20%的大客戶貢獻(xiàn)80％的利潤，由此可見，大客戶對企業(yè)的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應(yīng)用于服務(wù)20％的大客戶。企業(yè)是為盈利或社會效益等目標(biāo)而存在與發(fā)展的。因此，本書利用實(shí)戰(zhàn)例子，通俗易懂地說明企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時，在制定了發(fā)展方向后，又是如何積累必需的人、財、物及某些內(nèi)部特有的優(yōu)勢資源的？如何尋找還需要更為重要的客戶營銷環(huán)節(jié)？希望本書對從事大客戶銷售與項目管理工作的人們有所助益!
本書針對大額產(chǎn)品行業(yè)的銷售，分析了大額產(chǎn)品為什么與快速消費(fèi)品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客戶為什么會提出許多的要求而且內(nèi)容非常復(fù)雜，面對非常在乎價格、附加價值、戰(zhàn)略合作的三類大客戶，我們應(yīng)如何制定策略呢?大客戶銷售過程非常復(fù)雜，周期非常長，如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強(qiáng)的策略呢?分享在大客戶銷售中最關(guān)鍵的九個字————找對人、說對話、做對事。本書是作者通過對大客戶銷售問題的系統(tǒng)研究之后而編寫的，尤其是列舉了幾十個實(shí)際操作案例，對大客戶銷售及管理人員具有極佳的實(shí)用價值。
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