談判尺度是博弈雙方為達(dá)成談判目標(biāo)，避免陷入談判僵局，而應(yīng)把握的分寸。拉塞爾融合了生動(dòng)的逸事和社會(huì)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，還有心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論等不同領(lǐng)域的知識(shí)，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進(jìn)退的技巧。工具一：談判區(qū)間——在設(shè)定的談判區(qū)間內(nèi)進(jìn)行談判，以免使談判陷入僵局。工具二：說服——通過了解對方的需求點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，包括對參考點(diǎn)和錨定點(diǎn)的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等信息，說服對方。工具三：交易設(shè)計(jì)——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。工具四：談判權(quán)——迫使對方按對你相對有利的條件達(dá)成協(xié)議。工具五：公平規(guī)范——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達(dá)成協(xié)議的框架。這是一本很棒的書，發(fā)人深省、引人入勝、幽默，理論與實(shí)踐完美結(jié)合。你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些工具在方方面面——處理家庭關(guān)系、職場交流、商務(wù)談判等——都很重要。
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