，在客戶遇到問題的**時(shí)間奔赴現(xiàn)場，提供即時(shí)幫助。第二部分是“我們?nèi)绾翁峁⿴椭�。深耕客戶，要了解自己，更要了解客戶，做好客戶開發(fā)計(jì)劃，用好深耕客戶的七項(xiàng)準(zhǔn)則。同行在變，渠道在變，技術(shù)在變，唯有深入客戶內(nèi)部、做好專業(yè)服務(wù)時(shí)，銷售機(jī)會才會不請自來！ 本書就如何深耕客戶、做好服務(wù)、拓展訂單提供了一套完整的解決方案。本書既是一本利用講故事來開發(fā)客戶的范文集，又是一本服務(wù)客戶、斬獲訂單的銷售指南。
|
