90%的銷售員認(rèn)為： “和以前相比，顧客數(shù)量減少了。” “和以前相比，產(chǎn)品不好賣了�！彼麄儗κ袌龀直^態(tài)度。然而，剩余的10%的頂級銷售員，即使面臨嚴(yán)峻的市場環(huán)境也絕不示弱。在他們眼中：“顧客無處不在�！辈町惖脑蚓驮谟冢弘p方對于“顧客”這個詞的定義有不同的理解。在90%的銷售員眼中，顧客的定義是“立刻想買的人”。而在10%的頂級銷售員的眼中，顧客的定義是“立刻想買的人” “正在猶豫是否要買的人”。作者本人也是具有常年卓越銷售經(jīng)驗(yàn)的頂級銷售員，在他看來，頂級銷售員要具備三大能力：引導(dǎo)需求、提高顧客對商品、服務(wù)的興趣、介紹“選擇方法”。
1、本書是東方出版社重點(diǎn)出版項(xiàng)目之一。鑒于國內(nèi)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量與堪稱服務(wù)大國的日本有著明顯的差距，且在以擴(kuò)大內(nèi)需為主要經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向的時代，越來越需要靠服務(wù)的品質(zhì)來提升企業(yè)形象，提高利潤，所以，學(xué)習(xí)借鑒日本的服務(wù)是國內(nèi)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。為此，在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域著名的出版商東方出版社實(shí)施了針對制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的“雙百工程”戰(zhàn)略，本套“服務(wù)的細(xì)節(jié)”叢書正是此戰(zhàn)略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本，全部引進(jìn)日本近幾年內(nèi)出版的服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)圖書。現(xiàn)在已經(jīng)出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店里生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創(chuàng)館》、《如何讓顧客的不滿產(chǎn)生利潤》、《新川服務(wù)圣經(jīng)》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調(diào)查術(shù)》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《*勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業(yè)：7—eleven的服務(wù)升級》、《店鋪防盜》、《中小企業(yè)自媒體集客術(shù)》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》、《餐飲店投訴應(yīng)對術(shù)》、《大數(shù)據(jù)時代的社區(qū)小店》、《線下體驗(yàn)店》《醫(yī)患糾紛解決術(shù)》《迪士尼店長心法》女裝服務(wù)圣經(jīng)》《醫(yī)師接診藝術(shù)》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務(wù)的初心》《*強(qiáng)導(dǎo)購成交術(shù)》《帝國酒店——恰到好處的服務(wù)》《漫畫餐飲店經(jīng)營》《店鋪服務(wù)體驗(yàn)師報告》《餐飲店超低風(fēng)險運(yùn)營戰(zhàn)略》《零售現(xiàn)場力》《別人家的店為什么賣得好》等，深受讀者喜愛。2、市面上已經(jīng)出版了很多以銷售為主題，講解“如何促成有購買意愿的顧客成功下單”的書籍。但是，總結(jié)概括“給還沒有決定購買的人群提供信息，并將之培養(yǎng)成為好顧客”的知識和技巧的書，目前似乎還沒看到。在本書中，作者提出了以下課題：“到底顧客是指誰呢？”“顧客在哪兒？”“顧客的數(shù)量真的在減少嗎？”“其實(shí)顧客大量存在，只是銷售員視而不見吧？”并對這些課題做出了回答。3、頂級銷售員提供的不是商品，是“意識”業(yè)績差的銷售員共通的3大弱點(diǎn)找出顧客不安的“10分鐘談話法”攻克顧客拒絕話語的5大突破方法攻克顧客“不想回答”的4個接觸方法初次會談時不能說的話題應(yīng)對“猶豫顧客”*為有效的4項(xiàng)信息 被顧客突然掛斷電話后的心理調(diào)整法
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