在本期聚光燈《如果CEO去推銷》一文中，哥倫比亞商學(xué)院國際營銷學(xué)科普夫（R.C. Kopf）教席教授、戰(zhàn)略客戶管理協(xié)會(huì)董事諾埃爾·卡蓬（Noel Capon）和歐洲工商管理學(xué)院營銷學(xué)兼職教授、營銷及卓越銷售項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之一克里斯托夫·森（Christoph Senn）探討了高層管理者干預(yù)B2B會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。
他指出，領(lǐng)導(dǎo)者與戰(zhàn)略客戶交流的風(fēng)格，根據(jù)對(duì)建立關(guān)系和獲取利潤的重視程度不同，可以分為五種類型：放手不管型、自作主張型、社交型、交易型和增長斗士型。高管應(yīng)先考慮具體情況，依據(jù)每個(gè)客戶的行為、客戶和供應(yīng)商對(duì)于彼此的重要性，以及客戶特征，再?zèng)Q定采取何種方式行事�？蛻艚�(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)要負(fù)責(zé)管理...
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