在零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，店員的作用越來(lái)越為商家所重視。俗話說(shuō)：“開店要賺錢，關(guān)鍵看店員”。店員是商家終端競(jìng)爭(zhēng)中重要的競(jìng)爭(zhēng)力量，短兵相接中，誰(shuí)的店員銷售能力強(qiáng)，服務(wù)水平高，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位。
店員不同于其他的崗位，店員的工作繁重且瑣碎，既要為顧客提供咨詢服務(wù)，又要照顧好自己的商品貨架，有的還要為顧客開票收款……因此，店員是個(gè)要求更加全面的崗位，店員要具備各種必要的能力素質(zhì)，才能在終端競(jìng)爭(zhēng)中勝出，成為一名金牌店員。
店員要重新給自己一個(gè)角色定位
營(yíng)銷專家預(yù)言說(shuō)：零售業(yè)將是21世紀(jì)zui賺錢的行業(yè)之一，而隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，中國(guó)也將成為零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們迎來(lái)了“零售業(yè)時(shí)代”，同時(shí)也進(jìn)入了一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的戰(zhàn)場(chǎng)。隨著零售業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大，大量的職位和優(yōu)厚的待遇吸引了更多人加入店員的隊(duì)伍中。但是很多店員都未能正確認(rèn)識(shí)自己的工作，出現(xiàn)了角色定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。而要想在店員的崗位上證明自己，就必須給自己一個(gè)準(zhǔn)確的角色定位，這不僅是零售業(yè)多元化的要求，也是零售業(yè)自身發(fā)展的需要，更重要的是店員職業(yè)生涯規(guī)劃及日益激烈的職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
那么店員該怎樣給自己一個(gè)正確的角色定位呢？
合格的店員不只是營(yíng)業(yè)員。店員如果只知消極等待，只管銷售、開票、收款是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，店員要主動(dòng)了解商品和顧客需求。
合格店員不只是推銷員。向顧客推銷商品的意圖過(guò)于明顯或緊迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，自然不會(huì)有好結(jié)果。顧客如果失去了自行決定的自由，一旦自由選購(gòu)過(guò)程受到干擾，便會(huì)感到失去自我，自然不愿掏腰包。
合格店員不只是售貨員。售貨員是一個(gè)傳統(tǒng)概念，其追逐的目標(biāo)是zui大限度地把商品盡快地賣給顧客，其關(guān)注的核心是店前的顧客行為，是賣貨的更是收錢的。顯然，功利性太強(qiáng)易引起顧客反感。
合格店員不只是導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員的立足點(diǎn)是以銷售為中心，而不是以消費(fèi)者為核心，店員在工作中應(yīng)努力為顧客著想，著眼于長(zhǎng)期的利潤(rùn)和效益，不追求短期行為。
總之，店員的角色應(yīng)該是營(yíng)業(yè)員、推銷員、售貨員、導(dǎo)購(gòu)員的綜合體，店員的角色更應(yīng)該是一行情報(bào)的提供者和銷售顧問(wèn)。在銷售過(guò)程中，店員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)招徠顧客、引導(dǎo)觀看、推薦說(shuō)明、顧問(wèn)等一系列工作，而其zui終的職責(zé)則是對(duì)老板負(fù)責(zé)，盡力將商品推銷給每一位顧客，同時(shí)以zui優(yōu)異的表現(xiàn)贏取“回頭客”。店員并非是一個(gè)銷售的工具，店員本身就具有一股強(qiáng)大的力量，能夠?qū)㈩櫩臀祥T，使店鋪成為一個(gè)吸引顧客的磁場(chǎng)。
