“趙老板，對于今天這個結(jié)果，我也是心中有愧的！”老吳一臉苦笑。
“其實，這段時間，我一直在看你去年初做的運營計劃。說句實在話，這個營銷計劃并沒有什么問題，目標(biāo)和動作分解也寫得很清晰，為什么還是出問題呢？”趙老板把玻璃杯中剩下的啤酒一飲而盡，然后輕輕地將酒杯放在桌面上。
“趙老板，到了今天我也沒有必要瞞您，我們年初定的600萬元的銷售目標(biāo)，日流量10萬人次，年交易客戶2萬人次，不低于10%的二次購買率這些量化指標(biāo)都沒有問題，問題在于分解這些指標(biāo)時，與資源的匹配出現(xiàn)了問題�！�
“噢！”趙老板不由自主地把身子往前探了探。
“其實，要完成600萬元的銷售任務(wù)不是不可能，極端點的做法，就在淘寶、天貓上刷單、刷信譽，對這早已有一條成熟的灰色產(chǎn)業(yè)鏈在提供服務(wù)了，這是公開的秘密，但這不是生意的本質(zhì)�！�
老吳顯然喝得有點高了，又倒了一杯。
“我們品類的電商渠道均單價為300元左右，600萬元大概需要2萬單的交易，要達到這個目標(biāo)，在實際銷售時間全年只有7個月（6月1日店鋪開張）情況下，按200天計算的話，則每天需要100單，考慮這個品類平均銷售轉(zhuǎn)化率為2.5%，那么要達到100單的最低交易量，8月31日后每天至少需要4000位獨立訪客。當(dāng)?shù)诙䝼�月日均人流量達到1000人次時，通過天貓內(nèi)部平臺獲取流量的成本已經(jīng)達到了2.89元/人次，如果這樣繼續(xù)下去，年初預(yù)計的100萬元流量獲取費用就明顯不夠用了�！�
老吳剔掉塞在牙縫里的肉末，用杯里的啤酒漱了下口，接著說道。
“我開始轉(zhuǎn)而追求其他渠道的流量，像折800、卷皮等低價平臺，淘寶客的流量以及其他門戶網(wǎng)站的流量。低價平臺的流量很大，但流量不穩(wěn)定，且客單價只有預(yù)期的1/10；淘寶客雖然流量穩(wěn)定且質(zhì)量稍好，但淘寶客們更喜歡推廣成熟的產(chǎn)品，對于我們來說沒有這個優(yōu)勢；而其他門戶網(wǎng)站的流量從展現(xiàn)到點擊到轉(zhuǎn)化，連萬分之一都不到，獲取成本雖然低，客單價有所提升，但無效流量太多，對整體銷售的貢獻始終難以突破10%�！�
趙老板聽著老吳滿口的專業(yè)名詞，笑而不語。
“這樣一來，到9月份我們已經(jīng)面臨兩個選擇：要么追加在天貓的推廣費用，用費用來換銷量；要么重新定位轉(zhuǎn)做細(xì)分市場，暫不追求銷量而用時間的沉淀來做品牌特色。后面的事情你都知道了，這兩個選擇我都不能選，所以只能從利益最大化的角度考慮，繼續(xù)用低價平臺和淘寶客的廉價流量來支撐銷售，用低價換取銷量。換句話說，10月份以后，年初的銷售計劃實際上已經(jīng)失控了�！�
“那你年初做計劃的時候，為什么沒有將這些因素考慮進去呢？”趙老板不由自主地追問了一句。
“其實說一句不該說的話，剛開始的時候，誰都希望把計劃寫得漂亮些，以便順利地拿到第一輪投資，只要投資者問不了那么細(xì)的環(huán)節(jié)！”
趙老板有些調(diào)侃地追問：“你不是經(jīng)常說，銷售最大的痛苦就是要最終被打回原形嗎？”
老吳嘆了一口氣，有些自嘲地說道：“是啊，但是你也知道雷軍說過一句話：‘臺風(fēng)來時，只要站在風(fēng)口，豬都能飛上天！’那個時候，我以為自己能成為站在風(fēng)口的那頭豬！”
按正常人的心理，為獲取更多利益，規(guī)劃者都會盡可能將風(fēng)險最小化、利益最大化。審核者要辨別計劃是否可行，不僅需要知道明確的數(shù)據(jù)，更要知道數(shù)據(jù)是怎么來的，即“憑什么會有這個數(shù)據(jù)”，這里只能憑兩條：一是已被驗證的計算公式；二是合乎常理的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。第一條好理解，第二條“合乎常理的經(jīng)驗數(shù)據(jù)”究竟什么意思呢？即區(qū)別于“拍腦袋”式的經(jīng)驗數(shù)據(jù)。當(dāng)我們跨行業(yè)、跨專業(yè)看某項計劃的數(shù)據(jù)時，所謂的專業(yè)人士用“這是經(jīng)驗數(shù)據(jù)”搪塞你時，唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是它是否符合生活認(rèn)知的常理（當(dāng)然，你也可以求助其他專業(yè)人士）。正如你可以不了解一個業(yè)務(wù)人員管理多少客戶合適，但你得知道一個業(yè)務(wù)人員一天時間跑幾個縣城合乎常理。如果計劃的審核者不能將“憑什么”問得清清楚楚穩(wěn)妥的做法就是先將這份計劃放在案頭，并對它打上一個大大的問號。
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