某貿(mào)易從業(yè)者的訂購談判
重返談判現(xiàn)場
2005年下半年，在給印度的一個公司基本交貨結(jié)束，還有最后一批貨物沒有發(fā)的時候，張峰（化名）已經(jīng)準(zhǔn)備好了報價，準(zhǔn)備收新訂單。
價格報出去了，在原來的基礎(chǔ)上上漲了10％，那時候中國剛好是夏天，用電緊張，又考慮到工廠其他可能的漲價因素及一些運費波動，底線是實在不行保持原價也可以。工廠那邊不漲也可以，這樣最多損失一個匯率波動，因為原來利潤率在10％，因此只要訂單穩(wěn)定，風(fēng)險比較小，利潤少一點兒就少一點兒。
這個時候，印度客戶給張峰一個消息，他們新上任的資材（物資+備件）副總要訪問中國，參加在上海舉行的全球鎳原料研討會。張峰得知這個副總是一個談價格的狠角色，于是索性和在他們公司的朋友說，那就不和這位副總談價格，否則怎么是他的對手，即使要讓價，也愿意通過認識的這位朋友來聯(lián)系，算朋友的業(yè)績。
但對方副總級別很高，實在不行，張峰也準(zhǔn)備不漲了，維持原價。
那天張峰和對方副總面對面談了大約2個小時，張峰基本上已經(jīng)要放棄漲價的想法了。差不多到了吃晚飯的時候，張峰向他請教產(chǎn)品的使用情況，他告訴張峰產(chǎn)品質(zhì)量不錯，一共有4個供應(yīng)商，張峰公司的產(chǎn)品質(zhì)量是第二，質(zhì)量最好的是一家法國的公司，但是中國、印度距離不遠，因此交貨時可以根據(jù)他們的實際需要調(diào)整，張峰的價格也是不錯的，因此他們公司準(zhǔn)備多訂張峰的產(chǎn)品。但由于2005年下半年，鋼鐵廠已經(jīng)感受到市場不景氣，采購有降成本的壓力，因此如果張峰不降價，他們就很難向公司匯報。
聽到這個消息，張峰就基本心中有底了，價格是絕對不動了，就漲10％。產(chǎn)品和法國的比，價格一定有優(yōu)勢，質(zhì)量也不差。一些用戶，尤其是印度用戶，總是對質(zhì)量有過高的要求，不愿意在談價格的時候說你質(zhì)量好。
之后，張峰繼續(xù)討價還價，副總則爭取讓張峰按照他的思路成交。因為張峰之前差不多已經(jīng)同意他的意見，按照原來的價格成交，如果現(xiàn)在一定要漲，實在有點尷尬。張峰就借口說身體不舒服回家休息，價格只能回頭給書面報價，于是離開。
第二天，張峰重新做了一個報價，比上次成交價漲了8％，張峰說非常感謝這次談判，但他的老板、工廠不同意這個價格，張峰只能在這次報價的基礎(chǔ)上下浮2％。希望他們知道國有企業(yè)有難處，就像他們鋼鐵廠的體制一樣之類的。然后，電話馬上就來了，對方很生氣張峰說話不算數(shù)，張峰也只能裝作很委屈的樣子，表示非常對不起，他個人是很想在價格上滿足他，但是……最后副總說了實話，這次來就為談這個事情，作為新上任的領(lǐng)導(dǎo)，總是要有個結(jié)果的。
所以張峰必須想辦法既要讓他舒服，又要讓價格漲一點。于是張峰同意維持上次訂單的價格，但是目的港由孟買換到那瓦夏瓦（到孟買每個集裝箱比到那瓦夏瓦貴200～300美元）。這樣，每噸產(chǎn)品實際上漲了10美元，大約4％�？蛻粢驗橛X得張峰最后在定價上沒有漲（實際上他們自己要多出一些在印度內(nèi)陸的運費），大家都也還算比較開心。
張峰還要求，因為利潤不高（其實還可以，但是總要讓客戶覺得自己很成功），萬一運費波動大了，他可能就吃不消了。如果每箱的運費超過1200美元，要和對方再商量，讓他們和張峰的公司共同承擔(dān)多出來的運費。這樣做的目的其實是想讓對方覺得張峰這個價格已經(jīng)很低，運費如果波動大了就會吃不消。當(dāng)然，張峰根本沒有指望他們補運費，事實上到那瓦夏瓦的價格也沒有達到那么高，現(xiàn)在才850～900美元，這樣談的目的，只是讓對方覺得張峰好像很艱難。10天后，張峰得到了訂單。
選編自網(wǎng)絡(luò)文章《Closeup進出口業(yè)務(wù)交流點滴2》，Closeup
案例評析
案例中，賣方知道了己方產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢后，基本上定下了價格上漲的方針，因為買方基本上不可能不定賣方的貨物。這個信息在談價格的時候非常及時和重要，也是雙方能堅持走下去的原因。不過，賣方還是要考慮一下對方的立場和利益，比如，讓對方覺得和你談是有意義的，這是對對方的尊重，至少讓他感到，你在努力滿足他的要求。表面上維持原價，改變目的港口，讓大家都舒服。談價格有時真是需要信息，需要斗智斗勇斗耐力，當(dāng)然，最終的目的是大家都滿意。
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