店員要避開工作的常見(jiàn)誤區(qū)
店員應(yīng)該更關(guān)注自己的職業(yè)形象，不僅是外在形象，還有職業(yè)素質(zhì)。自身形象建設(shè)主要是給予顧客進(jìn)店后的diyi印象，diyi印象如何很大程度上決定了顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間以及在銷售過(guò)程中的行為表現(xiàn)；而店員的職業(yè)素質(zhì)則是引導(dǎo)進(jìn)一步銷售的內(nèi)在力量，二者是基礎(chǔ)與建筑的關(guān)系。
自身的形象建設(shè)包括店員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著等方面。這些條件也許并不是天生就具備，并且是因人而異的，但一個(gè)優(yōu)秀的店員會(huì)通過(guò)恰當(dāng)?shù)男揎�、搭配以及一定的�?xùn)練使自己的形象展現(xiàn)得zui完美。清爽的面容、頎長(zhǎng)的站姿、得體的服飾和圓潤(rùn)悅耳的聲音能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。而職業(yè)素質(zhì)指的是店員的工作心態(tài)、舉止禮儀等，內(nèi)在的想法必然影響外在的行為，因此店員一定要更注重培養(yǎng)自己的職業(yè)素質(zhì)。
店員應(yīng)該更注意培養(yǎng)自己的溝通技巧，而不是用銷售套話應(yīng)付顧客。店員必須精于語(yǔ)言藝術(shù)，店員接待顧客時(shí)迎客、介紹、答詢、道別等行為，其實(shí)是在展示他（她）的專業(yè)知識(shí)、工作態(tài)度、人際關(guān)系處理技巧、心理洞察能力等等，而這種展示zui直接的媒介就是營(yíng)業(yè)時(shí)的溝通語(yǔ)言。
溝通行為通過(guò)影響溝通質(zhì)量來(lái)影響工作結(jié)果，同時(shí)也會(huì)通過(guò)影響角色壓力來(lái)產(chǎn)生影響。一個(gè)合格的店員會(huì)在工作中加強(qiáng)與顧客之間的溝通互動(dòng)，通過(guò)問(wèn)詢、傾聽、贊美、附和找出找出顧客的需求，從而順利達(dá)成交易。
店員應(yīng)該更專注于顧客維護(hù)培養(yǎng)，而不是只關(guān)注銷售本身。店員的眼光應(yīng)該放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，買賣是一時(shí)的，而顧客的忠誠(chéng)卻能為你帶來(lái)長(zhǎng)期的擴(kuò)大化的效益。因此一個(gè)合格的店員必定會(huì)通過(guò)細(xì)致貼心的服務(wù)吸引新顧客，同時(shí)努力保持和加強(qiáng)與老顧客之間的關(guān)系，培養(yǎng)和造就忠誠(chéng)的顧客。
店員一定要記住，任何時(shí)候一個(gè)成功的銷售人員必定也是具備高超人格魅力的心理戰(zhàn)高手、場(chǎng)控能力的專家，他必須在zui短的時(shí)間內(nèi)用zui簡(jiǎn)單的方式抓住顧客的心，他必須能夠敏銳地洞察顧客的心理，然后用自己的行動(dòng)去影響自己的顧客。
《店員易犯的88個(gè)錯(cuò)誤》一書共分10個(gè)部分，內(nèi)容涵蓋店員工作的方方面面，如職業(yè)素養(yǎng)、銷售溝通技巧、服務(wù)顧客技巧、日常工作點(diǎn)撥等。本書匯聚了店員日常工作中zui容易疏忽、zui容易出錯(cuò)的問(wèn)題，通過(guò)深入淺出的講解，對(duì)店員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，避免店員重蹈覆轍，從而改善店員的個(gè)人業(yè)務(wù)水平，不斷提升個(gè)人業(yè)績(jī)，使店員能成功地從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
狄更斯《雙城記》中這樣描述零售業(yè)：“這是一個(gè)zui好的時(shí)代，也是一個(gè)zui壞的時(shí)代�！�
那么，我們衷心祝愿這是一個(gè)zui好的時(shí)代，衷心希望每一位讀者都能伴隨著零售業(yè)快速成長(zhǎng)，成為行業(yè)中的頂級(jí)店員。
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